Ο κόσμος των συστημάτων franchise μπορεί να είναι περίπλοκος και απαιτητικός, ιδιαίτερα όταν πρόκειται για τη διαχείριση της ανάπτυξης και της επιτυχίας τους.
Η διαφορά μεταξύ ενός Συμβούλου Franchise και ενός Franchise Broker είναι θεμελιώδης και καθορίζει τις διαφορετικές προσεγγίσεις και στρατηγικές που ακολουθούν για την επίτευξη των στόχων τους.
Ενώ ο Σύμβουλος Franchise ενδιαφέρεται για τη δημιουργία αξίας και διατηρήσιμων ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων για το δίκτυο, την ποιοτική υλοποίηση της συνολικής στρατηγικής ανάπτυξης και για επίτευξη βιώσιμων διαχρονικά αποδόσεων για franchisor και franchisees σύμφωνα με ένα δομημένο στρατηγικό σχεδιασμό, ο Franchise Broker επικεντρώνεται κυρίως στις πωλήσεις franchise.
Ο Σύμβουλος Franchise ενδιαφέρεται για τη δημιουργία αξίας και διατηρήσιμων ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων για το δίκτυο, την ποιοτική υλοποίηση της συνολικής στρατηγικής ανάπτυξης και για την επίτευξη βιώσιμων διαχρονικά αποδόσεων.
Σε αυτό το άρθρο, θα εξετάσουμε αναλυτικά τις διαφορές, τις λειτουργίες και τις στρατηγικές που υιοθετούν αυτοί οι δύο ρόλοι.
Εταιρεία συμβούλων Ανάπτυξης και Franchise: Ολιστικές Υπηρεσίες και Στρατηγική Ανάπτυξης
Μια εταιρεία συμβούλων franchise παρέχει ολιστικές υπηρεσίες που καλύπτουν κάθε πτυχή της ανάπτυξης και λειτουργίας ενός δικτύου στα πλαίσια μιας πολυκάναλης στρατηγικής. Οι εταιρείες αυτές βοηθούν τις επιχειρήσεις να δημιουργήσουν και να διατηρήσουν ένα βιώσιμο και κερδοφόρο δίκτυο και στο πλαίσιο αυτού ένα λειτουργικά αποτελεσματικό, αποδοτικό και οργανικά συνδεδεμένο σύστημα franchise.
Μια εταιρεία συμβούλων franchise παρέχει ολιστικές υπηρεσίες που καλύπτουν κάθε πτυχή της ανάπτυξης και λειτουργίας ενός δικτύου στα πλαίσια μιας πολυκάναλης στρατηγικής.
Ας εξετάσουμε τα κύρια χαρακτηριστικά και τις υπηρεσίες που παρέχουν:
Στρατηγική Ανάπτυξης: Ο συγκροτημένος και απόλυτα προσαρμοσμένος στη συγκυρία, στα συγκεκριμένα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και χαρακτηριστικά μιας επιχείρησης σχεδιασμός και η αποτελεσματική υλοποίηση της στρατηγική ανάπτυξης, αποτελεί τη βάση για την επιτυχία ενός franchise. Οι εταιρείες συμβούλων franchise αναλαμβάνουν:
- Ανάλυση της Αγοράς: Η ανάλυση της αγοράς είναι το πρώτο βήμα για την ανάπτυξη μιας αποτελεσματικής στρατηγικής. Οι εταιρείες συμβούλων franchise διεξάγουν εκτεταμένες έρευνες για να εντοπίσουν ευκαιρίες και απειλές. Χρησιμοποιούν δεδομένα από τον ανταγωνισμό, δημογραφικά στοιχεία και τάσεις της αγοράς για να διαμορφώσουν μια στρατηγική ανάπτυξης που να ανταποκρίνεται στις ανάγκες της αγοράς.
- Στρατηγικός Σχεδιασμός: Με βάση την ανάλυση της αγοράς, οι σύμβουλοι δημιουργούν ένα δομημένο πλάνο ανάπτυξης που περιλαμβάνει στόχους, τακτικές εισόδου στην αγορά και στρατηγικές επέκτασης. Αυτό το πλάνο διασφαλίζει ότι η ανάπτυξη του franchise είναι καλά προγραμματισμένη και βιώσιμη μακροπρόθεσμα. Ο Άντρεα Τζανγκ, πρόεδρος και CEO της Avon Products τόνιζε : «Οι σύμβουλοι παρέχουν την εξωτερική ματιά και την εμπειρία που είναι απαραίτητες για την ενίσχυση των στρατηγικών αποφάσεων και την επίτευξη βιώσιμης ανάπτυξης».
