Τελικά, πόσο κατάλληλα προετοιμασμένοι είναι οι franchisees πριν συμφωνήσουν την ένταξή τους σε ένα δίκτυο και υπογράψουν τη σύμβαση franchise;
Δεν είναι λίγες οι φορές που έχει παρατηρηθεί το φαινόμενο, νέοι franchisees να κατανοούν σημαντικές λεπτομέρειες του πραγματικού τους ρόλου και των καθηκόντων τους…κατά τη διάρκεια της εκπαιδευτικής διαδικασίας ή και – σε αρκετές περιπτώσεις- λίγους μήνες μετά! Σε κάποια δίκτυα, που παρουσίασαν αλματώδη ανάπτυξη τα τελευταία χρόνια και ήδη άρχισαν να αντιμετωπίζουν φυγόκεντρες τάσεις, αποτελεί τον κανόνα!
Είναι γεγονός, ότι η πλειοψηφία, και από τις δύο πλευρές, του franchisor και του υποψηφίου franchisee, βρίσκει αρκετά ανιαρή και κουραστική όλη αυτή τη διαδικασία της αναζήτησης. Πολλές φορές μάλιστα, οι ίδιοι οι franchisors δεν προβαίνουν στις κατάλληλες ερωτήσεις και δεν αναζητούν εκείνες τις πληροφορίες που θα έπρεπε για τους υποψήφιους συνεργάτες τους. Το παράδοξο βέβαια είναι ότι όταν οι ίδιοι θέλουν να προσλάβουν ένα υπεύθυνο καταστήματος ως υπάλληλο έχουν εξαντλητικά συστήματα και διαδικασίες επιλογής, ενώ για ένα Franchisee που θα λειτουργεί μια επιχείρηση με τη δική τους επωνυμία για πέντε ή δέκα χρόνια, με σημαντικές επιπτώσεις στη κερδοφορία και στη φήμη τους, απλά προσπαθούν να πείσουν, να πωλήσουν!
Η διαδικασία της επιλογής των franchisee όμως είναι ένα από τα πλέον σημαντικά στάδια για την επιτυχή δημιουργία ενός franchise, της ανάπτυξης ενός δικτύου. Απαιτείται σωστός σχεδιασμός και προσεκτικά βήματα πριν την τελική συμφωνία! (δες και εδώ)
Και μην ξεχνάμε! Το ζητούμενο είναι η συνεργασία αυτή να αποδειχθεί συμφέρουσα και για τις δύο πλευρές!
Η επιλογή του συνεργάτη και του κατάλληλου franchise πρέπει να είναι μια «συνειδητή επιλογή». Μια επιλογή που έχει βασιστεί πάνω σε σωστά κριτήρια κι όπου και οι δύο πλευρές είναι έτοιμες να αποδεχθούν το ρόλο τους, τις υποχρεώσεις τους, τις δεσμεύσεις τους ακόμα και να αναλάβουν το μέρος των επιχειρηματικών κινδύνων που τους αναλογεί. Mε λίγα λόγια να κατανοούν και να αποδέχονται πλήρως όλες τις κρίσιμες συνιστώσες του εγχειρήματος.
Όπως ο υποψήφιος franchisee οφείλει να συμμετέχει σε διαδικασίες πριν την εν δυνάμει «επιλογή» του, έτσι κι ο ίδιος ο franchisor οφείλει να έχει θεσπίσει τις κατάλληλες διαδικασίες, να παρέχει την αναγκαία πληροφόρηση, ώστε να διασφαλίσει ότι ο franchisee γνωρίζει και κατανοεί όλες τις παραμέτρους του concept και της επιχειρηματικής πρότασης.
Ο “εκπαιδευμένος”, “συνειδητοποιημένος” υποψήφιος franchisee πρέπει να αποτελεί το στόχο κάθε franchisor. Βασική επιδίωξή μας όλα αυτά τα χρόνια να παρέχουμε και βασική «προκαταρτική» εκπαίδευση στους υποψηφίους franchisees. Δηλαδή; Ο υποψήφιος franchisee να μαθαίνει τα πάντα γύρω από το franchising.-όχι μόνο για το συγκεκριμένο concept, αλλά για το θεσμό γενικότερα – καθώς και για το επιχειρηματικό πλαίσιο και το ανταγωνιστικό πεδίο που λειτουργεί.
