Οι κοινές αξίες μεταξύ των συνεργατών, η ευθυγράμμιση σε ένα κοινό όραμα, σε μια ενιαία στρατηγική, η ίδια κουλτούρα, η καλή σχέση και η συμμόρφωση, η πειθαρχία σε προκαθορισμένους κανόνες που έχουν αποδειχθεί επιτυχημένοι και τέλος η δέσμευση σε κοινούς στόχους και δράσεις, βασισμένοι στην αρχή της αμοιβαιότητας αποτελούν κλειδιά για επιτυχημένη συνεργασία.
Κατά γενική ομολογία η κουλτούρα μιας επιχείρησης είναι υπεύθυνη για τη συνοχή της.
Όταν αναφερόμαστε στην εταιρική κουλτούρα, αναφερόμαστε στις κοινωνικές προσδοκίες βάσει των οποίων οι άνθρωποι μιας κοινωνίας-και κατ΄επέκταση οι εργαζόμενοι μιας επιχείρησης- αλληλεπιδρούν μεταξύ τους.
Όπως αναφέρει ο κ. Δημήτρης Μπουραντάς, Καθηγητής Μάνατζμεντ-ΟΠΑ – Διευθυντής Executive MBA σε συνέντευξή του στο EpistimonikoMarketing.gr «Η Εταιρική Κουλτούρα είναι κοινώς ενστερνισμένες Αξίες, Πιστεύω, Σημασίες-Έννοιες, Παραδοχές, Αρχές και Άτυποι Κανόνες που προσδιορίζουν το πώς σκέφτονται και το πώς συμπεριφέρονται οι άνθρωποι ως προς τους Πελάτες, τους Μετόχους, τους Ανταγωνιστές, τα Προϊόντα, την Ποιότητα, τις Καινοτομίες, την Οργάνωση, το Μάνατζμεντ, τις Ανθρώπινες Σχέσεις και τη Συνεργασία, τους Συναδέλφους, τους Προϊσταμένους και οτιδήποτε άλλο έχει σχέση με την Επιχείρηση, το Περιβάλλον και τις σχέσεις της με αυτό.”
Πρόκειται για ένα στοιχείο που δεν προσδιορίζεται ούτε μετριέται εύκολα. Παρόλα αυτά όμως, κατατάσσεται μεταξύ των πρώτων παραγόντων που οδηγούν μια εταιρεία στην επιτυχία ή και στην αποτυχία.
Πιο συγκεκριμένα, στο χώρο του franchising, η κουλτούρα μιας εταιρείας θεωρείται από πλευράς (των ποιοτικών) franchisee βασικό στοιχείο για την θετική ή αρνητική αξιολόγηση μιας επενδυτικής πρότασης. Όπως είναι αναμενόμενο μια επιχείρηση προβάλλει με τον ευνοϊκότερο τρόπο τις υπηρεσίες, τα προϊόντα, τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της πρότασής της. Οπότε ο υποψήφιος συνεργάτης οφείλει να μην μένει μόνο σε αυτά που (υπερ)προβάλλονται είτε στο επικοινωνιακό υλικό ενός δικτύου είτε από τους συμβούλους προώθησης τουfranchise. Ανάμεσα στους κρίσιμους παράγοντες που χρήζουν περαιτέρω διερεύνησης είναι η κουλτούρα, οι αξίες που διέπουν μια επιχείρηση. Η ταύτιση ή η απόκλιση απόψεων, ιδεών, αντιλήψεων του νέου franchisee με την αλυσίδα της επιλογής του, είναι ικανή να δημιουργήσει ή να καταστρέψει την συνεργασία αυτή και κατά συνέπεια τη δική του επιχειρηματική δραστηριότητα.
