Ποια είναι η βέλτιστη καμπύλη ανάπτυξης που επιτρέπει στα δίκτυα να μπορέσουν να δημιουργήσουν έναν υγιή και οικονομικά αποδοτικό οργανισμό, με ισχυρές βάσεις και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα;
Κρυφή επιθυμία των περισσότερων franchisor θα ήταν να έρθουν αντιμέτωποι με τα προβλήματα που γεννά μια εκρηκτική ανάπτυξη, δηλαδή τα προβλήματα που δημιουργεί η δημιουργία δεκάδων franchise στα πρώτα χρόνια λειτουργίας.
Μια ιδιαίτερα επιθυμητή κατάσταση, που όμως μπορεί να αποτελέσει πρόβλημα με σημαντικές επιπτώσεις.
Αν ένα σύστημα franchise αναπτύσσεται τόσο γρήγορα, ώστε οι μέθοδοι, οι διαδικασίες, τα συστήματα, η υποστήριξη να μην μπορούν να συμβαδίσουν, τότε ο franchisor μπορεί να καταλήξει με franchisees που και να είναι ανεπιτυχείς και μη αποδοτικοί και κατά συνέπεια έντονα δυσαρεστημένοι. Γεγονός που θα οδηγήσει νομοτελειακά σε ένα δίκτυο, που πιέζεται ασφυκτικά από φυγόκεντρες τάσεις.
Τα διδάγματα του παρελθόντος
Έχουν υπάρξει και στο παρελθόν -αλλά και πρόσφατα- αλυσίδες franchise, που αναπτύχθηκαν τόσο γρήγορα, με αποτέλεσμα ο franchisor και η διοικητική ομάδα του να μην είναι σε θέση να προσφέρουν την απαραίτητη υποστήριξη στους νέους franchisees και με βασική παθογένεια την ανεπιτυχή από πλευράς εμπορικότητας επιλογή νέων τοποθεσιών και τη μη επαρκή απόσταση μεταξύ των καταστημάτων του δικτύου, περιορίζοντας ασφυκτικά τον αναγκαίο ζωτικό χώρο-αγορά που απευθύνονται, εντείνοντας ένα ιδιότυπο εσωτερικό ανταγωνισμό .
Έχουμε αντιμετωπίσει αρκετά συχνά ανάλογα προβλήματα, με ανεπαρκή διαχείριση της ανάπτυξης και με αποτέλεσμα τόσο τον «εσωτερικό ανταγωνισμό», όσο και την αδυναμία της διοίκησης και του στελεχιακού δυναμικού να στηρίξει το δίκτυο.
Σίγουρα έχετε ενημερωθεί για κάποιες από αυτές τις αλυσίδες, τόσο από επιχειρηματικά περιοδικά, όσο και από μέσα ενημέρωσης.
Κάποιοι franchisor έφτασαν σε σημείο να έχουν πουλήσει δεκάδες franchise, χωρίς να έχουν ολοκληρώσει επαρκείς διαδικασίες πιλοτικής λειτουργίας, ενώ κάποιοι άλλοι που είχαν δημιουργήσει με ταχείς ρυθμούς ένα ευρύτατο δίκτυο δεν μπόρεσαν να ανταποκριθούν στις νέες συνθήκες που δημιούργησε η μειωμένη ζήτηση, με αποτέλεσμα το μοντέλο ανάπτυξης που ακολούθησαν να αποδειχθεί απόλυτα λαθεμένο σε σχέση με τις διαμορφώμενες συνθήκες της αγοράς.
Μπορεί να φαίνεται ιδιαίτερα εύκολα διαχειρίσιμο ζήτημα η «πρόκληση» να δημιουργείς υποδομή ταυτόχρονα με την ανάπτυξη. Είναι από τις πλέον επαναλαμβανόμενα λαθεμένες παραδοχές.
Η δημιουργία μιας επιτυχημένης επικοινωνιακής στρατηγικής δεν έχει τον ίδιο βαθμό δυσκολίας με τη δημιουργία μιας συγκροτημένης υποδομής, ενός ολοκληρωμένου συστήματος υποστήριξης από έμπειρα στελέχη που κατανοούν το concept, τον κλάδο αλλά και το franchising ως μοντέλο επιχειρηματικής λειτουργίας.
Σε περιπτώσεις ταχείας ανάπτυξης ενός δικτύου, πέρα από το ζωτικό θέμα της ανεπαρκούς υποστήριξης ή λαθεμένης στρατηγικής επιλογής σημείων, αντιμετωπίζονται και άλλα πρόσθετα προβλήματα.
