Τι αναζητούν πραγματικά τα Private Equity
Η αυξανόμενη παρουσία των private equity στον χώρο του franchising δεν αποτελεί απλώς μια ακόμη επενδυτική τάση. Αντανακλά μια βαθύτερη μεταβολή στον τρόπο με τον οποίο δημιουργείται, αξιολογείται και αποτιμάται η επιχειρηματική αξία. Για δεκαετίες, η επιτυχία ενός δικτύου μετριόταν κυρίως με τον αριθμό των καταστημάτων, τον ρυθμό ανάπτυξης και την ισχύ του εμπορικού σήματος. Σήμερα, όμως, οι παράγοντες αυτοί δεν αρκούν. Οι επενδυτές αναζητούν οργανισμούς που μπορούν να αναπτύσσονται με προβλέψιμο τρόπο, να δημιουργούν διατηρήσιμη υπεραξία και να λειτουργούν ως πλατφόρμες συνεχούς ανάπτυξης.
Η μεταβολή αυτή είναι ήδη ορατή και στην ελληνική αγορά. Η είσοδος επενδυτικών κεφαλαίων σε οργανωμένες αλυσίδες, αλλά και το αυξανόμενο ενδιαφέρον για τη συγκέντρωση και τον μετασχηματισμό ολόκληρων κλάδων, δείχνουν ότι το ελληνικό franchising εισέρχεται σε μια νέα περίοδο ωρίμανσης. Το πραγματικό ερώτημα δεν είναι πλέον πόσο γρήγορα μπορεί να επεκταθεί ένα δίκτυο, αλλά κατά πόσο κάθε νέο κατάστημα αυξάνει τη συνολική αξία του οργανισμού.
Η εξέλιξη αυτή σηματοδοτεί μια ουσιαστική αλλαγή φιλοσοφίας. Το franchising παύει να αντιμετωπίζεται αποκλειστικά ως εργαλείο γεωγραφικής ανάπτυξης και μετατρέπεται σε έναν ολοκληρωμένο μηχανισμό δημιουργίας επιχειρηματικής αξίας. Τα private equity δεν δημιουργούν αυτή τη νέα πραγματικότητα· απλώς την αναγνωρίζουν νωρίτερα από τους περισσότερους.
Η στιγμή που αλλάζει η αγορά
Τα τελευταία χρόνια η ελληνική αγορά άρχισε να εμφανίζει χαρακτηριστικά που μέχρι πρόσφατα συναντούσαμε σχεδόν αποκλειστικά στις ώριμες αγορές της Βόρειας Αμερικής και της Δυτικής Ευρώπης. Η συμμετοχή της Halcyon Equity Partners στις Mailo’s και Kayak, η επένδυση της Golden Age Capital στην αλυσίδα «Ο Πρόεδρος», αλλά και η δημόσια συζήτηση γύρω από την οργανωμένη ανάπτυξη νέων δικτύων σε κλάδους όπως τα φαρμακεία, δεν αποτελούν μεμονωμένα επιχειρηματικά γεγονότα. Αποτελούν ενδείξεις μιας αγοράς που αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβάνεται την αξία.
Η εύκολη ανάγνωση αυτών των εξελίξεων είναι ότι τα private equity αναζητούν νέες ευκαιρίες επένδυσης. Η πραγματικότητα, όμως, είναι πολύ πιο ενδιαφέρουσα. Τα επενδυτικά κεφάλαια δεν επενδύουν επειδή μια αλυσίδα αναπτύσσεται γρήγορα. Επενδύουν επειδή αναγνωρίζουν ότι πίσω από την ανάπτυξη υπάρχει ένα επιχειρηματικό σύστημα ικανό να παράγει ακόμη μεγαλύτερη αξία τα επόμενα χρόνια.
Αυτό είναι ίσως το σημαντικότερο μήνυμα που εκπέμπει σήμερα η αγορά. Η ανάπτυξη εξακολουθεί να είναι απαραίτητη, αλλά δεν αποτελεί πλέον το βασικό κριτήριο αξιολόγησης ενός οργανισμού. Δύο δίκτυα με παρόμοιο αριθμό καταστημάτων, αντίστοιχο κύκλο εργασιών και συγκρίσιμη λειτουργική κερδοφορία μπορεί να αποτιμώνται εντελώς διαφορετικά. Η διαφορά δεν βρίσκεται στα οικονομικά αποτελέσματα μιας χρήσης, αλλά στην ποιότητα του επιχειρηματικού τους συστήματος.
Οι επενδυτές εξετάζουν αν μια επιχείρηση μπορεί να συνεχίσει να αναπτύσσεται χωρίς να αυξάνει δυσανάλογα την πολυπλοκότητα της λειτουργίας της. Αξιολογούν τη δύναμη της διοικητικής ομάδας, την ποιότητα των πληροφοριακών συστημάτων, τη συνέπεια των διαδικασιών, την αξιοπιστία των οικονομικών αποτελεσμάτων και, κυρίως, την ικανότητα του οργανισμού να διατηρεί σταθερή την εμπειρία του πελάτη και την κερδοφορία των συνεργατών του καθώς το δίκτυο μεγαλώνει.