Οι αλλαγές, οι ανακατατάξεις στην αγορά σε συνδυασμό με τις διαφοροποιήσεις στο Profile των franchisees διαμορφώνουν ένα νέο περιβάλλον στο οποίο όλο και περισσότερο παρατηρείται το γεγονός ότι και oι δύο πλευρές, franchisor-franchisee, δίνουν τη δέουσα σημασία στο στοιχείο της εταιρικής κουλτούρας. Οι franchisors έχουν συνειδητοποιήσει ότι οι συνεργάτες τους δεν αρκεί να έχουν μόνο τις απαιτούμενες επαγγελματικές δεξιότητες και το απαραίτητο οικονομικό υπόβαθρο, και αναζητούν άτομα που ταιριάζουν με την κουλτούρα και τη φιλοσοφία του brand.
Η επιλογή των κατάλληλων συνεργατών είναι εξαιρετικά σημαντική για αυτό και οι αλυσίδες επενδύουν σημαντικά στις πρακτικές προσέλκυσης και επιλογής, αναζητώντας τους καλύτερους για το δικό τους brand! Το ρίσκο είναι μεγάλο. Σκεφτείτε να αποδειχθεί μετά από κάποιους μήνες ότι ο νέος συνεργάτης δεν «δένει» με το υπόλοιπο δίκτυο. Κι αυτό είναι κάτι που δεν μπορεί – ευκολα τουλάχιστον – να αλλάξει…Μιλάμε λοιπόν για μια λάθος κίνηση, μια λάθος επιλογή με μεγάλο κόστος. Κόστος οικονομικό- πρόκειται για μια αποτυχημένη επένδυση- αλλά και ηθικό μιας και κάτι τέτοιο μπορεί να προκαλέσει αναστάτωση στο υπόλοιπο δίκτυο, ίσως πλήξει και το ίδιο το brand.
Βλέπουμε λοιπόν πόσο σημαντικό είναι ο franchisee να ταιριάζουν με το επιχειρηματικό μοντέλο και την κουλτούρα της αλυσίδας. Οι franchisors είναι οι καθόλα αρμόδιοι για την διατήρηση και ενίσχυση της φήμης του δικού τους brand. Γι αυτό και οφείλουν να εξετάζουν ιδιαίτερα προσεχτικά -ίσως και με μεγαλύτερη προσοχή από τους υπόλοιπους!- τον παράγοντα κουλτούρα.
Το αν ο συνεργάτης ευθυγραμμίζεται ή όχι με την κουλτούρα μιας επιχείρησης δεν είναι ένα ερώτημα που μπορεί να απαντηθεί αμέσως και με σαφήνεια, όπως οι οικονομικοί πόροι ή οι επαγγελματικές δεξιότητες ενός ατόμου. Εντούτοις, είναι μια από τις σημαντικότερες, αν όχι η πιο σημαντική.
Η επιλογή των κατάλληλων franchisee στηρίζεται σε 3 παράγοντες, αρχίζοντας με το ποιος είναι κατάλληλος και ποιος όχι για την επιχείρηση και τις λειτουργίες της. Πώς; Σε πρώτο επίπεδο, εξετάζοντας την εκπαίδευση, τις επαγγελματικές δεξιότητες , τους οικονομικούς πόρους, αλλά διερευνώντας παράλληλα και την ικανότητα και διάθεση των υποψηφίων να ακολουθήσουν ένα σύστημα, το σύστημα της αλυσίδας. Εξίσου σημαντικό από πλευράς υποψηφίων είναι να έχουν μια σχετική εμπειρία διοίκησης, ώστε να είναι σε θέση να διοικήσουν αποτελεσματικά την ομάδας τους.
Επιπλέον, η ομάδα που είναι υπεύθυνη για την αρχική επιλογή μεταξύ των υποψηφίων franchisee πρέπει να ενστερνίζεται και να ευθυγραμμίζεται με τις αξίες και την κουλτούρα του franchisor. Οι σύμβουλοι ανάπτυξης είναι τα πρώτα άτομα που θα έρθουν σε επαφή με τον υποψήφιο συνεργάτη, οπότε θα πρέπει πρώτα από όλα οι ίδιοι να εναρμονίζονται με την υφιστάμενη -και υπό αναζήτηση- κουλτούρα.
