Το franchise χαμηλού κόστους – ή low cost franchise, όπως αναζητείται πολύ συχνά – αποτελεί διαχρονικά μία από τις πιο ελκυστικές επιλογές για έναν υποψήφιο franchisee.

Και δικαιολογημένα.

Η δυνατότητα να δημιουργήσει κάποιος τη δική του επιχείρηση με χαμηλότερη αρχική επένδυση, μικρότερη χρηματοδοτική έκθεση και περιορισμένο αρχικό κεφάλαιο είναι ένα ισχυρό πλεονέκτημα.

Υπάρχουν πράγματι εξαιρετικά franchise χαμηλού κόστους. Concepts με περιορισμένες ανάγκες χώρου, έξυπνο σχεδιασμό, αποδοτική λειτουργία, ισχυρό supply chain και οικονομικά μονάδας που επιτρέπουν στον franchisee να δημιουργεί ικανοποιητική απόδοση με σχετικά μικρό αρχικό κεφάλαιο.

Το κρίσιμο ερώτημα, επομένως, δεν είναι εάν ένα low cost franchise είναι «καλό» ή «κακό».

Πόσο low cost είναι πραγματικά όταν εξετάσουμε όχι μόνο το ποσό που απαιτείται για να ανοίξει, αλλά ολόκληρο τον οικονομικό κύκλο της επένδυσης;

Γιατί μία χαμηλή αρχική επένδυση μπορεί να αποτελεί πραγματικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Μπορεί όμως και να είναι απλώς μία ελκυστική πρώτη εικόνα.

Franchise χαμηλού κόστους: άλλο το κόστος «ανοίγματος», άλλο το πραγματικό κόστος

Έχουμε επανειλημμένα επισημάνει μέσα από άρθρα, αναλύσεις και παρουσιάσεις ότι μία επένδυση franchise δεν μπορεί να αξιολογείται μόνο με βάση το franchise fee, την κατασκευή και τον εξοπλισμό.

Η πραγματική εξίσωση είναι ευρύτερη:

αρχική επένδυση + αρχικό απόθεμα + κεφάλαιο κίνησης + χρηματοδότηση μέχρι το break-even + απαιτούμενες επανεπενδύσεις.

Και ακόμη αυτό δεν αρκεί.

Πρέπει να εξεταστεί και τι απόδοση θα παράγει το συνολικό αυτό κεφάλαιο μετά την επίτευξη του break-even, της ισορροπίας δηλαδή δαπανών και εσόδων.

Μία επένδυση €50.000 που χρειάζεται επιπλέον €30.000 μέχρι να σταθεροποιηθεί δεν είναι στην πραγματικότητα μία επένδυση €50.000.

Εάν μάλιστα, αφού σταθεροποιηθεί, συνεχίζει να παράγει χαμηλές λειτουργικές ταμειακές ροές και περιορισμένη απόδοση κεφαλαίου, μπορεί να αποδειχθεί πολύ ακριβότερη από ένα concept που απαιτούσε εξαρχής €80.000 ή €100.000.

Το δεύτερο μπορεί να εμφανίζεται ακριβότερο στην αρχή, αλλά να δημιουργεί μεγαλύτερες πωλήσεις, καλύτερα περιθώρια, υψηλότερη κερδοφορία, ταχύτερη πραγματική απόσβεση και μεγαλύτερη αντοχή στον χρόνο.

Σε αρκετές περιπτώσεις, αυτό που αρχικά μοιάζει με «ακριβότερη επένδυση» αποδεικνύεται τελικά χαμηλότερου πραγματικού κόστους και υψηλότερης απόδοσης.

Άρα η σωστή σύγκριση δεν είναι €50.000 έναντι €100.000. Είναι: Πόσο συνολικό κεφάλαιο θα απαιτηθεί μέχρι το break-even; Τι cash flow θα δημιουργείται μετά; Ποια θα είναι η απόδοση του κεφαλαίου σε τρία, πέντε ή επτά χρόνια;

Όταν το διαθέσιμο κεφάλαιο επιλέγει την επιχείρηση

Υπάρχει και μία δεύτερη παγίδα.

Ορισμένοι υποψήφιοι franchisees ξεκινούν την αναζήτηση όχι από το ποιο επιχειρηματικό μοντέλο τους ταιριάζει, αλλά από το ποσό που διαθέτουν.

«Έχω €30.000. Τι franchise μπορώ να ανοίξω;»

Η ερώτηση είναι κατανοητή. Δεν είναι όμως αρκετή.

Γιατί υπάρχει ο κίνδυνος να μην επιλέγει τελικά ο επενδυτής την κατάλληλη επιχείρηση, αλλά η περιορισμένη ρευστότητά του να επιλέγει την επιχείρηση για εκείνον.

