Τι επίπεδο πωλήσεων μπορώ να περιμένω από το κατάστημά μου, την επιχείρησή μου; Ποιο θα είναι το εισόδημά μου; Ποιο θα είναι το ποσοστό κέρδους μου; Ποιες οι αποδόσεις μου και ως επενδυτής, πέρα από αυτοαπασχολούμενος; Τι υπεραξίες ενδεχομένως θα μπορούσα να αναμένω;

Οι παραπάνω ερωτήσεις είναι πολύ σημαντικές, διότι από τη στιγμή που επενδύετε στο μέλλον σας και όχι απλά σε μια θέση εργασίας, είναι φυσικό να θέλετε να γνωρίζετε πόσα χρήματα – άμεσα ή έμμεσα – θα κερδίσετε.

Τι ακριβώς είναι οι οικονομικές εκτιμήσεις κερδοφορίας;

Τα αποτελέσματα χρήσης είναι εκείνες οι καταστάσεις που μπορούν να δώσουν πληροφόρηση στον υποψήφιο franchisee, για το ποιο θα είναι το ύψος των πωλήσεων, η δομή του κόστους ή των κερδών που μπορεί να περιμένει από το κατάστημά του.

Σε περίπτωση που κάποιος franchisor αρνηθεί να σας δώσει γραπτώς κάποια εκτίμηση της μελλοντικής κερδοφορίας σας βασισμένη σε αποτελέσματα υφιστάμενων καταστημάτων – πιλοτικών ή ακόμα καλύτερα franchise με παρόμοια χαρακτηριστικά με τη δική σας αγορά –  αλλά παρόλα αυτά είναι πρόθυμος να σας δώσει τέτοιου είδους πληροφορίες προφορικά, πρέπει να προβληματιστείτε.

Δεν υπάρχει νομική υποχρέωση γι’ αυτό, αλλά πρέπει να σας κάνει να αναρωτηθείτε: Εφόσον γνωρίζει τα στοιχεία αυτά, για ποιο λόγο δεν τα αναφέρει αναλυτικά και τεκμηριωμένα;

Απ’ την άλλη, αν κάποιος franchisor έχει δημοσιεύει στον ενημερωτικό φάκελό του ή στις παρουσιάσεις του  μια τέτοιας μορφής εκτίμηση, οφείλετε να την μελετήσετε διεξοδικά, προκειμένου να διαπιστώσετε αν οι αριθμοί είναι αντιπροσωπευτικοί όλου του συστήματος ή έχει απλά χρησιμοποιήσει ως δείγματα τα πιο πετυχημένα καταστήματα του δικτύου του, καθώς και πόσο εφικτά είναι αυτά τα αποτελέσματα,  λαμβάνοντας υπόψη την περιοχή όπου σκέφτεστε να τοποθετήσετε το κατάστημά σας και τους παράγοντες ή κινητήριες δυνάμεις  που καθορίζουν την επιτυχία ή και την αποτυχία.

Franchisors

Οι περισσότεροι franchisors γνωρίζουν καλά ότι οι πληροφορίες που αφορούν στα κέρδη της επιχείρησης, είναι πιο συνήθεις ερωτήσεις από την πλευρά των υποψηφίων franchisees, πριν ακόμα πάρουν την τελική τους απόφαση. Ωστόσο, οι franchisors δεν είναι υποχρεωμένοι από κάποιο συγκεκριμένο νομικό πλαίσιο (στην Ελλάδα) να παραχωρήσουν αναλυτικά  ανάλογες πληροφορίες. Εκτιμάται ότι μόνο το 20% όλων των franchisor δίνουν στους franchisees τους, τέτοιου είδους πληροφορίες. Ο αριθμός τους είναι τόσο μικρός για πολλούς λόγους τους οποίους θα αναλύσουμε παρακάτω.

Αρχικά, θα εξετάσουμε τα ενημερωτικά στοιχεία που οφείλει να παραθέσει ο franchisor στον φάκελο του συστήματος franchise που έχει καταρτίσει, όταν έχει επίσημες προβλέψεις κερδοφορίας, στη συνέχεια θα εξετάσουμε γιατί οι περισσότεροι franchisor δεν προβαίνουν σε τέτοιου είδους προβλέψεις και τέλος, πώς μπορείτε –ανεξάρτητα από τις εκτιμήσεις του franchisor-να υπολογίσετε πόσα χρήματα μπορείτε να κερδίσετε από κάποια επιχειρηματική δραστηριότητα.