Αυτή η «ταύτιση» δεν πρέπει να υποτιμάται. Πολλοί θεωρούν- κι όχι άδικα- ότι ο ενθουσιασμός για το brand εκ μέρους του υποψήφιου συνεργάτη είναι ένα πολύ καλό πρώτο σημάδι για την ζητούμενη ευθυγράμμιση. Δεν είναι λίγα τα παραδείγματα αλυσίδων που έκαναν συνεργάτες πελάτες τους, άτομα δηλαδή που εμπιστεύονταν το brand, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του. Μάλιστα αυτοί οι συνεργάτες απεδείχθησαν και οι περισσότερο επιτυχημένοι!
Κατά γενική ομολογία των ειδικών, ο παράγοντας κουλτούρα είναι “προαπαιτούμενο”! Οι αξίες που διέπουν την κουλτούρα μιας επιχείρησης, είναι αυτές που πρέπει να αναζητούνται και στους νέους συνεργάτες. Δεν πρέπει όμως να υποτιμάται η σχέση franchisee-franchisor, σχέση ιδιαίτερα σημαντική. Η επένδυση σε ένα σύστημα franchise είναι μια ιδιαίτερα βαρύνουσα κίνηση και για πολλούς ένα πολύ σημαντικό βήμα καριέρας και συνολικής τους πορείας ως άτομα ή και οικογένεια. Το αυτό για μια επιχείρηση, όπου η επιλογή ενός Franchisee καθορίζει την πορεία της σε μια αγορά, επιδρά στην συνολική λειτουργία της και στις υφιστάμενες σχέσεις. Όποτε όπως είναι ευνόητο οι κοινές αξίες μεταξύ των συνεργατών, η ευθυγράμμιση, η ίδια κουλτούρα, η καλή σχέση και η συμμόρφωση, η πειθαρχία σε προκαθορισμένους κανόνες που έχουν αποδειχθεί επιτυχημένοι και τέλος η δέσμευση σε κοινές δράσεις και στόχους αποτελούν κλειδιά για επιτυχημένη συνεργασία.
Είναι εξαιρετικά σημαντικό τελικά, ο ίδιος ο franchisor να ενθαρρύνει την ομάδα του, τους συμβούλους του να απορρίπτουν εξ αρχής το ενδεχόμενο συνεργασίας με υποψηφίους που δεν εναρμονίζονται με τις αξίες, τους κανόνες και τις πρακτικές του franchisor και της επιχείρησης. Όπως είναι ευνόητο-οι περισσότεροι franchisors θα συμφωνήσουν- η αποτελεσματική εταιρεία συμβούλων δεν είναι εκείνη που βρίσκει απλά franchisees, είναι εκείνη που βρίσκει τους κατάλληλους franchisees.
H αύξηση της ταχύτητας ένθεσης και του βαθμού ευθυγράμμισης εξαρτάται σε σημαντικό βαθμό και από τον μηχανισμό προσέλκυσης και επιλογής που διαθέτει κάθε δίκτυο, δεν πραγματοποιείται όμως αποκλειστικά από αυτόν. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να επιτευχθεί κάτι τέτοιο, μειώνοντας την πιθανότητα λάθος επιλογών με ενέργειες, όπως π.χ διοργάνωση events κατά τα οποία υπάρχει η ευκαιρία από πλευράς franchisor να παρατηρήσει και να αξιολογήσει την συμπεριφορά του υποψήφιου franchisee, ή με τη δημιουργία ενός προγράμματος πραγματικής ενασχόλησης ενός υποψηφίου σε ένα κατάστημα πριν την οριστικοποίηση της συμφωνίας, όπου και τα δύο μέρη θα μπορούν να ανακαλύψουν αν υπάρχει συμπόρευση των «θέλω» και των «μπορώ» κοκ. Η Subway π.χ. έχει ειδικά προγράμματα όπου ο Franchisee μπορεί να εργαστεί σε μια επιχείρηση για μεγάλο χρονικό διάστημα και εφόσον διαπιστώσει ότι δε «δένει» με την εταιρεία τότε μπορεί να υπαναχωρήσει χωρίς καμία επίπτωση. Υπάρχουν φυσικά και περιπτώσεις που η καταλληλόλητα των υποψηφίων είναι εφικτό να ανιχνευθεί και από τις πρώτες ακόμα τηλεφωνικές συνομιλίες.