Με άλλα λόγια, δεν αξιολογούν μόνο όσα έχει ήδη πετύχει μια επιχείρηση. Προσπαθούν να κατανοήσουν αν διαθέτει τις προϋποθέσεις να πετύχει ακόμη περισσότερα.
Αυτός είναι και ο λόγος που η σημερινή συγκυρία αποτελεί σημείο καμπής για το ελληνικό franchising. Η εμπειρία της The Franchise Co., μέσα από τον στρατηγικό σχεδιασμό και τον μετασχηματισμό οργανωμένων δικτύων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό, επιβεβαιώνει ότι η συζήτηση μετατοπίζεται σταδιακά από την ανάπτυξη των καταστημάτων στη δημιουργία ολοκληρωμένων οργανισμών. Οι επιχειρήσεις που θα κυριαρχήσουν την επόμενη δεκαετία δεν θα είναι απλώς εκείνες που θα ανοίξουν περισσότερα σημεία πώλησης. Θα είναι εκείνες που θα μπορούν να προσελκύουν κεφάλαια, να αυξάνουν σταθερά την αποτίμησή τους και να δημιουργούν αξία ανεξάρτητα από τις διακυμάνσεις της αγοράς.
Η μεγαλύτερη παρεξήγηση είναι ότι τα private equity δημιουργούν αυτή την αξία.
Στην πραγματικότητα, την αναγνωρίζουν.
Αναγνωρίζουν επιχειρήσεις που έχουν επενδύσει έγκαιρα στη στρατηγική τους, στην οργανωτική τους δομή, στην τεχνολογία, στη λειτουργική πειθαρχία και στη θεσμική τους ωριμότητα. Επιχειρήσεις που αντιμετωπίζουν το franchising όχι ως έναν μηχανισμό πώλησης δικαιωμάτων, αλλά ως ένα ολοκληρωμένο σύστημα δημιουργίας αξίας.
Αυτή είναι η νέα εξίσωση που καλείται να κατανοήσει κάθε επιχειρηματίας που επιθυμεί να δημιουργήσει ένα δίκτυο με διάρκεια, ανθεκτικότητα και υψηλή επενδυτική ελκυστικότητα.
Στο νέο αυτό περιβάλλον, το βασικό ερώτημα δεν είναι πλέον πόσα καταστήματα μπορεί να ανοίξει μια αλυσίδα τα επόμενα πέντε χρόνια.
Το πραγματικό ερώτημα είναι πολύ πιο απαιτητικό:
Πόση επιπλέον αξία δημιουργεί κάθε νέο κατάστημα που προστίθεται στο δίκτυο;
Από την ανάπτυξη στη δημιουργία αξίας
Εάν η πρώτη γενιά του franchising χαρακτηρίστηκε από τη γεωγραφική επέκταση των δικτύων και η δεύτερη από την επαγγελματική οργάνωσή τους, η τρίτη γενιά, που διαμορφώνεται σήμερα διεθνώς, χαρακτηρίζεται από μια πολύ βαθύτερη μεταβολή: τη μετάβαση από την ανάπτυξη στη δημιουργία επιχειρηματικής αξίας.
Η αλλαγή αυτή δεν αποτελεί θεωρητική προσέγγιση ούτε μια νέα διοικητική μόδα. Αποτυπώνεται στις μεγαλύτερες διεθνείς εξαγορές, στις στρατηγικές των σημαντικότερων private equity funds και στις αναλύσεις κορυφαίων επενδυτικών οργανισμών. Το κοινό συμπέρασμα είναι σαφές. Η αξία ενός οργανισμού δεν καθορίζεται πλέον αποκλειστικά από το μέγεθος ή τον κύκλο εργασιών του, αλλά από την ικανότητά του να παράγει διατηρήσιμη ανάπτυξη, σταθερή κερδοφορία και προβλέψιμα αποτελέσματα.
Η διαπίστωση αυτή αλλάζει ριζικά τον τρόπο με τον οποίο πρέπει να αντιλαμβάνονται οι ίδιοι οι franchisors την ανάπτυξή τους. Για πολλά χρόνια η επιχειρηματική επιτυχία ήταν σχεδόν συνώνυμη με την αύξηση του αριθμού των καταστημάτων και του κύκλου εργασιών. Οι στόχοι αυτοί εξακολουθούν να έχουν σημασία, δεν αρκούν όμως για να αυξήσουν την πραγματική αξία μιας επιχείρησης.
