Οκτώ απλά εργαλεία, που αποτελούν μια αλάνθαστη συνταγή για επιτυχημένα δίκτυα. Γιατί η προσέλκυση επιτυχημένων franchisees και επιχειρηματιών είναι η αφετηρία για μια δυναμική ανάπτυξη με franchising.
Τις τελευταίες δύο δεκαετίες, είχαμε την ευκαιρία να συνεργαστούμε με δεκάδες συστήματα franchise που καλύπτουν το σύνολο σχεδόν των κλάδων της οικονομίας. Ωστόσο, όσο διαφορετικές και αν ήταν αυτές οι εταιρείες, έχουμε εντοπίσει μία επαναλαμβανόμενη “συνταγή” που είχαν ακολουθήσει όλα όσα θα αποκαλούσαμε σήμερα επιτυχημένα δίκτυα. Σε μια συγκυρία γενικευμένης επενδυτικής ανομβρίας και οικονομικής δυσπραγίας, όπου όμως το franchising διανύει μια περίοδο αναγνώρισης και δυναμικής ανάπτυξης, είναι ιδιαίτερα χρήσιμο να απομονώσουμε και να αναδείξουμε αυτά που αποκαλούμε τα οκτώ σημεία κλειδιά ενός επιτυχημένου συστήματος franchise.
1.Ο πελάτης είναι το επίκεντρο σε ό, τι κι αν κάνουμε
Πρέπει να μάθουμε να επικοινωνούμε με τον πελάτη και να οικοδομούμε την επιχείρησή μας με βάση τις προσδοκίες, τις επιθυμίες, τις ανάγκες και τους πόθους του. Πρέπει να υπολογίζουμε κατά πόσο εξυπηρετούμε και ικανοποιούμε τον πελάτη.
Ακολουθώντας αυτές τις προτεραιότητες, επιτυγχάνουμε τα επιδιωκόμενα περιθώρια κέρδους και:
- Κερδίζουμε τον πελάτη
- Διατηρούμε τον πελάτη
- Επιτυγχάνουμε η εμπειρία της διαδικασίας αγοράς να ξεπερνά τις προσδοκίες του πελάτη
- Αναπτύσσουμε θετικό κλίμα, που αναδεικνύει τον ικανοποιημένο πελάτη σε αποτελεσματικότερο φορέα προώθησης.
- Προσφέρουμε μια διαφοροποιημένη ποικιλία προϊόντων και υπηρεσιών, που προτρέπει τον πελάτη σε υψηλό βαθμό πιστότητας και επαναληψιμότητας.
2.Εμπνευσμένη ηγεσία
Εσείς και η ομάδα σας πρέπει να παρέχετε το είδος της ηγεσίας που κερδίζει το σεβασμό και την εμπιστοσύνη των franchisees. Η ηγεσία σας πρέπει να εμπνέει αναγνώριση και σεβασμό για το σύστημα λειτουργίας, να ωθεί στη συνειδητή επιλογή να τηρούν και να εφαρμόζουν το σύστημα και να έχει ως αποτέλεσμα τη δημιουργία και άλλων franchise από τους ίδιους ικανοποιημένους franchisees.
3.Τεκμηριωμένο business και financial plan
Για να πετύχετε στο franchising, πρέπει και εσείς και οι franchisees σας να σχεδιάζετε προσεκτικά την ανάπτυξή σας και να ελέγχετε συστηματικά τα οικονομικά αποτελέσματα του δικτύου. Επιπλέον, πρέπει να έχετε ένα συγκροτημένο επιχειρηματικό σχέδιο για να παρακολουθείτε συστηματικά τις πληροφορίες που αφορούν τη λειτουργία του συστήματος franchise και για να αναλύετε την απόδοσή του όχι μόνο σε επίπεδο χρηματοοικονομικό αλλά και ανάπτυξης, marketing, λειτουργίας και εκπαίδευσης.
