1.Απαραίτητες δεξιότητες
Ανάμεσα στους βασικότερους και συνηθέστερους λόγους που κάποιος τελικά επιλέγει να επενδύσει σε ένα σύστημα franchise είναι το ότι πρόκειται για ένα ολοκληρωμένο concept, ένα δοκιμασμένο επιχειρηματικό μοντέλο που έχει αποδείξει στην πράξη ότι λειτουργεί αποδοτικά. Αμοιβαία αποδοτικά! Όμως δεν πρέπει να αγνοούμε κι άλλα βασικά σημεία που πρέπει να λάβουμε υπόψη πριν την τελική μας απόφαση. Διαθέτουμε εμείς ως επενδυτές και ως διαχειριστές τις απαραίτητες δεξιότητες, τις απαραίτητες ικανότητες και εμπειρίες για να διαχειριστούμε αποτελεσματικά τη δική μας επιχείρηση; Διαθέτουμε τα απαραίτητα συμπεριφορικά χαρακτηριστικά για να ενταχθούμε στο -συγκεκριμένο από πλευράς απαιτήσεων – δίκτυο franchise της επιλογής μας; Για παράδειγμα, υπάρχουν franchise concepts που απαιτούν πωλησιακές ικανότητες. Αν ενταχθούμε σε ένα τέτοιο δίκτυο αλλά δεν μπορούμε να το υποστηρίξουμε και πωλησιακά, τότε είναι βέβαιο ότι θα αποτύχουμε…
2.Κατανόηση των όρων συνεργασίας
Ορισμένοι franchisees θεωρούν ότι το να επενδύσουν σε ένα franchise δεν θα χρειαστεί να καταβάλλουν προσπάθεια και κόπο για την επιτυχία και την ομαλή λειτουργία της επιχείρησής τους. Λάθος! Απαιτείται σε μια δική σου επιχείρηση, ακόμα και σε δοκιμασμένα franchise, περισσότερη δουλειά και προσωπική ενασχόληση από ποτέ! Ο franchisee χρειάζεται να είναι αφοσιωμένος στις καθημερινές λειτουργίες της επιχείρησης, ειδικά τον πρώτο καιρό, μέχρι να ενταχθούν όλες οι διαδικασίες σε ένα ρυθμό και μέχρις ότου υπάρξει μια σωστά προετοιμασμένη ομάδα, που θα είναι υπεύθυνη για τις καθημερινές απαραίτητες διεργασίες. Και κάτι τέτοιο απαιτεί και χρόνο και πόρους και κυρίως δέσμευση!
3. Ικανοποιημένο προσωπικό, οικοδόμηση “ομάδας”
Η εμπειρία έχε δείξει ότι το προσωπικό είναι το “γερό χαρτί”, ο κρίσιμος παράγοντας που μπορεί να οδηγήσει στην επιτυχία ή στην αποτυχία μιας επιχείρησης. Οι franchisees που εκπαιδεύουν το προσωπικό τους μόνο στις καθημερινές επιχειρησιακές λειτουργίες, στα διαδικαστικά και τεχνικά θέματα και αμελούν τη σημασία ενός ικανοποιημένου προσωπικού, τη δημιουργία μιας ομάδας συνεργατών που λειτουργεί ως ενιαίος οργανισμός και που ενδιαφέρεται πραγματικά για την ομαλή λειτουργία και επιτυχία της επιχείρησης, οδηγείται με μαθηματική ακρίβεια στην αποτυχία…
4. Σωστή τοποθεσία
Κάθε franchisor οφείλει να βοηθάει και να υποστηρίζει τον franchisee στην εύρεση του κατάλληλου σημείου, σύμφωνα με τις προδιαγραφές που έχουν τεθεί από το δίκτυο αλλά και σύμφωνα με τις ανάγκες, δυνατότητες, επενδυτικό profile του κάθε Franchisee. Οι νέοι συνεργάτες μπορεί να μην έχουν ούτε την εμπειρία ούτε τις γνώσεις να αξιολογήσουν και να επιλέξουν την κατάλληλη τοποθεσία για να δημιουργήσουν το νέο σημείο της αλυσίδας. Και σημαντικό λάθος – που επαναλαμβάνεται συχνά και από Franchisors και franchisees- είναι η απλουστευμένη προσέγγιση ότι αν ένα σημείο είναι απολύτως κατάλληλο για ένα κατάστημα του δικτύου είναι ταυτόχρονα κατάλληλο για κάθε υποψήφιο, επιλεγμένο Franchisee. Πρέπει να υπάρχει και ένα δεύτερο επίπεδο ελέγχου, το αν το συγκεκριμένο σημείο καλύπτει την δυναμική της περιοχής και το μερίδιο αγοράς που διεκδικεί η αλυσίδα και αν ο συγκεκριμένος franchisee μπορεί να το υποστηρίξει σε επίπεδο επένδυσης, κεφαλαίου κίνησης, ειδικά αν απαιτείται περισσότερος χρόνος επίτευξης του νεκρού σημείου ή αν υπάρχει υψηλή εποχικότητα ή έντονος ανταγωνισμός. Μην ξεχνάμε ότι δεν είναι λίγες οι φορές που μια λαθεμένη επιλογή σημείου οδηγεί σε αποτυχία, για αυτό και η σωστή τοποθεσία (location, location, location!) παίζει καθοριστικό ρόλο.
