Το Franchising ως επιλογή | Το franchising αποτελεί μια δημοφιλή και συχνά επιτυχημένη διαδρομή προς την επιχειρηματικότητα, προσφέροντας σημαντικά πλεονεκτήματα έναντι της δημιουργίας μιας ανεξάρτητης επιχείρησης από το μηδέν. Όπως αναλύεται συχνά σε εξειδικευμένους οδηγούς του κλάδου, και όπως επισημαίνεται σε αναλύσεις όπως αυτή στο franchiseblog.gr με τίτλο “10 ΛΟΓΟΙ ΓΙΑ ΤΟΥΣ ΟΠΟΙΟΥΣ ΕΝΑ FRANCHISE ΕΙΝΑΙ ΚΑΛΥΤΕΡΟ ΑΠΟ ΜΙΑ ΑΝΕΞΑΡΤΗΤΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ” λόγοι όπως η αξιοποίηση ενός αναγνωρισμένου ονόματος (brand), η εφαρμογή ενός δοκιμασμένου επιχειρηματικού συστήματος, η αρχική και συνεχής εκπαίδευση και υποστήριξη, η συλλογική δύναμη στο marketing και τις προμήθειες, καθώς και η δυνητικά ταχύτερη εκκίνηση και ο μειωμένος επιχειρηματικός κίνδυνος, καθιστούν το franchising μια ελκυστική επιλογή για πολλούς υποψήφιους επιχειρηματίες(δες: https://franchiseblog.gr/franchisee/10-logoi-gia-tous-opoious-ena-franchise-einai-kalytero-apo-mia-anexartiti-epicheirisi/)
Ωστόσο, η επιτυχία δεν είναι αυτόματη ούτε εγγυημένη. Η επιλογή του σωστού (ειδικά για εσάς και στη δική σας περιοχή) franchise και η κατανόηση όλων των παραμέτρων είναι κρίσιμη. Ενώ οι franchisors είναι πρόθυμοι να εντάξουν νέους franchisees στο δίκτυό τους, ορισμένες πρακτικές μπορεί να οδηγήσουν σε παρεξηγήσεις και να έχουν νομικές (και οικονομικές) συνέπειες. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι ο πιο επικίνδυνος τομέας είναι οι οικονομικές προσδοκίες που δημιουργούνται στις αρχικές επαφές των δύο πλευρών. Γι’ αυτό, είναι ζωτικής σημασίας να προσεγγίσετε την κάθε επενδυτική πρόταση με σύνεση, αποφεύγοντας πιθανές κακοτοπιές και μεγιστοποιώντας τις πραγματικές ευκαιρίες. Προσέξτε τυχόν ασαφείς δηλώσεις και θυμηθείτε: κάθε “αγοραστής” franchise πρέπει να αξιολογήσει την κάθε επιχειρηματική “ευκαιρία” εξαιρετικά διεξοδικά, αναλύοντας όλα τα δεδομένα, με μια ολιστική προσέγγιση. Αυτό το άρθρο εστιάζει σε ορισμένα κρίσιμα σημεία που απαιτούν την προσοχή σας, τα οποία οι franchisors μπορεί να μην σας αποκαλύψουν ευθέως.
- Ανταγωνισμός στην αγορά franchise: Προσοχή στις εύκολες διαβεβαιώσεις.
Να είστε ιδιαίτερα επιφυλακτικοί με δηλώσεις από τον franchisor εάν δεν υποστηρίζονται από απτές αποδείξεις. Οποιοιδήποτε ισχυρισμοί σχετικά με την απόδοση της επιχείρησης, την έλλειψη ανταγωνισμού, τις δυνατότητες της αγοράς, τις εμπορικές προσδοκίες ή την τοποθεσία του καταστήματος πρέπει να τεκμηριώνονται επαρκώς. Μην αρκεστείτε σε γενικόλογες διαβεβαιώσεις. Είναι σύνηθες για έναν ενθουσιώδη “πωλητή” franchise να παρουσιάζει την ευκαιρία υπό το καλύτερο δυνατό φως, παραβλέποντας ή υποβαθμίζοντας πιθανούς ανταγωνιστές. Η έρευνά σας θα πρέπει να περιλαμβάνει μια ανεξάρτητη ανάλυση της τοπικής αγοράς, εντοπίζοντας όχι μόνο τις υπάρχουσες ομοειδείς επιχειρήσεις αλλά και αυτές που θα μπορούσαν δυνητικά να εισέλθουν στην αγορά. Ζητήστε από τον franchisor συγκεκριμένα δεδομένα, μελέτες αγοράς ή αναφορές που στηρίζουν τους ισχυρισμούς του. Μην βασίζεστε σε υποθέσεις ή προσωπικές απόψεις.
