Η επιλογή ενός franchise αποτελεί μια σύνθετη επιχειρηματική και επενδυτική απόφαση. Δεν αφορά μόνο την επιλογή ενός εμπορικού σήματος ή ενός καταστήματος που φαίνεται ελκυστικό. Αφορά τη δέσμευση κεφαλαίου, χρόνου και προσωπικής εργασίας σε ένα συγκεκριμένο επιχειρηματικό σύστημα και σε μια συνεργασία που μπορεί να διαρκέσει πολλά χρόνια.

Οι υποψήφιοι franchisees θέτουν συνήθως διαφορετικά ερωτήματα. Ποιο είναι το καλύτερο franchise; Πόσο γρήγορα θα αποσβεστεί η επένδυση; Είναι ασφαλέστερο ένα γνωστό brand; Πώς μπορεί κάποιος να γνωρίζει αν αυτό που πέτυχε σε ένα κατάστημα μπορεί να πετύχει και στη δική του περιοχή;

Το καλύτερο franchise της αγοράς μπορεί να είναι το λάθος franchise για έναν συγκεκριμένο άνθρωπο. Η επιτυχία ξεκινά από τη σωστή αντιστοίχιση του επενδυτή με το επιχειρηματικό μοντέλο, την αγορά, το απαιτούμενο κεφάλαιο και την πραγματική καθημερινότητα της επιχείρησης.

Τι αποκτά πραγματικά ένας franchisee

Το franchise δεν είναι ένα προϊόν στο ράφι, το οποίο συγκρίνετε με άλλα προϊόντα, εξετάζετε την τιμή του και αποφασίζετε ποιο θα αγοράσετε. Ο franchisee αποκτά, για συγκεκριμένη χρονική περίοδο και με συγκεκριμένους όρους, το δικαίωμα να αξιοποιεί ένα ολοκληρωμένο επιχειρηματικό σύστημα.

Το σύστημα αυτό περιλαμβάνει το brand, την τεχνογνωσία, τις διαδικασίες, τα πρότυπα λειτουργίας, την εκπαίδευση, το marketing, την εφοδιαστική αλυσίδα, την τεχνολογία και τη συνεχή υποστήριξη του franchisor. Κυρίως, όμως, ο franchisee εισέρχεται σε μια σχέση αλληλεξάρτησης πολλών ετών.

Πίσω από την εικόνα: πού βρίσκεται η πραγματική αξία

Ένα εντυπωσιακό κατάστημα, ένα brand με μεγάλη παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή ένα opening με ουρές μπορούν να αποτελούν θετικές ενδείξεις. Δεν αποτελούν, όμως, επαρκή τεκμηρίωση μιας επενδυτικής απόφασης.

Ο επενδυτής χρειάζεται να κατανοήσει την οικονομική μηχανή που βρίσκεται πίσω από το κατάστημα: πώς δημιουργείται ο κύκλος εργασιών, ποιο μέρος του μετατρέπεται σε λειτουργική κερδοφορία, πόσο κεφάλαιο απαιτείται μέχρι το break-even και ποια είναι η τελική απόδοση του συνολικού επενδεδυμένου κεφαλαίου.

Η σωστή επιλογή δεν προκύπτει από έναν μόνο παράγοντα. Προκύπτει από τη σύνδεση του concept, του franchisor, της αγοράς, των οικονομικών δεδομένων και του ίδιου του επενδυτή.

Η επένδυση δεν τελειώνει στα εγκαίνια

Το ποσό που παρουσιάζεται ως «αρχική επένδυση» αποτελεί συχνά μόνο ένα μέρος του συνολικού κεφαλαίου που θα απαιτηθεί. Η πραγματική επένδυση περιλαμβάνει την κατασκευή και τον εξοπλισμό, το entry fee, τις εγγυήσεις μίσθωσης, τις μελέτες, τα αρχικά αποθέματα, την εκπαίδευση, τις προσλήψεις και το pre-opening marketing.

Το σημαντικότερο στοιχείο είναι το κεφάλαιο κίνησης που απαιτείται μέχρι η μονάδα να αποκτήσει επαρκείς πωλήσεις, να φτάσει στο σημείο ισορροπίας και να αρχίσει να παράγει σταθερή θετική ταμειακή ροή. Η πρώτη απόδειξη δεν σηματοδοτεί την ολοκλήρωση της επένδυσης. Σηματοδοτεί την έναρξη της πιο απαιτητικής περιόδου της.

Μπορεί η επιτυχία να αναπαραχθεί;

Ένα επιτυχημένο κατάστημα δεν αποτελεί από μόνο του απόδειξη ότι το concept είναι κατάλληλο για ανάπτυξη μέσω franchise. Μια μονάδα μπορεί να εμφανίζει εξαιρετικά αποτελέσματα επειδή βρίσκεται σε προνομιακό σημείο, διοικείται προσωπικά από τον ιδρυτή ή λειτουργεί με όρους που δεν είναι διαθέσιμοι σε έναν νέο franchisee.