Απαιτήσεις αποκάλυψης οικονομικών στοιχείων

Ο franchisor έχει τη δυνατότητα να επιλέξει αν θα παραχωρήσει προβλέψεις κερδοφορίας ή όχι, λαμβάνοντας υπόψη τις πραγματικές ή αναμενόμενες πωλήσεις, τα κόστη, το εισόδημα ή τα κέρδη των καταστημάτων του.

Από τη στιγμή που θα επιλέξει να προχωρήσει σε μια τέτοια δημοσίευση, είναι υποχρεωμένος να παραθέσει μια λογική βάση επιχειρημάτων για αυτές του τις εκτιμήσεις, να αναφέρει το χρονικό διάστημα που έγιναν αυτές και ελήφθησαν τα οι βασικές παραδοχές και δεδομένα , καθώς και μια περιγραφή όλων των στοιχείων που έλαβε υπόψη του για να προβεί σ’ αυτήν την εκτίμηση. Ακόμα και αν δεν συμπεριλαμβάνονται στον φάκελο αλλά παρουσιάζονται σε μια δεύτερη φάση όπου οι συζητήσεις έχουν προχωρήσει – και έχετε προ-επιλεγεί ως κατάλληλος – ο franchisor πρέπει να αναλύσει τις πηγές των στοιχείων, το εύρος διακύμανσης, τα αίτια, τις παραδοχές κοκ

Απαραίτητα ενημερωτικά στοιχεία και τεκμηρίωση

Από τη στιγμή που ο franchisor επιλέξει να προβεί σε εκτιμήσεις κερδοφορίας, είναι υποχρεωμένος να κάνει και τις παρακάτω αποκαλύψεις:

1. Όλα τα στοιχεία και οι παραδοχές που χρησιμοποιήθηκαν για την πραγματοποίηση της εκτίμησης- εκτός από αυτά που αποτελούν κοινή λογική- πρέπει να περιλαμβάνονται και να αναλύονται. Τα στοιχεία αυτά είναι ιδιαίτερα σημαντικά και ο πιθανός franchisee πρέπει να τα λάβει υπόψη του προκειμένου να αποφασίσει.
2. Μια ολιγόλογη και μεστή περιεχομένου περίληψη της εκτίμησης, η οποία θα περιλαμβάνει μια δήλωση για το κατά πόσο οι εκτιμήσεις αυτές βασίζονται σε πραγματικές αποδόσεις εν λειτουργία καταστημάτων franchise, και αν είναι έτσι, να αναφέρεται το ποσοστό των μονάδων franchise σε λειτουργία για την περίοδο κατά την οποία πραγματοποιήθηκε η εκτίμηση, συνοδευόμενη από τα αποτελέσματα που τελικά επιτεύχθηκαν.
3. Μια δήλωση ότι τα τελικά αποτελέσματα του κάθε ανεξάρτητου franchisee ίσως διαφέρουν από τις εκτιμήσεις που έγιναν από τον ίδιο.
4. Ο franchisor πρέπει να δηλώσει ότι θα παρέχει τεκμηρίωση των στοιχείων που έχουν χρησιμοποιηθεί στον υπολογισμό της εκτίμησης, εφόσον αυτά ζητηθούν από κάποιον πιθανό franchisee.

Άρνηση Εκτιμήσεων Κερδοφορίας

Αν ο franchisor δεν κάνει εκτιμήσεις κερδοφορίας, είναι έτσι κι αλλιώς υποχρεωμένος να καταρτίσει μια γνωστοποίηση άρνησης εκτιμήσεων κερδοφορίας. Εκεί πρέπει να αναφέρεται ότι ο ούτε ο ίδιος ο franchisor ούτε κάποιος πωλητής του, δεν επιτρέπεται να δώσουν καμιά προφορική ή γραπτή πληροφορία που να αφορά πιθανές πωλήσεις, κόστη, εισόδημα ή κέρδη κάποιας μονάδας franchise. Επίσης ο franchisor πρέπει να δηλώσει ότι τα πραγματικά αποτελέσματα είναι πιθανό να διαφέρουν από μονάδα σε μονάδα, από franchisee σε franchisee και γι’ αυτό δεν είναι σε θέσει να εκτιμήσει τα αποτελέσματα κάποιας συγκεκριμένης μονάδας.

Τέλος, υπάρχουν δύο τελευταία σημεία τα οποία πρέπει να ληφθούν υπόψη.

