Η αγορά μιας υπάρχουσας επιχείρησης μπορεί να έχει περισσότερα πλεονεκτήματα από την εκκίνηση μιας καινούριας, μπορεί όμως από την άλλη να αποβεί και σε πραγματικό ναρκοπέδιο. Είναι σημαντικό λοιπόν να γνωρίζετε τι να προσέξετε και τι να αποφύγετε στην όλη διαδικασία.
Μερικοί άνθρωποι προτιμούν να αναλάβουν μια υφιστάμενη επιχείρηση franchise μια και στην περίπτωση αυτή οι πιθανότητες αποτυχίας δείχνουν να είναι σαφώς μικρότερες. Μια εν λειτουργία επιχείρηση έχει διανύσει κάποιο δρόμο και είναι εμφανές αν οδεύει προς την αποτυχία ή την επιτυχία.
Υπάρχουν δύο κατηγορίες καταστημάτων franchise που διατίθενται προς πώληση. Η πρώτη κατηγορία αποτελείται από επιτυχημένες, επικερδείς επιχειρήσεις και η άλλη από καταστήματα μη κερδοφόρα ή που μετά βίας τα βγάζουν πέρα. Κάθε κατηγορία αποτελεί μία πιθανή ευκαιρία για σας, αλλά το ρίσκο που ενυπάρχει στη δεύτερη είναι σαφώς μεγαλύτερο.
Κατά τη διάρκεια της έρευνας που θα διεξάγετε θα χρειαστεί να διακρίνετε σε ποια κατηγορία ανήκει το κατάστημα καθώς και για το ενδεχόμενο να αλλάξει, μετά από κάποιο χρονικό διάστημα αφού το αναλάβετε.
Ποια είναι τα κίνητρα που οδηγούν τον ιδιοκτήτη στην πώληση της επιχείρησης; Ποιος είναι ο λόγος που επιθυμεί να εγκαταλείψει την επιχείρηση, και γιατί τη δεδομένη χρονική στιγμή; Είναι έτοιμος για συνταξιοδότηση ή απλά επιθυμεί μια αλλαγή καριέρας; Μήπως προσπαθεί να γλιτώσει από τις εργασιακές εβδομάδες των 70 ωρών και από τους δύσκολους εργαζομένους; Μήπως γνωρίζει κάτι για κάποια αλλαγή που θα επέλθει στο άμεσο μέλλον η οποία είναι πιθανό να επηρεάσει τη βιωσιμότητα της επιχείρησης και προσπαθεί να αποχωρήσει μια ώρα αρχύτερα; Μερικά ερωτήματα που θα πρέπει να λάβετε υπόψη.
Αυτές οι πληροφορίες είναι ζωτικής σημασίας. Απαιτείται προσπάθεια από μεριάς σας μέχρι να ανακαλύψετε την αλήθεια. Οι περισσότεροι franchisees θα σας αποκρύψουν το γεγονός πως η επιχείρηση βρίσκεται σε δύσκολη θέση, καθώς κάτι τέτοιο θα σας αποθαρρύνει από το να την αγοράσετε. Κάθε επιχείρηση θα αυτοπαρουσιαστεί με τα καλύτερα λόγια.
Άλλοι λόγοι που μπορεί να οδηγήσουν έναν franchisee στην απόφαση να πουλήσει την επιχείρησή του, είναι οι εξής:
- Συνειδητοποίηση ότι το concept που επέλεξε δεν του ταιριάζει πραγματικά.
- Αστάθμητοι παράγοντες όπως λόγοι υγείας ή οικογενειακοί λόγοι, π.χ. ανάγκη για άμεση μετακόμιση σε άλλη περιοχή.
- Επιθυμία να επωφεληθεί από την υπεραξία που έχει αποκτήσει η επιχείρηση στα πρώτα χρόνια της λειτουργίας της.
Για να είστε σίγουροι, χρειάζεται, πέρα από τη συζήτηση με τον franchisee, να ερευνήσετε και άλλες επιχειρηματικές πηγές ή και να απευθυνθείτε σε ανταγωνιστές franchisors για περαιτέρω πληροφόρηση.
