Με περισσότερα από 550 συστήματα franchise να δραστηριοποιούνται στην ελληνική αγορά, οι ενδιαφερόμενοι franchisees έχουν τη δυνατότητα της επιλογής της επιχειρηματικής πρότασης που τους ταιριάζει, μέσα από μια ποικιλία διαφορετικών συστημάτων franchise που αφορούν όλους τους κλάδους, από είδη σπιτιού έως hamburgers και από δάνεια έως ανακύκλωση αναλωσίμων.
Η ανάπτυξη με franchising έχει αποδειχθεί πλέον και στη ελληνική αγορά ως μια ιδιαίτερα επικερδής στρατηγική για όλους σχεδόν τους τύπους επιχειρήσεων. Σήμερα, η βασική ερώτηση που προκύπτει είναι:
«Κάθε επιχείρηση η οποία βασίζεται σε μια έξυπνη ιδέα μπορεί να αναπτυχθεί με franchise;»
Η απάντηση είναι:
«Μπορεί, αλλά όχι σε όλες τις περιπτώσεις.»
Όταν αναφερόμαστε στην ανάπτυξη με franchising δεν εννοούμε πως κάποιος θα πληρώσει ένα μεγάλο ποσό χρημάτων μόνο για την ιδέα του franchisor. Θα πρέπει να υπάρχει κάτι χειροπιαστό, ένα πετυχημένο προϊόν ή μια υπηρεσία, ένα λειτουργικό σύστημα ή ένα όνομα που έχει αποδεδειγμένη επιτυχία.
Στην περίπτωση που κάποιος έχει μια επιχείρηση που πληρεί τα παραπάνω κριτήρια και επιθυμεί να αναπτυχθεί, αλλά χωρίς να δεσμεύσει δικά του κεφάλαια, μπορεί να καταφύγει στο franchising. Ωστόσο, η διαδικασία δεν είναι τόσο απλή όσο ακούγεται. Πολλοί franchisor ίσως θεωρήσουν πως αρκεί κάποιος να εκδηλώσει ενδιαφέρον για την επιχείρηση, να τον εκπαιδεύσουν στη δουλειά, να υπογράψουν μαζί του μια σύμβαση και του δώσουν το δικαίωμα χρήσης του ονόματός τους. Η πραγματικότητα όμως είναι πολύ διαφορετική και η ανάπτυξη με franchising είναι μια χρονοβόρα και απαιτητική διαδικασία. Εξάλλου, η ισχυρή πλειοψηφία των επιτυχημένων συστημάτων franchise είναι αποτέλεσμα προσεκτικού σχεδιασμού και εκτενούς έρευνας.
Παρά το γεγονός όμως, ότι η ανάπτυξη με το σύστημα franchise μπορεί να είναι ένα δύσκολο και σύνθετο εγχείρημα, η συμβουλευτική υποστήριξη από επαγγελματίες, εξειδικευμένους στο αντικείμενο, μπορεί να απλοποιήσει σημαντικά τη διαδικασία.
Στο πλαίσιο του παρόντος άρθρου θα γίνει μια προσπάθεια να παρουσιαστούν κάποια από τα θέματα που θα χρειαστεί να λάβετε υπόψη σας, σε περίπτωση που θελήσετε να αναπτύξετε την επιχείρησή σας με franchise.
Η Επένδυση
Κάθε νέος franchisor θα πρέπει να είναι προετοιμασμένος για το γεγονός ότι θα απαιτηθεί σκληρή δουλειά και χρόνος προκειμένου η επιχείρησή του να γίνει ικανή να αναπτυχθεί. Θα απαιτηθεί η επένδυση κεφαλαίων για το σκοπό αυτό. Οι δαπάνες που θα απαιτηθούν θα εξαρτηθούν από την πολυπλοκότητα της επιχείρησης και από το πόσο καλά αναπτυγμένη και τεκμηριωμένη είναι μέχρι τη στιγμή που θα αποφασιστεί η περεταίρω ανάπτυξη.
Ωστόσο, παρά τα οφέλη που θα προκύψουν από το γεγονός ότι οι franchisees θα ενισχύσουν με τα δικά τους κεφάλαια την επιχείρηση, η απόδοση για τον franchisor θα είναι χαμηλή τα πρώτα 3-4 χρόνια καθώς θα πρέπει να επενδύσει στην καθιέρωση του συστήματος και στην υποστήριξη της δομής του.
