Γίνε επιχειρηματίας για σένα και όχι από εσένα
Τι κοινό έχουν ένας τέως τραπεζικός υπάλληλος, ο αποκλειστικός αντιπρόσωπος της μεγαλύτερης γαλακτοβιομηχανίας στην περιοχή, ένας ποδοσφαιριστής της Α’ Εθνικής, ο εμπορικός διευθυντής μιας βιομηχανίας επίπλων, μια συνταξιούχος του ΟΤΕ, ένας επιθεωρητής πωλήσεων κινητής τηλεφωνίας, ένας τέως ταξιτζής και μια τέως υπεύθυνη δημοσίων σχέσεων μεγάλης ναυτιλιακής εταιρείας; Τι κοινό έχουν αυτοί οι οκτώ άνθρωποι που είναι στο τραπέζι μαζί μας; Τι κοινό υπάρχει στους συνδαιτυμόνες των 15 τραπεζιών που βρίσκονται στην αίθουσα; Ούτε κοινές εμπειρίες, ούτε κοινή καταγωγή, ούτε κοινή ηλικία, ούτε κοινή ομάδα, ούτε συγγενείς, τίποτα προφανές κοινό… Εκτός του ότι είναι franchisees στο ίδιο δίκτυο! Διαφορετικοί άνθρωποι, διαφορετικά βιώματα, διαφορετικές δεξιότητες και εμπειρίες, διαφορετικές διαδρομές, διαφορετικοί στόχοι και προσδοκίες αλλά κοινή κατάληξη!
Σχεδόν ο καθένας θα μπορούσε να ξεκινήσει μία δική του δουλειά, αλλά το franchising έχει πιο πολύ ενδιαφέρον, απαιτεί πιο σύνθετη προσέγγιση αλλά προσφέρει περισσότερες εναλλακτικές αλλά και σιγουριά. Το franchising είναι το ταχύτερα αναπτυσσόμενο επιχειρηματικό μοντέλο που εξελίσσεται παγκόσμια αυτή την στιγμή. To Franchising παρέχει σε κάθε άτομο την ευκαιρία να χρησιμοποιήσει ένα δοκιμασμένο και επιτυχημένο επχειρηματικό σύστημα και να κερδίσει. Το franchising είναι απλά η παραχώρηση του δικαιώματος (από τον franchisor), σε κάποιον (τον franchisee), να πουλάει τα αγαθά ή τις υπηρεσίες της εταιρείας του σε μία συγκεκριμένη περιοχή, με ένα συγκεκριμένο-δοκιμασμένο σύστημα και ένα υψηλής αναγνωρισιμότητας .
Το franchising είναι μία τεράστια και ταχέως αναπτυσσόμενη μέθοδος δημιουργίας της δικής σου επιχείρησης, από τις Η.Π.Α. μέχρι την Ευρώπη και ολόκληρο τον κόσμο. Στις Ηνωμένες Πολιτείες μόνο, το franchising υπολογίζεται σε περισσότερα από 1 τρις $, σε ετήσιες πωλήσεις, ενώ απασχολεί περισσότερους από 8 εκαττομύρια ανθρώπους ή 1 σε κάθε 7 ενήλικες. Αυτοί οι αριθμοί συνεχίζουν και αυξάνονται με ταχείς ρυθμούς. Ένα νέο κατάστημα franchise ανοίγει κάθε 8 λεπτά κάθε εργάσιμης ημέρας, σε ένα σύνολο με περισσότερα από 180 καταστήματα κάθε εργάσιμη ημέρα. Στην Ευρώπη, στην Ελλάδα οι ρυθμοί ανάπτυξης είναι εξ’ ίσου εντυπωσιακοί. 1250 επιχειρήσεις franchise άνοιξαν μόνο εφέτος. Αυτή η τεράστια ανάπτυξη, σε συνδυασμό με την πολυπλοκότητα, τις ιδιαιτερότητες, την ένταση του ανταγωνισμού του κάθε επαγγέλματος, συνθέτουν ένα ιδιαίτερα απαιτητικό επιχειρηματικό τοπίο, όπου ένας ανεξάρτητος επιχειρηματίας δύσκολα θα ανταγωνιστεί και θα επιτύχει. Αντίθετα το franchising σου παρέχει τη δυνατότητα να γίνεις επιχειρηματίας για εσένα αλλά όχι από εσένα.
Γιατί franchising;
Ο λόγος για να επιλέξουμε το franchising είναι απλός. Σήμερα οι περισσότεροι ανεξάρτητοι επιχειρηματίες είναι εγκλωβισμένοι σε έναν τεράστιο αριθμό από προκλήσεις, τις οποίες αντιμετωπίζουν σε καθημερινή βάση. Δεν υπάρχει ελεύθερος χρόνος για τον επιχειρηματία να αναπτύξει στρατηγικές και να αναλύσει τις συνθήκες εργασίας που αντιμετωπίζει. Είναι αδύνατο σ ένα τόσο σύνθετο και απαιτητικό επιχειρηματικό περιβάλλον, ένας επιχειρηματίας να είναι Manager της επιχείρησής του και ταυτόχρονα ειδικός στην επικοινωνία, στην εταιρική ταυτότητα, στην τιμολογιακή πολιτική, στο προϊοντικό μίγμα, στο “στήσιμο” του καταστήματος, στη χρηματοοικονομική διοίκηση και σε τόσους άλλους τομείς που απαιτεί η αποτελεσματική διαχείριση μιας σύγχρονης επιχείρησης και την ίδια στιγμή να ανταγωνίζεται αποτελεσματικά αλυσίδες όπως ο ΓΕΡΜΑΝΟΣ, η VODAFONE, η GOODY’S, η ΖΑΡΑ, to CARREFOUR, τα 5aSec, τα Body Shop κλπ Οι αγορές συνεχίζουν να αλλάζουν με ραγδαίους ρυθμούς. Οι ανάγκες και οι απαιτήσεις των καταναλωτών είναι αυξανόμενες. Η ανάγκη για εξειδικευμένη βοήθεια γίνεται όλο και πιο επιτακτική.
Η ανάγκη για αναγνωρίσιμο όνομα, για μερίδια αγοράς, για δοκιμασμένα συστήματα λειτουργίας, για οικονομίες κλίμακας, για συνέργιες απαιτεί άμεση κάλυψη σαν μοναδική διέξοδος για την επιβίωση.