- Τοποθεσία-Κλειδί για τα εκτιμώμενα κέρδη; Αξιολογήστε προσεκτικά τις προβλέψεις.
Σύμφωνα με τις γενικές αρχές του δικαίου και την προστασία του καταναλωτή, κάθε δήλωση σχετικά με το μέλλον πρέπει να τεκμηριώνεται από εύλογες βάσεις. Εάν ένας franchisor σας πει ότι μια συγκεκριμένη τοποθεσία θα είναι κερδοφόρα ή ότι θα δείτε ένα συγκεκριμένο επίπεδο επιχειρηματικής ανάπτυξης, πρέπει να διαθέτει ισχυρά στοιχεία για να υποστηρίξει αυτούς τους ισχυρισμούς. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει δημογραφικά στοιχεία, ανάλυση ροής πελατών, ιστορικά δεδομένα από παρόμοιες τοποθεσίες (με τις απαραίτητες προσαρμογές) και μια σαφή μεθοδολογία πρόβλεψης. Βεβαιωθείτε ότι ο franchisor μπορεί να τεκμηριώσει οποιεσδήποτε δηλώσεις και μη διστάσετε να αμφισβητήσετε ή να ζητήσετε διευκρινίσεις σχετικά με τις προβλέψεις. Η επιλογή της τοποθεσίας είναι κρίσιμη και μια λανθασμένη απόφαση μπορεί να αποβεί καταστροφική.
- Οικονομικά δικτύου vs. Πραγματικότητα: Η σημασία της λεπτομέρειας.
Παρόλο που τα τελευταία χρόνια παρατηρείται μια τάση για μεγαλύτερη διαφάνεια από τους (σοβαρούς) franchisors, είναι λογικά επιφυλακτικοί όσον αφορά την κοινοποίηση οικονομικών καταστάσεων συγκεκριμένων επιχειρήσεων εντός του δικτύου τους. Μερικές φορές, ένας franchisor θα παρέχει μέσους όρους από ολόκληρο το δίκτυο. Ωστόσο, να θυμάστε ότι οι οικονομικές επιδόσεις ποικίλλουν σημαντικά μεταξύ διαφορετικών τοποθεσιών, franchisee και τοπικών συνθηκών, επομένως μια γενική εικόνα της οικονομικής απόδοσης δεν είναι ιδιαίτερα χρήσιμη και μπορεί να είναι παραπλανητική. Ειδικά εάν “αγοράζετε” ένα υπάρχον franchise, επιμείνετε να λάβετε λεπτομερείς καταστάσεις κερδών και ζημιών από τον τρέχοντα franchisee, ιδανικά για τα τελευταία τρία έως πέντε χρόνια, αντί να βασίζεστε αποκλειστικά στα δεδομένα που αναφέρει ο franchisor. Εξετάστε προσεκτικά τα έσοδα, τα έξοδα, το περιθώριο κέρδους και τις τάσεις.
- Εγγυημένα κέρδη; Μια υπόσχεση που πρέπει να σας θορυβήσει.
Κανείς δεν μπορεί να εγγυηθεί κέρδη και οι franchisors δεν πρέπει ποτέ να υπόσχονται ένα συγκεκριμένο εισόδημα ή κέρδος. Εάν ένας franchisor προβαίνει σε τέτοιον ισχυρισμό, αυτό αποτελεί ένα σοβαρό προειδοποιητικό σημάδι (“κόκκινο πανί”). Παρόλο που ο franchisor σας παρέχει ένα αναγνωρισμένο εμπορικό σήμα, συστήματα, διαδικασίες, αναγνωρισιμότητα, εκπαίδευση και υποστήριξη, η επιτυχία του δικού σας franchise θα εξαρτηθεί σε μεγάλο βαθμό από τις δικές σας προσπάθειες, τις διαχειριστικές σας ικανότητες, την ποιότητα των υπηρεσιών σας, την τοπική αγορά και τις ευρύτερες οικονομικές συνθήκες. Αποφύγετε να λαμβάνετε αποφάσεις βασισμένες σε οποιαδήποτε εγγύηση μελλοντικών κερδών. Η επιχειρηματικότητα εμπεριέχει πάντα ένα στοιχείο κινδύνου και το franchising δεν αποτελεί εξαίρεση.
Η θωράκισή σας απέναντι στους κινδύνους: Εξειδικευμένη καθοδήγηση και προσωπική έρευνα
Ως υποψήφιος franchisee, η ευθύνη για την προστασία της επένδυσής σας και τη λήψη μιας ορθολογικής απόφασης βαραίνει πρωτίστως εσάς. Η διαδικασία της έρευνας (due diligence) πρέπει να είναι εξαντλητική και πολυεπίπεδη.