Υπάρχουν τρεις φάσεις στην ανάπτυξη ενός συστήματος franchise:
- Αξιολόγηση της καταλληλότητας της επιχείρησης προκειμένου να αναπτυχθεί με franchise
- Προετοιμασία ενός επιχειρηματικού πλάνου
- Υλοποίηση της επιχειρηματικής στρατηγικής
Από τις παραπάνω φάσεις, στα πλαίσια του άρθρου αυτού, θα αναλύσουμε τις δυο πρώτες φάσεις.
Αξιολόγηση καταλληλότητας
Υπάρχει ένας αριθμός απαραίτητων χαρακτηριστικών που πρέπει να έχει μια επιχείρηση για να αναπτυχθεί με franchising, τα εξής:
Μορφή και brand name. Εν αρχή, θα πρέπει να υπάρχει ένα ισχυρό brand name. Οι franchisees θα πληρώσουν για να χρησιμοποιήσουν το όνομα της επιχείρησης, επομένως, θα πρέπει να είναι σίγουροι για την αξία του. Το λογότυπο καθώς και το brand name θα πρέπει να είναι νομικά προστατευμένα, η συμβουλή ενός δικηγόρου θα ήταν χρήσιμη προς αυτή την κατεύθυνση.
Προμήθεια προϊόντος. Η προμήθεια του προϊόντος ή της υπηρεσίας προς πώληση πρέπει να μπορεί να πραγματοποιηθεί χωρίς κίνδυνο διακοπής ή αυξομειώσεων κόστους. Θα πρέπει επίσης, να υπάρχει ένας μακροπρόθεσμος και αποδεδειγμένος προγραμματισμός αγοράς για το συγκεκριμένο προϊόν ή την υπηρεσία. Οι πηγές αποθεμάτων τέλος, θα πρέπει να έχουν τη δυνατότητα να ανταποκριθούν στην αύξηση του όγκου καθώς το δίκτυο που θα δημιουργηθεί θα μεγαλώνει.
Πρότυπα και συστήματα. Είναι απαραίτητο να υπάρχουν λειτουργικά συστήματα και πρότυπα για όλες τους επιμέρους τομείς της επιχείρησης (ή να υπάρχει δυνατότητα να αναπτυχθούν), τα οποία θα εφαρμόζονται με συνέπεια στην καθημερινή λειτουργία της. Κάθε διάσταση της επιχείρησης θα πρέπει να μπορεί να τεκμηριωθεί και να γίνει πράξη μετά από την κατάλληλη εκπαίδευση.
Διοίκηση. Η διοίκηση της επιχείρησης πρέπει να έχει τη δυνατότητα να διαχειριστεί και να υποστηρίξει σωστά τους franchisees ή να προσλάβει τους κατάλληλους ανθρώπους για να το κάνουν. Το θέμα αυτό απαιτεί μια σημαντική αλλαγή φιλοσοφίας, που πολλές μεγάλες εταιρείες αποτυγχάνουν να πραγματοποιήσουν. Τα αποτελέσματα και οι απαιτούμενες αλλαγές στο σύστημα franchise επιτυγχάνονται με σωστή συνεργασία και όχι με διαταγές. Η σχέση franchise είναι σχέση αμοιβαίας εμπιστοσύνης και συνεργασίας.
Κέρδη και τζίρος. Η επιχείρηση πρέπει να είναι επικερδής και να έχει καλές προοπτικές περεταίρω αύξησης του τζίρου μέσα από την ενίσχυση των αγορών, το μάρκετινγκ και τη θετική εικόνα που έχει το κοινό για την επιχείρηση. Το κέρδος του franchisee θα πρέπει να είναι τέτοιο ώστε να μπορεί να ζήσει αξιοπρεπώς και να έχει απόδοση επένδυσης υψηλότερη από το μέσο όρο. Παράλληλα, το κατάστημα franchise θα πρέπει να μπορεί να ανταποδώσει ένα επίπεδο αμοιβών προς τον franchisor, ώστε αυτός με τη σειρά του να μπορέσει να παρέχει τις αναγκαίες υπηρεσίες χωρίς να ζημιώνεται.