Οι franchisees, έχουν την βοήθεια και το επιτελείο ενός πολυπληθούς οργανισμού που τους στηρίζει σε κάθε τους βήμα. Επωφελούνται από την εκπαίδευση που τους παρέχει ο franchisor, τα συστήματα καθώς και από την επικοινωνία και τη συνεργασία με τους υπόλοιπους franchisees. Οι περισσότεροι franchisors διαθέτουν ειδικευμένο προσωπικό αφιερωμένο στη μελέτη, όχι μόνο των μελλοντικών τάσεων για την επιχείρησή τους και τον κλάδο, αλλά και στην έρευνα και ανάπτυξη σε σχέση με τα προϊόντα, τις υπηρεσίες, την εκπαίδευση και τις στρατηγικές marketing.
Iκανοποίηση υφιστάμενων Franchisees
Σύμφωνα με συστηματικές επαναλαμβανόμενες έρευνες , δηλώνεται ότι το 90% των συμμετεχόντων στην έρευνα franchisees συνιστούν ως καταλληλότερη επιχειρηματική επιλογή, την ιδιοκτησία ενός καταστήματος franchise. Eπιπρόσθετα, ένα σύνολο 87% είναι ικανοποιημένοι με την εμπειρία του franchise που είχαν, με ένα 46% να είναι πολύ ικανοποιημένοι, όταν ένα 41% είναι ελαφρώς ικανοποιημένοι. Ένα μόλις 4% εξέφρασαν ότι ήταν «καθόλου ικανοποιημένοι». Αυτά στις ΗΠΑ και στο Ηνωμένο Βασίλειο σύμφωνα με τις έρευνες των Franchise Times και του BFA. Στην Ελλάδα τα ποσοστά ικανοποίησης είναι επίσης ιδιαίτερα υψηλά και τούτο αποδεικνύεται από την ανάπτυξη των Multiunit franchise και του co-branding σε όλα τα ώριμα συστήματα.
Τι τύποι Franchise είναι διαθέσιμοι;
Γενικά, ευκαιριές για ένα απλό Franchise ή για Multiunit franchise (πολλαπλών σημείων) είναι διαθέσιμες σε πολλές επιχειρήσεις λιανικής και παροχής υπηρεσιών. Συνήθως η αρχική πώληση franchise αφορά ένα μόνο κατάστημα (σημείο). Παρ’ όλα αυτά, πολλές επιχειρήσεις franchise παρέχουν την δυνατότητα αγοράς των δικαιωμάτων για μικρές περιοχές (συμφωνίες πλάνου ανάπτυξης περιοχής) και προγράμματα για δημιουργία πολλαπλών σημείων (multi unit franchise).
Μετά το άνοιγμα του αρχικού καταστήματος κι αφού αποδεδειγμένα έχει επιτύχει, τότε μπορεί να επιτραπεί στον franchisee να αναπτυχθεί και να δημιουργήσει και δεύτερο ή και τρίτο κατάστημα. Η δημιουργία του δεύτερου ή και του τρίτου καταστήματος συχνά απαιτεί από τον franchisee να συγκαταλέγεται στα καλύτερα (σε πωλήσεις, στην τήρηση προδιαγραφών λειτουργίας του συστήματος κλπ) καταστήματα σε αυτή την περιοχή ή και στο σύστημα γενικότερα.
Μία συμφωνία ανάπτυξης περιοχής περιλαμβάνει μία χρονική διάρκεια καθώς και ένα συγκεκριμένο – προσυμφωνημένο αριθμό καταστημάτων ( με συγκεκριμένες προδιαγραφές) που θα πρέπει να δημιουργηθούν στην καθορισμένη περιοχή. Για παράδειγμα, δύσκολα θα προσέφερε γενικά μία συμφωνία ανάπτυξης περιοχής για ολόκληρη π.χ. την Βόρεια Ελλάδα. Όμως θα μπορούσε να δωθεί προς ανάπτυξη το δικαίωμα για την ευρύτερη περιοχή της Θεσσαλονίκης ή την ευρύτερη περιοχή της Αλεξανδρούπολης. Αυτό δεν είναι μόνο θέμα οικονομικής δυνατότητας του υποψηφίου, αλλά πραγματικής ικανότητας να διευθύνει αποτελεσματικά την περιοχή του και να τηρήσει τις χρονικές δεσμεύσεις που έχουν τεθεί. Συνήθως προβλέπεται η πληρωμή προκαταβολής, προκειμένου να παραχωρηθεί αποκλειστικότητα περιοχής. Αυτό εξασφαλίζει στον franchisee, για μια περίοδο π.χ. 5ετών, ότι κανένας άλλος franchisee δεν θα αποκτήσει το δικαίωμα δημιουργίας καταστήματος στην περιοχή του. Το κόστος συνήθως 10.000€-20.000€ για κάθε κατάστημα, και εξαρτάται από το μέγεθος, την αναγνωρισιμότητα, τον κλάδο και την δομή του κάθε συστήματος franchise .
Τι να περιμένω ως επιχειρηματίας – Franchisee;
Υπάρχουν τουλάχιστον 20 σημαντικά στοιχεία που μπορεί να αποκτήσει ο franchisee από την στιγμή που θα αρχίσει να αναπτύσσει την δική του επιχείρηση franchise.Αυτά περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:
- Μία επιχείρηση
- Ένα Προϊόν ή προϊόντα
- Υπηρεσίες
- Μεθόδους Οργάνωσης & Λειτουργίας
- Εξειδικευμένο λογισμικό και συστήματα λειτουργίας και διαχείρισης
- Μεθόδους Προβλέψεων
- Στρατηγικό Σχεδιασμό
- Ανάλυση Τάσεων της Αγοράς
- Μarketing, Διαφήμιση & Προώθηση
- Τεχνικές Πωλήσεων
- Έρευνα και Ανάπτυξη Προϊόντων
- Μεθόδους Ποιοτικού Ελέγχου
- Εκπαίδευση
- Διαχείριση Πελατειακών Σχέσεων
- Στρατηγικές Τιμολόγησης
- Τεχνογνωσία αξιολόγησης ακινήτων
- Συστήματα Ανάπτυξης ανθρώπινου δυναμικού
- Υποστήριξη στον σχεδιασμό και στη κατασκευή του καταστήματος
- Εξειδικευμένο Εξοπλισμό
- Νομική Υποστήριξη σε θέματα αδειοδοτήσεων και λειτουργίας.