Ένα δίκτυο μπορεί να διπλασιάσει τα σημεία πώλησής του και ταυτόχρονα να μειώσει την αποδοτικότητά του, να δυσκολέψει τη διοίκησή του και τελικά να περιορίσει την αποτίμησή του. Αντίθετα, μια άλλη επιχείρηση μπορεί να αναπτύσσεται με πιο συγκρατημένους ρυθμούς, αλλά να αυξάνει σταθερά την αξία της, επειδή βελτιώνει συνεχώς την ποιότητα του επιχειρηματικού της συστήματος, ενισχύει τη διοικητική της ωριμότητα και δημιουργεί μεγαλύτερη προβλεψιμότητα στα οικονομικά της αποτελέσματα.
Η διαφορά ανάμεσα στις δύο περιπτώσεις είναι ουσιαστική.
Η πρώτη απλώς μεγαλώνει.
Η δεύτερη γίνεται καλύτερη.
Και οι επενδυτές αποτιμούν πολύ υψηλότερα την ποιότητα ενός οργανισμού από την ταχύτητα με την οποία αναπτύσσεται.
Η αλλαγή αυτή εξηγεί γιατί πολλές επιχειρήσεις με παρόμοιο μέγεθος εμφανίζουν εντελώς διαφορετικές αποτιμήσεις. Δεν είναι ο αριθμός των καταστημάτων που δημιουργεί τη μεγαλύτερη υπεραξία. Είναι η ποιότητα του συστήματος που βρίσκεται πίσω από αυτά.
Enterprise Value: Η αξία του αύριο και όχι μόνο του σήμερα
Η έννοια του Enterprise Value χρησιμοποιείται εδώ και δεκαετίες στις εξαγορές και στις συγχωνεύσεις. Ωστόσο, το περιεχόμενό της έχει διευρυνθεί σημαντικά. Δεν αφορά πλέον μόνο μια χρηματοοικονομική αποτίμηση. Εκφράζει την ικανότητα ενός οργανισμού να συνεχίσει να δημιουργεί αξία στο μέλλον.
Οι επενδυτές γνωρίζουν ότι τα οικονομικά αποτελέσματα μιας χρήσης μπορούν να επηρεαστούν από συγκυριακούς παράγοντες. Μπορεί να αλλάξουν οι τιμές των πρώτων υλών, να μεταβληθεί η καταναλωτική ζήτηση ή να διαφοροποιηθεί το οικονομικό περιβάλλον. Εκείνο που δεν αλλάζει εύκολα είναι η ποιότητα του οργανισμού.
Για τον λόγο αυτό, η αξιολόγηση μεταφέρεται από τα αποτελέσματα στις ικανότητες.
Μπορεί η επιχείρηση να αναπτυχθεί χωρίς να αυξήσει υπερβολικά την πολυπλοκότητα της λειτουργίας της;
Μπορεί να ενσωματώνει νέα καταστήματα χωρίς να υποβαθμίζεται η εμπειρία του πελάτη;
Διαθέτει πληροφοριακά συστήματα που επιτρέπουν γρήγορες και τεκμηριωμένες αποφάσεις;
Υπάρχει διοικητική ομάδα που μπορεί να λειτουργήσει ανεξάρτητα από τον ιδρυτή;
Είναι προβλέψιμη η κερδοφορία της;
Μπορεί να επεκταθεί σε νέες αγορές χωρίς να επανασχεδιάζει κάθε φορά ολόκληρο το επιχειρηματικό της μοντέλο;
Οι απαντήσεις σε αυτά τα ερωτήματα καθορίζουν πλέον την επενδυτική αξία ενός οργανισμού πολύ περισσότερο από οποιονδήποτε μεμονωμένο οικονομικό δείκτη.
Με άλλα λόγια, οι επενδυτές δεν αγοράζουν το παρελθόν μιας επιχείρησης.
Αγοράζουν την πιθανότητα του μέλλοντός της.
Από την αλυσίδα καταστημάτων στο Platform Thinking
Η μεταβολή αυτή συνοδεύεται και από μια διαφορετική αντίληψη για τον ίδιο τον ρόλο του franchising.
Παραδοσιακά, ένα δίκτυο franchise αντιμετωπιζόταν ως ένα σύνολο καταστημάτων που λειτουργούσαν κάτω από ένα κοινό brand. Σήμερα, όμως, τα σημαντικότερα επενδυτικά κεφάλαια αντιμετωπίζουν τα επιτυχημένα δίκτυα ως πλατφόρμες ανάπτυξης.
Η διαφοροποίηση είναι ουσιαστική.
Μια αλυσίδα καταστημάτων δημιουργεί νέα σημεία πώλησης.
Μια πλατφόρμα δημιουργεί τις προϋποθέσεις ώστε κάθε νέα μονάδα να ενισχύει συνολικά τον οργανισμό.
Κάθε νέο κατάστημα δεν προσθέτει μόνο κύκλο εργασιών. Προσθέτει δεδομένα, εμπειρία, οικονομίες κλίμακας, μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύ, περισσότερη γνώση της αγοράς και υψηλότερη αναγνωρισιμότητα. Δημιουργεί, δηλαδή, περιουσιακά στοιχεία που δεν εμφανίζονται πάντα στον ισολογισμό, αλλά επηρεάζουν καθοριστικά την αξία της επιχείρησης.
