Τι πρέπει να ελέγξει κάθε υποψήφιος franchisee πριν επενδύσει
Η αγορά ενός franchise μπορεί να αποτελέσει μια εξαιρετική επιχειρηματική επιλογή, αρκεί να στηρίζεται σε ρεαλιστικές προσδοκίες, σωστή αξιολόγηση και επαρκή προετοιμασία. Το franchise προσφέρει πρόσβαση σε ένα οργανωμένο σύστημα, σε brand, τεχνογνωσία, εκπαίδευση, διαδικασίες και υποστήριξη. Δεν προσφέρει όμως αυτόματη επιτυχία.
Πολλοί υποψήφιοι επενδυτές θεωρούν ότι η επιτυχία ενός γνωστού brand ή ενός άλλου franchisee θα μεταφερθεί μηχανιστικά και στη δική τους περιοχή. Αυτή είναι μία από τις πιο επικίνδυνες παρανοήσεις. Η επιτυχία στο franchise δεν αντιγράφεται. Δημιουργείται ξανά, μέσα σε συγκεκριμένη αγορά, από συγκεκριμένο άνθρωπο, με συγκεκριμένο κεφάλαιο και συγκεκριμένη επιχειρησιακή πειθαρχία.
Πριν από κάθε επένδυση, ο υποψήφιος franchisee πρέπει να εξετάσει όχι μόνο τα οικονομικά στοιχεία και την αναγνωρισιμότητα του brand, αλλά και τα κρυφά κόστη, την εποχικότητα, την αγοραστική δύναμη της περιοχής, το κεφάλαιο κίνησης, την ποιότητα υποστήριξης του franchisor και τις δικές του δεξιότητες. Στο Franchise Blog έχουμε αναδείξει πολλές φορές ότι η σωστή επιλογή franchise δεν ξεκινά από τον ενθουσιασμό, αλλά από την τεκμηριωμένη αξιολόγηση.
Η κρίσιμη ερώτηση δεν είναι μόνο «πόσα μπορώ να κερδίσω;». Είναι: τι απαιτείται από εμένα για να πετύχω;
Η αγορά ενός franchise – Γιατί οι σωστές προσδοκίες είναι κρίσιμες
Το πρώτο βήμα είναι να αποσυνδέσει ο υποψήφιος επενδυτής την έννοια του franchise από την ιδέα της έτοιμης επιτυχίας. Στο franchise δεν αγοράζεις την επιτυχία κάποιου άλλου· αγοράζεις τη δυνατότητα να εφαρμόσεις ένα σύστημα με συγκεκριμένες προϋποθέσεις επιτυχίας.
Στο franchise δεν αγοράζεις την επιτυχία κάποιου άλλου· αγοράζεις τη δυνατότητα να εφαρμόσεις ένα σύστημα με συγκεκριμένες προϋποθέσεις επιτυχίας.
Το σύστημα μπορεί να είναι δοκιμασμένο, αλλά η εφαρμογή του θα κριθεί στη δική σου αγορά. Θα κριθεί από το σημείο, την ομάδα, το κόστος λειτουργίας, τη ζήτηση, τον ανταγωνισμό, την προσωπική σου συμμετοχή και τη σχέση σου με τον franchisor.
Σε όρους Michael Gerber, ένας ώριμος επιχειρηματίας δεν πρέπει να λειτουργεί μόνο μέσα στην επιχείρηση, αλλά και πάνω στην επιχείρηση: να κατανοεί το μοντέλο, να ελέγχει διαδικασίες, να μετρά απόδοση και να χτίζει οργανωμένη λειτουργία. Αυτό είναι απολύτως κρίσιμο στο franchise.
Η επιτυχία δεν μεταφέρεται μηχανιστικά από περιοχή σε περιοχή
Ένα κατάστημα που πέτυχε σε μια περιοχή δεν αποτελεί απόδειξη ότι θα πετύχει παντού. Η απόδοση μιας μονάδας franchise επηρεάζεται από την τοπική αγοραστική δύναμη, τον ανταγωνισμό, το εμπορικό σημείο, την εποχικότητα, τη συμπεριφορά των καταναλωτών, τη διαθεσιμότητα προσωπικού και τον βαθμό αναγνωρισιμότητας του brand.
Το ότι ένα concept έχει υψηλές πωλήσεις σε ένα μεγάλο αστικό κέντρο δεν σημαίνει ότι θα έχει την ίδια απόδοση σε μικρότερη πόλη. Το ότι λειτουργεί εξαιρετικά σε τουριστική περιοχή δεν σημαίνει ότι αποδίδει με τον ίδιο τρόπο σε αγορά μόνιμου πληθυσμού. Η επιτυχία ενός άλλου franchisee είναι χρήσιμο δεδομένο, όχι εγγύηση για τη δική σου αγορά.