1. Μία επιχείρηση
Το franchising είναι πράγματι μία αυτόνομη – ανεξάρτητη επιχείρηση που λειτουργεί με ένα αναγνωρίσιμο όνομα-μάρκα, με καθορισμένα προϊόντα – υπηρεσίες που προσφέρονται με προδιαγεγραμμένες διαδικασίες και λειτουργεί με ένα συγκεκριμένο σύστημα.
Ένα franchise μπορεί να είναι ένα εστιατόριο fast- food, μπορεί να είναι λογιστικές ή μεσιτικές υπηρεσίες, μπορεί να είναι επιχείρηση συντήρησης και καθαρισμού επαγγελματικών χώρων, ένα συνεργείο αυτοκινήτων, ένα ταχυδρομικό γραφείο, ένα κατάστημα ρούχων κλπ. Το franchising δίνει τη δυνατότητα στο δικαιοδόχο (franchisee), να πάρει μία επιτυχημένη επιχειρηματική πρακτική και να την αναπτύξει σε μία νέα τοποθεσία-περιοχή. Σήμερα η Mv Donalds, η jani King, h Domino’s, η 5àSec και τόσες άλλες αλυσίδες έχουν αναπτύξει χιλιάδες διαφορετικά σημεία πωλήσεων. Εκπαιδεύουν, με απόλυτα προδιαγεγραμμένο τρόπο, επιτυχημένα τους δεκάδες χιλιάδες επιχειρηματίες που τους επέλεξαν και επιλέγηκαν σε όλες τις φάσεις της διαδικασίας δημιουργίας, λειτουργίας και ανάπτυξης των επιχειρήσεών τους-franchise..
Ένα συμβόλαιο franchise είναι ένα νομικό έγγραφο ανάμεσα στον δικαιοπάροχο (franchisor/μητρική εταιρεία) και στον δικαιοδόχο (franchisee/εσάς), όπου ο franchisor συμφωνεί να επιτρέψει στον franchisee να χρησιμοποιεί το όνομα, τα λογότυπα, τα προϊόντα, τις υπηρεσίες και τη μεθοδολογία για την επιχειρηματική δραστηριότητα του δικαιοπαρόχου. Σε ανταπόδωση, ο διακαιοδόχος συμφωνεί να πληρώνει προς τον δικαιοπάροχο συγκεκριμένες αμοιβές. Γενικότερα συμπεριλαμβάνεται μία αρχική εφ’άπαξ αμοιβή για το franchise (entry fee), συνεχή δικαιώματα υποστήριξης (royalties) και έξοδα διαφήμισης (marketing fee), για όσο θα εκμεταλλεύεται τις τεχνικές και τη μεθοδολογία που περιγράφονται από τον δικαιοδόχο για την λειτουργία της επιχείρησης. Απλά αναφέρουμε ότι, ο franchisee θα εκπαιδευτεί από τον franchisοr, για το πως να «τρέχει» αυτό που πιθανότατα είναι μία πολύ επιτυχημένη επιχείρηση.
2. Ένα Προϊόν ή προϊόντα
Οι περισσότερες επιχειρήσεις παρέχουν κάποιο τύπο πρoϊόντος στους καταναλωτές τους, είτε αυτό είναι ένα χάμπουργκερ, ένα ρούχο, τη δημιουργία ενός site ή μια μεταφορά. Το προϊόν, θα πρέπει να είναι υψηλής ποιότητας σύμφωνα με τις απαιτήσεις του καταναλωτή και άμεσα ετοιμοπαράδοτο για τον franchisee για να το πουλήσει.
Ένα πλεονέκτημα στα περισσότερα συστήματα franchise είναι ότι έχουν την δυνατότητα και την τεχνογνωσία να αναπτύξουν χρήσιμα, μοναδικά και υψηλής ποιότητας προϊόντα. Ο Ray Kroc ανακάλυψε ένα είδος χάμπουργκερ που οι αδελφοί McDonald χρησιμοποιούσαν στην Καλιφόρνια και την ανέπτυξαν στην μεγαλύτερη επιχείρηση franchise στο κόσμο σήμερα. Οι franchisees τους αλλά κυρίως οι μηχανισμοί έρευνας και ανάπτυξης που δημιούργησαν ήταν ικανοί να ανακαλύψουν διάφορα νέα προϊόντα, συμπεριλαμβανομένων και του Big Mac και των άλλων σάντουιτς. Το ίδιο συνέβη και με την Goody’s, την 5aSec, την Remax, την Ευρωγνώση και τις εκατοντάδες των αλυσίδων που όλα αυτά τα χρόνια κρατούν ηγετική θέση στο κλάδο τους με τα μοναδικά και συνεχώς διαφοροποιούμενα και εξελισσόμενα προϊόντα τους, συστατικό στοιχείο της διατήρησης των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων τους. Συστατικό στοιχείο αυτής της συνεχώς εξελισσόμενης διαδικασίας η ανάπτυξη μηχανισμών αξιοποίησης της συλλογικής γνώσης και διαχείρισης των εμπειριών των franchisees, των συνεργατών και των τμημάτων έρευνας και ανάπτυξης.
3. Υπηρεσίες
Ένας από τους βασικούς λόγους για τους οποίους ο κόσμος μπαίνει καταρχάς σε κατάστημα είναι η διαφήμιση ή η τοποθεσία αλλά ο λόγος για τον οποίο θα επιστρέψει είναι η υψηλή ποιότητα υπηρεσιών και προϊόντων που θα λάβει. Τα συστήματα franchise γενικά έχουν τη δυνατότητα να τελειοποιήσουν και να αναπτύξουν τις υπηρεσίες τους, έτσι ώστε να παρέχουν μοναδικές αγοραστικές εμπειρίες υψηλής προστιθέμενης αξίας προς τους καταναλωτές τους. Οι υπηρεσίες έιναι η πρώτη και μεγαλύτερη φροντίδα και προτεραιότητά τους.