Δυνατότητα αντιγραφής. Η λειτουργία της επιχείρησης πρέπει να μπορεί εύκολα να παραμετροποιηθεί και να μεταλαμπαδευθεί σε άλλους και όχι να βασίζεται στο στιλ και στην προσωπικότητα του ιδιοκτήτη. Με τη βοήθεια του προγράμματος εκπαίδευσης, ενός λεπτομερούς εγχειριδίου λειτουργίας και με την παροχή συνεχούς υποστήριξης, οι franchisees θα πρέπει να είναι σε θέση να λειτουργήσουν ένα κατάστημα της επιχείρησης τόσο επιτυχημένα όσο και ο franchisor. Επιπλέον, η επιχείρηση πρέπει να είναι τέτοια ώστε να μην απαιτεί σοβαρή τροποποίηση κάθε φορά που εγκαθίσταται σε μια νέα περιοχή.
Προετοιμασία ενός επιχειρηματικού σχεδίου franchise
Αφού εξετάσετε τους παραπάνω παράγοντες και κάνετε τις αναγκαίες τροποποιήσεις θα πρέπει να περάσετε στην επόμενη φάση, στο πώς δηλαδή το σύστημα franchise που θα οργανώσετε θα δουλέψει.
Θα πρέπει να σχεδιάσετε ένα επιχειρηματικό πλάνο με ορίζοντα τουλάχιστον πενταετίας, το οποίο θα ενσωματώνει όλα τα σενάρια που είναι πιθανόν να συμβούν κατά τη φάση της ανάπτυξης. Αυτό είναι σημαντικό να γίνει διότι συνήθως υπάρχει μικρή μόνο δυνατότητα να γίνουν δομικές αλλαγές, όταν έχουν υπογραφεί συμβάσεις franchise με τους πρώτους franchisees. Στο επιχειρηματικό σχέδιο θα πρέπει να εξετάσετε τα ακόλουθα θέματα:
Ανάλυση της αγοράς. Θα πρέπει να πραγματοποιήσετε μια ανάλυση σε βάθος του ανταγωνισμού και των τάσεων, όσον αφορά το προϊόν και την υπηρεσία που οι franchisees σας θα παρέχουν στην αγορά. Η ανάλυση αυτή θα σας δώσει μια βαθιά γνώση της αγοράς και του μέλλοντος που αυτή διαφαίνεται να έχει και θα σας βοηθήσει να σχεδιάσετε με περισσότερη αυτοπεποίθηση. Η πληροφόρηση που θα προέλθει από την ανασκόπηση αυτή θα δώσει επίσης στοιχεία για την επιλογή των καλύτερων γεωγραφικών περιοχών.
Διοίκηση και εταιρική δομή. Είναι αναγκαίο να βάλετε τους κατάλληλους ανθρώπους στην κατάλληλη λειτουργική δομή, για να βοηθήσετε το σύστημα franchise να μεγαλώσει και να ωριμάσει. Στην περίπτωση που δεν έχετε άλλους συνεργάτες, αλλά είστε μόνος σας, θα πρέπει να είστε βέβαιος/α ότι έχετε τις απαραίτητες γνώσεις και τις δεξιότητες που απαιτούνται για να επιτύχετε στον νέο σας ρόλο: Aυτόν του franchisor. Απευθυνθείτε σε εξωτερικούς συνεργάτες για συμβουλές και προετοιμαστείτε να εκπαιδευτείτε και να μάθετε από άλλους.
Σε μια μεγαλύτερη επιχείρηση, μια ξεχωριστή λειτουργική οντότητα που θα ασχολείται με τα θέματα του συστήματος franchise μπορεί να διασφαλίσει ότι κάθε καινούριο franchise προστατεύεται από την εταιρεία.
