Στις σελίδες του “ΠΑΝOΡΑΜΑ FRANCHISE 2016” παρουσιάζουμε δύο επικαιροποιημένες έρευνες σχετικά με την πορεία του franchising, αλλά και το προφίλ των franchisees στην ελληνική αγορά. ( δες και εδώ https://goo.gl/vg5pAB )
Υπάρχει αναλυτική παρουσίαση και σχολιασμός, που καταγράφει ακριβώς τη δυναμική της αγοράς, τις αλλαγές, τις προκλήσεις αλλά και τις προοπτικές που αντιμετωπίζει ο κλάδος. Υπήρξαν πολλά αρνητικά αλλά και θετικά.Ιδιαίτερα ενδιαφέρον παρουσιάζει η ποιοτική ανάλυση που επικεντρώνεται στις βέλτιστες πρακτικές που εφάρμοσαν τα ισχυρά και τα αναπτυσσόμενα δίκτυα το 2015. Ο Peter Drucker τόνιζε ότι “Οι πρωτοποριακοί οργανισμοί δεν σπαταλούν χρόνο ούτε δυνάμεις για να υπερασπιστούν το χθες.” Υπήρξαν το 2015 δίκτυα που ανέλαβαν πρωτοβουλίες, εφάρμοσαν νέες στρατηγικές, επανακαθόρισαν τα δεδομένα, χάραξαν νέα μονοπάτια!
Πέρα από διαφημιστικές προβολές, πέρα από τα “πλουμιστά περιτυλίγματα” των διαφημίσεων και των προωθητικών παρουσιάσεων αξίζει να δούμε ακριβώς τι έκαναν διαφορετικά αυτά τα συστήματα franchise, έτσι ώστε αυτές οι καλές πρακτικές να προβληματίσουν και ίσως αποτελέσουν αφετηρία για μια γενικότερη συζήτηση για την πορεία του franchising στην ελληνική αγορά και κυρίως για την αξιοποίηση τους.
Οι καλές πρακτικές που ακολούθησαν και οι δράσεις που ανέπτυξαν συνοψίζονται σε 10 άξονες:
- Σε μια περίοδο έντονων αλλαγών και σημαντικών αναταράξεων, όπως αυτές που δημιούργησαν τα capital controls, οι αλυσίδες που πέτυχαν τους στόχους πωλήσεων, βελτιώνοντας ταυτόχρονα την κερδοφορία τους, αφουγκράστηκαν τον πελάτη τους, επένδυσαν στο προϊόν τους, βελτίωσαν την συνολική προσφορά και την αγοραστική εμπειρία. Προσπάθησαν και πέτυχαν να προσφέρουν στον πελάτη, αυτό που ο ίδιος πιστεύει ότι του προσδίδει παραπάνω αξία, τόσο σε επίπεδο προϊόντος, όσο και επίπεδο εξυπηρέτησης, σε αυτό που ονομάζουμε συνολική αγοραστική εμπειρία, επενδύοντας με συνέπεια στα σημεία διαφοροποίησης, μοναδικότητας.
- Ακριβώς στη κρίσιμη περίοδο που τα capital controls δημιούργησαν σημαντικά προβλήματα στην αγορά, μια εξαιρετικά “καλή” και ιδιαίτερα αποδοτική πρακτική ήταν η ανάδειξη, η εμπέδωση στενών σχέσεων με τους προμηθευτές. Τα επιτυχημένα δίκτυα επένδυσαν σε μια υγιή σχέση με τους προμηθευτές τους, δημιουργώντας ασφάλεια συνολικά σε όλο το δίκτυο τους, συνολικά στην αλυσίδα αξίας. Ανέδειξαν δηλαδή τον ρόλο των προμηθευτών, όχι απλώς ως αυτούς που τους προμηθεύουν με τα απαραίτητα προϊόντα, αλλά ως ουσιαστικούς συνεργάτες, πολύτιμα μέλη συνολικά της επιχειρηματικής πρότασης που προσφέρουν στην αγορά. Εντυπωσιακή είναι η βελτίωση εκείνων των δικτύων, τα οποία αξιοποίησαν υπηρεσίες outsourcing με πιστοποιημένους παρόχους, μειώνοντας το κόστος και βελτιώνοντας συνολικά το μοντέλο λειτουργίας τους.
- Επιτυχημένα δίκτυα επέλεξαν να επενδύσουν στο core business, στην κύρια δηλαδή δραστηριότητα τους με ταυτόχρονο όμως “άνοιγμα” σε νέες αγορές, συνειδητοποιώντας γρήγορα ότι η ανάπτυξη των πωλήσεων μπορεί να επιτευχθεί, όταν μπορείς να διευρύνεις οργανικά την αγορά στην οποία απευθύνεσαι. Αξιοποίησαν υφιστάμενους πόρους και διείσδυσαν σε όμορες με τη δική τους αγορά, προσφέροντας υψηλής προστιθέμενης αξίας προϊόντα, μιας και σημαντικό μέρος της δομής κόστους καλύπτονταν ήδη από το κύριο προϊόν, δίδοντας έτσι σημαντική την δυνατότητα στους franchisees του δικτύου τους, να αυξήσουν τις συνολικές πωλήσεις τους και φυσικά την κερδοφορία τους.