Η επιλογή γίνεται τότε σχεδόν αποκλειστικά πάνω στο φαινομενικό αρχικό κόστος και όχι στην αγορά, στη διαφοροποίηση του concept, στην οικονομική αποδοτικότητα της επιχείρησης του franchisee, στη δυνατότητα ανάπτυξης ή στην “καταλληλότητα” του υποψηφίου, στην αξιοποίηση δεξιοτήτων, εμπειρίας και ικανοτήτων του, στην ισορροπία προσωπικής ζωής και δουλειάς κλπ.

Ο κίνδυνος αυξάνεται όταν όλο σχεδόν το διαθέσιμο κεφάλαιο αναλώνεται μέχρι ( και σε πολλές περιπτώσεις πριν) την ημέρα των εγκαινίων.

Τρεις ή έξι μήνες αργότερα η μονάδα μπορεί να μην έχει φτάσει ακόμη σε break-even, ενώ απαιτούνται νέα κεφάλαια τόσο για την επιχείρηση όσο και για τις προσωπικές ανάγκες του franchisee.

Το «franchise χαμηλού κόστους» μετατρέπεται έτσι σε επιχείρηση υψηλής χρηματοδοτικής πίεσης.

Low CAPEX δεν σημαίνει απαραίτητα low OPEX

Δύο όροι είναι σημαντικοί.

CAPEX – Capital Expenditure είναι οι κεφαλαιουχικές δαπάνες: κατασκευή, εξοπλισμός, εγκαταστάσεις και λοιπά πάγια στοιχεία.

OPEX – Operating Expenditure είναι οι λειτουργικές δαπάνες: μισθοδοσία, ενοίκιο, ενέργεια, πρώτες ύλες, packaging, marketing, προμήθειες delivery platforms, συντηρήσεις και γενικότερα το κόστος της καθημερινής λειτουργίας.

Η μείωση του CAPEX είναι θετική όταν προκύπτει από καλύτερο σχεδιασμό.

Όταν όμως επιτυγχάνεται εις βάρος της λειτουργικής αποτελεσματικότητας, το κόστος απλώς μεταφέρεται από την ημέρα της επένδυσης στους επόμενους μήνες και στα επόμενα χρόνια.

Αυτό είναι ιδιαίτερα κρίσιμο σε ορισμένα concepts καφέ, snack και street food.

Ένα μικρό κατάστημα μπορεί να είναι φθηνότερο στην κατασκευή. Εάν όμως η θέση του, ο χώρος ή το ίδιο το concept δεν δημιουργούν επαρκή φυσική ροή πελατών, μπορεί να εξαρτάται υπερβολικά από delivery και aggregators.

Επανειλημμένα έχουμε αναδείξει μέσα από άρθρα, μελέτες και παρουσιάσεις μας ότι κάθε κανάλι πωλήσεων πρέπει να αξιολογείται όχι μόνο με βάση τον τζίρο που δημιουργεί, αλλά με βάση το πραγματικό περιθώριο συνεισφοράς του. Σε προηγούμενες παρεμβάσεις μας για την εστίαση έχουμε επισημάνει τον αυξανόμενο ρόλο και το κόστος των aggregators ως έναν από τους παράγοντες που επαναδιαμορφώνουν την κερδοφορία των επιχειρήσεων.

Έτσι μπορεί να δημιουργηθεί μία ιδιαίτερα πιεστική εξίσωση:

υψηλές προμήθειες aggregators + υψηλό κόστος πρώτων υλών + χαμηλή μέση συναλλαγή + χαμηλές πωλήσεις + ανεπαρκής αξιοποίηση προσωπικού = περιορισμένο λειτουργικό αποτέλεσμα.

Ο τζίρος από μόνος του δεν αρκεί.

Παραγωγικότητα δεν σημαίνει να δουλεύει κάποιος περισσότερο

Όταν αναφερόμαστε στην παραγωγικότητα προσωπικού δεν εννοούμε πόσο γρήγορα ή πόσο έντονα εργάζεται ένας άνθρωπος.

Εννοούμε πόσο αποτελεσματικά αξιοποιείται κάθε πληρωμένη εργατοώρα από το ίδιο το επιχειρηματικό μοντέλο.

Ένα κατάστημα μπορεί να χρειάζεται υποχρεωτικά τρία άτομα ανά βάρδια, ακόμη και όταν ο πραγματικός όγκος συναλλαγών δεν αξιοποιεί παραγωγικά αυτή τη δυναμικότητα.

Το πρόβλημα δεν είναι ο εργαζόμενος. Είναι το μοντέλο.