Για παράδειγμα, εάν πρόκειται για μια αλυσίδα που δραστηριοποιείται σε ένα χώρο που απαιτεί κυρίως υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης, εξωστρέφεια, προσανατολισμό στον πελάτη και «ενεργητική» πώληση τι συμπεριφορές θα έπρεπε να αναζητούνται σε έναν υποψήφιο συνεργάτη; Υψηλό βαθμό παρακίνησης, αποδοχή της «απόρριψης», ευγένεια, υπομονή, πειθαρχία, διάθεση να ακούσει και να μάθει, χαρακτηριστικά και στοιχεία που απαιτούνται για τέτοιου είδους υπηρεσίες, συμπεριφορές που αναζητούνται και εφόσον υπάρχουν καθιστούν τα άτομα αυτά σε πρώτο επίπεδο «συμβατά» με την κουλτούρα της επιχείρησης.
Αυτό το σημείο της «ανίχνευσης» είναι και η σημαντικότερη μάχη που έχει να δώσει ο υποψήφιος franchisee κατά τη «δοκιμασία» που θα τον φέρει πιο κοντά στην τελική συμφωνία.
Για αυτό και είναι εξαιρετικά σημαντικές οι συστάσεις που αξιόπιστα υποδεικνύουν κάποια από τα επιθυμητά χαρακτηριστικά για τον εν δυνάμει συνεργάτη , και μάλιστα όταν οι συστάσεις προέρχονται από υφιστάμενους franchisees. Οι υφιστάμενοι franchisees είναι σε θέση, όντας μέλη του δικτύου, να γνωρίζουν καλά και φυσικά να ενστερνίζονται τις αξίες και τις λειτουργίες της επιχείρησης. Αντίστοιχα λοιπόν είναι σε θέση να αναγνωρίσουν τα στοιχεία αυτά και στους άλλους. Γνωρίζουν το brand, τις επιχειρησιακές λειτουργιές, την κουλτούρα. Οι δικές τους συστάσεις λοιπόν έχουν σημαντική βαρύτητα.
H αναντιστοιχία συμπεριφορών των υποψηφίων franchisees δεν μπορεί να διορθωθεί εκ των υστέρων με προγράμματα εκπαίδευσης ή και ολοκληρωμένα συστήματα επικοινωνίας και διάχυσης γνώσης.
Οι Ακαδημίες εκπαίδευσης ενός συστήματος franchise (δες και εδώ https://www.franchiseblog.gr/?p=2084 ) μπορεί να αναπτύξουν και να εδραιώσουν μια εταιρική κουλτούρα, να εξελίξουν δεξιότητες, όχι όμως και να αλλάξουν στάσεις, χαρακτήρες και συμπεριφορές.
Εν ολίγοις, η κουλτούρα μιας επιχείρησης αποτελεί προσδιοριστικό στοιχείο και εξαιρετικής σημασίας παράγοντα που μπορεί να ανοίξει το δρόμο σε μια επιτυχημένη πορεία και συνεργασία. Για το λόγο αυτό πολλές επιχειρήσεις έχουν ενσωματώσει στην επιχειρηματική πρόταση συνεργασίας τα χαρακτηριστικά εκείνα που αναζητούν στους υποψήφιους συνεργάτες.