Πολλοί άνθρωποι που ταξιδεύουν σε μεγάλες αποστάσεις σταματάνε σε ένα γρήγορο εστιατόριο, όχι μόνο για το φαγητό, αλλά και για τις ιδιαίτερα καθαρές τουαλέτες. Τα εστιατόρια γρήγορης εστίασης ανακάλυψαν ότι, αυτοί οι ταξιδιώτες όταν σταματούν για την καθαρή τουαλέτα θα αγοράσουν και κάποιο προϊόν όπως αναψυκτικό, τηγανιτές πατάτες, παγωτό ή σάντουιτς.
Στη Swatch, στη ΓΕΡΜΑΝΟΣ, στα Body Shop, ουσιαστικό στοιχείο διαφοροποίησης και μοναδικότητας είναι η ατμόσφαιρα, η εικόνα, η τοποθέτηση των προϊόντων, η ιστορία, ο μύθος που αφηγούνται, το επίπεδο εξυπηρέτησης, η ένταξη, η ταύτιση, η δέσμευση του πελάτη….
Όλα αυτά μαζί με το προϊόν, είναι το προϊόν, είναι η μάρκα. Το πιο πολύτιμο περιουσιακό στοιχείο και του Franchisee!
4. Μεθόδους Οργάνωσης & Λειτουργίας
Ο σοβαρός franchisor γνωρίζει ότι είναι τόσο δυνατός όσο και οι franchisees του. Συχνά χρησιμοποιούμε την έκφραση ότι μια αλυσίδα είναι τόσο δυνατή όσο ο αδύνατος κρίκος της, και αυτό πράγματι ισχύει απόλυτα στο franchising! Επίσης o franchisor αντιλαμβάνεται ότι ο franchisee θα βοηθήσει στην ανάπτυξη της αναγνωρισιμότητας και της εικόνας της εταιρείας, θα συμβάλει στην ανάπτυξη καινοτομιών, θα εμπλουτίσει την συλλογική γνώση, θα είναι ένα ενεργό κύτταρο με υψηλό βαθμό παρακίνησης. Για το λόγο αυτό, δίνει μεγάλο βάρος στο πώς θα αναπτύξει και θα εξελίσσει το καλύτερο δυνατό σύστημα λειτουργίας και υποστήριξης για τους franchisees του.
Ο franchisor θα ήθελε ο franchisee να βιώνει καθημερινά όλα τα διάφορα οφέλη του franchising, της συνεχούς υποστήριξης σε όλες της εκφάνσεις της καθημερινής λειτουργίας, συμπεριλαμβανομένων του πώς θα ανοίξει, οργανώσει και κλείσει την επιχείρηση. Στόχος του η τυποποίηση των διαδικασιών έτσι ώστε ο franchisee και τα στελέχη του να μπορούν απρόσκοπτα να ασχολούνται με ποιο δημιουργικά καθήκοντα που προσφέρουν υψηλή προστιθέμενη αξία στους πελάτες. Εξυπηρέτηση, after sales service, δημόσιες σχέσεις κλπ. Πρόσθετα ο franchisor θα εκπαιδεύσει τον franchisee σε όλες τις παραμέτρους της λειτουργίας και θα τον βοηθήσει στην ανάλυση για την επιλογή σημείου, το σχεδιασμό του καταστήματος, την κατασκευή, την εξασφάλιση χρηματοδότησης, την εκπαίδευση και την παροχή της αρχικής αλλά και της συνεχούς υποστήριξης. Ο franchisor θα παράσχει την υποστήριξη και την εκπαίδευση όσον αφορά το marketing, τη διαφήμιση, την προώθηση, τις προβλέψεις πωλήσεων, τη χρηματοοικονομική διαχείριση, τη οργάνωση της διοικητικής λειτουργίας, την εξεύρεση εξοπλισμού και τις δημόσιες σχέσεις. Ο franchisor θέλει ο franchisee να επιτύχει.
Οι franchisees θα ενημερώνονται συνεχώς για τις τελευταίες εξελίξεις στην εταιρεία, μέσω ενημερωτικών δελτίων, του internet, προγράμματα intranet, ψηφιακό εκπαιδευτικό υλικό και εθνικές ή τοπικές συναντήσεις workshops και συνέδρια.
5. Εξειδικευμένο λογισμικό και συστήματα λειτουργίας και διαχείρισης
Εξαιτίας της ταχύτατης ανάπτυξης και εξάπλωσης στη χρήση των υπολογιστών, οι περισσότεροι franchisors παρέχουν λογισμικό και ειδικές εφαρμογές στους franchisees τους, για να τους βοηθήσουν στην καθημερινή λειτουργία τους καθώς και στη διοικητική και χρηματοοικονομική οργάνωση της επιχείρησής τους. Συχνά o franchisor παρέχει συστήματα παρακολούθησης των στοιχείων του σημείου πώλησης, τα οποία επιτρέπουν την παρακολούθηση της πορείας πωλήσεων των ειδών, του αποθέματος καθώς και των εισπράξεων που έχουν γίνει, σε συνδυασμό με εξειδικευμένες αναφορές, συγκριτικούς δείκτες και αναλύσεις που τον διευκολύνουν στην λήψη κρίσιμων αποφάσεων. Επίσης η συστηματική παρακολούθηση των αναφορών, έχει ως αποτέλεσμα να επικεντρώνονται οι προσπάθειες στους κρίσιμους τομείς, ενώ ταυτόχρονα να οικοδομείται σταδιακά μια κοινή γλώσσα, μια κοινή εταιρική κουλτούρα. .