Η τοποθεσία, η ροή πελατών, η μέση αξία συναλλαγής, το μείγμα προϊόντων, η οργάνωση παραγωγής, ο σχεδιασμός του χώρου και η σχέση take away, dine-in και delivery καθορίζουν πόσες πωλήσεις μπορούν να υποστηρίξουν οι διαθέσιμες εργατοώρες.

Γι’ αυτό πρέπει να εξετάζονται δείκτες όπως οι πωλήσεις ανά εργατοώρα και όχι μόνο το απόλυτο κόστος μισθοδοσίας.

Franchise χαμηλού κόστους και convenience stores

Η περίπτωση των convenience stores είναι ιδιαίτερα χαρακτηριστική και την έχουμε αναλύσει επανειλημμένα εδώ και πολλά χρόνια στο Franchise Blog και στο Franchise Portal.

Ήδη σε παλαιότερα άρθρα μας είχαμε επισημάνει ότι στον συγκεκριμένο κλάδο το πραγματικό ύψος της επένδυσης δεν πρέπει να κρίνεται μόνο από την εικόνα του αρχικού budget και ότι το κεφάλαιο κίνησης, το ύψος των αποθεμάτων, η εμπορικότητα της τοποθεσίας και η ταχύτητα ανάπτυξης των πωλήσεων είναι καθοριστικοί παράγοντες.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, η επένδυση μπορεί να εμφανίζεται ελκυστικότερη επειδή το αρχικό απόθεμα διατηρείται σε πολύ χαμηλά επίπεδα.

Το κατάστημα ανοίγει πράγματι με λιγότερα χρήματα. Αλλά μπορεί να ανοίγει χωρίς το εύρος και το βάθος προϊόντων που απαιτεί η αγορά.

Σε ένα μεγάλο αστικό κέντρο, όπου ο καταναλωτής έχει πολλές εναλλακτικές και υψηλές απαιτήσεις ως προς ποικιλία, ποιότητα και διαθεσιμότητα, το μειονέκτημα μπορεί να γίνει αμέσως ορατό.

Και στη συνέχεια αρχίζει η πίεση.

Ο franchisee πρέπει να αυξάνει συνεχώς το απόθεμά του την ίδια περίοδο που χρειάζεται κεφάλαιο για μισθοδοσία, ενοίκιο, προμηθευτές, προσωπικές ανάγκες και τη χρηματοδότηση μέχρι το break-even.

Εάν δεν υπάρχει επαρκής ρευστότητα, μπορεί να αναγκαστεί να δανειστεί, να αγοράζει με δυσμενέστερους όρους ή να περιορίζει το διαθέσιμο κεφάλαιο για την καθημερινή λειτουργία.

Τότε το πρόβλημα δεν είναι ότι το κατάστημα ήταν «low cost». Είναι ότι ξεκίνησε υποκεφαλαιοποιημένο.

Low cost franchise και Business Franchise Leasing δεν είναι το ίδιο

Ένας ακόμη διαχωρισμός είναι απολύτως απαραίτητος.

Τα μοντέλα Business Franchise Leasing – BFL, τα οποία εφαρμόζονται και από μεγάλους οργανωμένους ομίλους supermarkets και convenience stores, δεν πρέπει να συγχέονται με ένα απλώς «φθηνό franchise».

Στο Business Franchise Leasing η χαμηλότερη κεφαλαιακή απαίτηση μπορεί να αποτελεί συνειδητή στρατηγική του franchisor.

Ο οργανισμός επιλέγει να επενδύσει ο ίδιος σε εξοπλισμό, υποδομές ή άλλα στοιχεία της μονάδας, ώστε να μειώσει το απαιτούμενο αρχικό κεφάλαιο του συνεργάτη.

Έχουμε αναφερθεί και σε προηγούμενες αναλύσεις μας στη δυναμική του BFL ως εργαλείου ανάπτυξης και στη δυνατότητά του να διευκολύνει την είσοδο νέων franchisees όταν εντάσσεται σε ένα οργανωμένο σύστημα.

Η διαφορά είναι θεμελιώδης.

Υπάρχουν logistics, αγοραστική δύναμη, τεχνολογία, διαδικασίες, εκπαίδευση, marketing, know-how και συνεχής υποστήριξη.

Και υπάρχει ένας ευρύτερος επιχειρηματικός οδικός χάρτης.

Ο συνεργάτης μπορεί να ξεκινήσει με μία μονάδα, να αναπτύξει διοικητικές και επιχειρηματικές ικανότητες και στη συνέχεια να εξελιχθεί σε multi-unit franchisee.

Στην περίπτωση αυτή, ο οργανισμός δεν περιορίζει τεχνητά την επένδυση. Επενδύει ο ίδιος περισσότερο στο σύστημα και στους ανθρώπους.