Τι πρέπει να κάνει μια επιχείρηση για να «καταγράψει» ουσιαστικά κάτι άυλο όπως η κουλτούρα;
Να την αναλύσει! Πώς;
- Καταγραφή χαρακτηριστικών επιχείρησης
Ζητήστε από του υπαλλήλους της εταιρείας και από τους συνεργάτες του δικτύου σας να σας προσδιορίσουν τα χαρακτηριστικά εκείνα που συνθέτουν την επιχείρηση σας. Ζητήστε από τους franchisees να περιγράψουν τι ήταν αυτό που τους τράβηξε εξαρχής στο συγκεκριμένο concept και πώς η ίδια η κουλτούρα που διέπει το brand βοήθησε στην επιτυχημένη πορεία της αλυσίδας. Αυτές οι ιστορίες είναι ενδεικτικές των αξιών που πρεσβεύει η εταιρεία και οι συνεργάτες της.
- Επαναπροσδιορίστε τα εργαλεία marketing
Τα μηνύματα που περνάει μια επιχείρηση μέσω των εργαλείων προώθησης των προϊόντων της, των social media, web sites, διαφημίσεών της, είναι ακριβώς οι αξίες που αντιπροσωπεύουν την ίδια και κατ΄ επέκταση τους ανθρώπους της. Η επιλογή των συμβούλων franchise που θα συμβάλουν στην ανάπτυξη του δικτύου θα πρέπει να γίνεται με κριτήρια και διαδικασίες που διασφαλίζουν την συμβατότητα με τη στρατηγική του δικτύου. Αυτό θα βοηθήσει σημαντικά στην προσέλκυση των σωστών, των κατάλληλων για την αλυσίδα υποψηφίων, όχι απλά στην προσέλκυση υποψηφίων.
- Ενισχύστε τη διάχυση της κουλτούρας εντός του δικτύου σας
Διαδώστε την κουλτούρα σας στους υφιστάμενους franchisees και υπαλλήλους σας! Θέστε προσδοκίες και μοιραστείτε με τους υπολοίπους το πώς πρέπει να γίνονται οι λειτουργίες της επιχείρησης και ποιες αξίες τις διέπουν, ποιες αξίες θέλετε να τις διέπουν. Στη συνέχεια ανοίξτε εσείς το δρόμο. Όλα ξεκινούν από την κορυφή. Ο franchisor είναι εκείνος που θα δώσει το βασικό μήνυμα, με την ίδια του τη συμπεριφορά, όντας ο ίδιος το παράδειγμα.
Ας μην ξεχνάμε όμως. Για τις επιτυχημένες συνεργασίες δεν υπάρχει ποτέ προκαθορισμένη εγγύηση. Οφείλουν όμως και οι δύο πλευρές να εξετάσουν τους παράγοντες εκείνους που τους φέρνουν ένα βήμα πιο κοντά σε μια επιτυχημένη και μακρόχρονη συνεργασία (δες και παλαιότερο άρθρο μας στο https://www.franchiseblog.gr/?p=1544 ) με την κοινή κουλτούρα να είναι ένας από τους πιο σημαντικούς.
Θα θέλαμε ως κλείσιμο να παραθέσουμε ένα απόσπασμα από ένα παλαιότερο άρθρο μας στο www.franchiseblog.gr :
Όλα αυτά προϋποθέτουν μια “επιστροφή στις ρίζες”, στην αυθεντικότητα της σχέσης franchisee- franchisor, αυτή τη μοναδική προσέγγιση συνεργασίας που βρισκόταν και βρίσκεται στον πυρήνα της επιτυχίας του franchising ως εργαλείου ανάπτυξης, επιχειρηματικής ανέλιξης και προσωπικής ευημερίας.
Είναι πολύ ενδιαφέρον να ξαναθυμηθούμε στη δήλωση αξιών για τις σχέσεις franchisee- franchisor της YUM -του ομίλου που αναπτύσσει την Pizza Hut, KFC, Taco Bell, ενός πρωτοπόρου του franchising – τις θεμελιώδεις αξίες του πλαισίου συνεργασίας, που είναι ο βασικός πυλώνας κάθε στρατηγικής επιτυχούς υπέρβασης της κρίσης.
| Franchisor | Franchisee |
|
|