Πρώτον, ότι οι προβλέψεις κερδοφορίας αφορούν κάθε πληροφορία που δίνεται στον υποψήφιο franchisee από τον franchisor και από τις οποίες μπορούν να προσδιοριστούν – άμεσα ή έμμεσα-  πιθανές πωλήσεις, κόστη, εισόδημα, ή κέρδη από μια franchise ή εταιρική μονάδα. Στην ουσία, αν ο franchisor δεν προβεί σε επίσημες προβλέψεις κερδοφορίας, τότε δεν πρέπει να δώσει καμία οικονομική πληροφορία στον ενδιαφερόμενο franchisee η οποία έμμεσα να προσδιορίζει αποτέλεσμα.

Δεύτερον, κάποιος franchisor επιτρέπεται να κάνει εκτιμήσεις κερδοφορίας βασισμένες σε λειτουργικά και οικονομικά στοιχεία που αφορούν μια μόνο συγκεκριμένη μονάδα, αποκλειστικά και μόνο αν αυτή η μονάδα προορίζεται για πώληση και μόνο αν τα στοιχεία αυτά προορίζονται για κάποιον ενδιαφερόμενο franchisee ο οποίος ενδιαφέρεται να αγοράσει τη συγκεκριμένη μονάδα και συνοδεύονται από το όνομα και την τελευταία διεύθυνση κάθε προηγούμενου ιδιοκτήτη της συγκεκριμένης μονάδας, τα τελευταία τουλάχιστον δύο με τρία χρόνια. Αν λοιπόν ενδιαφέρεστε να αγοράσετε ένα κατάστημα franchise το οποίο λειτουργεί κάποια χρονική περίοδο, τότε ο franchisor πρέπει να σας παράσχει αναλυτικά λειτουργικά αποτελέσματα της συγκεκριμένης μονάδας χωρίς να χρειάζεται μια συνολική εκτίμηση και για λοιπές μονάδες του δικτύου.

Γιατί οι franchisors δεν κάνουν εκτιμήσεις κερδοφορίας

Υπάρχουν αρκετοί λόγοι τους οποίους επικαλούνται οι franchisors – και δικαιολογημένα σε αρκετές περιπτώσεις – προκειμένου να τεκμηριώσουν τη θέση τους για  το ότι δεν κάνουν εκτιμήσεις κερδοφορίας, όπως:

1. Η δυσκολία ακρίβειας των εκτιμήσεων αυτών λόγω του ιδιαίτερου ειδικού βάρους της προσωπικής συμβολής του κάθε franchisee.
2. Η δυσκολία και το κόστος εκπλήρωσης των πολλών και μεταβλητού βάρους παραδοχών και απαιτήσεων.
3. Η εμπλοκή και οι ευθύνες τους από ενδεχομένως  λάθος εκτιμήσεις που όμως να οφείλονται σε τρίτους από αυτούς παράγοντες και καθορίζουν τα αποτελέσματα (πχ αλλαγή νομικού πλαισίου στον κλάδο όπως η δημιουργία μεγάλων εμπορικών κέντρων σε περιφερειακές πόλεις ή η απαξίωση της εμπορικότητας συνολικά στη περιοχή λόγω πχ μεγάλης κλίμακας και διάρκειας δημόσιων έργων κοκ).

Για τους franchisors

Η διαδικασία των εκτιμήσεων κερδοφορίας μπορεί να εμπεριέχει πολλούς κινδύνους για τους franchisors. Ως πιθανός franchisee, θα θέλετε να μάθετε όχι μόνο πόσα χρήματα έχουν κερδίσει οι άλλοι franchisees στο παρελθόν, αλλά είστε ακόμη περισσότερο ανυπόμονοι να μάθετε πόσα χρήματα θα κερδίσετε εσείς οι ίδιοι στο μέλλον.

Ωστόσο, από τη φύση τους, τέτοιου είδους προβλέψεις είναι θεωρητικές, με υψηλό βαθμό διακύμανσης και ίσως αυθαίρετες ή και  αναπόδεικτες.

Οι franchisors αισθάνονται ότι είναι πολύ δύσκολο να γίνουν σωστές εκτιμήσεις κερδοφορίας βασισμένες σε ιστορικά οικονομικά στοιχεία της εταιρείας λαι του δικτύου, λόγω πολλών μεταβλητών που ίσως επηρεάσουν μια τέτοια πρόβλεψη. Μεταβλητοί παράγοντες που θα μπορούσαν να επηρεάσουν τέτοιου είδους προβλέψεις είναι η τοποθεσία του καταστήματος, τα δημογραφικά και κοινωνικοοικονομικά στοιχεία της περιοχής γύρω από την επιχείρηση, καθώς και η πείρα, η παρακίνηση, η αποφασιστικότητα, η αφοσίωση και η ικανότητα management του συγκεκριμένου franchisee.