Ως franchisor τι κάνετε για να διασφαλίσετε ότι ο νέος franchisee έχει τη δυνατότητα να :
- Περιγράψει με σαφήνεια τους ρόλους, τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις κάθε πλευράς (franchisees –franchisor);
- Κατανοεί τις επιπτώσεις των επιχειρηματικών επιλογών του σε επίπεδο προσωπικής ζωής, καθημερινότητας για τον ίδιο και κυρίως για την οικογένειά του;
- Ετοιμάσει και παρουσιάσει το δικό του επιχειρηματικό πλάνο;
- Συγκρίνει μεταξύ διαφορετικών επιχειρηματικών προτάσεων franchise και να παρουσιάσει τεκμηριωμένα μια σειρά στοιχείων που ικανοποιούν προσωπικές ανάγκες, στόχους, φιλοδοξίες;
- Εκτιμά την απόδοση και κερδοφορία της επιχείρησης και κυρίως τους παράγοντες που τις επηρεάζουν;
- Κατανοεί τις κινητήριες δυνάμεις και τους παράγοντες που διασφαλίζουν την επίτευξη των στόχων του;
Κρίσιμο σημείο η έρευνα που οφείλει να διεξάγει ο υποψήφιος franchisee – σε συνεργασία με εξειδικευμένους συμβούλους – πριν την τελική συμφωνία…
Το λεγόμενο «Due diligence» λοιπόν, είναι η έρευνα που απαιτείται για να εξακριβωθεί ότι τα οικονομικά στοιχεία μιας επιχείρησης-εν προκειμένω της αλυσίδας franchise- και της επιχειρηματικής πρότασης που προωθεί ανταποκρίνονται στην πραγματικότητα. Είναι αυτό το στάδιο της διαδικασίας όπου ο υποψήφιος απασχολείται με το να ελέγξει και να διασταυρώσει αν όλα όσα του παρουσιάζονται είναι αληθή.
Ως franchisor
- “Επιτρέπετε” στους υποψήφιους συνεργάτες σας – μετά από μια αρχική, συστηματική, διεξοδική διερεύνηση της καταλληλόλητας τους και την εκ μέρους σας προεπιλογή τους – να ερευνήσουν και να κατανοήσουν τα βασικά στοιχεία και τα θεμελιώδη μεγέθη του συστήματος franchise και της επιχειρηματικής σας πρότασης, συμπεριλαμβανομένων του μεγέθους της αγοράς, του ανταγωνιστικού πεδίου και των προοπτικών ανάπτυξης;
- Δίνετε τη δυνατότητα να «βιώσουν» την καθημερινότητα μιας επιχείρησης του δικτύου και να κατανοήσουν τις δεξιότητες και ικανότητες που πρέπει να διαθέτουν;
- Βεβαιώνεστε ότι οι πληροφορίες που παρουσιάζονται (και από τις δύο πλευρές) είναι ακριβείς και αληθείς;
- Ερευνάτε και αξιολογείτε εάν ο υποψήφιος μπορεί πράγματι να ανταπεξέλθει οικονομικά στις απαιτήσεις του franchise, λαμβάνοντας υπόψη τόσο το αναγκαίο κεφάλαιο κίνησης όσο και ανειλημμένες υποχρεώσεις του ως οικογένεια ή από παλαιότερες επιχειρηματικές δραστηριότητες;
Μερικές χρήσιμες συμβουλές
1. Εκπαιδεύω και επιλέγω, δεν προσλαμβάνω
Η διαδικασία της επιλογής, είναι χρήσιμο να εμπεριέχει, με συστηματικό τρόπο, μια σειρά ελέγχους, ανάλογα φυσικά και με τις δεξιότητες και ικανότητες που απαιτεί η επιχειρηματική ενασχόληση με το εκάστοτε concept. Ζητήστε από τον υποψήφιο – αφού του έχετε , σε δεύτερη φάση, διαθέσει την απαιτούμενη πληροφόρηση. – να σας παρουσιάσει το δικό του business plan, και συζητήστε το μαζί του επιμένοντας στο “πώς” και όχι απλά στο “τι”. Έχετε προετοιμάσει μια σειρά από συμπεριφορικές ερωτήσεις και υποβάλετε τους Franchisees σ’αυτές. Όσο περισσότερο επενδύετε σε αυτή τη διαδικασία, τόσο πιο κοντά στη σωστή επιλογή είστε.