Ανάπτυξη. Είναι απαραίτητο να σχεδιαστεί ένα πλάνο που θα περιλαμβάνει τις γεωγραφικές περιοχές που θα αναπτυχθεί το δίκτυο, σε συγκεκριμένο χρονικόςορίζοντα. (Ένα σχέδιο πρέπει να μπει σε εφαρμογή αναφορικά με το ποιες γεωγραφικές περιοχές πρέπει να ανοικτούν και πότε.) Οι περισσότεροι που αναπτύσσονται με franchise επιλέγουν να αναπτυχθούν λίγο έξω από την υφιστάμενη γεωγραφική τους βάση με την λογική ότι μπορούν να διαχειρίζονται καλύτερα τα franchise τους όσο πιο κοντά αυτά βρίσκονται. Με τον τρόπο αυτό προωθείται η οικονομία και η αποδοτικότητα τόσο σε χρόνο, όσο και σε χρήμα. Σε κάθε περίπτωση όμως, είναι αναγκαίο να υπάρχει ευελιξία. Η διαθεσιμότητα συγκεκριμένων περιοχών, η έλλειψη κατάλληλων franchisees ή κάποιες ευκαιρίες και απειλές που μπορούν να αξιοποιηθούν από τον ανταγωνισμό μπορούν να επηρεάσουν το σχέδιο επέκτασης.
Περιοχές και προυποθέσεις. Οι περιοχές είναι απαραίτητο να είναι αρκετά μεγάλες ώστε να μπορούν να διασφαλίσουν ότι ο franchisee θα μπορεί να εξασφαλίσει μια ικανοποιητική απόδοση, αλλά και ταυτόχρονα αρκετά μικρές, ώστε να μπορεί να διασφαλιστεί ότι μια περιοχή μπορεί να εξυπηρετηθεί σωστά μέσα στα κατάλληλα χρονικά πλαίσια. Ομοίως, απαιτείται να δημιουργηθούν franchise σε αρκετές περιοχές για να είναι σίγουρο ότι η συνολική αγορά εξυπηρετείται καλά και για να μπορέσει ο franchisor να αποκομίσει μια δίκαιη ανταμοιβή για την επένδυσή του.
Διαφήμιση και Μάρκετινγκ. Οι περισσότεροι franchisors θέτουν δυο ξεχωριστούς όρους στo πλαίσιο της συνεργασίας: α) τη συνεισφορά των franchisees για τη συγκέντρωση ενός μέρους του κεφαλαίου που προορίζεται για το μάρκετινγκ σε εθνικό επίπεδο και δαπανάται από τα κεντρική μονάδα της εταιρείας και β) την ανάληψη της συγκεκριμένης δαπάνης από κάθε franchisee για την διαφήμισή του σε τοπικό επίπεδο. Στο σημείο αυτό, θα χρειαστεί να αποφασίσετε εάν μια στρατηγική μάρκετινγκ σε εθνικό επίπεδο είναι κατάλληλη, τι θα περιλαμβάνει σε γενικές γραμμές, ποιοι θα είναι οι στόχοι της και πόσα χρήματα θα απαιτηθούν. Στη βάση των παραπάνω, θα πρέπει να καθοριστεί το ποσοστό του τζίρου που θα πρέπει να καταβάλουν οι franchisees για τις υπηρεσίες μάρκετινγκ.
Υποχρεώσεις των δυο πλευρών. Πρέπει να καθορίσετε με μεγάλη ακρίβεια τι αναμένετε από τους franchisees, με ιδιαίτερη έμφαση σε ό,τι αφορά στην καθημερινή λειτουργία της επιχείρησής τους. Ως franchisor, θα χρειαστεί επιπλέον να προσδιορίσετε τις αρμοδιότητές σας, ιδιαίτερα όσον αφορά μακροπρόθεσμα στρατηγικά θέματα καθώς και περιοχές παροχής υποστήριξης. Κατά τη διάρκεια του καθορισμού των υποχρεώσεων αυτών, είναι σημαντικό να θυμάστε: «Ο ρόλος του franchisee είναι να εργάζεται στην επιχείρηση και ο ρόλος του franchisor είναι να εργάζεται για την επιχείρηση».
Παραγωγή αναφορών, έλεγχος και διοίκηση. Στο πλαίσιο ενός σύγχρονου περιβάλλοντος λειτουργίας κρίνεται αναγκαίο να υπάρχει η δημιουργία αναφορών σε καθημερινή, εβδομαδιαία ή μηνιαία βάση. Έτσι, τόσο ο franchisee όσο και ο franchisor θα έχουν τη δυνατότητα να ελέγχουν τα αποτελέσματα κάθε καταστήματος. Η χρήση ενός τέτοιου συστήματος αναφορών, το οποίο θα πρέπει να είναι μηχανογραφημένο σε μεγάλο βαθμό, συχνά παρέχει προειδοποίηση για προβλήματα που είναι πιθανόν να προκύψουν στο μέλλον. Επίσης, είναι πολυ σημαντικό να υπάρχει δυνατότητα μέτρησης της απόδοσης, με βασικούς δείκτες απόδοσης (KPI’s). Πρέπει να είστε προετοιμασμένοι να αξιοποιήσετε τη χρήση της τεχνολογίας για να μπορέσετε να ανταποκριθείτε στις ανάγκες ενός διευρυνόμενου δικτύου.