Αυτό είναι το πραγματικό νόημα του Platform Thinking.
Ο οργανισμός σχεδιάζεται έτσι ώστε να μπορεί να υποστηρίξει νέα επιχειρηματικά formats, νέα προϊόντα, νέα κανάλια πωλήσεων και νέες γεωγραφικές αγορές χωρίς να χρειάζεται κάθε φορά να επαναπροσδιορίζει τις βασικές του λειτουργίες.
Η ανάπτυξη παύει να είναι μια διαδικασία συνεχούς επανεκκίνησης.
Μετατρέπεται σε μια διαδικασία συστηματικής αξιοποίησης ενός ολοένα ισχυρότερου επιχειρηματικού συστήματος.
Δεν είναι τυχαίο ότι τα σημαντικότερα private equity επενδύουν κυρίως σε οργανισμούς που διαθέτουν αυτή την αρχιτεκτονική. Αναζητούν επιχειρήσεις που μπορούν να λειτουργήσουν ως πλατφόρμες για την επόμενη φάση ανάπτυξης και όχι απλώς ως επιτυχημένες αλυσίδες λιανικής.
Η ίδια λογική εξηγεί και τη μετατόπιση του ενδιαφέροντος από την απλή αύξηση του EBITDA στη βελτίωση του multiple με το οποίο αποτιμάται μια επιχείρηση. Η μεγαλύτερη υπεραξία δεν δημιουργείται μόνο από την αύξηση των κερδών. Δημιουργείται όταν βελτιώνεται η ποιότητα του ίδιου του οργανισμού. Όταν ενισχύεται η διοίκηση, όταν οργανώνονται καλύτερα οι διαδικασίες, όταν αξιοποιούνται αποτελεσματικότερα τα δεδομένα και όταν μειώνεται ο επιχειρηματικός κίνδυνος.
Αυτό είναι το νέο περιβάλλον μέσα στο οποίο καλούνται να λειτουργήσουν τα ελληνικά δίκτυα franchise.
Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της επόμενης δεκαετίας δεν θα είναι απλώς το καλύτερο προϊόν ούτε η ταχύτερη ανάπτυξη.
Θα είναι η ικανότητα ενός οργανισμού να δημιουργεί διαρκώς μεγαλύτερη αξία.
Η διαπίστωση αυτή οδηγεί αναπόφευκτα στο επόμενο ερώτημα:
Ποια χαρακτηριστικά μετατρέπουν μια επιτυχημένη αλυσίδα σε έναν οργανισμό που μπορεί να προσελκύσει στρατηγικούς επενδυτές και να αυξάνει σταθερά την αποτίμησή του;
Η απάντηση βρίσκεται σε ένα ολοκληρωμένο πλαίσιο δημιουργίας αξίας που συνδυάζει στρατηγική, λειτουργική αποτελεσματικότητα και θεσμική ωριμότητα.
Αυτό είναι το The Franchise Co. Franchise Value Creation Framework.
Το The Franchise Co. Franchise Value Creation Framework
Οι τρεις πυλώνες που δημιουργούν πραγματική επιχειρηματική αξία
Εάν υπάρχει ένα συμπέρασμα που προκύπτει με συνέπεια από τη μελέτη των σημαντικότερων διεθνών συναλλαγών στον χώρο του franchising, είναι ότι οι επιχειρήσεις που προσελκύουν στρατηγικούς επενδυτές δεν είναι απαραίτητα εκείνες με τα περισσότερα καταστήματα ούτε εκείνες που εμφανίζουν τους υψηλότερους ρυθμούς ανάπτυξης. Εκείνο που τις διαφοροποιεί είναι ότι έχουν εξελιχθεί σε ολοκληρωμένα επιχειρηματικά συστήματα, ικανά να δημιουργούν αξία ανεξάρτητα από το μέγεθός τους.
Αυτές οι επιχειρήσεις δεν βασίζονται αποκλειστικά στην ποιότητα του προϊόντος, στην ισχύ του brand ή στην προσωπικότητα του ιδρυτή τους. Η αξία τους προκύπτει από την ύπαρξη δομών, διαδικασιών, ανθρώπων και μηχανισμών που επιτρέπουν στον οργανισμό να λειτουργεί με συνέπεια, να μαθαίνει διαρκώς και να εξελίσσεται χωρίς να χάνει τη συνοχή του.
Η εμπειρία της The Franchise Co., μέσα από τον σχεδιασμό, την ανάπτυξη και τον μετασχηματισμό οργανωμένων δικτύων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό, οδήγησε στη διαμόρφωση ενός πλαισίου που αποτυπώνει τα χαρακτηριστικά των οργανισμών με τη μεγαλύτερη επενδυτική αξία.