Άλλωστε, οι συνεργάτες σας, είναι τόσο καλοί, όσο και η διαδικασία αξιολόγησης που εσείς έχετε ορίσει…
2. Μην κρύβετε…τις «δύσκολες στιγμές»
Μοιραστείτε μαζί τους τυχόν προκλήσεις, προβλήματα, αποτυχίες που έχουν προκύψει, ζητήματα και καταστάσεις που έχουν κληθεί και οι υπόλοιποι συνεργάτες του δικτύου να αντιμετωπίσουν. Έτσι κι αλλιώς, οι πληροφορίες αυτές θα «φτάσουν και στα δικά τους αυτιά»…καλύτερα να φτάσουν από εσάς τον ίδιο!
3. Μην «υποτιμάτε» τους υποψηφίους…
Ο καθένας μας έχει τη δυνατότητα να «μάθει»…Παρουσιάστε όλες τις πληροφορίες, τη φιλοσοφία, τις αρχές, τις αξίες του δικτύου σας, μέσα από ένα απλό, κατανοητό και πρακτικό τρόπο, κι όχι μέσω γενικόλογων, διαφημιστικών παρουσιάσεων. Δηλαδή; Παρέχετε ουσιαστική πληροφόρηση, πρόσβαση σε χρηστικές πηγές, σε links σε χρήσιμα websites και σε επαγγελματίες του χώρου, σε case studies και πραγματικές ιστορίες franchisees.
Μάλιστα, ιδιαίτερα χρήσιμο θα ήταν να ορίσετε τις απαιτούμενες δεξιότητες και ικανότητες του νέου franchisee, με τη βοήθεια των υφιστάμενων επιτυχημένων συνεργατών σας. Πώς; Ρωτήστε τους ποιες ικανότητες και δεξιότητες θα ήθελαν οι ίδιοι να είχαν αναπτύξει πριν προχωρήσουν στην έναρξη αυτής της συνεργασίας…
4. Μην εμπιστεύεστε «τυφλά» αυτό που σας παρουσιάζουν, τα φαινόμενα συνήθως απατούν…
Δεν είναι δύσκολο να πέσετε σε αυτή την παγίδα… Εσείς αναζητάτε συνεργάτη και η άλλη πλευρά αναζητά την πρώτη-ή την επόμενη- επιχειρηματική της κίνηση. Ο ένας μπορεί να προσφέρει στον άλλον αυτό που ψάχνει.. Όμως! δεν πρέπει να μένετε εκεί ούτε να «βιαστείτε» να σχηματίσετε εικόνα, βάζοντας πάνω από την κρίση σας, την «επιθυμία» για μια νέα συνεργασία. Στόχος σας δεν είναι ένα ακόμη franchise, αλλά ένα ακόμα επιτυχημένο franchise, σε μια ισχυρή αλυσίδα! Και οι ίδιοι οι υποψήφιοι, όταν θέλουν την ένταξή τους σε ένα δίκτυο, μπορούν και προσπαθούν να «προωθήσουν έξυπνα» τον εαυτό τους, υποβαθμίζοντας ή και υποκρύπτοντας τα αδύνατα σημεία τους και μεγεθύνοντας τα θετικά στοιχεία ή και συχνότερα τις οικονομικές τους δυνατότητες.
Μην μείνετε εκεί…Εμπιστευτείτε τις διαδικασίες αξιολόγησης που έχετε ο ίδιος ορίσει και βγάλτε τα συμπεράσματά σας…
Η διαδικασία επιλογής δεν είναι πολυτέλεια!
Στην ανάπτυξη ενός δικτύου, οι αριθμοί δεν είναι πανάκεια! (δες και εδώ)
Στόχος κάθε δικτύου πρέπει να είναι η προσέλκυση ποιοτικών Franchisees, ικανών να αξιοποιήσουν και να διευρύνουν τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα του δικτύου, να διεκδικήσουν μερίδια αγοράς, να συνεισφέρουν στην κερδοφορία και στη δημιουργία υπεραξιών!
Οι franchisor που ευημερούν κερδίζουν από την αποδοτική λειτουργία του δικτύου Franchise και όχι μόνο από τη πώληση του Franchise!