Από μια άποψη είναι λογικό για τον franchisor να αποφεύγει να κάνει προβλέψεις κερδοφορίας, προκειμένου να αποφύγει τυχόν παρεξηγήσεις ή και νομικές εμπλοκές. Γιατί ακόμα και αν γίνουν προβλέψεις κερδοφορίας για κάποιο κατάστημα, αν ο franchisee δεν καταφέρει να επιτύχει τις προβλεπόμενες πωλήσεις και τα επίπεδα κέρδους, το βάρος θα πέσει πάνω στον franchisor, ο οποίος ενδέχεται να κατηγορηθεί ότι παραπλάνησε τον franchisee, πράγμα εντελώς λαθεμένο και ανυπόστατο (στη συγκεκριμένη περίπτωση τουλάχιστον).

Κάποιοι franchisor μάλιστα συχνά δηλώνουν ότι όχι μόνο δεν είναι πρόθυμοι να προχωρήσουν σε προβλέψεις κερδοφορίας, αλλά ούτε και να παρουσιάσουν στον franchisee παλαιότερα στοιχεία κερδοφορίας επιχειρήσεων των υφιστάμενων καταστημάτων franchise. Γιατί τέτοιες πληροφορίες ίσως παρερμηνευθούν από τον υποψήφιο franchisee ως υπονοούμενες προβλέψεις για μελλοντικά κέρδη.

Εν περιλήψει, οι franchisors πιστεύουν ότι οι εκτιμήσεις κερδοφορίας, είναι πολύ κοστοβόρες διαδικασίες, ο τρόπος εξαγωγής τους πολύ αναξιόπιστος, και τελικά ίσως οδηγήσουν σε προστριβές και παρεξηγήσεις ανάμεσα σε franchisees και franchisors, σε περίπτωση που οι πρώτοι δεν πάνε όσο καλά πίστευαν.

Πώς μπορείτε να προβλέψετε πόσα χρήματα μπορείτε να κερδίσετε;

Ακόμα και σε περίπτωση που ο franchisor σας δώσει εμπεριστατωμένες και τεκμηριωμένες εκτιμήσεις κερδοφορίας, πρέπει να είστε πολύ προσεκτικοί.

Πρέπει να αναλύσετε τα στοιχεία και τους αριθμούς που αναφέρονται και από τα οποία προκύπτουν αυτές οι εκτιμήσεις.

Δεν μπορείτε απλά να υποθέσετε ότι θα πετύχετε τα ίδια αποτελέσματα, καθώς αυτά είναι απλές εκτιμήσεις.

Ως εκ τούτου, οφείλετε να προετοιμάσετε τη δική σας οικονομική πρόβλεψη για την επιχείρησή σας. Ως σύμβουλος προτρέπω πάντα τους υποψηφίους franchisees να καταρτίσουν ένα αναλυτικό επιχειρηματικό σχέδιο, προσαρμοσμένο στην δική τους περίπτωση ( διαθέσιμο κεφάλαιο, πιστοληπτική ικανότητα, τοπική αγορά, οικονομική συγκυρία, εποχικότητα, διακυμάνσεις κεφαλαίου κίνησης, βαθμός ευαισθησίας σε αυξομειώσεις προβλεπόμενης ζήτησης, οικογενειακές ανάγκες και προτεραιότητες κοκ).

Ωστόσο, αν ο franchisor έχει κάνει εκτιμήσεις κερδοφορίας υπάρχουν αρκετά στοιχεία που οφείλετε να διερευνήσετε και διασταυρώσετε προκειμένου να διαπιστώσετε την εγκυρότητα των στοιχείων και των θεμελιωδών παραδοχών