Πρώτα απ’ όλα, είναι κρίσιμο να επιλέξετε με βάση τις δικές σας δυνατότητες, ικανότητες, δεξιότητες και εμπειρίες. Αξιολογήστε με ειλικρίνεια αν το συγκεκριμένο franchise ταιριάζει με το προσωπικό σας προφίλ, τους οικονομικούς σας πόρους, τα θέλω και τους μακροπρόθεσμους στόχους σας. Καθώς επίσης σας επιτρέπει μεσοπρόθεσμα μια ισορροπία προσωπικής ζωής και εργασίας. Δεν είναι όλα τα συστήματα franchise κατάλληλα για όλους, ανεξάρτητα από την επιτυχία που μπορεί να παρουσιάζουν.
Παράλληλα, η ενδελεχής ανάλυση της αγοράς, ειδικά στην περιοχή που σας ενδιαφέρει, είναι αδιαπραγμάτευτη. Ερευνήστε τον τοπικό ανταγωνισμό, τα δημογραφικά στοιχεία, τις καταναλωτικές τάσεις και τις προοπτικές ανάπτυξης της συγκεκριμένης αγοράς. Μην βασίζεστε αποκλειστικά στις γενικές αναλύσεις που μπορεί να σας παρέχει ο franchisor.
Μην αρκεστείτε μόνο στις πληροφορίες που παρέχει ο franchisor. Είναι κρίσιμο να μελετήσετε διεξοδικά την Σύμβαση Παροχής Δικαιόχρησης (Franchise Agreement), το Ενημερωτικό Σημείωμα Παροχής Δικαιόχρησης (εφόσον παρέχεται) και όλα τα παραρτήματά τους, δίνοντας ιδιαίτερη προσοχή στις υποχρεώσεις και των δύο μερών, τους όρους ανανέωσης, τις ρήτρες εξόδου, και τις συνεχείς οικονομικές υποχρεώσεις. Επιδιώξτε να συνομιλήσετε με όσο το δυνατόν περισσότερους υφιστάμενους αλλά και πρώην franchisees του δικτύου.
Σε αυτό το σημείο, πρέπει να τονιστεί η πολύτιμη συμβολή μιας έμπειρης, αξιόπιστης και εξειδικευμένης εταιρείας συμβούλων franchise. Η πραγματικότητα στις επιχειρήσεις, και ειδικά στον κόσμο του franchise, είναι πολύ πιο σύνθετη από ό,τι φαίνεται αρχικά. Δεν αρκεί ένας γενικός λογιστής ή ένας δικηγόρος, όσο καλοί κι αν είναι στον τομέα τους, για να καλύψουν την πολυπαραγοντική φύση μιας τέτοιας επένδυσης. Οι εξειδικευμένοι σύμβουλοι franchise διαθέτουν τη γνώση των ιδιαιτεροτήτων του κλάδου, μπορούν να προβούν σε συστηματική έρευνα και ανάλυση προσαρμοσμένη στις δικές σας ανάγκες (προσωποποιημένη αντιμετώπιση), να αξιολογήσουν την βιωσιμότητα του concept στην τοπική αγορά, να σας βοηθήσουν στην κατανόηση των περίπλοκων όρων της σύμβασης και να εντοπίσουν πιθανές “γκρίζες ζώνες” ή κινδύνους που δεν είναι εμφανείς. Η επένδυση στην εξειδικευμένη συμβουλευτική μπορεί να αποδειχθεί η πιο σημαντική κίνηση για τη διασφάλιση της επιτυχίας σας.
Οι franchisors γνωρίζουν τους κανόνες, και οι εκπρόσωποί τους θα πρέπει επίσης να τους γνωρίζουν. Όμως, η δική σας ενδελεχής έρευνα και η υποστήριξη από ειδικούς είναι η καλύτερη θωράκιση.
Τελικά, μην βασίζεστε αποκλειστικά σε προφορικές διαβεβαιώσεις ή μη τεκμηριωμένους ισχυρισμούς. Η λήψη καλά ενημερωμένων και τεκμηριωμένων αποφάσεων, βασισμένων στην προσωπική σας έρευνα, την κριτική σας σκέψη και την καθοδήγηση από εξειδικευμένους επαγγελματίες, είναι το κλειδί για την επιτυχία σας ως franchisee. Το franchising ως επιλογή και η επένδυση σε ένα franchise είναι μια σημαντική απόφαση που απαιτεί στρατηγική προετοιμασία και ουσιαστική κατανόηση όλων των πτυχών της.