Το Franchise Value Creation Framework δεν αποτελεί μια θεωρητική προσέγγιση. Αποτελεί ένα πρακτικό μοντέλο διοίκησης, το οποίο στηρίζεται σε τρεις αλληλένδετους πυλώνες: Strategic Value, Operational Value και Institutional Value. Η πραγματική υπεραξία δημιουργείται μόνο όταν οι τρεις αυτοί πυλώνες αναπτύσσονται παράλληλα και αλληλοενισχύονται.
Strategic Value
Η στρατηγική προηγείται πάντοτε της ανάπτυξης
Η μεγαλύτερη παρανόηση που εξακολουθεί να χαρακτηρίζει πολλές αναπτυσσόμενες αλυσίδες είναι ότι η ανάπτυξη αποτελεί από μόνη της στρατηγική. Στην πραγματικότητα συμβαίνει ακριβώς το αντίθετο. Η ανάπτυξη δεν είναι στρατηγική· είναι το αποτέλεσμα μιας σωστής στρατηγικής.
Ένα δίκτυο μπορεί να ανοίγει δεκάδες νέα καταστήματα κάθε χρόνο χωρίς να αποκτά ισχυρότερη θέση στην αγορά. Αντίθετα, μια άλλη επιχείρηση μπορεί να επεκτείνεται με πιο συντηρητικούς ρυθμούς, αλλά κάθε νέα επένδυση να ενισχύει τη διαφοροποίησή της, να αυξάνει τη διαπραγματευτική της δύναμη και να δημιουργεί υψηλότερη αποτίμηση.
Οι επενδυτές ενδιαφέρονται πολύ περισσότερο για τη δεύτερη περίπτωση. Δεν εξετάζουν μόνο αν μια εταιρεία αναπτύσσεται. Εξετάζουν αν γνωρίζει με σαφήνεια προς ποια κατεύθυνση αναπτύσσεται και αν κάθε στρατηγική επιλογή ενισχύει τη μελλοντική της αξία.
Η στρατηγική αξία ενός σύγχρονου δικτύου εκφράζεται μέσα από μια σειρά στοιχείων που λειτουργούν συνδυαστικά: τη σαφή τοποθέτηση στην αγορά, το ισχυρό και διαφοροποιημένο value proposition, την ικανότητα επέκτασης σε νέα formats και νέες αγορές, αλλά και τη δυνατότητα να διατηρεί αναλλοίωτη την ταυτότητα του brand όσο μεγαλώνει.
Τα μεγαλύτερα διεθνή concepts δεν έγιναν ισχυρά επειδή άνοιξαν πολλά καταστήματα. Έγιναν ισχυρά επειδή δημιούργησαν ένα επιχειρηματικό μοντέλο που μπορούσε να αναπαραχθεί σε διαφορετικές αγορές χωρίς να χάνει τη συνοχή, την ποιότητα και την εμπειρία που προσφέρει στον πελάτη.
Η στρατηγική, επομένως, δεν είναι ένα θεωρητικό σχέδιο που καταρτίζεται μία φορά. Είναι ο μηχανισμός που καθορίζει αν κάθε επόμενο βήμα αυξάνει πραγματικά την αξία του οργανισμού.
Operational Value
Η αξία αποδεικνύεται στην καθημερινή λειτουργία
Αν η στρατηγική δείχνει τον προορισμό, η λειτουργική αποτελεσματικότητα αποδεικνύει αν ο οργανισμός μπορεί πραγματικά να φτάσει εκεί.
Σε αυτό ακριβώς το σημείο διαφοροποιούνται περισσότερο οι επιχειρήσεις που προσελκύουν private equity. Δεν διαθέτουν απλώς καλύτερες διαδικασίες. Διαθέτουν ένα καλύτερο λειτουργικό σύστημα.
Η καθημερινή τους διοίκηση βασίζεται σε δεδομένα και όχι σε υποθέσεις. Παρακολουθούν συστηματικά τους κρίσιμους δείκτες απόδοσης, γνωρίζουν την πραγματική κερδοφορία κάθε μονάδας, αξιολογούν την αποτελεσματικότητα κάθε επένδυσης και μετρούν συνεχώς την εμπειρία του πελάτη. Η λειτουργική αριστεία δεν αντιμετωπίζεται ως θέμα εσωτερικής οργάνωσης αλλά ως βασικός μηχανισμός δημιουργίας αξίας.
Το σημαντικότερο όμως χαρακτηριστικό των ώριμων οργανισμών είναι ότι αντιλαμβάνονται πως η αξία του δικτύου δημιουργείται καθημερινά στα καταστήματα. Εκεί όπου ο πελάτης βιώνει την υπόσχεση του brand. Εκεί όπου ο franchisee καλείται να μετατρέψει τη στρατηγική σε οικονομικό αποτέλεσμα. Και εκεί όπου αποδεικνύεται αν το επιχειρηματικό μοντέλο λειτουργεί πραγματικά ή απλώς περιγράφεται σωστά στα εγχειρίδια λειτουργίας.