Το πραγματικό franchiseability ενός concept αποδεικνύεται όταν η επιτυχία μπορεί να αναπαραχθεί από διαφορετικούς ανθρώπους, σε διαφορετικές περιοχές και υπό διαφορετικές συνθήκες, μέσα από συγκεκριμένες διαδικασίες και με οικονομικά αποτελέσματα που δικαιολογούν την επένδυση.

Ο franchisor πρέπει να αξιολογείται ως οργανισμός

Ένα ισχυρό brand δεν συνεπάγεται αυτομάτως και έναν ισχυρό franchisor. Η λειτουργία ενός επιτυχημένου καταστήματος και η ανάπτυξη ενός αποτελεσματικού δικτύου απαιτούν διαφορετικές ικανότητες.

Η αξιολόγηση πρέπει να εξετάζει την εμπειρία της διοικητικής ομάδας, την ποιότητα της αρχικής εκπαίδευσης, το σύστημα συνεχούς υποστήριξης, την αξιοποίηση των δεδομένων, την εφοδιαστική αλυσίδα και τον τρόπο με τον οποίο ο franchisor αντιμετωπίζει τις αποκλίσεις.

Η πραγματική ποιότητα ενός συστήματος φαίνεται περισσότερο στις δύσκολες στιγμές παρά στα εγκαίνια. Φαίνεται όταν αυξάνεται το κόστος, όταν μειώνεται η κατανάλωση, όταν αλλάζουν οι προτιμήσεις του πελάτη ή όταν μια μονάδα παρουσιάζει πτώση.

Το καλύτερο franchise μπορεί να είναι το λάθος franchise για εσάς

Ένα concept μπορεί να απαιτεί έντονη προσωπική παρουσία, ένα άλλο ισχυρές πωλησιακές ικανότητες και ένα τρίτο εμπειρία στη διοίκηση προσωπικού. Η επιλογή δεν μπορεί να βασίζεται μόνο στο «μου αρέσει ο συγκεκριμένος κλάδος».

Πρέπει να εξεταστεί η πραγματική καθημερινότητα της επιχείρησης, οι δεξιότητες που απαιτεί, ο χρόνος που προϋποθέτει, το επίπεδο πίεσης και η συμβατότητά της με τον τρόπο ζωής και τους στόχους του επενδυτή.

CONCEPT × ΚΕΦΑΛΑΙΟ × ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ × ΑΓΟΡΑ × ΒΑΘΜΟΣ ΕΜΠΛΟΚΗΣ

Business Due Diligence: πριν από τη σύμβαση, αξιολογήστε την επιχείρηση

Η νομική αξιολόγηση της σύμβασης franchise είναι απαραίτητη. Υπάρχει, όμως, ένα κρίσιμο προηγούμενο στάδιο: η αξιολόγηση της ίδιας της επιχειρηματικής πρότασης. Πριν εξεταστεί αν οι όροι μιας συμφωνίας είναι σωστά διατυπωμένοι, χρειάζεται να γνωρίζουμε αν η ίδια η συμφωνία αξίζει να πραγματοποιηθεί.

Το Business Due Diligence συνδέει το concept, τον franchisor, τα οικονομικά δεδομένα, την αγορά, τον ανταγωνισμό, το location, το πραγματικό ύψος της επένδυσης και το προφίλ του επενδυτή. Δεν αποτελεί απλώς έλεγχο ενός business plan, αλλά συνολική αξιολόγηση της δυνατότητας της επένδυσης να παράγει αξία στις πραγματικές συνθήκες λειτουργίας της.

Η συμβουλευτική προσέγγιση της The Franchise Co.

Αφετηρία της διαδικασίας δεν είναι η προώθηση ενός συγκεκριμένου concept. Είναι η κατανόηση του επενδυτή: του πραγματικά διαθέσιμου κεφαλαίου, της εμπειρίας, των δεξιοτήτων, των στόχων, της γεωγραφικής περιοχής ενδιαφέροντος και του επιθυμητού βαθμού καθημερινής εμπλοκής.

Ο στόχος είναι συγκεκριμένος: να μπορεί ο υποψήφιος επενδυτής να αποφασίσει τεκμηριωμένα πού, πώς και εάν πρέπει να επενδύσει. Μερικές φορές η σωστή αξιολόγηση οδηγεί στην επιλογή του κατάλληλου franchise. Άλλες φορές οδηγεί στην έγκαιρη απόφαση να μη γίνει μια ακατάλληλη επένδυση. Και οι δύο εκβάσεις δημιουργούν αξία για τον επενδυτή.