Η λαθεμένη επιλογή του προφίλ των franchisees δημιουργεί πρόσθετα προβλήματα, αυξάνοντας το κόστος διαχείρισης και υποστήριξης του δικτύου, που αρχίζει να παρουσιάζει έλλειψη ομοιομορφίας και αποκλίνουσες πρακτικές, καθώς και συχνές εσωτερικές συγκρούσεις. Επώδυνες καταστάσεις που σε πρώτη φάση εκδηλώνονται είτε με μια αυξημένη τάση μεταπώλησης υφιστάμενων μονάδων σε νέους franchisees ή μετασχηματισμού τους σε εταιρικά με επαναπώληση, είτε σε ορισμένες περιπτώσεις με οριστικό κλείσιμο καταστημάτων ή και με ισχυρούς κλυδωνισμούς ή ακόμα και με κατάρρευση της μητρικής.
Πρόσφατη η -σε διεθνές επίπεδο- συρρίκνωση μεγάλης αλυσίδας γυναικείων γυμναστηρίων, που υποχρεώθηκε -αφού απώλεσε 2.500 σημεία- να εξαγοραστεί από fund για να διατηρηθεί στην αγορά. Τα άμεσα μέτρα της νέας διοίκησης η δέσμευση σε ένα ευρύ πρόγραμμα εξορθολογισμού του δικτύου και στην απόλυτη τήρηση των κριτηρίων επιλογής των franchisee.
Κτίζοντας το δίκτυο
Ποια είναι λοιπόν η διαχειρίσιμη άριστη καμπύλη ανάπτυξης;
Πολλοί επιτυχημένοι franchisors ακολούθησαν μια πολιτική κατά την οποία ανέπτυσσαν τα πρώτα χρόνια το δίκτυό τους με ένα αριθμό 5 έως 10 καταστημάτων και επάνω σε αυτή τη βάση «έκτιζαν» το σύστημα υποστήριξης του δικτύου, την ομάδα διοίκησης, τα συστήματα και τις διαδικασίες.
Αξιοποιούσαν εξωτερικούς συνεργάτες με υψηλό επίπεδο τεχνογνωσίας, ανέθεταν σε τρίτους δοκιμασμένους συνεργάτες κρίσιμες επιχειρησιακές διαδικασίες, «αγοράζοντας» κρίσιμο «χρόνο» και ταυτόχρονα επένδυαν στο δικό τους οργανισμό, στην αξιοποίηση της συλλογικής εμπειρίας, δημιουργούσαν στελεχιακό δυναμικό, οικοδομούσαν μια κοινή κουλτούρα, έκτιζαν συμμαχίες.
Η συστηματική αυτή πορεία τους επέτρεψε σε ένα δεύτερο στάδιο να επιταχύνουν το ρυθμό ανάπτυξης του δικτύου τους και να δημιουργήσουν ένα υγιή και οικονομικά αποδοτικό οργανισμό, με ισχυρές βάσεις και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα.
Σε περιπτώσεις όπου η ανάπτυξη της αγοράς απαιτούσε ταχύτερους ρυθμούς και ιδιαίτερα επιθετική ανάπτυξη π.χ. στο χώρο της κινητής τηλεφωνίας, την περίοδο 1998-2002 ή το 2005-2007, τότε τα δίκτυα που επέτυχαν να κρατηθούν στην αγορά ακολούθησαν μια πολιτική που συνδύαζε τη δημιουργία υποδομών, με παράλληλη προσέλκυση έμπειρων στελεχών, με ιδιαίτερα υψηλό κόστος από άλλες «ώριμες» αγορές και ταυτόχρονα «χρηματοδότησαν» μέρος της επένδυσης των franchisees, ελέγχοντας το δίκτυο ώστε σε μια δεύτερη φάση να μπορέσουν να εξορθολογήσουν τα κόστη λειτουργίας τους και να διορθώσουν λαθεμένες επιλογές είτε σε επίπεδο franchisees είτε σε επίπεδο σημείων.
Μια συστηματική ανάλυση της πορείας των αλυσίδων Franchise καταδεικνύει ότι είναι ιδιαίτερα σημαντικό να δημιουργηθεί μια βάση από επιτυχημένους franchisees και να υπάρχει ένα οργανωμένο σύστημα, πριν αρχίζει το σύστημα franchise να αναπτύσσεται προσθέτοντας δεκάδες νέους franchisees κάθε χρόνο.
Σαφώς και υπάρχουν δίκτυα που συνδύασαν και ανάπτυξη δικτύου και δημιουργία υποδομών. Όμως οι περιπτώσεις αυτές είναι σχετικά λίγες και προϋποθέτουν οργανισμούς και επιχειρηματίες με όραμα, στρατηγική, εμπειρία και γνώση.
Το «κλειδί» σε όλη αυτή την προσπάθεια είναι ο προσεκτικός σχεδιασμός, η ισορροπία μεταξύ ρυθμού ανάπτυξης και δημιουργίας υποδομών και κυρίως της δέσμευσης σε μια κουλτούρα αμοιβαίας κερδοφορίας και αποδοτικότητας.
Photos Via Flickr_Laura Gilmore