Για τον λόγο αυτό, τα unit economics αποκτούν καθοριστική σημασία. Η επιτυχία ενός δικτύου δεν εξαρτάται μόνο από το πόσα καταστήματα λειτουργούν αλλά από το κατά πόσο κάθε κατάστημα δημιουργεί αξία για όλους τους εμπλεκόμενους. Όσο μεγαλύτερη είναι η κερδοφορία των franchisees, τόσο ισχυρότερο γίνεται το ίδιο το επιχειρηματικό μοντέλο. Και όσο ισχυρότερο είναι το μοντέλο, τόσο υψηλότερη είναι η αποτίμηση του οργανισμού.
Δεν είναι τυχαίο ότι τα πλέον ώριμα διεθνή δίκτυα αντιμετωπίζουν τους λειτουργικούς δείκτες όχι ως λογιστικές πληροφορίες αλλά ως στρατηγικά εργαλεία διοίκησης.
Institutional Value
Η πραγματική υπεραξία βρίσκεται στον οργανισμό
Ο τρίτος πυλώνας είναι συχνά και ο πιο υποτιμημένος. Οι περισσότερες επιχειρήσεις θεωρούν ότι η αξία τους βρίσκεται στο προϊόν, στις πωλήσεις ή στη δύναμη του brand. Οι επενδυτές γνωρίζουν ότι η πραγματική αξία βρίσκεται στον ίδιο τον οργανισμό.
Το βασικό ερώτημα δεν είναι αν μια επιχείρηση είναι επιτυχημένη σήμερα. Το ουσιαστικό ερώτημα είναι αν θα εξακολουθήσει να είναι επιτυχημένη όταν ο ιδρυτής της δεν θα συμμετέχει καθημερινά στη λειτουργία της.
Η θεσμική ωριμότητα εκφράζει ακριβώς αυτή την ικανότητα. Έναν οργανισμό που διαθέτει ισχυρή διοικητική ομάδα, σαφείς αρμοδιότητες, μηχανισμούς εταιρικής διακυβέρνησης, διαδικασίες λήψης αποφάσεων και κουλτούρα λογοδοσίας. Έναν οργανισμό που βασίζεται σε συστήματα και όχι σε πρόσωπα.
Στην πραγματικότητα, κάθε επιχείρηση περνά από δύο διακριτές φάσεις. Στην πρώτη, η ανάπτυξη εξαρτάται κυρίως από τον ιδρυτή. Στη δεύτερη, εξαρτάται από το σύστημα που έχει δημιουργήσει ο ιδρυτής.
Η μετάβαση από τη μία φάση στην άλλη αποτελεί ίσως τη σημαντικότερη διαδικασία δημιουργίας επιχειρηματικής αξίας. Είναι το σημείο στο οποίο μια επιχείρηση παύει να αποτελεί προσωπικό εγχείρημα και μετατρέπεται σε οργανισμό με διάρκεια, ανθεκτικότητα και υψηλή επενδυτική ελκυστικότητα.
Οι επενδυτές δεν αγοράζουν την καθημερινή παρουσία ενός επιχειρηματία.
Επενδύουν σε έναν οργανισμό που μπορεί να συνεχίσει να παράγει αποτελέσματα ανεξάρτητα από τα πρόσωπα.
Αυτό είναι το πραγματικό νόημα της θεσμικής ωρίμανσης.
Οι τρεις αυτοί πυλώνες δεν λειτουργούν ανεξάρτητα. Η πραγματική υπεραξία δημιουργείται όταν η στρατηγική δίνει κατεύθυνση, η λειτουργική αποτελεσματικότητα εξασφαλίζει συνέπεια και η θεσμική ωριμότητα επιτρέπει στον οργανισμό να αναπτύσσεται χωρίς να αυξάνει τον επιχειρηματικό του κίνδυνο.
Τότε κάθε νέο κατάστημα δεν αυξάνει μόνο τον κύκλο εργασιών.
Αυξάνει την αξία ολόκληρου του οργανισμού.
Από τη δημιουργία δικτύου στη δημιουργία επενδυτικής αξίας
Η μεγαλύτερη αξία του The Franchise Co. Franchise Value Creation Framework δεν βρίσκεται στη θεωρητική του διάσταση αλλά στην πρακτική εφαρμογή του. Δεν αποτελεί ένα ακόμη μοντέλο στρατηγικής διοίκησης ούτε μια ακαδημαϊκή προσέγγιση του franchising. Αποτελεί ένα πλαίσιο λήψης αποφάσεων που βοηθά μια επιχείρηση να μετατρέψει την ανάπτυξή της σε διαρκώς αυξανόμενη επιχειρηματική αξία.