Η επιτυχία ενός άλλου franchisee είναι χρήσιμο δεδομένο, όχι εγγύηση για τη δική σου αγορά.
Ο υποψήφιος επενδυτής πρέπει να ζητήσει ανάλυση των επιτυχημένων και λιγότερο επιτυχημένων μονάδων. Ποια χαρακτηριστικά είχαν; Ποια ήταν η περιοχή; Πόσο ενεργός ήταν ο franchisee; Πόσο γρήγορα χτίστηκε η πελατεία; Τι ρόλο έπαιξε η τοποθεσία; Χωρίς αυτές τις απαντήσεις, τα νούμερα μένουν αποσπασματικά.
Προσοχή στα concept που στηρίζονται σε προσωπικά ταλέντα
Ένα πολύ σημαντικό σημείο είναι να ελεγχθεί αν το σύστημα είναι πραγματικά αναπαραγώγιμο ή αν στηρίζεται υπερβολικά σε προσωπικές δεξιότητες συγκεκριμένων ανθρώπων: τον ιδρυτή, έναν χαρισματικό πωλητή, έναν εξαιρετικό chef, έναν τεχνίτη ή μια προσωπική σχέση με την τοπική αγορά.
Αν η επιτυχία βασίζεται κυρίως σε προσωπικό ταλέντο που δεν μπορεί να εκπαιδευτεί, να μετρηθεί και να μεταφερθεί, τότε το μοντέλο δεν είναι πλήρως franchise-ready. Το franchise χρειάζεται συστήματα, manuals, εκπαίδευση, ελέγχους ποιότητας και διαδικασίες που μπορούν να εφαρμοστούν από διαφορετικούς ανθρώπους σε διαφορετικές περιοχές.
Η λογική του Ray Kroc στην ανάπτυξη συστημάτων μαζικής αναπαραγωγής δείχνει ακριβώς αυτό: η κλίμακα δεν χτίζεται πάνω στην εξαίρεση, αλλά πάνω στη συνέπεια. Για τον υποψήφιο franchisee, αυτό σημαίνει ότι πρέπει να ρωτήσει: μπορεί αυτό που βλέπω να αναπαραχθεί χωρίς τον ιδρυτή παρόντα κάθε μέρα;
Μην επιτρέψεις να σου καλλιεργήσουν υπερβολικές προσδοκίες
Οι εκπρόσωποι ενός franchisor έχουν φυσικά ως αποστολή να παρουσιάσουν την ευκαιρία με θετικό τρόπο. Όμως υπάρχει μεγάλη διαφορά ανάμεσα στη σωστή παρουσίαση και στην καλλιέργεια υπερβολικών προσδοκιών. Ο σοβαρός franchisor δεν πουλά όνειρα. Παρουσιάζει ευκαιρίες μαζί με προϋποθέσεις, κινδύνους, περιορισμούς και απαιτήσεις.
Ο υποψήφιος πρέπει να είναι προσεκτικός όταν ακούει φράσεις όπως: «το brand πουλάει μόνο του», «η απόσβεση είναι σχεδόν σίγουρη», «δεν χρειάζεται να είστε συνέχεια εκεί», «όλοι οι franchisees πηγαίνουν καλά». Αυτές οι διατυπώσεις πρέπει να μετατρέπονται σε συγκεκριμένες ερωτήσεις: με ποια δεδομένα, σε ποιες περιοχές, με ποιο κόστος, σε ποιο χρονικό διάστημα και με ποιο επίπεδο προσωπικής συμμετοχής;
Σε μια λογική Warren Buffett, ο επενδυτής δεν πρέπει να εξετάζει μόνο την τιμή που πληρώνει, αλλά την πραγματική αξία που λαμβάνει. Στο franchise, αξία σημαίνει brand, τεχνογνωσία, υποστήριξη, λειτουργική καθοδήγηση, εμπορική δύναμη και πραγματική δυνατότητα ανάπτυξης.
Η αγορά ενός franchise – Η αυτοαξιολόγηση του franchisee είναι εξίσου κρίσιμη με την αξιολόγηση του brand
Πολλοί υποψήφιοι ελέγχουν το brand, αλλά δεν ελέγχουν αρκετά τον εαυτό τους. Αυτό είναι σοβαρό λάθος. Η τελική επιτυχία καθορίζεται από τη συνάντηση δύο παραγόντων: της ποιότητας του συστήματος και της ικανότητας του franchisee να το εφαρμόσει.