Αμοιβές. Όταν θα έχουν οριστικοποιηθεί όλες οι απαιτούμενες δαπάνες για την ίδρυση και τη λειτουργία της επιχείρησης καθώς και τα λειτουργικά έξοδα του κάθε καταστήματος, μπορείτε να αποφασίσετε ποιές θα είναι οι χρεώσεις που θέλετε να αποδίδουν σε εσάς οι franchisees.
Κάποιες κατηγορίες αμοιβών είναι οι εξής:
- Αμοιβή εισόδου: Καταβάλλεται για την αγορά των αρχικών δικαιωμάτων λειτουργίας του συστήματος franchise για μια καθορισμένη περίοδο. Απο την χρέωση αυτή θα μπορέσετε να καλύψετε τις δαπάνες ανάπτυξης και επέκτασης με franchise.
- Αμοιβές υπηρεσιών (ονομάζονται επίσης αμοιβές δοίκησης ή royalties): Καταβάλλονται για την παροχή συγκεκριμένων υπηρεσιών από τον franchisor, όπως είναι η ανάπτυξη προϊόντων, η παροχή υποστηρικτικών υπηρεσιών κ.ά.
- Αμοιβές εκπαίδευσης: Καταβάλλονται κάποιες φορές για την παροχή εκπαίδευσης στην αρχή, αλλά και κατά τη διάρκεια λειτουργίας της επιχείρησης.
- Αμοιβές μάρκετινγκ. Αφορούν τις δαπάνες που καλύπτονται κατά το μεγαλύτερο μέρος τους από το κεφάλαιο που έχει συγκεντρωθεί από τους franchisees.
Για τον καθορισμό κάθε μιας από τις παραπάνω αμοιβές είναι σημαντικό να διασφαλιστεί ότι μπορούν να επιτευχθούν ικανοποιητικά κέρδη τόσο από την πλευρά του franchisor όσο και από την πλευρά του franchisee. Ένας από τους λόγους αποτυχίας των συστημάτων franchise είναι το γεγονός ότι οι αμοιβές που επιβάλλονται είναι πολύ υψηλές ή πολύ χαμηλές, με αποτέλεσμα να είναι δυσβάστακτες για τους franchisees στην πρώτη περίπτωση ή να μην επιτρέπουν στους franchisors να καλύπτουν τα έξοδα υποστήριξης και συνεχούς ανάπτυξης στη δεύτερη.
Προυπολογισμοί. Είναι σημαντικό να προετοιμάσετε μια πενταετή χρηματοοικονομική πρόβλεψη, η οποία να βασίζεται στο επιχειρηματικό σας πλάνο. Οι προβλέψεις για τα δυο πρώτα χρόνια τουλάχιστον, πρέπει να γίνουν σε μηνιαία βάση. Αυτό θα διασφαλίσει ότι έχετε γνώση των χρηματοοικονομικών σας απαιτήσεων, προτού αρχίσετε την ανάπτυξη με franchise.
Μια συνηθισμένη αιτία αποτυχίας των συστημάτων franchise είναι η έλλειψη απαιτούμενου κεφαλαίου από την πλευρά του franchisor. Πολλοί franchisors βασίζονται σε ένα εισόδημα που προσδοκούν ότι θα προκύψει από τη δημιουργία καταστημάτων franchise, ήδη από τους πρώτους μήνες λειτουργίας τους. Αυτό δεν συμβαίνει στην πραγματικότητα γιατί κάθε κατάστημα χρειάζεται χρόνο για να μπει σε ρυθμό και να κερδοφορήσει. Επιπλέον, όπως θα μπορούσε να σας διαβεβαιώσει κάθε έμπειρος franchisor, οι franchisees είναι μια πηγή εσόδων που έχει μεγάλο κόστος στην αρχή, καθώς προσπαθώντας να εδραιωθούν βασίζονται στην υποστήριξη και στην βοήθεια του franchisor.