- Προσαρμοσμένες Λύσεις: Οι λύσεις που παρέχουν οι σύμβουλοι είναι προσαρμοσμένες στις μοναδικές ανάγκες κάθε επιχείρησης. Αυτό περιλαμβάνει την προσαρμογή του μοντέλου franchise για διαφορετικές αγορές ή γεωγραφικές περιοχές, λαμβάνοντας υπόψη το τοπικό περιβάλλον και τις ιδιαιτερότητες της αγοράς, και πάντα στο πλαίσιο μιας συνολικής πολυκάναλης στρατηγικής ανάπτυξης. Η The Franchise Co. σε πολλαπλά project σχεδίασε και υλοποίησε επιχειρηματικά σχέδια που εμπεριείχαν παράλληλη ανάπτυξη εταιρικών καταστημάτων, franchise και corners παράλληλα με την ύπαρξη και άλλων εναλλακτικών καναλιών, διασφαλίζοντας την αποφυγή των όποιων συγκρούσεων.
Η ανάλυση της αγοράς είναι το πρώτο βήμα για την ανάπτυξη μιας αποτελεσματικής στρατηγικής. Οι εταιρείες συμβούλων franchise διεξάγουν εκτεταμένες έρευνες για να εντοπίσουν ευκαιρίες και απειλές και ταυτόχρονα συμβάλουν καθοριστικά στην ενίσχυση της καινοτομίας και στην επιτάχυνση της στρατηγικής ανάπτυξης, καθοδηγώντας την επιχείρηση προς νέες κατευθύνσεις.
Αυστηρά Κριτήρια Επιλογής Συνεργατών και Σημείων Εγκατάστασης: Η επιλογή των κατάλληλων συνεργατών και σημείων εγκατάστασης είναι κρίσιμη για την επιτυχία ενός franchise. Οι εταιρείες συμβούλων franchise εφαρμόζουν:
- Αυστηρή Αξιολόγηση Υποψηφίων: Οι υποψήφιοι συνεργάτες αξιολογούνται βάση αυστηρών κριτηρίων, στο πλαίσιο της επιλεχθείσας στρατηγικής ανάπτυξης, για να διασφαλιστεί ότι είναι ικανοί να λειτουργήσουν επιτυχώς το συγκεκριμένο franchise, στη συγκεκριμένη περιοχή. Αυτά τα κριτήρια περιλαμβάνουν την οικονομική επάρκεια, τις απαραίτητες εμπειρίες, δεξιότητες, ικανότητες καθώς και την επιχειρηματική κουλτούρα και τέλος την κατανόηση του επιχειρηματικού μοντέλου του franchisor. Την τελευταία τριετία, το 50% των franchisees που επελέγησαν και εντάχθηκαν σε ένα δίκτυο από τη The Franchise Co. είναι ήδη multiunit Franchisees.
- Επιλογή Σημείων Εγκατάστασης: Η επιλογή της τοποθεσίας για την εγκατάσταση νέων καταστημάτων γίνεται μετά από λεπτομερή ανάλυση. Λαμβάνονται υπόψη παράγοντες όπως η κίνηση, ο ανταγωνισμός, το δημογραφικό προφίλ και άλλα κρίσιμα στοιχεία. Η σωστή επιλογή των σημείων εγκατάστασης είναι καθοριστική για την επιτυχία και την κερδοφορία των καταστημάτων αλλά και την αποτελεσματική ανάπτυξη συνολικά της επιχείρησης.
Οι λύσεις που παρέχουν οι σύμβουλοι είναι προσαρμοσμένες στις μοναδικές ανάγκες κάθε επιχείρησης, λαμβάνοντας υπόψη το τοπικό περιβάλλον και τις ιδιαιτερότητες της αγοράς.
Διαχρονική Κερδοφορία των Franchisees: Η διασφάλιση της μακροχρόνιας κερδοφορίας των franchisees είναι βασική προτεραιότητα για τις εταιρείες συμβούλων franchise:
- Εκπαίδευση και Υποστήριξη: Σχεδιάζουν και συντονίζουν ολοκληρωμένα προγράμματα εκπαίδευσης για τους νέους franchisees, καθώς και συνεχή υποστήριξη. Αυτό περιλαμβάνει εκπαίδευση στην κατανόηση του επιχειρηματικού μοντέλου, την κατανόηση των κρίσιμων για την επιτυχία drivers καθώς και τομείς σχετικά με τη διαχείριση του καταστήματος, μάρκετινγκ, πωλήσεις, διαχείριση προσωπικού και εξυπηρέτηση πελατών.
