Photo Via Flickr

Η επιλογή ενός franchise πρόκειται για απόφαση ¨ζωής¨ και για να λάβει κανείς μια ισορροπημένη απόφαση χρειάζεται πληθώρα αντικειμενικών και έγκυρων στοιχείων αλλά και την συμβολή ειδικών που μπορούν να σας βοηθήσουν στην αξιολόγησή τους. Είτε μέσω του Franchise Success είτε μέσω του ετήσιου οδηγού Πανόραμα, είτε από εκθέσεις, ή μέσω συστηματικής έρευνας στο Internet  γνωρίζετε ήδη ποια συστήματα franchise  είναι διαθέσιμα, ποιο είναι περίπου το κόστος τους και τι απαιτείται πραγματικά για να λειτουργήσετε αποτελεσματικά το franchise που  θα επιλέξετε.

Εξετάζοντας τα διάφορα συστήματα franchise, θα πρέπει να αρχίζετε να ταξινομείτε τις πληροφορίες με κριτήριο ποια συστήματα σας ταιριάζουν καλύτερα και είναι στα πλαίσια των δικών σας οικονομικών δυνατοτήτων. Αυτό θα σας βοηθήσει στη συνέχεια να συντάξετε μια λίστα από τα επικρατέστερα που θα αναλύσετε με μεγαλύτερη λεπτομέρεια και να απευθυνθείτε, σε συνεργασία με τον σύμβουλο σας, ζητώντας πρόσθετα αναλυτικά στοιχεία. Όπως εσείς κάνετε επαφές και ζητάτε στοιχεία με τους πιθανούς franchisors, έτσι και αυτοί θα κάνουν το ίδιο και για εσάς. Γι’ αυτό προετοιμάστε μια παρουσίαση σας, την επαγγελματική σας πορεία, τις γνώσεις σας και τις εμπειρίες σας,  περιγράφοντας επίσης τους στόχους σας και τους λόγους που επιθυμείτε να διερευνήσετε την πιθανή  συνεργασία.

Οι σοβαροί franchisors είναι ιδιαίτερα επιλεκτικοί   και δεν δέχονται ως franchisee απλά κάθε υποψήφιο που ενδιαφέρεται και διαθέτει το απαιτούμενο κεφάλαιο.

Θα σας δεχτούν κυρίως λόγω της καταλληλότητας σας ως προς τα κριτήρια που έχουν θέση για τους franchisees τους, λόγω της σοβαρότητάς σας, των εμπειριών και των ικανοτήτων σας, της δέσμευσης να επιτύχετε ως επιχειρηματίας, της συνειδητής επιλογής σας να ενταχθείτε σε ένα δίκτυο franchise και των δυνατοτήτων σας να απασχοληθείτε προσωπικά στην επιχείρησή σας. Θα θελήσουν επίσης να γνωρίζουν πως προγραμματίζεται να χρηματοδοτήσετε την επένδυσή σας και απαιτείται – προς διασφάλιση του δικτύου ως σύνολο – να εγκρίνουν το χρηματοδοτικό σας σχήμα.

Σύμφωνα με έρευνα της The Franchise Co περίπου το 70% των franchisees δανείζονται χρήματα για να ξεκινήσουν το franchise τους. Από αυτούς, τα 4/5  λαμβάνουν κάποιας μορφής χρηματοδότηση από τις τράπεζες. Ποια είναι λοιπόν τα κριτήρια και τι ζητούν   οι τράπεζες για να χρηματοδοτήσουν το franchise σας;

Μια πρώτη διαπίστωση. Το χρηματοπιστωτικό σύστημα δεν έχει δημιουργήσει ειδικά τμήματα και εργαλεία για εταιρείες franchise. Επίσης δεν κρίνει με κριτήρια βιωσιμότητας της επιχειρηματικής πρότασης αλλά με κριτήρια παρεχόμενων εξασφαλίσεων.

Σαφώς και οι εταιρείες franchise, ιδιαίτερα αυτές που έχουν ισχυρό brand name και πολυετή παρουσία ως συστήματα franchise εξετάζονται με πιο ελαστικά κριτήρια. Όμως και σ’ αυτές τις περιπτώσεις οι άμεσες και έμμεσες εγγυήσεις είναι καθοριστικές.