1. 1. Αν έχουν γίνει κάποιες εκτιμήσεις κερδοφορίας, πρέπει να ελέγξετε τη βάση αυτών των διαβεβαιώσεων. Είναι στηριγμένες σε πραγματικά στοιχεία ή είναι αβάσιμες; Έχουν συμπεριληφθεί σ’ αυτές όλες οι εν λειτουργία μονάδες του franchisor; Είναι λογικές οι υποθέσεις στις οποίες ο franchisor έχει στηρίξει τις προβλέψεις του; Χρησιμοποιήθηκαν οι υπηρεσίες κάποιου εξειδικευμένου συμβούλου για τον υπολογισμό των εκτιμήσεων αυτών; Από τα στοιχεία που παρέχει ο franchisor, μπορείτε να διαχωρίσετε και να υπολογίσετε ξεχωριστά την κερδοφορία μιας μονάδας που λειτουργεί για δύο χρόνια και μιας που λειτουργεί για αρκετά χρόνια; Είναι πολύ σημαντικό να συνειδητοποιήσετε ότι κάποια μονάδα που λειτουργεί για διάστημα από πέντε χρόνια και πάνω, είναι λογικό να έχει πολύ υψηλότερο ποσοστό πωλήσεων και κερδών από μια μονάδα που λειτουργεί για διάστημα από 6 μήνες έως 2 χρόνια.
   2. Πρέπει να εξετάσετε προσεκτικά το δείγμα που έχει χρησιμοποιήσει ο franchisor για τις προβλέψεις κερδοφορίας του. Κάποιος franchisor ίσως ισχυριστεί ότι οι franchisees του δικτύου του έκαναν τζίρο 200.000€  τον προηγούμενο χρόνο. Αυτό όμως ίσως είναι παραπλανητικό, αν μόνο λίγοι franchisees επέτυχαν  αυτό το ποσό και αν ο αριθμός δεν αντιπροσωπεύει τις πωλήσεις ενός τυπικού franchisee του συστήματος. Ως εκ τούτου, οφείλετε να διερευνήσετε πόσοι και ποιοι franchisees χρησιμοποιήθηκαν για την εξαγωγή αυτού του συμπεράσματος.
   3. Κάποιος franchisor ίσως ισχυριστεί ότι οι franchisees του δικτύου του κέρδισαν ένα μέσο εισόδημα της τάξεως των 60.000 Ευρώ το χρόνο, για παράδειγμα. Το πρόβλημα με ένα ποσό μέσου εισοδήματος είναι ότι δεν σας δίνει αναλυτική πληροφόρηση για την επίδοση του κάθε franchisee ξεχωριστά. Είναι πιθανό να υπάρχουν λίγοι πετυχημένοι franchisees οι οποίοι να ανεβάζουν το μέσο όρο και να δίνουν μια λάθος εικόνα συνολικά για το δίκτυο. Ως εκ τούτου, τέτοιου είδους υπολογισμοί κερδοφορίας, ίσως κάνουν το όλο σύστημα να φαίνεται πιο πετυχημένο από ότι πραγματικά είναι.
   4. Κάποιοι franchisors ίσως σας παρέχουν εκτιμήσεις για συνολικές (μεικτές) πωλήσεις των franchisees τους. Αν και οι συνολικές πωλήσεις είναι μια σπουδαία ένδειξη της επιτυχίας των franchisees, αυτός ο αριθμός δεν περιλαμβάνει κάποια ιδιαίτερα κρίσιμα στοιχεία όπως τα πραγματικά κόστη ή έξοδα των franchisees. Ένα κατάστημα λιανικής, για παράδειγμα, με πολύ υψηλό αριθμό συνολικών πωλήσεων, στην πραγματικότητα μπορεί να χάνει χρήματα από υψηλές λειτουργικές δαπάνες, υψηλό ενοίκιο, και κυρίως από απαξίωση stock και άλλα έξοδα. Εξάλλου, ένα κατάστημα στο κέντρο της Αθήνας μπορεί να πετυχαίνει συνολικές πωλήσεις 3 ή και 4 φορές μεγαλύτερες από ένα τυπικό κατάστημα, όμως εξαιτίας των πολύ υψηλών ανελαστικών λειτουργικών δαπανών στην περιοχή, ο franchisee θα μπορούσε τελικά να είναι ζημιογόνος.
   5. Ενδεχομένως, κάποιος franchisor σας παρέχει τον αριθμό των καθαρών πωλήσεων και κερδών των σημείων πώλησης του. Συνήθως ο franchisor δεν κοινοποιεί αυτή την πληροφορία, αλλά αν κάτι τέτοιο συμβεί, ρωτήστε κατά πόσον τα καθαρά κέρδη περιλαμβάνουν και εταιρικά καταστήματα. Τα εταιρικά καταστήματα είναι πιθανό να έχουν μικρότερα λειτουργικά κόστη, διότι μπορούν να αγοράζουν τον εξοπλισμό, τα προϊόντα και άλλα στοιχεία της επένδυσης με ευνοϊκότερους  όρους και σε καλύτερες τιμές. Αν κάτι τέτοιο συμβαίνει, ίσως διογκώνει τεχνητά τα καθαρά κέρδη που θα μπορούσαν να επιτευχθούν από έναν τυπικό franchisee.
   6. Τα κέρδη ίσως διαφέρουν ανάμεσα σε διαφορετικές περιοχές της χώρας και ανάλογα με το είδος της επιχείρησης. Για παράδειγμα, ένα κατάστημα μιας αλυσίδας παγωτών σε ένα νησί μπορεί να έχει μεγαλύτερη κερδοφορία από ένα αντίστοιχο κατάστημα σε κάποια άλλη περιοχή. Ως εκ τούτου, αν αναφερθεί ότι κάποιος franchisee του δικτύου κέρδισε ένα συγκεκριμένο εισόδημα, πρέπει να εξακριβώσετε την γεωγραφική τοποθεσία του καταστήματός του, καθώς αποτελεί κρίσιμο παράγοντα επιτυχίας σε συνάρτηση με το προϊόν ή την υπηρεσία της συγκεκριμένης επιχείρησης.
   7. Τελευταίο, αλλά εξίσου σημαντικό, ακόμα και αν ο franchisor έχει κάνει επίσημες και τεκμηριωμένες προβλέψεις κερδοφορίας, είναι επιτακτική ανάγκη να τις διασταυρώσετε με άλλους franchisees του συστήματος προκειμένου να εκτιμήσετε τις πραγματικές πιθανότητες κερδοφορίας του καταστήματός σας και τις ιδιαιτερότητες σε επίπεδο διακύμανσης του αναγκαίου κεφαλαίου κίνησης και ρευστότητας. Καλό θα ήταν να εξετάσετε με ιδιαίτερη προσοχή και επιμέλεια, την πορεία  franchisees οι οποίοι δραστηριοποιούνται σε πόλεις, με παρόμοια πληθυσμιακή συγκέντρωση, δημογραφικά και κοινωνικοοικονομικά χαρακτηριστικά, με την περιοχή που σκέφτεστε να δημιουργήσετε τη δική σας επιχείρηση. Επίσης, θα πρέπει να επικοινωνήσετε με franchisees οι οποίοι είναι στο δίκτυο για διάστημα ενός έως τριών ετών, διότι οι πωλήσεις και τα κέρδη κατά τα πρώτα χρόνια της επιχείρησης είναι πάντα λιγότερα από αυτά των επόμενων ετών, αφού έχει εδραιωθεί η επιχείρηση. Το κεφάλαιο το οποίο θα απαιτηθεί για την κάλυψη λειτουργικών δαπανών, μέχρι να επιτευχθεί το νεκρό σημείο, ίσως καταστήσει την επένδυση απαγορευτική για εσάς.