Είναι σύνηθες για έναν franchisor να συγκεντρώνει πληροφορίες σε ημερήσια ή εβδομαδιαία βάση αναφορικά με τις πωλήσεις, το κόστος πωληθέντων καθώς και τα λειτουργικά κόστη με τα οποία επιβαρύνονται οι franchisees. To κόστος πωληθέντων καθώς και τα λειτουργικά κόστη είναι συνήθως ελεγχόμενα έξοδα, τα οποία οι franchisees χρειάζονται να παρακολουθούν και ταυτόχρονα να είναι υπό την παρακολούθηση και του συστήματος franchise. Ένα ακριβές σύστημα διατήρησης αρχείων, θα επιτρέψει στους franchisees να παρακολουθούν τις εισπράξεις και τις δαπάνες, που πραγματοποιούνται σε ημερήσια και εβδομαδιαία βάση, να ελέγχουν τις αποκλίσεις και να λαμβάνονται άμεσα διορθωτικά μέτρα. Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι το ειδικό λογισμικό αλυσίδων εστίασης που παρακολουθούν και συγκρίνουν σε καθημερινή βάση, πέρα από τις πωλήσεις, την ροή παραγγελιών ανά ώρα, ανά οικοδομικό τετράγωνο, την πορεία και τη σύνθεση του προϊόντικού μίγματος, το μέσο χρόνο παράδοσης, το κόστος πρώτων υλών και συσκευασίας, το ποσοστό φύρας και ιδιοκατανάλωσης, το κόστος εργασίας ανά τομέα ως ποσοστό επί των πωλήσεων και ως απόλυτο μέγεθος και τόσους άλλους δείκτες. Το σημαντικό όμως είναι ότι η παρακολούθηση γίνεται αυτοματοποιημένα, “εύπεπτα”, χωρίς να υπάρχει ανάγκη να επενδυθεί χρόνος σε πολύπλοκες αναλύσεις και σε σύγκριση πάντα με τον μέσο όρο της αλυσίδας και με το καλύτερο κατάστημα! Στόχος το κέρδος του κάθε franchisee, η απλοποίηση των διαδικασιών και των μηχανισμών υποστήριξης και ελέγχου, στο να βελτιωθεί το δίκτυο και το επίπεδο εξυπηρέτησης στους πελάτες.
6. Μέθοδοι Προβλέψεων
Μία από τις μεγαλύτερες αρετές σε οποιαδήποτε επιχείρηση είναι η ικανότητα να προβλέπονται οι εισπράξεις από πωλήσεις, καθώς και οι απαιτήσεις σε απόθεμα προϊόντος. Ένα αποτελεσματικό σύστημα franchise θα πρέπει να είναι ικανό να επικοινωνεί στον franchisee τους σωστούς στόχους, σχετικά με τις πωλήσεις αλλά και τα όρια που πρέπει να κυμαίνονται τα έξοδα τα οποία θα πρέπει να επιβαρύνουν την επιχείρησή του. Οι περισσότερες αλυσίδες υπηρεσιών έχουν αναλυτικές μεθόδους προβλέψεων, οι οποιες επιτρέπουν στους franchisees τους, να τιμολογούν με τον πιο σωστό τρόπο τους πελάτες τους, ανάλογα με τα κόστη πραγματοποίησης της κάθε εργασίας ανάλογα το είδος της , την κατηγορία του πελάτη, τον χρόνο υλοποίησης και προγραμματισμού κοκ. Ταυτόχρονα επιμερίζονται δαπάνες ανά κέντρα κόστους, παρακολουθείται η κίνηση υπεργολάβων και γενικά δημιουργούν ένα ολοκληρωμένο σύστημα ασφαλούς λειτουργίας και ελέγχου. Χαρακτηριστική περίπτωση και η Jani king με 11500 franchisees σ’ όλο τον κόσμο που έχει αναπτύξει ένα από τα πλέον προηγμένα αλλά και ιδιαίτερα απλά στη χρήση τους συστήματα που της επιτρέπει τον συνεχή έλεγχο αλλά και διευκολύνει σε απίστευτο βαθμό την λειτουργία των franchisees πέρα από χώρα, ιδιαιτερότητες ή μέγεθος.
7. Στρατηγικός Σχεδιασμός
Κάθε σύστημα franchise θα πρέπει να παρέχει τη δυνατότητα στον franchisee να σχεδιάσει ένα αποτελεσματικό πλάνο ανάπτυξης και να εφαρμόσει το στρατηγικό του πρόγραμμα για τα πρώτα δύο ή τρία χρόνια. Ο franchisor πρέπει να είναι σε θέση να παρέχει ένα μεγάλο αριθμό πληροφοριών – χρηστικών και συστηματοποιημένων-, τις οποίες ο franchisee θα χρησιμοποιήσει για να υλοποιήσει το δικό του πλάνο ανάπτυξης, συμπεριλαμβανομένων πληροφοριών που σχετίζονται με το marketing, τη διαφήμιση, τον τόπο εγκατάστασης, την τιμολόγηση, τη διοίκηση, την οργάνωση, τη χρηματοοικονομική διαχείριση, με την αντιμετώπιση αδειολογικών θεμάτων της επιχείρησης.
8. Ανάλυση των Τάσεων της Αγοράς
Ένα από τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα που προσφέρει ένα σύστημα franchise, είναι η παροχή σημαντικής βοήθειας προς τον franchisee, προκειμένου να κατανοήσει πλήρως την αγορά και τον κλάδο που δραστηριοποιούνται, το παρόν και το μέλλον της, τις τάσεις, τον ανταγωνισμό, τις διεθνείς εξελίξεις, τις αλλαγές του καταναλωτή κοκ. Ο franchisor έχει ήδη δαπανήσει σημαντικό χρόνο και ενέργεια στο να αναλύσεις τις αλλαγές και τις απαιτήσεις της αγοράς και τις ανάγκες του πελάτη. Εξάλλου, ποια επιχείρηση – αν θέλει να παραμείνει ανταγωνιστική- δεν θα προσάρμοζε τη λειτουργία της σύμφωνα με τις τελευταίες απαιτήσεις της αγοράς;
9. Μarketing, Διαφήμιση και Προώθηση
Η εφαρμογή μιας στοχευμένης και αποδοτικής πολιτικής marketing και διαφήμισης, είναι ένα αρκετά μεγάλο αλλά απολύτως απαραίτητο έξοδο – επένδυση σωστότερα – για κάθε επιχείρηση. Ο franchisee έχει το πλεονέκτημα να επωφελείται από την πανελλαδική διαφήμιση του franchisor αλλά και από τις δοκιμασμένες ιδέες-λύσεις για τοπική διαφήμιση που θα του παρέχει.
10. Τεχνικές Πωλήσεων
Ανά τακτά διαστήματα, οι franchisors σχεδιάζουν ειδικά προγράμματα πωλήσεων για τα καταστήματά τους. Μέσα από αυτές τις τεχνικές πωλήσεων, οι franchisees μπορούν να παρέχουν ειδικές εκπτώσεις προς τους πελάτες τους, να προωθούν ειδικά προϊόντα που σχεδιάστηκαν εξ αρχής για να πωληθούν σε εκπτωτικές περιόδους, με στόχο την τόνωση των πωλήσεων και της κερδοφορίας των καταστημάτων. Κάποιες από αυτές τις τεχνικές ενδέχεται να αφορούν τη δυνατότητα αγοράς δύο προϊόντων στην τιμή του ενός, ή την μείωση της τιμής για κάποιο προϊόν ή υπηρεσία για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα, την προσφορά ειδικών υπηρεσιών κοκ. Η 5aSec ή η McDonalds έχουν ετήσια προγράμματα προσφορών και παροχών με στόχο την αύξηση των πωλήσεων και την εκπαίδευση των καταναλωτών.