Η διεθνής εμπειρία δείχνει ότι τα δίκτυα που προσελκύουν στρατηγικούς επενδυτές δεν λειτουργούν διαφορετικά μόνο στο επίπεδο της στρατηγικής. Λειτουργούν διαφορετικά στην καθημερινότητά τους. Επενδύουν συστηματικά σε στοιχεία που πολλές φορές δεν είναι ορατά στην αγορά, αλλά επηρεάζουν καθοριστικά την αποτίμησή τους. Δημιουργούν διαδικασίες πριν τις χρειαστούν, αναπτύσσουν στελέχη πριν εμφανιστούν τα οργανωτικά κενά και επενδύουν σε τεχνολογία πριν η πολυπλοκότητα καταστήσει αναγκαία την ύπαρξή της.
Αυτό είναι ίσως το σημαντικότερο χαρακτηριστικό των ώριμων οργανισμών. Δεν προετοιμάζονται για το σήμερα. Προετοιμάζονται για το μέγεθος που θέλουν να έχουν σε πέντε ή δέκα χρόνια.
Η πρώτη αρχή που χαρακτηρίζει αυτές τις επιχειρήσεις είναι ότι αναπτύσσουν πρώτα το επιχειρηματικό τους σύστημα και μετά το δίκτυό τους. Αντί να αναζητούν συνεχώς νέους franchisees, επενδύουν στη δημιουργία ενός οργανισμού ικανού να τους υποστηρίξει αποτελεσματικά. Τυποποιούν διαδικασίες, οργανώνουν τις κεντρικές λειτουργίες, δημιουργούν μηχανισμούς ελέγχου, ενισχύουν την εκπαίδευση και αξιοποιούν την τεχνολογία ώστε κάθε νέα μονάδα να ενσωματώνεται χωρίς να αυξάνει δυσανάλογα την πολυπλοκότητα της επιχείρησης. Η ανάπτυξη, σε αυτή την περίπτωση, δεν δημιουργεί προβλήματα· ενισχύει την αξία του ίδιου του συστήματος.
Η δεύτερη αρχή είναι ότι μετρούν την επιτυχία τους μέσα από την επιτυχία των franchisees. Για πολλά χρόνια, η αγορά επικεντρωνόταν στον αριθμό των νέων συμβάσεων franchise. Σήμερα, όμως, ο σημαντικότερος δείκτης είναι η οικονομική απόδοση των συνεργατών. Ένα δίκτυο με υψηλή κερδοφορία ανά μονάδα, μικρό χρόνο απόσβεσης της επένδυσης, μεγάλη διάρκεια συνεργασίας και χαμηλό ποσοστό αποχωρήσεων δημιουργεί πολύ μεγαλύτερη εμπιστοσύνη στους επενδυτές από ένα δίκτυο που απλώς επεκτείνεται γρήγορα. Η επιτυχία των franchisees δεν αποτελεί πλέον αποτέλεσμα της ανάπτυξης. Αποτελεί τον σημαντικότερο παράγοντα που την καθιστά βιώσιμη.
Εξίσου σημαντική είναι η μετάβαση στη διοίκηση βασισμένη σε δεδομένα. Οι οργανισμοί που δημιουργούν υψηλή αξία γνωρίζουν σε πραγματικό χρόνο την απόδοση κάθε καταστήματος, την παραγωγικότητα του προσωπικού, τη λειτουργική κερδοφορία, την αποτελεσματικότητα των ενεργειών marketing και τη συμπεριφορά των πελατών τους. Τα δεδομένα δεν χρησιμοποιούνται για τη δημιουργία περισσότερων αναφορών αλλά για τη λήψη καλύτερων αποφάσεων. Η αξιοποίηση της τεχνητής νοημοσύνης, των predictive analytics και των σύγχρονων dashboards επιτρέπει στις διοικήσεις να προβλέπουν προβλήματα, να εντοπίζουν ευκαιρίες και να παρεμβαίνουν πριν οι αποκλίσεις αποτυπωθούν στα οικονομικά αποτελέσματα. Στο νέο επιχειρηματικό περιβάλλον, η ταχύτητα μάθησης ενός οργανισμού εξελίσσεται σε ένα από τα ισχυρότερα ανταγωνιστικά του πλεονεκτήματα.
Παράλληλα, τα ώριμα δίκτυα επενδύουν στη διοίκηση πριν ακόμη τη χρειαστούν. Ενισχύουν τη διοικητική τους ομάδα, κατανέμουν αρμοδιότητες, δημιουργούν κουλτούρα λογοδοσίας και οργανώνουν διαδικασίες λήψης αποφάσεων πολύ πριν η ανάπτυξη τις καταστήσει απαραίτητες. Πολλές ελληνικές επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν αυτή την επιλογή ως αύξηση του λειτουργικού κόστους. Οι επενδυτές, αντίθετα, τη θεωρούν επένδυση που μειώνει τον επιχειρηματικό κίνδυνο και αυξάνει σημαντικά την αξία της επιχείρησης. Ένας οργανισμός που μπορεί να λειτουργήσει αποτελεσματικά χωρίς την καθημερινή παρουσία του ιδρυτή του είναι σαφώς πιο ελκυστικός από έναν οργανισμό που εξακολουθεί να εξαρτάται από ένα μόνο πρόσωπο.