Από τον franchisee, χρειάζεται να μάθετε: Ποιο είναι το κίνητρο για την πώληση; Είναι ο λόγος που δίνει πιστευτός και μήπως υποκρύπτει κάτι αρνητικό για το μέλλον;
Ποια είναι η απόδοση του franchise τα τελευταία 1-2 έτη; Ποιες είναι οι τάσεις και πώς δικαιολογούνται, ιδίως στην περίπτωση που τα πρόσφατα δεδομένα δηλώνουν στάσιμες ή αρνητικές τάσεις;
Ποια είναι η κατάσταση των εργαζομένων και πόσο σημαντική είναι η διατήρηση τους προκειμένου να επιτευχθούν μελλοντικά σχεδιασμένα αποτελέσματα;
Εάν η επιτυχία του franchise οφείλεται στην τοποθεσία του, ποια είναι η κατάσταση του ακινήτου; Υπάρχει μήπως κάποια πρόκληση σχετικά με τη συνέχιση του μισθωτηρίου συμβολαίου; Αναμένεται κάποια προγραμματισμένη επισκευή ή μήπως υπάρχει κάποιου είδους φθορά που μπορεί να επηρεάσει τα θετικά αναμενόμενα αποτελέσματα;
Μήπως οι ιδιοκτήτες γνωρίζουν κάτι το οποίο δεν έχει φανερωθεί ακόμη σε σας και μπορεί να δυσχεραίνει την επιχείρηση; Μην παραλείψετε να κάνετε αυτή την ερώτηση ευθέως – ο δικηγόρος σας δικαιούται να συμπεριλάβει την απάντηση που θα δοθεί στο συμβόλαιο αγοραπωλησίας, προκειμένου να σας προστατεύσει.
Καλό θα ήταν να προγραμματίσετε μια συνάντηση με τον franchisor, και να διεξάγετε ενδελεχή έρευνα, σαν να επρόκειτο να ανοίξετε ένα νέο κατάστημα franchise. Θα αποκτήσετε χρήσιμες πληροφορίες, οι οποίες θα εξυπηρετήσουν στο να κατανοήσετε βαθύτερα την επιχείρηση αλλά και στο να βεβαιωθείτε ότι έχετε κάνει όλες τις κατάλληλες ερωτήσεις στον franchisee.
Τέλος, θα πρέπει να ζητήσετε από τον franchisor να επιβεβαιώσει τις πληροφορίες που λαμβάνετε από τον franchisee. Είναι πιθανό να δυσκολευτεί να συμφωνήσει καθώς δε θα θέλει να αναλάβει νομικές ευθύνες, αλλά από την άλλη δε θα δεχτεί να ενταχθείτε στο δίκτυο με λανθασμένους ισχυρισμούς. Εάν ο franchisee δεν είναι ειλικρινής μαζί σας, θα το διαπιστώσετε συνήθως μέσω σχολίων και παρατηρήσεων που εκφράζει ο franchisor.
Άλλα σημεία που θα χρειαστεί να διερευνήσετε:
Ερευνήστε εάν υπάρχει εξίσου μεγάλη αγορά και ζήτηση για τη συγκεκριμένη επιχείρηση, όπως κατά το παρελθόν. Μήπως η ζήτηση παρουσιάζει κάποια μείωση; Παρατηρείτε κάποιες σημαντικές αλλαγές στην τοπική αγορά; Σημειώνεται είσοδος νέων ανταγωνιστών στην αγορά, ικανή να επηρεάσει τη μελλοντική σας απόδοση;
Ελέγξτε την τοποθεσία και την κεντρική αγορά στην οποία βρίσκεται η επιχείρηση. Πραγματοποιούνται ή πρόκειται να πραγματοποιηθούν κάποια έργα που θα επηρεάσουν την κίνηση στην περιοχή; Πρόκειται να υπάρξουν αλλαγές στη σύνθεση των εμπορικών επιχειρήσεων που αποτελούν την κεντρική αγορά;
Ελέγξτε την τοποθεσία σαν να επρόκειτο να ξεκινήσετε μια νέα επιχείρηση από το μηδέν. Εξάλλου, εάν η επιχείρηση ακολουθούσε πτωτική πορεία για τους τελευταίους μήνες ή χρόνια, τίποτα δεν σας εγγυάται ότι μπορείτε να αλλάξετε αυτή την κατάσταση.
Εάν η επιχείρηση είναι επιτυχημένη κατά την παρούσα περίοδο, δε θα δυσκολευτείτε στη διαδικασία τιμολόγησης, καθώς έχετε στη διάθεσή σας τα τρέχοντα κέρδη της επιχείρησης. Η πιο αποτελεσματική μέθοδος αξιολόγησης είναι να χρησιμοποιήσετε το δείκτη της ταμειακής ροής που θα λάβετε από την επιχείρηση.