11. Έρευνα και Ανάπτυξη Προϊόντος
Είναι δύσκολο για έναν franchisee να αναπτύξει και να εκτελέσει το δικό του πρόγραμμα έρευνας και ανάπτυξης. Από την άλλη μεριά, είναι μέσα στα καθήκοντα του franchisor να αφιερώνει αρκετό χρόνο και χρήμα στην έρευνα προς όφελος των franchisees και των πελατών του. O franchisor επιθυμεί να παρέχει στους franchisees του όλη την πληροφόρηση και γνώση, όσον αφορά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες. Παρακολουθεί τη διεθνή αγορά, συνεργάζεται με παραγωγούς νέων καινοτόμων προϊόντων, αναλύσει τη διαδικασία παραγωγής και εξυπηρέτησης στοχεύοντας πάντα σε μια σειρά νέων προϊόντων και υπηρεσιών που ανανεώνουν και διευρύνουν τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της αλυσίδας. Η Goody’s για παράδειγμα οφείλει την ηγετική της θέση στην ελληνική αγορά και στις κατά καιρούς καινοτομίες και στο επίπεδο προϊόντων αλλά και σε επίπεδο συσκευασίας και σερβιρίσματος όπως η δημιουργία του κλαμπ σάντουιτς, η εισαγωγή πιάτων κλπ . Δεδομένης της ραγδαίας ανάπτυξης της τεχνολογίας και της πληροφόρησης, είναι σημαντικό ένας επενδυτής να γνωρίζει πως το δίκτυο αξιοποιεί μια ενσωματώνει τις εξελίξεις και τις αλλαγές και αυτό γίνεται εφικτό μόνο με τη χρήση κατάλληλων προγραμμάτων έρευνας και ανάπτυξης.
12. Μέθοδοι Ποιοτικού Ελέγχου
Οι μέθοδοι ποιοτικού ελέγχου που εφαρμόζονται από τον franchisor είναι ένας από τους βασικότερους λόγους για να επενδύσει κανείς σε ένα σύστημα franchise και πρέπει να υιοθετούνται από τον franchisee. Τι νόημα έχει να επενδύσει κάποιος τα χρήματά του σε ένα franchise αν δεν είναι διατεθειμένος να ακολουθήσει κατά γράμμα το σύστημα και τις μεθόδους του franchisor; Το ζήτημα εξάλλου για κάθε δίκτυο franchise είναι να διατηρεί την ίδια ποιότητα των προσφερομένων ειδών (προϊόντων ή υπηρεσιών) σε όλα τα καταστήματά του, ανεξαρτήτως περιοχής και αυτό ακριβώς διασφαλίζουν οι μέθοδοι Ποιοτικού Ελέγχου. Η ομοιομορφία είναι ένα από τα σημαντικά συστατικά ενός συστήματος franchise που διασφαλίζει αξιοπιστία, πιστότητα πελατών, αποτελεσματική και αποδοτική λειτουργία.
13. Εκπαίδευση
Πολλά συστήματα franchise διαχωρίζουν την παρεχόμενη προς τους franchisees εκπαίδευση σε τρεις κύκλους:
1. Αρχική εκπαίδευση. Στη φάση αυτή ο franchisee εκπαιδεύεται σε όλα τα συστήματα λειτουργίας και όλες τις διαδικασίες που αφορούν στο αντικείμενο εργασίας. Συνήθως διαρκεί από πέντε μέρες έως τρεις εβδομάδες και πραγματοποιείται στο εκπαιδευτικό κέντρο της εκάστοτε εταιρείας.
2. Πρακτική εξάσκηση σε κατάστημα (on the job training). Την αρχική εκπαίδευση ακολουθεί μια πρακτική εξάσκηση σε πραγματικές συνθήκες εργασίας σε κάποιο είτε εταιρικό είτε franchise κατάστημα, που επιτρέπει στο νέο franchisee να εξοικειωθεί με το κατάστημα και να δει από κοντά τη λειτουργία του. .
3. Συνεχής εκπαίδευση. Η τρίτη φάση εκπαίδευσης περιλαμβάνει όλη την πληροφόρηση και coaching που θα λάβει ο franchisee, από τα εγκαίνια του καταστήματός του και καθ’ όλη την διάρκεια λειτουργίας του.
Κατά περιπτώσεις, καλό είναι ο franchisor να παρέχει στον franchisee εκπαιδευτική υποστήριξη για διάστημα δύο ή τριών εβδομάδων μετά την έναρξη λειτουργίας του καταστήματος. Επιπρόσθετα, το ετήσιο συνέδριο κάθε εταιρείας βοηθά στο να ενημερώνει και να εκπαιδεύει όλους τους franchisees για νέα προϊόντα συστήματα και υπηρεσίες που προκύπτουν στο σύστημα.
14. Διαχείριση Πελατειακών Σχέσεων
Ίσως το σημαντικότερο πράγμα που πρέπει να μάθει ένας franchisee είναι το πώς θα «χτίζει» και να διατηρεί καλές σχέσεις με τους πελάτες του. Ένας από τους πρωτεύοντες παράγοντες προώθησης των πωλήσεων σε ένα κατάστημα είναι η αναγνώριση της σημαντικότητας των πελατών του, καθώς αυτοί αποτελούν ζωτικό σημείο της επιχείρησης. Η καλή ή κακή σχέση που αναπτύσσεται μεταξύ των υπαλλήλων και των πελατών είναι αυτή που καθορίζει την επιτυχία ενός καταστήματος ή αντίστοιχα την αποτυχία του. Εξάλλου, δεν είναι λίγα τα δίκτυα που οφείλουν τη συνεχή ανάπτυξή τους στην ικανότητα του προσωπικού τους να ασκεί θετική επιρροή προς τους πελάτες του καθώς και στη συστηματική εφαρμογή οργανωμένων προγραμμάτων πιστότητας και επαναληψημότητας.