Εν τούτοις το επιχειρηματικό σας σχέδιο είναι το ζωτικής σημασίας έγγραφο που υποστηρίζει οποιοδήποτε αίτημα χρηματοδότησης. Θυμηθείτε επίσης, ότι ενώ αυτό είναι σημαντικό στην φάση αξιολόγησής του αιτήματός σας στην τράπεζα, είναι ακόμα πιο ουσιαστικό και για σας μια και καταγράφει τι περιμένετε και πως θα το πετύχετε. Είναι το βασικό σχέδιο για τη απόδοση και τη διαχείριση της επιχείρησής σας και πρέπει σαφώς στηρίζετε σε ανεξάρτητη και συστηματική έρευνα και να είναι απόλυτα τεκμηριωμένο.

Οι σοβαροί franchisors παρέχουν βοήθεια και τα αναγκαία στοιχεία και  υποστηρίζουν την σύνταξη του επιχειρηματικού σχεδίου του κάθε υποψηφίου που επιλέγουν. Αυτό μπορεί να ποικίλλει από τις πολύ βασικές οικονομικές συνιστώσες και προβολές έως και σ’ ένα πλήρες αναπτυγμένο σχέδιο και σε αρκετές περιπτώσεις με τον franchisor να στηρίζει το αίτημά σας  στην τράπεζα όταν είστε έτοιμοι να παρουσιάσετε το σχέδιο σας.

Τούτο μπορεί να είναι ιδιαίτερα χρήσιμο, αλλά  να θυμάστε ότι η επιχείρηση είναι δική σας, δανείζεστε τα χρήματα και είστε υπεύθυνοι για την αποπληρωμή τους. Είναι επομένως σημαντικό σε τέτοιες περιπτώσεις να μην αφήνεται τον εκπρόσωπο του franchisor να μονοπωλεί τη συζήτηση, αλλά να είστε σε θέση να κατανοήσετε το επιχειρηματικό σχέδιο και πώς αυτό θα λειτουργήσει τελικά για σας, στην δική σας περιοχή με τις ιδιαιτερότητες και τις ιδιομορφίες. Μην ξεχνάτε, δεν ρισκάρετε μόνο το κεφάλαιο που έχετε συγκεντρώσει αλλά και αναλαμβάνεται και σημαντικές υποχρεώσεις έναντι τρίτων.

Η σύνταξη ενός επιχειρηματικού σχεδίου είναι μια ιδιαίτερα σημαντική διαδικασία και συμβάλει σημαντικά σε τρία διαφορετικά επίπεδα ιδιαίτερα κρίσιμα για την πορεία της επένδυσης σας:

• Αρχικά ελέγχει και θέτει υπό εξέταση όλους αυτούς τους παράγοντες που σας ώθησαν στην επιλογή σας. Διασταυρώνονται και αναλύονται τα δεδομένα και τα στοιχεία, δίδοντας σας την δυνατότητα να επανεξετάσετε και να κατανοήσετε καλύτερα το concept, τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, τους παράγοντες που επηρεάζουν την επένδυση και την απόδοσή της.
• Σας επιτρέπει να αναδειχθούν οι πραγματικές ανάγκες όχι μόνο σε βραχυπρόθεσμο επίπεδο αλλά σε μεσοπρόθεσμο, επιτρέποντας σας να επιτύχετε την βέλτιστη αξιοποίηση της πιστοληπτικής σας ικανότητας, καθοριστικό παράγοντα στην απόδοση της επένδυσης
• Και τέλος έχετε καταγεγραμμένες τις παραδοχές, τα δεδομένα, τις προβλέψεις έτσι ώστε από την πρώτη στιγμή της λειτουργίας της επιχείρησης να μπορείτε να ασκείτε ουσιαστικό έλεγχο και να λαμβάνετε σωστές αποφάσεις και διορθωτικές κινήσεις όπου απαιτηθεί.

Τα δύο βασικά στοιχεία ενός επιχειρηματικού σχεδίου είναι τα μη οικονομικά στοιχεία (φορέας, δραστηριότητα, αγορά, οργάνωση, λειτουργία κλπ) και οι οικονομικές προβλέψεις.