Τέλος, οι επιχειρήσεις με υψηλή αποτίμηση έχουν κοινή μια ακόμη ιδιότητα: δεν θεωρούν ποτέ ότι το επιχειρηματικό τους μοντέλο έχει ολοκληρωθεί. Επανεξετάζουν συνεχώς το προϊόν, την εμπειρία του πελάτη, τις λειτουργικές διαδικασίες, την τεχνολογία, τα προγράμματα εκπαίδευσης και τους μηχανισμούς υποστήριξης του δικτύου. Η καινοτομία δεν περιορίζεται στην ανάπτυξη νέων προϊόντων. Αποτελεί χαρακτηριστικό ολόκληρου του οργανισμού. Αυτή η κουλτούρα συνεχούς βελτίωσης δημιουργεί επιχειρήσεις που γίνονται χρόνο με τον χρόνο πιο αποτελεσματικές, πιο ανθεκτικές και ολοένα δυσκολότερο να αντιγραφούν.
Οι μεγαλύτερες παγίδες
Η δημιουργία αξίας δεν εξαρτάται μόνο από τις σωστές επιλογές. Εξαρτάται και από την αποφυγή λαθών που μπορούν να υπονομεύσουν την επενδυτική ελκυστικότητα ενός οργανισμού.
Η συνηθέστερη παγίδα είναι η ανάπτυξη χωρίς οργανωτική προετοιμασία. Η πίεση για περισσότερα καταστήματα, χωρίς αντίστοιχη ενίσχυση της διοικητικής δομής, της εκπαίδευσης και των πληροφοριακών συστημάτων, οδηγεί σχεδόν πάντα σε απώλεια ποιότητας, περιορισμό της κερδοφορίας και αύξηση του επιχειρηματικού κινδύνου.
Εξίσου σημαντική είναι η υπερβολική εξάρτηση από τον ιδρυτή. Όσο περισσότερες αποφάσεις συγκεντρώνονται σε ένα πρόσωπο, τόσο δυσκολότερα μπορεί να κλιμακωθεί ο οργανισμός και τόσο μεγαλύτερο θεωρείται το επενδυτικό ρίσκο. Το ίδιο ισχύει και για την απουσία αξιόπιστων unit economics. Μια επιχείρηση που δεν γνωρίζει με ακρίβεια την πραγματική απόδοση κάθε μονάδας δυσκολεύεται να αποδείξει ότι το επιχειρηματικό της μοντέλο μπορεί να αναπαραχθεί με συνέπεια και επιτυχία.
Η μεγαλύτερη παγίδα, ωστόσο, παραμένει η σύγχυση ανάμεσα στην ανάπτυξη και στη δημιουργία αξίας. Η αύξηση του αριθμού των καταστημάτων δεν συνεπάγεται απαραίτητα αύξηση της αξίας του οργανισμού. Πραγματική ανάπτυξη είναι εκείνη που κάνει ολόκληρο το επιχειρηματικό σύστημα ισχυρότερο, πιο αποτελεσματικό και περισσότερο ελκυστικό για μελλοντικούς επενδυτές.
Σύνοψη
Το franchising βρίσκεται μπροστά σε μια ιστορική μετάβαση. Η επόμενη δεκαετία δεν θα αναδείξει απαραίτητα τα μεγαλύτερα δίκτυα, αλλά εκείνα που θα καταφέρουν να μετατρέψουν την ανάπτυξη σε διαρκώς αυξανόμενη επιχειρηματική αξία.
Τα private equity δεν αναζητούν απλώς αλυσίδες με υψηλούς ρυθμούς ανάπτυξης. Αναζητούν οργανισμούς με στρατηγική σαφήνεια, λειτουργική αριστεία, ισχυρά unit economics, θεσμική ωριμότητα και διοίκηση που βασίζεται σε δεδομένα. Αναζητούν επιχειρήσεις που έχουν τη δυνατότητα να συνεχίσουν να δημιουργούν αξία πολύ μετά την ολοκλήρωση της επένδυσης.
Αυτό ακριβώς αποτελεί και τη νέα αποστολή των σύγχρονων συμβούλων franchising. Όχι απλώς να υποστηρίζουν την ανάπτυξη ενός δικτύου, αλλά να σχεδιάζουν τις προϋποθέσεις που επιτρέπουν σε μια επιχείρηση να αυξάνει συστηματικά την αξία της, να προσελκύει στρατηγικά κεφάλαια και να διατηρεί το ανταγωνιστικό της πλεονέκτημα σε βάθος χρόνου.
Γιατί, τελικά, το σημαντικότερο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ενός δικτύου δεν είναι ο αριθμός των καταστημάτων του.
Είναι η ικανότητά του να δημιουργεί μεγαλύτερη αξία κάθε φορά που προσθέτει ένα ακόμη κατάστημα.