- Παρακολούθηση και Αξιολόγηση: Εγκαθιστούν συστήματα για την παρακολούθηση της απόδοσης των καταστημάτων και την αξιολόγηση των αποτελεσμάτων. Χρησιμοποιούν αυτά τα δεδομένα για να παρέχουν στοχευμένη υποστήριξη και καθοδήγηση στους franchisees.
- Ανάπτυξη Πλάνων Κερδοφορίας: Αναπτύσσουν πλάνα που βοηθούν τους franchisees να βελτιώσουν την κερδοφορία τους. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει στρατηγικές για τη μείωση του κόστους, την αύξηση των εσόδων και τη βελτίωση της αποδοτικότητας των επιχειρήσεων ενώ ταυτόχρονα παρακολουθούν τη συνολική πορεία των πηγών εσόδων του franchisor.
Η επιλογή των κατάλληλων συνεργατών και σημείων εγκατάστασης είναι κρίσιμη για την επιτυχία ενός franchise. Οι εταιρείες συμβούλων franchise εφαρμόζουν αυστηρά κριτήρια αξιολόγησης υποψηφίων στα πλαίσια μιας συγκροτημένης στρατηγικής ανάπτυξης.
Πολυκάναλες Στρατηγικές Ανάπτυξης: Οι πολυκάναλες στρατηγικές ανάπτυξης είναι πλέον ζωτικής σημασίας για την ενίσχυση της παρουσίας και της ανάπτυξης μιας επιχείρησης, ενός δικτύου, καθώς επιτυγχάνουν:
- Διαχείριση Διαφορετικών Καναλιών: Αναπτύσσουν και διαχειρίζονται στρατηγικές για διάφορα κανάλια διανομής και πώλησης. Αυτό περιλαμβάνει φυσικά καταστήματα (εταιρικά, franchise, corners, shop in a shop κοκ), ηλεκτρονικό εμπόριο, συνεργασίες με τρίτους και άλλες μορφές διανομής. Ισχύει και εδώ αυτό που υπογράμμιζε ο Jack Welch, πρώην CEO της General Electric: «Ένας καλός σύμβουλος φέρνει μια νέα οπτική και τεχνογνωσία στην επιχείρηση, προσφέροντας λύσεις που οι ίδιοι οι ηγέτες μπορεί να μην έχουν σκεφτεί».
- Ενοποίηση Καναλιών: Εξασφαλίζουν ότι όλα τα κανάλια λειτουργούν ενιαία και συμπληρωματικά μεταξύ τους. Αυτό σημαίνει ότι η εμπειρία του πελάτη είναι συνεπής και ομοιογενής ανεξαρτήτως του καναλιού από το οποίο αγοράζει.
- Αξιοποίηση Τεχνολογίας: Αξιοποιούν, είτε οι ίδιες είτε μέσω εμπείρων στρατηγικών εταίρων, σύγχρονες τεχνολογίες για να ενισχύσουν τις πωλήσεις και την εμπειρία των πελατών. Αυτό περιλαμβάνει την ανάπτυξη και διαχείριση ηλεκτρονικών καταστημάτων, τη χρήση CRM συστημάτων για την παρακολούθηση της σχέσης με τους πελάτες καθώς και την αξιοποίηση ψηφιακού μάρκετινγκ.
Οι πολυκάναλες στρατηγικές ανάπτυξης είναι ζωτικής σημασίας για την ενίσχυση της παρουσίας και της ανάπτυξης μιας επιχείρησης, εξασφαλίζοντας ότι όλα τα κανάλια λειτουργούν ενιαία και συμπληρωματικά μεταξύ τους. Ο ρόλος μιας εξειδικευμένης και έμπειρης εταιρείας συμβούλων franchise είναι καθοριστικός.
Εκτός από τις βασικές υπηρεσίες, οι εταιρείες συμβούλων franchise παρέχουν και επιπρόσθετες υπηρεσίες (ανάλογα με τις ανάγκες του project) που ενισχύουν τη συνολική προσέγγιση και στρατηγική τους.
- Νομική θωράκιση: Σε συνεργασία με νομικούς συμβούλους παρέχουν νομική υποστήριξη για την κατάρτιση του απαραίτητου νομικού πλαισίου και την αντιμετώπιση νομικών ζητημάτων που προκύπτουν στη λειτουργία του franchise, προσαρμοσμένα απόλυτα στο συγκεκριμένο επιχειρηματικό πλάνο.
- Οικονομικές Υπηρεσίες: Βοηθούν στη διαχείριση των οικονομικών της επιχείρησης, προσφέροντας συμβουλές για τη χρηματοδότηση, την ανάπτυξη εναλλακτικών χρηματοροών, την οικονομική διαχείριση καθώς και την προσέλκυση επενδυτών.