Πώς μπορείτε να υπολογίσετε τα προβλεπόμενα κέρδη σας, χωρίς πληροφορίες από τον franchisor;

Ρωτήστε άλλους

Το πιο σημαντικό βήμα στο να υπολογίσετε τα προβλεπόμενα κέρδη σας σε περίπτωση που ο franchisor δεν σας παρέχει τέτοιου είδους πληροφόρηση, είναι να επικοινωνήσετε με υφιστάμενους franchisees του δικτύου.

Η καλύτερη πληροφόρηση για την κερδοφορία της επιχείρησής σας θα έρθει από τους franchisees εκείνους που ήδη λειτουργούν την δική τους επιχειρηματική μονάδα του συστήματος που σκέφτεστε να επενδύσετε. Όπως αναφέρθηκε και προηγουμένως, θα χρειαστεί να επικοινωνήσετε με αρκετούς από αυτούς προκειμένου να λάβετε σωστή και ολοκληρωμένη πληροφόρηση, η οποία θα προέρχεται από διάφορες πηγές, αλλά την ίδια στιγμή πρέπει να είστε σίγουροι ότι κάθε ένας από αυτούς τους franchisees ταιριάζει με το δικό σας επενδυτικό προφίλ καθώς και με την τοποθεσία που σκέφτεστε να τοποθετήσετε το κατάστημά σας.

Business Plan

Υπάρχουν και άλλοι τρόποι για να υπολογίσετε τις πιθανές πωλήσεις, τη ρευστότητα και τα κέρδη μιας επιχείρησης franchise, εκτός από τις εκτιμήσεις του franchisor και την επαφή με τους υφιστάμενους franchisees. Ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που μπορείτε να κάνετε πριν πάρετε την τελική απόφαση να επενδύσετε σε μια εταιρεία, είναι να καταρτίσετε ένα business plan προκειμένου να εκτιμήσετε τα πραγματικά απαιτούμενα κεφάλαια και να προβλέψετε ζημίες, κέρδη ρευστότητα και αποδόσεις. Ένα τεκμηριωμένο business plan θα προβλέψει, μεταξύ άλλων, τις εισροές σας από τις πωλήσεις, τους τύπους και τα ποσά των εκροών σας, τις διακυμάνσεις του κεφαλαίου κίνησης καθώς και το μεικτό κέρδος σας.

