Ποια μορφή franchise πραγματοποιεί περισσότερα κέρδη και τι είναι αυτό που καθορίζει την αποδοτικότητα του κάθε franchise ξεχωριστά?
Στην καθημερινή επαφή μας με υποψηφίους franchisees, ανάμεσα στις ερωτήσεις που μας υποβάλλουν είναι και οι ακόλουθες :
- «Δεν με νοιάζει σε ποιο κλάδο- απλά πες μου μέσω ποιου τύπου franchise θα αποκτήσω χρήματα;»
- «Ποια είναι τα καίρια σημεία, οι πλέον κρίσιμοι παράγοντες;»
- «Ποιοι είναι οι πλέον αποδοτικοί κλάδοι;»
- «Για ποιο λόγο κάποια franchise του ιδίου συστήματος είναι πιο επικερδή από άλλα;»
Όλα τα οργανωμένα συστήματα Franchise και όλοι οι τύποι που έχουν μια αποδεδειγμένη πορεία και συγκροτημένη υποδομή θεωρούνται προσοδοφόροι, αλλιώς το σύστημα δεν θα ευδοκιμούσε.
Αυτό όμως, που πολλοί νέοι πιθανοί franchisees αδυνατούν να κατανοήσουν, είναι ότι η απόδοση του κάθε franchisee μεμονωμένα μέσα στο ίδιο franchise σύστημα μπορεί να δημιουργεί ουσιαστική διαφορά. Να αναδεικνύεται στον κρίσιμο παράγοντα.
Υπάρχουν άλλωστε παραδείγματα όπου το καλύτερο franchise του ιδίου συστήματος να έχει ετήσια ακαθάριστα κέρδη άνω των εκατό χιλιάδων ευρώ, ενώ ταυτόχρονα άλλα franchise του ιδίου συστήματος που στεγάζονται και στην ίδια πόλη να έχουν στο ίδιο επίπεδο τα έσοδα και τα έξοδα τους και εντέλει να ζημιώνονται. Μ’ αφορμή αυτό το γεγονός, ας διερευνήσουμε κάποια από τα ζητήματα που πρέπει να λαμβάνουμε υπόψη μας κατά την διάρκεια της αναζήτησης, ένταξης και εδραίωσης μας σ’ ένα σύστημα franchise.
Ο Κλάδος & το σύστημα franchise
Υπάρχει μεγάλο εύρος και ποικιλία επίμαχων θεμάτων που επηρεάζουν την ανάπτυξη διαφορετικών κλάδων, συνεπώς και της δικής μας επιλογής κλάδου.
Σίγουρα υπάρχουν θέματα μακροοικονομικής φύσεως προς μελέτη, όπως π.χ. το ποιος κλάδος βρίσκεται σε ανοδική τάση αγοράς, που όμως δεν καθορίζουν και τα κριτήρια επιλογής. Υπάρχουν περιπτώσεις που σε κλάδους με σημαντικά προβλήματα υπήρξαν σημαντικές ευκαιρίες και δυνατότητες αποδοτικών επενδύσεων. Γενικός κανόνας είναι να προσανατολιζόμεθα κυρίως σε κλάδους με σημαντικά περιθώρια ανάπτυξης και όπου η παρουσία οργανωμένων δικτύων μπορεί να δημιουργήσει μια νέα δυναμική. Να επανακαθορίσει την αγορά. Ας θυμηθούμε ότι πριν μόλις 5 χρόνια ο κλάδος των στεγνοκαθαριστηρίων ήταν μια κατακερματισμένη αγορά με έντονη στασιμότητα. Σήμερα η παρουσία αλυσίδων franchise τον έχει αναδείξει σαν μια άλλη αγορά, με σημαντικές ευκαιρίες για υποψηφίους franchisees και ήδη πολλοί από τους πρωτοπόρους που εντάχθηκαν σε αλυσίδες βρίσκονται με 2 ή 3 ή και 6 καταστήματα-κερδοφόρες επιχειρήσεις.
Δεν είναι λοιπόν απλά η επιλογή του κλάδου αλλά πάντα θα πρέπει να εξετάζετε σε συνδυασμό με την επιλογή συγκεκριμένου concept και συστήματος franchise. Τα στοιχεία μοναδικότητας, τα στοιχεία διαφοροποίησης, η στρατηγική, η διατηρισιμότητα των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων μπορεί και δημιουργεί ευκαιρίες ακόμα και σε κλάδους όπου μια πρώτη ανάγνωση τους θεωρεί σαν κορεσμένους ή σε πτώση.