Μη οικονομικά στοιχεία

Στο πρώτο μέρος θα πρέπει να καθορίσετε τα ακόλουθα:

• Ποιοι είστε και τι εμπειρία έχετε.
• Ποιος θα είναι ο φορέας της επένδυσης και ποιοι θα ασχοληθούν με την καθημερινή λειτουργία της επιχείρησης
• Τι θέλετε να πετύχετε από την επιχείρησή σας, βραχυπρόθεσμα και μεσοπρόθεσμα, ποια τα κριτήρια επίτευξης των στόχων σε προσωπικό και οικογενειακό επίπεδο.
• Τι ικανότητες και επιδεξιότητες έχετε ( δηλαδή, τι είναι αυτό που ξέρετε να κάνετε και σε ποιους τομείς έχετε δυνατότητες).
• Τι ακριβώς κάνει η επιχείρηση.
• Το πλαίσιο που πρόκειται να λειτουργήσει.
• Πώς θα λειτουργήσει και σε ποιους τομείς θα έχετε στήριξη από τον Franchisor.
• Ποια είναι τα χαρακτηριστικά της τοπικής αγοράς και του σημείου πώλησης
• Ποιοι θα είναι οι ανταγωνιστές σας, για παράδειγμα τοπικοί, εθνικοί ή μέσω Διαδικτύου.
• Ποια η πορεία άλλων franchisees σε αντίστοιχα σημεία
• Τι ιδιαιτερότητες υπάρχουν και ποιοι οι κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας.

Οικονομικά στοιχεία

Όσον αφορά τα οικονομικά στοιχεία υπάρχει ένας αριθμός από σημαντικούς τομείς που πρέπει να καταγραφούν και να τεκμηριωθούν.

• Η προσωπική συμμετοχή σας: Αυτή μπορεί να είναι από αποταμιεύσεις, κληρονομιά και πιθανόν από επανυποθήκευση του σπιτιού σας. Θα πρέπει να έχετε τουλάχιστον 40% -70% ( ανάλογα την επιχείρηση) διαθέσιμα ως μετρητά της συνολικής επένδυσης για να εισφέρετε στην επιχείρηση. Ιδιαίτερα σημαντικό στοιχείο είναι ο σαφής προσδιορισμός των απαιτούμενων κεφαλαίων. Θα πρέπει να περιλαμβάνει και τα ¨κρυφά¨ κόστη της αρχικής επένδυσης ( αέρας, εγγυήσεις ενοικίων, κόστη κατασκευαστικής περιόδου, έξοδα σύστασης και συμβούλων, κόστος αδειών λειτουργίας, εγκαίνια, κόστος εκπαίδευσης υπαλλήλων, κεφάλαιο κίνησης αρχικής περιόδου κοκ) καθώς και να υπάρχει πρόβλεψη για υπερβάσεις και απρόβλεπτα έξοδα.
• Χρηματοδοτικό σχήμα:Η αναλογία και οι πηγή των δανειακών κεφαλαίων επί του συνόλου της επένδυσης της επιχείρησης. Ενώ οι περισσότερες τράπεζες θα μελετήσουν προσεκτικά το επιχειρηματικό πλάνο για να σας δανείσουν μέχρι το 60% του συνόλου, αυτό όμως δεν είναι μια αυτόματη αυτονόητη επιλογή. Θα προηγηθεί προσεκτική εξέταση. Η απόφαση θα εξαρτηθεί από τις εγγυήσεις, την πορεία ανάλογων franchise και από το εάν η επιχείρησή σας και ο κλάδος μπορεί να υποστηρίξει αυτό το επίπεδο δανεισμού. Παράλληλα θα πρέπει να υπάρξει πρόβλεψη και για πιθανές χρηματοδοτικές ανάγκες μετά την έναρξη λειτουργίας (ανάγκες σε κεφάλαιο κίνησης) και να μην εξαντληθεί η πιστοληπτική ικανότητα σας. Ο βαθμός τεκμηρίωσης του επιχειρηματικού σχεδίου θα κρίνει όχι μόνο το ποσό αλλά και τη μορφή και τους όρους της χρηματοδότησης.
• Ταμειακές ροές: Όπως δηλώνει και το όνομά τους, αυτή είναι η επιχειρηματική δυνατότητα να παραχθεί χρήμα και είναι μια από τις πιο σημαντικές καταστάσεις. Η πρόβλεψη του κέρδους θα σας παρουσιάζει την απόδοση που μπορείτε να αναμείνετε από την επιχείρησή σας, ενώ η πρόβλεψη των ταμειακών ροών σας παρουσιάζει πότε πρέπει να γίνουν οι πληρωμές και πότε θα εισπράττεται. Τα πρώτα δύο έτη θα πρέπει να είναι σε τριμηνιαία βάση έτσι ώστε να αναδεικνύονται κρίσιμοι παράγοντες όπως επίτευξη νεκρού σημείου, επιπτώσεις της εποχικότητας, ανάγκες σε κεφάλαιο κίνησης κοκ.
• Αποδοτικότητα: Η πρόβλεψη των κερδών και των ζημιών παρουσιάζουν πόσο επιτυχημένα η επιχείρηση λειτουργεί, τι κέρδη αναμένονται και τι απόδοση έχει η αρχική επένδυση.