- Η καινοτομία, η σκέψη “out–of–the–box” είναι βασική προτεραιότητα σε αρκετά δίκτυα, “εμπλέκοντας” και τους franchisees, έτσι ώστε αφενός να αξιοποιηθεί η συλλογική εμπειρία, το δίκτυο και ταυτόχρονα να δημιουργηθεί η αναγκαία “πίστωση χρόνου” διαχείρισης της φάσης μετάβασης, έτσι ώστε να αποφευχθούν τυχόν φυγόκεντρες τάσεις. Αποτέλεσμα αυτών των πρακτικών ήταν και η βελτίωση των κρίσιμων επιχειρησιακών λειτουργιών, και η βελτίωση συνολικά της προσφοράς αξίας στην αγορά και επακόλουθα η αύξηση του μεριδίου αλλά και η ανάπτυξη του δικτύου.
- Ορισμένα δίκτυα αναδιάρθρωσαν το επιχειρηματικό μοντέλο τους επιτυγχάνοντας αποτελεσματικότερη διαχείριση των αποθεμάτων, βελτίωση διαδικασιών και συστημάτων, αποτελεσματικότερη εκπαίδευση και φυσικά αναδιανομή πόρων και εσόδων. Η αλλαγή του επιχειρηματικού μοντέλου από την αρχική εκπαίδευση έως τη διανομή της κερδοφορίας ήταν κρίσιμος παράγοντας, που επέτρεψε σε αρκετά δίκτυα να συνεχίσουν την αναπτυξιακή τους πορεία.
- Σχεδόν όλα τα δίκτυα που είχαν επιτυχημένη πορεία επένδυσαν σημαντικά στην επιχειρησιακή αριστεία. Προσπάθησαν να καλύψουν ευκαιρίες βελτίωσης των επιχειρησιακών λειτουργιών με ταυτόχρονη αξιοποίηση αδρανούντων πόρων.
- Η πιστότητα του πελάτη έγινε μέρος και της στρατηγικής, αλλά και του οράματος των δικτύων αυτών. Η διακράτηση του πελάτη αποδείχθηκε κρίσιμος παράγοντας για την επιβίωση των δικτύων και την περεταίρω ανάπτυξη τους. Τα πετυχημένα δίκτυα επένδυσαν ακριβώς στο πώς να βελτιώσουν την επαναληψιμότητα του πελάτη, το lifetime value του πελάτη και λιγότερο στη μέση απόδειξη ανά συναλλαγή ή το μικτό κέρδος ως ποσοστό. Συνειδητοποίησαν ότι η διάρκεια είναι εν τέλει αυτή που διασφαλίζει πωλήσεις και κέρδη.
- Προχώρησαν σε σημαντικές επενδύσεις στο brand name και μάλιστα όχι μόνο μέσω των παραδοσιακών μέσων διαφήμισης, αλλά αξιοποιώντας δύο ιδιαίτερα σημαντικούς πόρους, οι οποίοι στις περιόδους της “ευμάρειας” δεν είχαν αξιοποιηθεί: το digital marketing με αιχμή τα social media και το in store marketing. Ο συνδυασμός επιθετικών, ιδιαίτερα στοχευμένων ενεργειών marketing στα social media και η αξιοποίηση του φυσικού καταστήματος ήταν στην “αιχμή” των στρατηγικών αυτών.
- Εστίασαν στο cash flow, στη ρευστότητα των franchisees. Στο πως ακριβώς θα έχουν αποτελεσματικότερη διαχείριση των ταμειακών διαθεσίμων τους, των αποθεμάτων, των σχέσεων με τους προμηθευτές και τους πελάτες της επιχείρησης τους. Η εμπλοκή των franchisors και των στελεχών τους στην καθημερινή λειτουργία των franchisees απέδωσε όχι μόνο προσωρινά στη διαχείριση της κρίσης, αλλά κυρίως στην εμπέδωση μιας διαφορετικής σχέσης.
- Τέλος, ξεχώρισαν τα δίκτυα που επένδυσαν σημαντικά στο να επαναπροσδιορίσουν το προφίλ των υποψηφίων franchisees. Η αντίληψη της ανάπτυξης, χωρίς κριτήρια αποτελεί παρελθόν για τα επιτυχημένα δίκτυα. Κομβικό στοιχείο είναι η καταλληλότητα, η συμβατότητα του προφίλ του franchisee που μπορεί να ευθυγραμμισθεί, να προσφέρει, και στο δίκτυο και στους άλλους franchisees, αν πραγματικά ως δίκτυο, ως σύστημα, ως επιχειρηματικό μοντέλο αξιοποιούμαι τις εμπειρίες και δεξιότητες του και οι δικές του γνώσεις να μπορούν να συμβάλλουν συνολικά στην ανάπτυξη μας και στο αμοιβαίο όφελος. Ποιοτικά κριτήρια επιλογής, στη λογική του “να είμαι ο franchisor της επιλογής σας και εσείς οι franchisees της επιλογής μου” αρχίζουν να αποκτούν ολοένα και μεγαλύτερη βαρύτητα στα σοβαρά δίκτυα.H ποιοτική σχέση franchisee – franchisor είναι κλειδί για την επιτυχή ανάπτυξη ενός δικτύου.
H ποιοτική σχέση franchisee – franchisor είναι κλειδί για την επιτυχή ανάπτυξη ενός δικτύου.
Οι δέκα αυτές καλές πρακτικές είναι αυτές που ίσως, αν τις αναλύσει κάποιος, μπορέσει να κατανοήσει γιατί κάποιοι μπορούν και συνεχίζουν να αναπτύσσονται στην ελληνική αγορά, ενώ κάποιοι άλλοι μένουν στάσιμοι. Μπορεί τέλος να κατανοήσει ποια θα ήταν η πορεία του franchising στην Ελλάδα και ποια η συμβολή του στην οικονομία και την ευημερία όλων μας, αν τα δίκτυα franchise, υιοθετούσαν γενικευμένα τέτοιες “καλές” πρακτικές.