5. Κόστος ενοικίου
Το ενοίκιο συγκαταλέγεται τις περισσότερες φορές ανάμεσα στα μεγαλύτερα κόστη μια μικρομεσαίας επιχείρησης. Για να μην επηρεαστεί λοιπόν η κερδοφορία και ο χρόνος της απόσβεσης σημαντικά, είναι χρήσιμο το ύψος του ενοικίου να μην ξεπερνάει ένα συγκεκριμένο ποσοστό του εκτιμώμενου κύκλου εργασιών. Έρευνες έχουν αποδείξει ότι το κόστος αυτό δεν πρέπει να ξεπερνά ένα συγκεκριμένο ποσοστό επί των εσόδων (καφές πχ 8%-10%, εστίαση 6%-8%, ένδυση 9%-10%, super market 4%-5% κοκ). Και το ανώτατο ποσοστό επίσης καθορίζεται από τη μικτή κερδοφορία της κάθε υποκατηγορίας. Εξαιρούνται φυσικά οι περιπτώσεις ορισμένων franchise που τοποθετούνται σε ιδανικά σημεία κεντρικών αγορών και που εμφανίζουν μεγάλη κερδοφορία. Η προσδιορισμός του ανώτατου ορίου θα πρέπει να λαμβάνει επίσης και τα δυσμενή σενάρια ως προς την πορεία της ζήτησης, το ανταγωνιστικό πλαίσιο και τη σταδιακή συρρίκνωση της κερδοφορίας.
6. Διαθέσιμο κεφάλαιο
Είναι σημαντικό ο franchisee να διαθέτει το απαραίτητο κεφάλαιο προτού προχωρήσει σε οποιαδήποτε επένδυση. Κεφάλαιο ικανό να καλύψει όχι μόνο την αρχική επένδυση αλλά και για το αναγκαίο κεφάλαιο κίνησης που υπολογίζεται ότι χρειάζεται μέχρι την επίτευξη του νεκρού σημείου, την κατάκτηση θετικών χρηματοροών για τρείς τουλάχιστον περιόδους. Δεν αρκεί η επίτευξη κερδοφορίας! Κρίσιμο στοιχείο είναι το θετικό cash flow, η δυνατότητα κάλυψης των αναγκών πχ σε εμπόρευμα για να στηρίξεις τη αύξηση των πωλήσεων ή την ανανέωση του προϊοντικού μίγματος κλπ
7. Απόφαση με βάση τα «θέλω» και τα «μπορώ»
Οι αποφάσεις μας πολλές φορές εξαρτώνται από τα συναισθήματά μας και τις προτιμήσεις μας. Έτσι συμβαίνει και στο franchise. Δεν είναι λίγα τα παραδείγματα όπου franchisees επιλέγουν να ενταχθούν μια αλυσίδα που δραστηριοποιείται για παράδειγμα στον κλάδο των αθλητικών ειδών, επειδή είναι οι ίδιοι οπαδοί του αθλητισμού! Ή όσοι αγαπούν το φαγητό είναι πολύ πιθανό να επιλέξουν ανάμεσα σε αλυσίδες εστίασης! Σε κάθε περίπτωση όμως οφείλουμε να εξετάσουμε και άλλα σημεία, τα πιο… “λογικά”! Μπορεί να μας αρέσει το καλό φαγητό, αλλά μπορούμε να διαχειριστούμε αποτελεσματικά ένα εστιατόριο; Μας αρέσει ο αθλητισμός αλλά μπορούμε να λειτουργήσουμε αποδοτικά ένα κατάστημα λιανικής αθλητικών ειδών ή ένα γυμναστήριο; Όλα πρέπει να ληφθούν υπόψη σε μια απόφαση τόσο σημαντική! Και βέβαια τα ”θέλω” μας είναι σημαντικό στοιχείο, ίσως και αφετηρία, αλλά πιο κρίσιμο είναι οι ικανότητές μας, οι διαθέσιμοι πόροι, η ισορροπία προσωπικής ζωής και επιχειρηματικής δράσης, η συναίνεση και υποστήριξη των ανθρώπων μας ο κλάδος, και φυσικά η αγορά, ο ανταγωνισμός, οι διαθέσιμες περιοχές και τόσα άλλα. Και πρέπει να τα λάβουμε όλα υπόψη μας προτού προχωρήσουμε σε οποιαδήποτε κίνηση…
8. Ανταγωνισμός