4.Εξαιρετικοί franchisees
Πιστεύουμε ότι δεν πρέπει να πωλούνται τα franchise. Πρέπει να χορηγούνται ως προνόμιο. Πρέπει να έχετε αποτελεσματικό σύστημα προσέλκυσης αλλά και «προσφοράς και ανταμοιβής» των franchise σε επιχειρηματίες που:
- Θα δημιουργήσουν την (υπερ) αξία του brand name σας
- Θα ακολουθήσουν το αποδεδειγμένα επιτυχημένο σύστημα λειτουργίας σας.
- Θα αξιοποιήσουν τη συστηματική υποστήριξή σας για να κυριαρχήσουν (με αμοιβαίο όφελος) στις τοπικές τους αγορές.
5.Αποτελεσματική υποδομή: στελέχωση, εγχειρίδια, σύστημα ελέγχου, εκπαίδευσης και υποστήριξης
Το καταγεγραμμένο σύστημα σας και η οργάνωσή του θα πρέπει καθημερινά να αποδεικνύουν ξεκάθαρα την αποτελεσματικότητά του και κατ’ επέκταση την διατηρισιμότητα των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων σας. Και ταυτόχρονα να μπορούν:
- Να ενισχύσουν την αξία του brand name σας ανάμεσα στους franchisees
- Να διδάξουν την αξία του franchising, του marketing, της ποιοτικής εξυπηρέτησης πελατών
- Να λειτουργήσουν ως πολύτιμα εργαλεία marketing στην προσέλκυση νέων υποψηφίων franchisees.
6.Εξαιρετικές σχέσεις μεταξύ franchisors και franchisees
Πρέπει συνεχώς να προωθείτε μία σχέση που να αναδεικνύει την κοινή πορεία, το κοινό όραμα. Μια σχέση ισότιμων εταίρων με σαφώς διακριτούς και αναγνωρίσιμους ρόλους. Όλοι πρέπει να συνεργάζονται – σε προκαθορισμένο πλαίσιο – για τους κοινούς στόχους: τη διεύρυνση των μεριδίων της αγοράς, την ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας του brand name και του προϊόντος και τελικά το αμοιβαίο όφελος και τις υπεραξίες.
7.Ποιοτικό στελεχιακό δυναμικό
Πρέπει να προσελκύετε και δημιουργείτε στελέχη που θα αναδεικνύονται σε επαγγελματίες, θα συστρατεύονται στη “μάχη” ποιοτικής εξυπηρέτησης πελατών, θα υιοθετήσουν το επιχειρηματικό όραμα και τις αξίες σας, θα διευρύνουν το μερίδιο αγοράς και θα συνεργαστούν αρμονικά με τους franchisees, για να κυριαρχήσουν στις αγορές τους.
8.Αποτελεσματικά προγράμματα εκπαίδευσης
Η εκχώρηση των franchise (προνόμιο γαρ) στους καλύτερους υποψηφίους είναι μόνο το πρώτο βήμα. Πρέπει να έχετε ένα προσεκτικά σχεδιασμένο πρόγραμμα εκπαίδευσης, για να τους εντάξετε όσο πιο ήπια και αποτελεσματικά γίνεται στον οργανισμό σας. Πρέπει επίσης να αναπτύσσετε συνεχή προγράμματα που θα ενισχύσουν περαιτέρω τους υπάρχοντες franchisees και τα οποία θα συμβάλουν στην αποτελεσματική υλοποίηση των στρατηγικών σας και του επιχειρηματικού οράματός σας.
Οκτώ απλά εργαλεία, μια αλάνθαστη συνταγή για επιτυχημένα δίκτυα που προσελκύουν επιτυχημένους franchisees και επιχειρηματίες.
Πρέπει να έχετε αποτελεσματικό σύστημα προσέλκυσης αλλά και «προσφοράς και ανταμοιβής» των franchise σε επιχειρηματίες, γιατί τα franchise δεν πρέπει να πωλούνται. Αντίθετα πρέπει να χορηγούνται ως προνόμιο.