- Μάρκετινγκ και Δημόσιες Σχέσεις: Αναπτύσσουν στρατηγικές μάρκετινγκ και δημοσίων σχέσεων για την προώθηση του franchise και την ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας της εταιρείας και τη δημιουργία υπεραξιών.
Franchise Broker: Εστίαση στην Πώληση: Σε αντίθεση με τον Σύμβουλο Franchise, ο Franchise Broker έχει μια πιο εμπορική προσέγγιση που επικεντρώνεται κυρίως στην πώληση franchise. Οι κύριες δραστηριότητές του περιορίζονται πρωτίστως στην αναζήτηση και προαξιολόγηση Υποψηφίων.
- Αναζήτηση Υποψηφίων: Εντοπίζουν και προτείνουν υποψηφίους που ενδιαφέρονται να «αγοράσουν/επενδύσουν» ένα franchise. Η έμφαση δίνεται στην ταχύτητα και την αποτελεσματικότητα της διαδικασίας πώλησης, με στόχο την επίτευξη άμεσων αποτελεσμάτων.
- Προαξιολόγηση Υποψηφίων: Αν και οι Franchise Brokers εξετάζουν τους υποψηφίους, η αξιολόγησή τους δεν είναι τόσο λεπτομερής όσο αυτή των συμβούλων. Ο στόχος είναι να διασφαλίσουν ότι οι υποψήφιοι είναι ικανοί να αγοράσουν το franchise, συχνά χωρίς εκτεταμένη αξιολόγηση των ικανοτήτων τους ή και διαθεσιμότητας των απαραίτητων κεφαλαίων που καλύπτουν το σύνολο της επένδυσης π.χ. και κεφάλαιο κίνησης και έξοδα αρχικής λειτουργίας, ΦΠΑ κοκ.
Διαπραγμάτευση και Κλείσιμο Συμφωνιών: Οι Franchise Brokers στο πλαίσιο επίτευξης της διαδικασίας «πώλησης» του franchise προσφέρουν:
- Ενημέρωση για το πλαίσιο συμφωνίας: Αναλαμβάνουν την ενημέρωση των υποψηφίων franchisees για τους βασικούς όρους της σύμβασης franchise. Ο κύριος στόχος είναι να κλείσει η συμφωνία γρήγορα και να εξασφαλιστεί η προμήθειά τους από την πώληση.
- Υποστήριξη στη Διεξαγωγή της Πώλησης: Παρέχουν υποστήριξη κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης, βοηθώντας στην αντιμετώπιση οποιωνδήποτε προβλημάτων ή ερωτημάτων προκύψουν. Σε αντίθεση με την εταιρεία Συμβούλων Franchise, ο Franchise Broker δεν εμπλέκεται συνήθως στη μακροπρόθεσμη υποστήριξη των franchisees. Η εστίασή του είναι περισσότερο στη διασφάλιση ότι η πώληση ολοκληρώνεται επιτυχώς παρά στη διατήρηση της επιτυχίας των franchisees μακροπρόθεσμα.
Συνοψίζοντας η επιλογή μεταξύ ενός Συμβούλου Franchise και ενός Franchise Broker εξαρτάται από τους στόχους και τις ανάγκες της επιχείρησης. Η εταιρεία συμβούλων Franchise προσφέρει μια ολοκληρωμένη και μακροπρόθεσμη προσέγγιση που επικεντρώνεται στη στρατηγική ανάπτυξη, τη διαχρονική κερδοφορία και την αποτελεσματική υλοποίηση πολυκάναλων στρατηγικών. Από την άλλη πλευρά, ο Franchise Broker επικεντρώνεται κυρίως στην προώθηση και «πώληση» του franchise.
Επιλέγοντας μια εταιρεία συμβούλων franchise, οι επιχειρήσεις μπορούν να εξασφαλίσουν ότι η ανάπτυξη του franchise είναι βιώσιμη και επιτυχής μακροπρόθεσμα, προσφέροντας ολοκληρωμένες υπηρεσίες και υποστήριξη που καλύπτουν κάθε πτυχή της λειτουργίας του franchise. Αντίθετα, αν η επιχείρηση αναζητά άμεση επέκταση μέσω της πώλησης franchise, η επιλογή ενός ή περισσότερων Franchise Brokers μπορεί να είναι η κατάλληλη, προσφέροντας γρήγορη και αποτελεσματική διαχείριση της διαδικασίας πώλησης, με την προϋπόθεση ότι έχει θεσπίσει και αποτελεσματικά εφαρμόζει μια συγκροτημένη διαδικασία αξιολόγησης.