Πώς αξιολογούμε ένα πραγματικά low cost franchise;

Το πραγματικά low cost franchise δεν είναι κατ’ ανάγκη αυτό που απαιτεί το μικρότερο ποσό την πρώτη ημέρα.

Είναι εκείνο που αξιοποιεί αποτελεσματικά το συνολικό κεφάλαιο.

Ένα κατάστημα €60.000 που φτάνει σε ένα υγιές break-even και στη συνέχεια δημιουργεί σταθερό cash flow μπορεί να είναι πολύ χαμηλότερου πραγματικού κόστους από ένα κατάστημα €35.000 που χρειάζεται συνεχείς κεφαλαιακές ενέσεις και παραμένει οριακά κερδοφόρο.

Πριν επιλέξει επομένως κάποιος ένα franchise χαμηλού κόστους, πρέπει να εξετάσει τουλάχιστον:

• Το ολικό ύψος της αρχικής επένδυσης: το δηλούμενο ποσό, αλλά και τα κρυφά ή συχνά υποεκτιμημένα κόστη, όπως εγγυήσεις, σύσταση εταιρείας, ενοίκια κατασκευαστικής περιόδου, υπερβάσεις κατασκευαστικού κόστους, μικροεξοπλισμός, πραγματικά απαιτούμενο απόθεμα, αρχική διαφήμιση, πάροχοι υπηρεσιών και λοιπές δαπάνες έναρξης.
• Το πραγματικά απαιτούμενο συνολικό κεφάλαιο μέχρι το break-even.
• Τους παράγοντες και τις προϋποθέσεις που καθορίζουν την επίτευξη του break-even και το απαιτούμενο κεφάλαιο κίνησης, σε συνδυασμό και με την εποχικότητα.
• Το πραγματικό ύψος του αρχικού αποθέματος και τη διακύμανσή του.
• Την πραγματική λειτουργική κερδοφορία.
• Την απόδοση του απασχολούμενου κεφαλαίου.
• Την αξιοποίηση του προσωπικού και τις πωλήσεις ανά εργατοώρα.
• Το περιθώριο συνεισφοράς ανά κανάλι πώλησης.
• Τη διαφοροποίηση του concept.
• Την ανθεκτικότητά του στον ανταγωνισμό και σε μεταβολές της αγοράς.

Και υπάρχει ένα ακόμη εξαιρετικά χρήσιμο τεστ:

Μελετήστε το υπάρχον δίκτυο.

Πόσοι franchisees παραμένουν ενεργοί;

Πόσοι χρειάστηκαν τελικά περισσότερα κεφάλαια από όσα αρχικά είχαν προβλεφθεί;

Πόσοι εμφανίζουν υγιή κερδοφορία;

Πόσες μονάδες άλλαξαν ιδιοκτησία ή έκλεισαν;

Και, ίσως το σημαντικότερο: Πόσοι επιτυχημένοι franchisees επέλεξαν να επενδύσουν ξανά στο ίδιο σύστημα, ανοίγοντας δεύτερη ή τρίτη μονάδα;

Αυτό είναι ένας από τους ισχυρότερους δείκτες για την πραγματική ποιότητα ενός franchise model.

Low cost δεν πρέπει να σημαίνει low performance

Τα franchise χαμηλού κόστους μπορούν να αποτελέσουν εξαιρετικές επιχειρηματικές ευκαιρίες.

Χαμηλό αρχικό κεφάλαιο, ευέλικτο format και υψηλή απόδοση κεφαλαίου μπορούν να δημιουργήσουν ένα ιδιαίτερα ισχυρό επιχειρηματικό μοντέλο.

Αλλά η χαμηλή αρχική επένδυση από μόνη της δεν αποτελεί ούτε εγγύηση χαμηλού κινδύνου ούτε απόδειξη καλής απόδοσης.

Η πραγματική ερώτηση δεν είναι: «Με πόσα χρήματα μπορώ να ανοίξω ένα low cost franchise;»

Είναι: «Πόσο συνολικό κεφάλαιο χρειάζομαι για να ανοίξω “σωστά”, να χρηματοδοτήσω με ασφάλεια την επιχείρηση μέχρι το break-even και στη συνέχεια να δημιουργώ επαρκή απόδοση, ρευστότητα και ανταγωνιστικότητα σε βάθος χρόνου;»

Εκεί βρίσκεται η ουσιαστική διαφορά ανάμεσα σε ένα πραγματικό franchise χαμηλού κόστους και σε ένα franchise που απλώς έχει χαμηλό κόστος εισόδου.

Γιατί τελικά το ζητούμενο δεν είναι μόνο low cost. Είναι low cost με sustainable performance.