Υπάρχουν επίσης πολλές ακόμα ερωτήσεις, που θα πρέπει να υποβάλλουμε σχετικά με τον προϊόν ή την υπηρεσία που παρέχει το υπό εξέταση franchise:
- Υπάρχει άμεση ανάγκη του συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας;
- Πόσο σταθερή είναι αυτή η ανάγκη;
- Αναπτύσσεται το προϊόν ή η υπηρεσία ως κατηγορία;
- Πόσο ευέλικτη είναι η παρούσα και η μελλοντική αγορά;
- Τι βαθμός ανταγωνισμού υπάρχει ήδη στον κλάδο? Σε τι βαθμό αποτελεί απειλή για τους franchisees σε ένα ώριμο κλάδο, ο συνεχώς αυξανόμενος ανταγωνισμός?
- Μήπως κάτω από την πίεση του ανταγωνισμού ή την αλλαγή των συνθηκών και της φάσης, το franchise θα αποτελέσει δευτερεύουσα επιλογή για τον Franchisor;
- Υπάρχουν πολλά franchises από τα οποία έχεις δυνατότητα επιλογής?
- Πόσο καιρό έχουν ιδρυθεί αυτές οι επιχειρήσεις?
- Τι κοινό έχουν μεταξύ τους?
- Πως διαφοροποιούνται? Είναι αυτό σημαντικό?
Χαρακτηριστικά γνωρίσματα ενός αποδοτικού «franchise» συστήματος
Τα πλέον επιτυχημένα και επικερδή συστήματα franchise τείνουν να μοιράζονται τα εξής χαρακτηριστικά:
- Σωστά δομημένο σύστημα οργάνωσης και αξιολόγησης πληροφοριών της επίδοσης των ήδη franchisees.
- Ένα πιστοποιημένο προϊόν ή υπηρεσία.
- Ισχυρή φίρμα ή κοινά αποδεκτό και αναγνωρίσιμο όνομα.
- Ένα δοκιμασμένο, έγκυρο και τεκμηριωμένο σύστημα λειτουργίας των επιχειρήσεων.
- Συνεχή εξέλιξη του προϊόντος ή της υπηρεσίας, παράγοντα καθοριστικής σημασίας στα ώριμα συστήματα για να παραμείνει κάποιος ανταγωνιστικός και κερδοφόρος.
- Αρχική και διαρκή εκπαίδευση και υποστήριξη του συστήματος.
- Αύξηση αγοραστικής και διαπραγματευτικής δύναμης: τα συστήματα τύπου franchise μπορούν και διαπραγματεύονται καλύτερα τις τιμές με όλους τους προμηθευτές, βασικός λόγος για την συνεχή ανάπτυξη και διεύρυνση του δικτύου
- Ολοκληρωμένη στρατηγική Marketing
- Συνεχείς επενδύσεις σε υποδομές.
Σε γενικές γραμμές, ο βαθμός αποδοτικότητας και κερδοφορίας των franchisees ενός «καλού» συστήματος, το οποίο περιλαμβάνει τα προαναφερόμενα χαρακτηριστικά, προσομοιάζει περισσότερο στο Σύστημα Α του Σχ.1, με ένα μεγάλο ποσοστό franchisees να κινείται στα υψηλότερα επίπεδα της απόδοσης που επιτυγχάνουν συνολικά οι επιχειρήσεις του κλάδου. Ένα σύστημα franchise του ιδίου κλάδου, το οποίο δεν επιδεικνύει κάποιο από τα προαναφερόμενα χαρακτηριστικά, τείνει να φέρει περισσότερο στο Σύστημα Β και οι franchisees κατά μέσο όρο να είναι λιγότερο αποδοτικοί.
Η απόδοση του κάθε franchisee μεμονωμένα μέσα σε ένα σύστημα franchise
Σε ένα κλασσικό σύστημα franchise η απόδοση του κάθε franchisee μεμονωμένα διαφέρει αρκετά. Το Σχήμα 2 απεικονίζει ένα τυπικό καταμερισμό, όπου ορισμένοι franchisees είναι ιδιαίτερα επικερδείς, η πλειοψηφία των franchisees κινείται σε ικανοποιητικά επίπεδα, και ορισμένοι παρουσιάζουν μειωμένη απόδοση.