15. Στρατηγικές Τιμολόγησης
Στο franchising, αν και ο franchisor μπορεί να προτείνει διάφορες στρατηγικές τιμολόγησης, ο franchisee σύμφωνα με το νομικό πλαίσιο είναι αυτός που καθορίζει τις τελικές τιμές. Ο franchisor μπορεί να συμβουλέψει τον franchisee προτείνοντάς του διάφορες στρατηγικές τιμολόγησης, δεδομένης της πείρας του στην αγορά, ωστόσο, ο franchisee είναι αυτός που θα επιλέξει την τελική τιμή που θα χρεωθεί στον πελάτη. Όμως η εμπειρία, η συνεχής παρακολούθηση της αγοράς, τα προχωρημένα συστήματα ανάλυσης και σχεδιασμού του franchisor, αναδεικνύουν τις υποδείξεις του σε πολύτιμο εργαλείο για κάθε franchisee.
16. Τεχνογνωσία αξιολόγησης ακινήτων
Η συμβολή του franchisor προς τον franchisee προκειμένου να επιλέξει το κατάλληλο σημείο για να λειτουργήσει το κατάστημά του είναι καταλυτική. Οι περισσότεροι franchisors ζητούν από τους franchisees να εντοπίσουν δύο ή τρία ακίνητα σύμφωνα με τις προδιαγραφές που του έχουν δοθεί. Αφού γίνει αυτό, ο franchisor βλέπει τα καταστήματα και ύστερα από κατάλληλη έρευνα δίνει την έγκριση της οριστικής τοποθεσίας. Η αξιολόγηση του ακινήτου από τον franchisor είναι καταλυτικής σημασίας και βοηθά τον franchisee να βεβαιωθεί ότι έχει εξεταστεί κάθε παράγοντας επιλογής της κατάλληλης τοποθεσίας (όπως π.χ. πληθυσμός, ηλικία και κοινωνικοοικονομικά χαρακτηριστικά των καταναλωτών, προβολή και προσβασιμότητα στο κατάστημα, κόστος κατασκευής και μισθώματος κλπ). Η ανάλυση των στοιχείων και η τελική απόφαση απαιτεί εμπειρία, εξειδικευμένα εργαλεία και είναι σύνηθες στη μελέτη να αξιοποιούνται και εξειδικευμένες εταιρείες συμβούλων
Εξάλλου, οι 3 πιο σημαντικές αποφάσεις που πρέπει να κάνει ένας επιχειρηματίας είναι: τοποθεσία, τοποθεσία, τοποθεσία.
17. Συστήματα Ανάπτυξης ανθρώπινου δυναμικού
Ακόμη ένα σημαντικό πλεονέκτημα για τον franchisee, μέσα από τη δραστηριοποίησή του σε ένα σύστημα franchise, είναι η εκπαίδευσή του σε θέματα αξιολόγησης και ανάπτυξης ανθρώπινου δυναμικού. Για τη εύρυθμη λειτουργία κάθε καταστήματος, ο επιχειρηματίας θα πρέπει να είναι σε θέση να αξιολογεί σωστά τους υπαλλήλους του και να γνωρίζει ποια είναι τα κριτήρια επιλογής τους. Ο franchisor γνωρίζοντας καλά όλη αυτή τη διαδικασία, μπορεί να βοηθήσει σημαντικά τον νέο franchisee στην πρόσληψη των κατάλληλων υπαλλήλων και στην συνεχή επιμόρφωση και εξέλιξή τους.
18. Υποστήριξη στον σχεδιασμό και στη κατασκευή του καταστήματος
Οι franchisors παρέχουν επίσης τα αρχιτεκτονικά σχέδια για τον σχεδιασμό του καταστήματος και την κατάλληλη διάταξη των εξοπλισμού και εμπορευμάτων. Εξειδικευμένα στελέχη του franchisor παρέχουν τις κατάλληλες πληροφορίες σχετικά με όλο το στήσιμο του καταστήματος, γεγονός που σημαίνει ότι οι franchisees θα εξοικονομήσουν μέχρι και 10.000-20.000 ευρώ, χρησιμοποιώντας τα αρχιτεκτονικά σχέδια του franchisor.Και το σημαντικότερο αποφεύγει κόστη που παρουσιάζονται μετέπειτα, κατά τη λειτουργία από κακό σχεδιασμό, μια και ο franchisor έχει ήδη ενσωματώσει εμπειρίες και έρευνες στα σχέδια και στις προδιαγραφές κατασκευής.
19. Εξειδικευμένο Εξοπλισμό
Ποιος είναι ο εξοπλισμός ενός φαστ-φουντ; Τι φούρνο χρειάζεται; Τι εξοπλισμός απαιτείται για μια επιχείρηση οικιακού καθαρισμού; Ερωτήματα που απαντώνται εύκολα από τον franchisor.
Για παράδειγμα, οι φούρνοι ενός επώνυμου εστιατορίου πρέπει να ψήνουν μια μπριζόλα σε συγκεκριμένο χρόνο και θερμοκρασία. Η μπριζόλα πρέπει να ψηθεί και από τις δύο πλευρές ταυτόχρονα προκειμένου να διατηρήσει την καλύτερη γεύση και τους χυμούς. Αυτή είναι μια πολύ σημαντική και ιδιαίτερη προδιαγραφή ενός από τα μεγαλύτερα εστιατόρια της χώρας. Προδιαγραφές οι οποίες έχουν αναπτυχθεί κατά τη διάρκεια χρόνων και παρέχονται στους franchisees προκειμένου να διασφαλιστεί η επιτυχία και η ευημερία της επιχείρησής τους.
20. Νομική Υποστήριξη σε θέματα αδειοδοτήσεων και λειτουργίας
Όπως κάθε επιχείρηση έτσι και στις επιχειρήσεις franchise υπάρχουν κάποιοι κανονισμοί που πρέπει να τηρούνται (τοποθεσία, άδειες λειτουργίας κ.λπ.). Ο franchisor είναι σε θέση να γνωρίζει όλες αυτές τις απαιτήσεις και μπορεί να βοηθήσει τον franchisee να αντιληφθεί τους νόμους και τους κανονισμούς κάτω από τους οποίους θα πρέπει να λειτουργεί το κατάστημά του.