Ως εκ τούτου, ένα καλοσχεδιασμένο business plan μπορεί να σας βοηθήσει να κάνετε λογικές και εμπεριστατωμένες εκτιμήσεις του πόσα χρήματα μπορείτε να κερδίσετε από τη συγκεκριμένη επιχειρηματική δραστηριότητα. Και επίσης θα αναδείξει τους παράγοντες που καθορίζουν την κερδοφορία, γεγονός που θα σας επιτρέψει να αξιολογήσετε την επένδυση και ως προς τις δικές ικανότητες και δεξιότητες, την δυναμική της τοπικής αγοράς αλλά και τα συστήματα υποστήριξης και υποδομής του franchisor σε σχέση με τη δική σας ξεχωριστή περίπτωση.

Ένα στέρεο σημείο για να αρχίσετε είναι να χρησιμοποιήσετε στατιστικά και απολογιστικά στοιχεία άλλων επιχειρήσεων – ανταγωνιστικών – του ίδιου κλάδου. Μπορείτε να προβλέψετε τα περισσότερα από τα μελλοντικά σας έξοδα, απλά κάνοντας μια απλή έρευνα. Ωστόσο, θα ήταν προς όφελός σας αν χρησιμοποιούσατε τις υπηρεσίες μιας εξειδικευμένης εταιρείας συμβούλων franchise για να καταρτίσει το business plan για σας. Πρόκειται για ανθρώπους έμπειρους στην κατάρτιση business plans – με γνώση των ιδιαιτεροτήτων, των περιορισμών αλλά και της δυναμικής ενός δικτύου Franchise – στα οποία ο κάθε υποψήφιος franchisee θα στηρίξει την τελική του απόφαση αν τελικά επιθυμεί να επενδύσει σε κάποια επιχείρηση ή όχι. Επίσης, είναι σε θέση να παρέχουν πληροφορίες όπως μέσο ύψος μηνιαίων πωλήσεων κάποιου άλλου καταστήματος το οποίο ήδη λειτουργεί στην πόλη σας, πληροφορίες για εποχιακές διακυμάνσεις και άλλους παράγοντες που θα μπορούσαν να επηρεάσουν τις πωλήσεις του καταστήματός σας.

Επιπροσθέτως, ένα περιεκτικό business plan θα σας παρέχει όλες τις πληροφορίες για τους τρόπους χρηματοδότησης και οικονομικής βοήθειας σε περίπτωση που θεωρήσετε ότι πρέπει να συζητηθεί και αυτή η παράμετρος. Σε κάθε περίπτωση πάντως είναι προτιμότερο να προσλάβετε κάποιους ειδικούς για δημιουργήσουν το business plan σας. Γιατί; Διότι αυτό που επιδιώκετε σε αυτή τη φάση είναι όσο το δυνατόν πιο εμπεριστατωμένη και έγκυρη ενημέρωση, αφού πρόκειται για μια από τις σημαντικότερες αποφάσεις τη ζωής σας.

Μέσο ύψος πωλήσεων ανά μονάδα

Η έρευνά σας μπορεί να ξεκινήσει συλλέγοντας πληροφορίες από τον ισολογισμό και τα αποτελέσματα χρήσης της εταιρείας, σε περίπτωση που ο franchisor δεν έχει προβεί σε προβλέψεις κερδοφορίας.

Αν και δεν είναι σχετικά εύκολο να προσδιορίσετε το μέσο ύψος πωλήσεων ανά κατάστημα στο σύστημα franchise ανατρέχοντας στα οικονομικά στοιχεία της επιχείρησης του franchisor, εν τούτοις μια προσεκτική ανάλύση ίσως μας προσφέρει αξιόπιστα στοιχεία και κυρίως τάσεις. Οι franchisees του δικτύου είναι απίθανο να διογκώσουν το ύψος των πωλήσεών τους, αφού τα royalties που πληρώνουν υπολογίζονται βάσει των συνολικών τους πωλήσεων. Ως εκ τούτου, αν μπορέσετε να ανατρέξετε στα οικονομικά στοιχεία του franchisor και να αναζητήσετε το ποσό των εισροών του από τα royalties, από άλλα δικαιώματα που εισπράττει από τους franchisees του ή από τρίτους , αυτή είναι μια πολύ καλή πηγή για να υπολογίσετε το συνολικό ύψος πωλήσεων των franchise καταστημάτων της αλυσίδας και κυρίως την τάση.