Η ταμειακή ροή είναι η διαφορά μεταξύ των εσόδων της επιχείρησης και των αναγκαίων για την επιχείρηση εξόδων που απαιτούνται για να επιφέρουν τα έσοδα. Χρειάζεται να έχετε πρόσβαση στα ιστορικά οικονομικά δεδομένα της επιχείρησης για να αποκομίσετε αυτόν τον αριθμό.
Η πλειονότητα των ιδιοκτητών επιχειρήσεων πραγματοποιούν έξοδα μέσω της επιχείρησής τους, τα οποία ουσιαστικά δεν είναι αναγκαία για τη λειτουργία της επιχείρησης. Αυτά μπορεί να είναι έξοδα όπως εταιρικά αυτοκίνητα, γεύματα και διασκέδαση. Ενδεχομένως να υπάρχει και υψηλή μισθολογική επιβάρυνση, άμεσα συνδεδεμένη με τον ιδιοκτήτη-διαχειριστή. Στο καθαρό εισόδημα της επιχείρησης προσθέστε αυτά τα περιττά έξοδα, ώστε να προσδιορίσετε την αληθινή αναμενόμενη ταμειακή ροή.
Η τιμή μιας τέτοιας επιτυχημένης επιχείρησης θα πρέπει να είναι 2 με 5 φορές ο αριθμός της ταμειακής ροής. Όσο πιο σταθερές και έγκυρες είναι οι χρηματορροές, τόσο υψηλότερος θα είναι ο δείκτης που θα αντιστοιχεί σε σας. Ο δείκτης είναι επίσης υψηλότερος όταν οι τάσεις της επιχειρηματικής ανάπτυξης είναι θετικές αντί για στάσιμες ή αρνητικές.
Η δεύτερη κατηγορία επιχείρησης προς πώληση, η περίπτωση, δηλαδή, όπου μια επιχείρηση δεν αποδίδει στο δεδομένο χρονικό διάστημα, είναι πιο δύσκολο να τιμολογηθεί. Ο υπάρχων ιδιοκτήτης θα προβάλει διαρκώς ικανοποιητικά επιχειρήματα για τα αίτια στα οποία οφείλεται η χαμηλή απόδοση της επιχείρησης, αλλά τελικά εξαρτάται από το κατά πόσο έχετε πεισθεί, πως η αλλαγή ιδιοκτησίας αρκεί για να λυθούν τα προβλήματα.
Η μοναδική περίπτωση κατά την οποία αυτό ισχύει είναι όταν ο υπάρχων ιδιοκτήτης δεν ακολουθεί τον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησης που έχει οριστεί από τον franchisor. Εάν έχετε επιβεβαιώσει ότι οι περισσότεροι -αν όχι όλοι- οι υπόλοιποι franchisees, οι οποίοι ακολουθούν το σύστημα, είναι επιτυχημένοι, και αν έχετε προσδιορίσει πως δεν υπάρχουν άλλα σχετικά προβλήματα -για παράδειγμα μια ατυχής επιλογή τοποθεσίας- τότε μπορείτε να προχωρήσετε με σιγουριά.
Σε αυτήν την περίπτωση, προχωρήστε σε μια ουσιαστική διαπραγμάτευση. Εάν δεν πρόκειται να πραγματοποιήσετε μια αξιόλογη συμφωνία, τότε δεν υπάρχει λόγος να ασχοληθείτε περαιτέρω. Υπάρχει πάντα η εναλλακτική να ανοίξετε ένα νέο κατάστημα franchise αντί να αγοράσετε ένα ήδη υπάρχον.
Προκειμένου να εκτιμήσετε την τιμή της μεταπώλησης της επιχείρησης, ξεκινήστε με το συνολικό κόστος που απαιτείται για το άνοιγμα ενός νέου καταστήματος στο δίκτυο, μαζί με τα κόστη για το marketing και τα λειτουργικά αποθέματα που κρίνονται απαραίτητα για τη λειτουργία ενός νέου καταστήματος, μέχρις ότου φτάσετε στο σημείο ισορροπίας εσόδων-εξόδων. Αφαιρέστε από αυτό τις εκτιμώμενες λειτουργικές και διαφημιστικές δαπάνες, ώστε να πετύχετε το ισοζύγιο του προς πώληση καταστήματος. Επίσης, αφαιρέστε κάποιο ποσό που θα σχετίζεται με τυχόν απαραίτητη επένδυση στην οργανωτική δομή και την τεχνική υποδομή της επιχείρησης, προκειμένου να επαναφέρετε τους εργαζομένους και το φυσικό χώρο σε τάξη.