Η ένταξη σε ένα δίκτυο πολλές φορές απαιτεί- όχι πάντα- και την καταβολή royalties, διαφημιστικής συνεισφοράς και άλλων ανάλογων υποχρεώσεων. Αυτό σημαίνει ότι για να διατηρήσει η επιχείρηση και ο franchisor τα απαιτούμενα ποσοστά κέρδους, θα πρέπει να υπάρχει και μια συγκεκριμένη τιμολογιακή πολιτική και ταυτόχρονα μια δυναμική που διασφαλίζει ένα όγκο πωλήσεων, ικανό να διασφαλίσει κάλυψη των δαπανών και την κερδοφορία ή και οικονομίες κλίμακας που επιτυγχάνουν ισχυρά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Και ταυτόχρονα αυτή η πολιτική πώς διαμορφώνεται συγκριτικά με τον ανταγωνισμό; Τι συμβαίνει γενικά στον κλάδο και στην περιοχή όπου θέλουμε να δραστηριοποιηθούμε; Πρέπει σε κάθε περίπτωση να είμαστε σίγουροι ότι η δική μας Franchise επιχείρηση μπορεί να ανταπεξέλθει στις συνθήκες που επικρατούν, στον ανταγωνισμό και ότι έχουν οριστεί οι διαδικασίες και η πολιτική του δικτύου με τέτοιο τρόπο, ώστε να προστατεύει και τον ίδιο τον franchisee. Θα πρέπει να εξετάζουμε το επιχειρηματικό μοντέλο συνεργασίας συνολικά και όχι αποσπασματικά. Τα royalties ως ποσοστό δεν είναι παράγοντας θετικής επιλογής ή μη. Το κρίσιμο στοιχείο είναι τι μου παρέχει ο Franchisor ως ανταπόδοση στα royalties. Δεν έχει τόσο σημασία το πόσο κοστίζει κάτι, όσο το τι πραγματικά μου προσφέρει, άμεσα και έμμεσα!
9. Franchise concept και σύστημα franchise
Προσοχή! Το γεγονός ότι κάποια επιχείρηση, ένα κατάστημα, μια “ιδέα” γνώρισε επιτυχία κάπου, κάποτε, δεν σημαίνει απαραίτητα ότι μπορεί να γίνει και ένα επιτυχημένο franchise concept και πολύ περισσότερο να δημιουργήσει ένα επιτυχημένο σύστημα, μια επιτυχημένη επιχειρηματική πρόταση. Πρέπει να υπάρχει η δυνατότητα να στηθούν και να λειτουργούν αποδοτικά όλοι οι απαραίτητοι μηχανισμοί , τα συστήματα και οι διαδικασίες που ορίζουν, διαμορφώνουν ένα σύστημα franchise. Επίσης, μπορεί ένα τέτοιο concept-όπως προαναφέραμε- να είναι επικερδές για τους franchisees; Mπορεί να διαφοροποιηθεί και στο χώρο του franchising; Μπορεί ο franchisor να παρέχει υποστήριξη στους συνεργάτες του; Αν η απάντηση σε όλα αυτά δεν είναι θετική, τότε η πρόταση αυτή δεν μπορεί να μετατραπεί σε ένα επιτυχημένο franchise concept, ένα επιτυχημένο σύστημα, μια επιτυχημένη επιχειρηματική πρόταση
10. Σύστημα franchise, συνεχώς εξελισσόμενο
Οι επιτυχημένοι franchisee στηρίζονται σε επιτυχημένα franchise συστήματα. Τόσο οργανωμένα και σωστά δομημένα όπου ο franchisee δεν χρειάζεται να εμπλακεί στις διαδικασίες, παρά ελάχιστα… Σε αντίθετη περίπτωση η επιτυχία δεν πρόκειται να έρθει ποτέ…. Για αυτό το λόγο και με στόχο τις απαραίτητες διορθώσεις στα σημεία που απαιτείται, είναι εξαιρετικά χρήσιμο να δίνεται συστηματικό feedback από τους συνεργάτες-frachisees, να αξιοποιείται η συλλογική εμπειρία ώστε να γίνονται όλες οι απαραίτητες ενέργειες, να εξελίσσονται διαδικασίες και συστήματα, να θεμελιώνονται οι σωστές πρακτικές που θα οδηγούν, θα εξελίσσουν ένα επιτυχημένο σύστημα franchise και συνεπώς σε μια επιτυχημένη αλυσίδα.
Βασικό στοιχείο λοιπόν να μην γοητεύεστε από “ευκαιρίες”! Αναζητείστε σοβαρές επιχειρηματικές προτάσεις. Και έτσι να τις αντιμετωπίζετε!
Photos Via Flickr: Frank Behrens Überseequartier