Αρχικά, θα διαιρέσετε το ποσό των εισροών από τα royalties με το ποσοστό που χρεώνεται ως royalties ή άλλες υπηρεσίες. Αυτός ο αριθμός θα σας δώσει κατά προσέγγιση το σύνολο των μεικτών πωλήσεων όλων των franchisees του δικτύου. Θα πρέπει να υπάρξει προσεκτική ανάλυση μήπως συμπεριλαμβάνονται και άλλα έσοδα πχ από προμήθειες προμηθευτών ή παροχή εκπαίδευσης κλπ. Αν διαιρέσετε τον αριθμό αυτό με των αριθμό των franchise μονάδων της εταιρείας θα έχετε το μέσο ύψος πωλήσεων ανά κατάστημα. Αυτό το ποσό μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε μόνο ως αρχική βάση της εκτίμησης για τη μελλοντική σας κερδοφορία αλλά και για το business plan σας και απαιτεί διασταύρωση και συγκριτική ανάλυση. Προσέξτε λοιπόν τι άλλα έσοδα συμπεριλαμβάνονται, ελέγξτε το μικτό κέρδος και την από έτος σε έτος διακύμανση των μεγεθών.

Τέλος, υπάρχουν κάποιοι ακόμα παράγοντες που πρέπει να αξιολογήσετε προκειμένου να προϋπολογίσετε πόσα χρήματα θα κερδίσετε. Πρώτον, μάθετε αν ο franchisor διαθέτει κάποιες εταιρικές μονάδες. Αν υπάρχουν, ζητήστε τα οικονομικά τους στοιχεία. Από τα στοιχεία αυτά, μπορείτε να λάβετε σημαντικές πληροφορίες για τα οικονομικά της επιχείρησης. Επίσης, δεν πρέπει να υποεκτιμηθεί η σπουδαιότητα του σημείου όπου πρόκειται να τοποθετήσετε την επιχείρησή σας. Ανεξάρτητα από το πόσο πλήρες και αναλυτικό είναι το business plan σας, είναι ασήμαντο αν δεν επιλέξετε την κατάλληλη περιοχή. Ουσιαστικά, αν μια επιχείρηση franchise τοποθετηθεί σε λαθεμένη εμπορική τοποθεσία, είναι σίγουρο ότι θα αποτύχει ανεξάρτητα από τις ευοίωνες ή όχι εκτιμήσεις κερδοφορίας ή την πληρότητα του concept ή την ανταγωνιστικότητα του συστήματος franchise.

Συμπέρασμα

Είναι πολύ σημαντικό να υπολογίσετε πόσα χρήματα να περιμένετε ότι θα κερδίσετε, πριν ακόμα πάρετε την απόφαση να επενδύσετε στην επιχείρηση. Εξάλλου, πρόκειται να λάβετε μια από τις σημαντικότερες αποφάσεις στη ζωή σας. Μια τέτοια απόφαση δεν θα πρέπει να ληφθεί χωρίς ενδελεχή έρευνα και πληροφόρηση. Αν είστε «τυχεροί», ο franchisor θα σας παρέχει όλες τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να προσδιορίσετε την αποδοτικότητα της επιχείρησής σας.

Σε κάθε περίπτωση πρέπει να καταρτίσετε ένα αναλυτικό και περιεκτικό business plan. Εξάλλου, ακόμα και αν o franchisor μπορεί να σας δώσει προβλέψεις κερδοφορίας, μην ξεχνάτε ότι αυτές είναι απλά και μόνο εκτιμήσεις. Αν και πιθανότατα είναι πολύ προσεκτικά υπολογισμένες για να μην προκαλέσουν παρεξηγήσεις, ίσως να μην είναι ενδεικτικές για το τι πρέπει να περιμένετε, λόγω των ιδιαίτερων συνθηκών που επηρεάζουν την κάθε περιοχή. Υπάρχουν κάποια ακαθόριστα στοιχεία όπως διαφορετικό κόστος ζωής και λειτουργικά έξοδα ανάλογα με την κάθε περιοχή και τις ιδιαιτερότητές της. Ως εκ τούτου, ανεξάρτητα από την πληροφόρηση που θα σας παρέχει ο κάθε franchisor, ή οι franchisees του δικτύου, είναι επιτακτικό να συμβουλευτείτε κάποια εταιρεία εξειδικευμένη στον τομέα, η οποία θα σας βοηθήσει να αναπτύξετε το δικό σας business plan και να διασφαλίσετε ότι το κατάστημά σας θα είναι οικονομικά εύρωστο και αποδοτικό.

Photos Via Flickr