12 βήματα για να γίνει κάποιος franchisee
Υπάρχουν συγκεκριμένα βήματα που ακολουθούν όλες οι εταιρείες franchise, κατά τη διαδικασία ένταξης κάποιου νέου franchisee στους κόλπους τους. Τα πρώτα βήματα είναι συνήθως διερευνητικά (η κάθε πλευρά γνωρίζει την άλλη), στη συνέχεια πραγματοποιείται η αξιολόγηση της κάθε πλευράς, ενώ ακολουθεί η προσφορά του franchise και η υπογραφή της σύμβασης. Η όλη διαδικασία ολοκληρώνεται με την αρχική εκπαίδευση του franchisee και τα εγκαίνια του καταστήματος.
Τα βασικά βήματα για έναν υποψήφιο franchisee είναι:
Βήμα 1: Συλλογή πληροφοριακού υλικού της εταιρείας, το οποίο μπορεί να ζητηθεί είτε με ένα απλό τηλεφώνημα είτε με την κατάθεση κάποιας αίτησης.
Βήμα 2: Το πληροφοριακό υλικό που έχει η κάθε εταιρεία, συνήθως συνοδεύεται από κάποιες φόρμες εκδήλωσης ενδιαφέροντος, τις οποίες πρέπει να συμπληρώσει και να αποστείλει ο franchisee στην εταιρεία. Σ’ αυτές ο franchisee θα πρέπει να συμπληρώσει κάποια προσωπικά του στοιχεία και φυσικά είναι απόρρητες.
Οι πληροφορίες θα αξιολογηθούν από τον franchisor προκειμένου να διαπιστώσει αν το προφίλ του υποψηφίου ταιριάζει στην επιχείρησή του.
Βήμα 3: Συνέντευξη/Παρουσίαση. Ένας αντιπρόσωπος της εταιρείας του franchisor ή η Εταιρεία Συμβούλων του, θα επικοινωνήσει με τον franchisee και θα προγραμματίσει μια συνέντευξη μαζί του είτε στα κεντρικά γραφεία του franchisor είτε στα γραφεία της Εταιρείας Συμβούλων. Κατά τη διάρκεια αυτής της επίσκεψης, θα πραγματοποιηθεί μια εκ βαθέων εισαγωγή του ενδιαφερομένου στην επιχείρηση, θα λάβεις τον ενημερωτικό φάκελο, θα συναντήσει τα στελέχη ή τους συνεργάτες του franchisor και θα διαπιστώσει αν πρόκειται για μια σοβαρή εταιρεία.
Βήμα 4: Αξιολόγηση. Ο Ενημερωτικός Φάκελος περιέχει πολύτιμες πληροφορίες που θα βοηθήσουν τον franchisee να κατανοήσει το σύστημα του franchisor.
Βήμα 5: Συνάντηση με υφιστάμενους franchisees. Μετά από την προσεκτική αξιολόγηση του Ενημερωτικού Φακέλου και την επίσκεψη στα Κεντρικά, ο franchisee μπορεί και πρέπει να συναντήσει υφιστάμενους franchisees του δικτύου για να αντλήσει όσο περισσότερες πληροφορίες.
Βήμα 6: Αξιολόγηση πληροφοριών. Ο franchisor και οι συνεργάτες του θα αξιολογήσουν τη φόρμα εκδήλωσης ενδιαφέροντος, τα οικονομικά στοιχεία και όλες τις πληροφορίες που έχει για τον franchisee. Μετά από αμφίδρομη συμφωνία περαιτέρω διαδικασιών, μπορεί να κανονιστεί δεύτερη ή και τρίτη συνάντηση εάν αυτό κριθεί απαραίτητο.
Βήμα 7: Τρίτη Συνάντηση. Σε αυτή τη συνάντηση, ο franchisee θα μάθει περισσότερες πληροφορίες για το concept και θα μπορέσει να λύσει κάθε απορία του.
Βήμα 8: Σύμβαση franchise. Αφού έχουν ολοκληρωθεί τα παραπάνω βήματα, ο franchisee έχει όλη την απαραίτητη πληροφόρηση για να λάβει τη μεγάλη απόφαση και να προχωρήσει στην υπογραφή της σύμβασης franchise.
Βήμα 9: Σχεδιασμός. Αρχικά, ο franchisee θα λάβει όλη την πληροφόρηση σχετικά με τις διαδικασίες που θα πρέπει να ακολουθήσει μέχρι την έναρξη λειτουργίας του καταστήματός του. Αυτό συμπεριλαμβάνει προυπολογισμό, οικονομικό σχεδιασμό, επιλογή τοποθεσίας, παραγγελίες, κατασκευή καταστήματος κ.λπ.
Βήμα 10: Εκπαίδευση. Ο franchisee μαζί με το προσωπικό του, θα λάβουν πλήρη εκπαίδευση προκειμένου να είναι έτοιμοι να λειτουργήσουν άμεσα και χωρίς προβλήματα το νέο κατάστημα.
Βήμα 11: Στήσιμο Καταστήματος. Με την ολοκλήρωση της κατασκευής του καταστήματος πραγματοποιείται το στήσιμό του από την εταιρεία. Οι περισσότερες επιχειρήσεις franchise παραδίδουν το κατάστημα «με το κλειδί στο χέρι».
Βήμα 12: Όλα είναι έτοιμα και ξεκινά η λειτουργία του καταστήματος. Συνήθως, κάποιο στέλεχος από την μητρική εταιρεία παραβρίσκεται τις πρώτες μέρες λειτουργίας προκειμένου να βοηθήσει στην ομαλή λειτουργία.
Συμπέρασμα
Το πλεονέκτημα για κάποιον franchisee είναι ότι έχει τη δυνατότητα να λειτουργήσει τη δική του επιχείρηση, χωρίς όμως να είναι μόνος. Έχει το βασικό πλεονέκτημα της υποστήριξης του franchisor σε θέματα λειτουργίας, διοίκησης, προώθησης, σχεδιασμού, επιμόρφωσης, διαφήμισης, μάρκετινγκ, κατασκευής κ.λπ. Ως μέλος μιας αλυσίδας franchise, ο επιχειρηματίας μπορεί να πετύχει προσωπική ικανοποίηση και ως ιδιοκτήτης αλλά και ως μέλος μιας «οικογένειας», αποκομίζοντας προσωπική εξέλιξη και επιχειρηματική γνώση.