Ο υποψήφιος πρέπει να εξετάσει αν έχει εμπειρία στη διαχείριση ανθρώπων, αν μπορεί να λειτουργεί με standards, αν έχει εμπορική αντίληψη, αν αντέχει την πίεση της καθημερινής λειτουργίας και αν μπορεί να παρακολουθεί αριθμούς, κόστη, αποθέματα και ταμειακές ροές.
Εξίσου σημαντικό είναι να μετρήσει τον χρόνο που είναι διατεθειμένος να διαθέσει. Πολλά franchise αποτυγχάνουν όχι επειδή το concept είναι αδύναμο, αλλά επειδή ο franchisee δεν είχε αντιληφθεί πόσο προσωπική δέσμευση απαιτείται. Πρέπει επίσης να εξεταστεί η ανοχή της οικογένειας στις πολλές ώρες δουλειάς, στην πίεση και στην προσωρινή απώλεια προσωπικού χρόνου.
Ο σωστός franchisor δεν πρέπει απλώς να πείθει τον υποψήφιο να επενδύσει. Πρέπει να του αναλύει τι θα χρειαστεί να προσφέρει ο ίδιος: χρόνο, πειθαρχία, προσωπική παρουσία, διοικητική ικανότητα, εμπορική επιμονή και αντοχή.
Οι υφιστάμενοι franchisees: το κρίσιμο δεν είναι μόνο τι λένε, αλλά γιατί το λένε
Η επικοινωνία με υφιστάμενους franchisees είναι απαραίτητη. Όμως δεν αρκεί να ακούσεις αν είναι ευχαριστημένοι ή δυσαρεστημένοι. Το κρίσιμο είναι να αναλύσεις γιατί λένε όσα λένε.
Ένας franchisee μπορεί να είναι δυσαρεστημένος επειδή το σύστημα έχει πραγματικές αδυναμίες. Μπορεί όμως να είναι δυσαρεστημένος επειδή υποκεφαλαιοποίησε την επένδυση, διάλεξε λάθος σημείο, δεν συμμετείχε ενεργά ή είχε λάθος προσδοκίες. Αντίστοιχα, ένας επιτυχημένος franchisee μπορεί να αποδίδει την επιτυχία στο brand, ενώ στην πραγματικότητα έχει εξαιρετική ομάδα, πολύ καλή περιοχή και μεγάλη προσωπική συμμετοχή.
Ο υποψήφιος πρέπει να κρατήσει τα ουσιαστικά δεδομένα: πόσο κεφάλαιο διέθεταν πραγματικά, πόσο χρόνο αφιέρωσαν, πόσο γρήγορα έφτασαν σε σταθερή απόδοση, ποιες δυσκολίες δεν είχαν προβλέψει, ποια υποστήριξη του franchisor αποδείχθηκε χρήσιμη και τι θα έκαναν διαφορετικά αν ξεκινούσαν σήμερα.
Το κεφάλαιο κίνησης είναι διαφορετικό από το κόστος επένδυσης
Ένα από τα πιο συχνά λάθη είναι η σύγχυση ανάμεσα στο αρχικό κόστος επένδυσης και στο κεφάλαιο κίνησης. Το πρώτο αφορά το άνοιγμα της μονάδας: εξοπλισμό, κατασκευή, entry fee, άδειες, εγγυήσεις και αρχικά αποθέματα. Το δεύτερο αφορά την αντοχή της επιχείρησης μέχρι να φτάσει σε σταθερή λειτουργία.
Το κεφάλαιο κίνησης δεν είναι λογιστική λεπτομέρεια· είναι ο χρόνος που αγοράζει ο επενδυτής μέχρι να σταθεροποιηθεί η μονάδα. Δεν είναι ίδιο παντού. Εξαρτάται από την περιοχή, τη δυναμική της αγοράς, την αγοραστική δύναμη, την εποχικότητα του κλάδου, την εποχικότητα της περιοχής, το ενοίκιο, το μισθολογικό κόστος, τον ανταγωνισμό και τον βαθμό αναγνωρισιμότητας του brand.
Το κεφάλαιο κίνησης δεν είναι λογιστική λεπτομέρεια· είναι ο χρόνος που αγοράζει ο επενδυτής μέχρι να σταθεροποιηθεί η μονάδα.
Ένα γνωστό brand στην Αθήνα μπορεί να χρειαστεί σημαντική τοπική επικοινωνία σε άλλη πόλη. Ένα κατάστημα σε τουριστική περιοχή μπορεί να έχει έντονες διακυμάνσεις ρευστότητας. Ένα concept που απευθύνεται σε κοινό υψηλότερου εισοδήματος μπορεί να πιεστεί σε περιοχή με χαμηλότερη αγοραστική δύναμη.