Συνολικά, το επίπεδο δανεισμού στην επιχείρησή σας θα επηρεάσει σημαντικά στο πόσο επιτυχής μπορεί να είναι η επιχείρηση.

Το μέλλον

Όλο και πιο συχνά παρατηρείται το φαινόμενο ότι το επιχειρηματικό σχέδιο χρησιμοποιείτε όταν οι επιχειρήσεις ψάχνουν για χρηματοδότηση και μετά το σχέδιο αφήνεται σ’ ένα συρτάρι μιας και το δάνειο έχει πλέον χορηγηθεί. Πράγματι, η πλειονότητα των μικρών επιχειρήσεων επενδύουν πολύ λίγο χρόνο για τον έλεγχο της πορείας τους, την σύγκριση με το αρχικό πλάνο και την αξιοποίηση των συμπερασμάτων  στον μελλοντικό προγραμματισμό για την βελτίωση των οικονομικών αποτελεσμάτων και της αποδοτικότητας της επένδυσης.

Όπως σημειώσαμε και προηγουμένως, το επιχειρηματικό σχέδιο είναι το βασικό πλάνο για τη δημιουργία και διεύθυνση μιας επιχείρησης και αλλάζει συχνά αναπροσαρμόζοντας τα δεδομένα σύμφωνα με τις συνθήκες που διαμορφώνονται στην αγορά και την πορεία της επιχείρησης. Οι συγκρίσεις των πωλήσεων, της απόδοσης και των αποτελεσμάτων έναντι  των αντίστοιχων προβλέψεων  πρέπει να γίνονται τακτικά και να είναι βασικό εργαλείο της διαχείρισης της επένδυσης. Είναι άλλωστε ευκολότερο να διορθωθούν τα αποτελέσματα και η πορεία ενός μήνα παρά ενός έτους όπου το πρόβλημα είναι 12 φορές μεγαλύτερο.

Οι συστηματικές επιθεωρήσεις και έλεγχοι – με τη βοήθεια του συμβούλου σας και του franchisor –  καθιστούν πιο εύκολο τον προγραμματισμό για το μέλλον. Ιδιαίτερα αν συγκριθούν και με την πορεία άλλων franchisees του δικτύου. Αυτό πάλι   είναι ένα περαιτέρω πλεονέκτημα της ένταξης σ’ ένα σύστημα franchise. Σε πολλές περιπτώσεις ο franchisor επιθεωρεί τακτικά και λεπτομερειακά την επιχειρηματική σας απόδοσή προτείνοντας αλλαγές και διορθωτικά μέτρα – αφού και η δική του επιτυχία   εξαρτάται από την δική σας επιτυχία.

Εάν πρέπει να πλησιάσετε μια τράπεζα για περαιτέρω χρηματοδότηση, η παράθεση αναλυτικών στοιχείων, το επικαιροποιημένο επιχειρηματικό πλάνο καταδεικνύει ότι έχετε το πλήρη γνώση και έλεγχο της πορεία της επιχείρησής σας και την σοβαρότητά σας ως επιχειρηματία.

Tα οργανωμένα συστήματα franchise έχουν αναπτύξει σε συνεργασία με εξειδικευμένους συμβούλους ολοκληρωμένα προγράμματα ελέγχου και υποστήριξης. Αξιοποιούν την συλλογική εμπειρία και υιοθετούν καινοτόμους μεθόδους διαχείρισης, μεγιστοποιώντας την αποδοτικότητα των franchisees. Δημιουργούν νέα εργαλεία  ακόμα και στον χρηματοδοτικό τομέα δημιουργώντας ευνοϊκούς όρους περαιτέρω ανάπτυξης

Ο αρχικός προγραμματισμός, και η επιτυχής αρχική χρηματοδότηση της franchise εταιρίας σας είναι μια από τις πλέον σημαντικές φάσεις που καθορίζουν την τελική επιτυχία της επένδυσής σας.

Εξετάστε με ιδιαίτερη προσοχή με τον σύμβουλό σας τις πραγματικές δυνατότητες σας και σε συνεργασία και με τα στελέχη  του franchisor που θα επιλέξετε – και θα σας επιλέξει – καταρτίστε ένα αναλυτικό επιχειρηματικό σχέδιο προκειμένου να δημιουργήσετε τις στέρεες βάσεις που θα σας οδηγήσουν  την επιτυχία που αξίζετε.