Η διαφορά αυτού του υπολογισμού αποτελεί την μέγιστη απόλυτη τιμή που θα πρέπει να πληρώσετε για την επιχείρηση. Ένας λογικός άνθρωπος θα μείωνε σημαντικά αυτή τη διαφορά, ώστε να αντισταθμίσει το ρίσκο που σχετίζεται με την αγορά ενός προβλήματος που δεν είναι του ιδίου.
Εάν ο franchisee δεν είναι ευχαριστημένος με αυτή τη μέθοδο αξιολόγησης, δεν υπάρχει πρόβλημα. Εσείς είστε αυτοί που θα συνεχίσουν τη λειτουργία της επιχείρησης και καλό θα ήταν να απομακρυνθείτε από αυτή την εναλλακτική εάν δεν αποτελεί μια σπουδαία ευκαιρία για σας. Μπορείτε να προτείνετε στον franchisee να επιδιώξει πρώτα να βρει κάποιον αγοραστή σε υψηλότερη τιμή πώλησης και να σας καλέσει εάν η προσπάθεια αυτή αποτύχει. Δεν υπάρχουν άλλωστε πολλοί άνθρωποι πρόθυμοι να αγοράσουν χαμηλής κερδοφορίας καταστήματα, οπότε ο χρόνος είναι με το μέρος σας.
Η αγορά ενός υπάρχοντος καταστήματος αποτελεί έναν άριστο τρόπο εισαγωγής στο χώρο του franchise. Μπορείτε να αποφύγετε το μόχθο που απαιτείται για την έναρξη ενός νέου καταστήματος franchise με την αγορά ενός ήδη υπάρχοντος. Το μόνο που χρειάζεται για να καταλήξει το εγχείρημα αυτό σε επιτυχία είναι να είστε ιδιαίτερα προσεκτικός, να διενεργήσετε ενδελεχή και πολύπλευρη έρευνα προτού προχωρήσετε σε μια τέτοια επένδυση.
Ποια είναι τα πλεονεκτήματα της επένδυσης σε ένα υφιστάμενο franchise;
Υπάρχει υποδομή: Αντί να ξεκινήσετε με την αναζήτηση της τοποθεσίας, την κατασκευή του καταστήματος, την αγορά του απαραίτητου εξοπλισμού, την πρόσληψη και εκπαίδευση υπαλλήλων, την προμήθεια προϊόντων κλπ., η επιχείρηση υφίσταται και διαθέτει ήδη την απαραίτητη υποδομή.
Υπάρχει ιστορικό: Εφόσον η επιχείρηση λειτουργεί για κάποιο διάστημα, έχει δημιουργήσει όνομα και πελατολόγιο στην τοπική κοινωνία. Η επιχείρηση διαθέτει στοιχεία πωλήσεων και κερδών από προηγούμενα έτη, επιτρέποντάς σας να καθορίσετε με τη σειρά σας το κεφάλαιο εργασίας που θα χρειαστείτε, να κατανοήσετε την εποχικότητα της τοποθεσίας και τις μεθόδους λειτουργίας.
Γνωρίζετε το κόστος: Η αγορά μιας υφιστάμενης επιχείρησης πραγματοποιείται βάσει μιας διαπραγματεύσιμης τιμής, η οποία καθορίζεται από τα περιουσιακά της στοιχεία, τις χρηματορροές της ή και κάποιους άλλους όρους και προϋποθέσεις. Ενώ όταν ξεκινάτε ένα νέο Franchise, οι πληροφορίες που σας παρέχει ο franchisor αποτελούν απλά μια δική του εκτίμηση, την ακρίβεια της οποίας δεν μπορείτε να ελέγξετε. Δεν είστε σε θέση να γνωρίζετε κατά πόσο οι εκτιμήσεις από άλλα καταστήματα θα ταιριάζουν στην τοποθεσία και τα χαρακτηριστικά του δικού σας καταστήματος.
Απόδοση ίδιας επένδυσης: Σε ένα νέο franchise – ακόμη και με την καθοδήγηση ενός έμπειρου franchisor, αλλά και όλη την απαραίτητη έρευνα – η απόδοση της επένδυσής σας δεν μπορεί παρά να είναι μια υπόθεση. Μια νέα τοποθεσία δε διαθέτει ιστορικό για να βασιστείτε.
Ευκολία χρηματοδότησης: Είναι πιο εφικτό να σας δανείσει μια τράπεζα το ποσό που χρειάζεστε, όταν μπορεί να βασίσει την απόφασή της στην απόδοση ενός υφιστάμενου καταστήματος και όχι απλά στο καλό όνομα και την ανάπτυξη του δικτύου συνολικά.