Ο υποψήφιος πρέπει να δημιουργήσει τρία σενάρια: βασικό, συντηρητικό και δυσμενές. Να εξετάσει τι συμβαίνει αν οι πωλήσεις είναι 20% χαμηλότερες, αν το break-even καθυστερήσει έξι μήνες ή αν απαιτηθεί περισσότερη τοπική διαφήμιση. Χωρίς επαρκές κεφάλαιο κίνησης, ακόμη και ένα καλό franchise μπορεί να πιεστεί επικίνδυνα.
Τα κρυφά κόστη πρέπει να ελεγχθούν πριν από την υπογραφή
Η οικονομική αξιολόγηση δεν πρέπει να περιορίζεται στο ποσό που εμφανίζεται ως συνολική επένδυση. Πρέπει να ελεγχθούν πρόσθετες εργασίες κατασκευής, καθυστερήσεις αδειοδοτήσεων, αυξημένες εγγυήσεις, αρχική προβολή, εκπαίδευση προσωπικού, αντικατάσταση εργαζομένων, τεχνολογικά συστήματα, συντηρήσεις, αναβαθμίσεις, royalties, marketing fees, κόστη συμμόρφωσης και πιθανές μελλοντικές ανακαινίσεις.
Η σωστή ερώτηση δεν είναι «ποιο franchise είναι φθηνότερο;». Είναι: ποιο franchise προσφέρει τη μεγαλύτερη πραγματική αξία σε σχέση με το συνολικό κεφάλαιο, το ρίσκο και τις απαιτήσεις εφαρμογής;
Η δυνατότητα εξέλιξης και επέκτασης πρέπει να αξιολογείται από την αρχή
Ένας σοβαρός υποψήφιος franchisee δεν πρέπει να εξετάζει μόνο αν μπορεί να λειτουργήσει μία μονάδα. Πρέπει να εξετάζει και αν υπάρχει προοπτική ανέλιξης: δεύτερο κατάστημα, μεγαλύτερη περιοχή, multi-unit ανάπτυξη ή συμμετοχή σε ευρύτερη στρατηγική του δικτύου.
Αυτό δεν σημαίνει ότι όλοι πρέπει να γίνουν multi-unit franchisees. Σημαίνει όμως ότι η επένδυση πρέπει να αξιολογείται και με βάση τη μελλοντική της δυναμική. Υπάρχουν διαθέσιμες περιοχές; Υπάρχει υποστήριξη για δεύτερη μονάδα; Μπορεί ο franchisee να εξελιχθεί από operator σε επιχειρηματία-διαχειριστή;
Σε όρους Peter Drucker, η επιχειρηματική απόφαση πρέπει να συνδέεται με το μέλλον που μπορεί να δημιουργήσει η ίδια η οργάνωση. Στο franchise, αυτό σημαίνει ότι η επιλογή δεν γίνεται μόνο με βάση τη σημερινή εικόνα, αλλά με βάση τη δυνατότητα να χτιστεί βιώσιμη επιχειρηματική πορεία.
Συμπέρασμα: το franchise δεν είναι υπόσχεση, είναι επιχειρηματική ευθύνη
Το franchise μπορεί να μειώσει ορισμένους κινδύνους, αλλά δεν τους εξαφανίζει. Μπορεί να προσφέρει brand, τεχνογνωσία και υποστήριξη, αλλά δεν μπορεί να αντικαταστήσει την κρίση, την πειθαρχία, το κεφάλαιο, την προσωπική δέσμευση και την επιχειρηματική ικανότητα του franchisee.
Ο υποψήφιος επενδυτής πρέπει να μπει στη διαδικασία με ανοιχτά μάτια. Να μην παρασυρθεί από υπερβολικές υποσχέσεις. Να μην αντιγράψει μηχανιστικά την επιτυχία άλλων. Να μην υποτιμήσει το κεφάλαιο κίνησης. Να μην αγνοήσει την περιοχή του. Να μη θεωρήσει ότι το brand θα δουλέψει μόνο του.
Η σωστή επένδυση franchise ξεκινά πριν από την υπογραφή: τη στιγμή που ο υποψήφιος σταματά να ακούει μόνο την υπόσχεση και αρχίζει να εξετάζει την πραγματικότητα. Γιατί στο τέλος, η επιτυχία στο franchise δεν ανήκει σε εκείνον που πίστεψε περισσότερο. Ανήκει σε εκείνον που αξιολόγησε καλύτερα, προετοιμάστηκε βαθύτερα και εκτέλεσε με συνέπεια.
Η σωστή επένδυση franchise ξεκινά πριν από την υπογραφή: τη στιγμή που ο υποψήφιος σταματά να ακούει μόνο την υπόσχεση και αρχίζει να εξετάζει την πραγματικότητα.