Οι λόγοι για τους οποίους οι franchisees κινούνται σε συγκεκριμένη θέση στο σχεδιάγραμμα αποδοτικότητας ποικίλλουν. Όμως παράγοντες όπως η επιλογή τοποθεσίας, ο τοπικός ανταγωνισμός, το ενοίκιο που καταβάλουν ως ποσοστό επί του συνολικού κύκλου εργασιών, οι μισθοί καθώς και ο έλεγχος δαπανών επηρεάζουν άμεσα. Αποτελεσματικότερη οργανωτική δομή, αποδοτικότερη διαχείριση, καλή τοποθεσία, υψηλότερος κύκλος εργασιών και μικτό περιθώριο κέρδους μπορούν κάλλιστα να μετατοπίσουν την επιχείρηση ενός franchise στην δεξιά πλευρά του σχεδιαγράμματος συγκρινόμενη πάντα με τις υπόλοιπες της ίδιας ομάδας. Το υψηλό σχετικά ενοίκιο, ο ελλιπής έλεγχος δαπανών, η ανεπαρκής στελέχωση και εκπαίδευση, η μη εκμετάλλευση της αγοραστικής δύναμης του δικτύου, η κακή ή ανύπαρκτη τοπική διαφήμιση, η έλλειψη άμεσης συμμετοχής του ιδιοκτήτη, η φύρα, η ανεπαρκής αντιμετώπιση του τοπικού ανταγωνισμού είναι όλοι παράγοντες που μετατοπίζουν το franchise στην αριστερή πλευρά του σχεδιαγράμματος.
Όσο πιο δομημένο είναι το σύστημα και τα προϊόντα, τόσο πιο ισχυρή είναι και η μάρκα και όσο περισσότερο επικεντρώνεται ο κάθε franchisee ξεχωριστά στους κρίσιμους επιτυχίας του franchise, τόσο πιο επικερδής θα είναι ο μέσος franchisee μέσα στο σύστημα. Ίσως να φανεί παράξενο αλλά οι πιο επιτυχημένοι franchisees έχουν κάποια κοινά χαρακτηριστικά που δεν είναι τελικά αυτονόητα: Έχουν συνειδητοποιήσει το ρόλο τους ως ανεξάρτητοι επιχειρηματίες και ταυτόχρονα έχουν κατανοήσει τόσο το concept όσο και τους κανόνες ενός συστήματος franchise, που έχουν και τους έχει επιλέξει.
Δεν υπάρχουν «σωστές» απαντήσεις στην ερώτηση « Ποιο είναι το καλύτερο franchise;». Ανεξαρτήτως από το πόσο καλά λειτουργεί ένα σύστημα, διαφορετικοί άνθρωποί θα αποδώσουν και διαφορετικά κάθε franchise. Οι συμβουλές, λοιπόν, προς τους υποψηφίους franchisees είναι οι κάτωθι:
- Επέλεξε έναν ισχυρό ή αναπτυσσόμενο βιομηχανικό κλάδο ή κλάδους που η αλλαγή μπορεί να επαναπροσδιορίσει την πορεία τους..
- Επέλεξε ένα concept που μπορεί να επανακαθορίζει την δυναμική του κλάδου και να ηγείται στις αλλαγές.
- Επιβεβαίωσε ότι το συγκεκριμένο franchise συγκεντρώνει τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα του επιτυχημένου συστήματος και διαθέτει στοιχεία μοναδικότητας.
- Ιδιαίτερα προσοδοφόρα ή μη αποδοτικά franchises υπάρχουν σε όλους τους βιομηχανικούς κλάδους, καθώς και σε όλα τα συστήματα franchise.
- Επικεντρώσου στους θεμελιώδεις παράγοντες αποδοτικότητας της επιχείρησης που επέλεξες, για να δικαιωθείς ότι πράγματι επένδυσες σε μία επικερδή, αναπτυσσόμενη επιχείρηση.
- Επέλεξε κάτι που σε ικανοποιεί, ούτως ώστε να επιτύχεις έναν καλό συνδυασμό των ενδιαφερόντων και των ικανοτήτων σου.
- Να γνωρίζεις τι ακριβώς πληρώνεις για την ενοικίαση μίας ήδη υπάρχουσας επιχείρησης franchise (σου παραχωρείτε , δεν το αγοράζεις) και τι περιμένεις από το σύστημα .
- Επέλεξε αυτό που αξιοποιεί τις δικές σου δεξιότητες, εμπειρίες και ικανότητες!
