Βρίσκεστε στη θέση του φιλόδοξου και με όραμα επιχειρηματία, ο οποίος προβληματίζεται με ποιο τρόπο θα επεκτείνει τις δραστηριότητές του;
Έχετε χτίσει μια επιτυχημένη επιχείρηση, αλλά οι ρυθμοί ανάπτυξης είναι σημαντικά χαμηλότεροι από του ανταγωνιστή σας;
Αδυνατείτε να αξιοποιήσετε τις επιχειρηματικές ευκαιρίες λόγω αδυναμίας αύξησης των κεφαλαίων της εταιρείας;
Υποφέρετε από τον χαμηλό επίπεδο απόδοσης και παρακίνησης των μεσαίων στελεχών σας;
Αν η απάντηση είναι θετική, τότε θα πρέπει να εξετάσετε ως εναλλακτική στρατηγική ανάπτυξης το franchising.
Πράγματι, το franchising είναι δυνατόν να λειτουργήσει για την επιχείρησή σας ως μία στρατηγική ανάπτυξης που θα διασφαλίσει την αύξηση των πωλήσεων και του μεριδίου αγοράς που κατέχετε, καθώς και της κερδοφορίας σας. Το ερώτημα που τίθεται είναι, μπορεί οποιαδήποτε επιχείρηση να επεκταθεί μέσω franchising;
Η απάντηση τις περισσότερες φορές, ευτυχώς, είναι ΟΧΙ. Το franchising δεν είναι η απλή πώληση μιας λαμπρής επιχειρηματικής ιδέας. Αντίθετα, είναι η πώληση ενός χειροπιαστού και ολοκληρωμένου συστήματος, μιας εδραιωμένης εμπορικής επωνυμίας, η οποία έχει δοκιμαστεί στην πράξη και έχει αποδείξει τη βιωσιμότητα και τη δυναμική της.
Ας υποθέσουμε ότι διατηρείτε μία σοβαρή και κερδοφόρο επιχείρηση επί αρκετά έτη και δεν επιθυμείτε ή δεν μπορείτε να επεκταθείτε με δικά σας καταστήματα, επενδύοντας πρόσθετα ίδια κεφάλαια σε ακίνητα, κεφαλαιουχικό εξοπλισμό και σε προσωπικό, αν και η επιχείρησή σας διαθέτει:
- Δυνατότητα παροχής υψηλής ποιότητας προϊόντων και υπηρεσιών, έντονα διαφοροποιημένο από τον ανταγωνισμό
- Ένα αξιόπιστο και δοκιμασμένο σύστημα λειτουργίας και διανομής και
- Ένα ισχυρό brand name, αποδεκτό από μια ευρεία πελατειακή βάση,
τότε πρέπει να εξετάσετε σοβαρά το ενδεχόμενο να αναπτυχθείτε με franchising. Ακόμη, είναι πιθανόν κάποιος ενδιαφερόμενος ήδη να σας έχει χτυπήσει την πόρτα για συνεργασία σε μία περιοχή και να υπογράψατε μαζί του κάποια σύμβαση έχοντας την αίσθηση ότι ξαφνικά μπήκατε στο χώρο του franchising.
Όμως το franchising είναι κάτι πολύ περισσότερο από ένα απλό συμφωνητικό συνεργασίας. Για να αναπτυχθεί μία επιχείρηση μέσω franchising πρέπει να στηριχθεί σε γερά θεμέλια. Η συντριπτική πλειοψηφία των επιτυχημένων franchise έχει αναλώσει πολύ χρόνο και κεφάλαια στην εμπεριστατωμένη έρευνα και στο σοβαρό επιχειρησιακό σχεδιασμό.
Αν και το franchising μπορεί να θεωρηθεί ως αρκετά περίπλοκος θεσμός, αν απευθυνθείτε σε εξειδικευμένους και έμπειρους Συμβούλους του χώρου, θα μπορέσετε να προχωρήσετε με μεγαλύτερη ευκολία και με σωστά βήματα.
ΕΠΕΝΔΥΣΗ ΧΡΟΝΟΥ ΚΑΙ ΧΡΗΜΑΤΟΣ
Κάθε νέος franchisor πρέπει να είναι προετοιμασμένος να επενδύσει χρόνο και σκληρή εργασία για να βελτιώσει την εμπορευσιμότητα της επιχείρησης του. Κατ’ αρχάς θεωρείται αναγκαία η διενέργεια Διαγνωστικής Ανασκόπησης της υποδομής της επιχείρησης και των λειτουργιών της η οποία θα αποκαλύψει Δυνατά και Αδύνατα Σημεία τα οποία πρέπει να αντιμετωπισθούν.
Επίσης η ανάπτυξη με franchising μπορεί να μην απαιτεί κεφάλαια για το άνοιγμα νέων καταστημάτων, αλλά σαφώς απαιτεί κάποιες αρχικές εκταμιεύσεις το ύψος των οποίων εξαρτάται από διάφορους παράγοντες όπως:
- Το βαθμό τροποποιήσεων-προσαρμογών που ενδεχομένως απαιτούνται ώστε το σύστημα να είναι κατάλληλο για franchising
- την υφιστάμενη οργάνωσή της
- τον βαθμό περιπλοκότητας της επιχείρησης
- την ύπαρξη και το επίπεδο εγχειριδίων διαδικασιών, λειτουργίας, κλπ.
- τη δημιουργία απαραίτητης υποδομής στις κεντρικές υπηρεσίες
Έτσι,παρά τα μεγάλα οικονομικά οφέλη, που κατά κανόνα απορρέουν από την επέκταση με franchising σε μεσο-πρόθεσμη βάση, στα 2-3 πρώτα χρόνια λειτουργίας του δικτύου απαιτείται συστηματική ανάπτυξη της υποδομής της εταιρείας, ιδιαίτερα με επενδύσεις στους τομείς οργάνωσης, μηχανογράφησης, marketing, ολοκλήρση εταιρικής εικόνας, ποιοτικού ελέγχου, συστήματος εσωτερικού ελέγχου κ.λπ.
Για να αναπτυχθεί ένα σοβαρό σύστημα με τη μέθοδο του franchising, απαιτούνται τέσσερα “κεντρικά” βήματα:
- Έλεγχος καταλληλότητας της επιχειρηματικής ιδέας (concept)
- Προετοιμασία επιχειρηματικού πλάνου & υποδομής για franchise
- Εφαρμογή στρατηγικής επέκτασης και ελέγχου του δικτύου
- Υποστήριξη και έλεγχος δικτύου
- ΕΛΕΓΧΟΣ ΚΑΤΑΛΛΗΛΟΤΗΤΑΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗΣ ΙΔΕΑΣ ΓΙΑ ΣΥΣΤΗΜΑ FRANCHISING (FEASIBILITY STUDY)
Για να μπορεί μία επιχειρηματική ιδέα να αξιοποιηθεί από ένα σύστημα – δίκτυο franchising, θα πρέπει να συγκεντρώνει αρκετά και συγκεκριμένα χαρακτηριστικά. Εξετάστε αν ισχύουν αυτά τα κριτήρια στην επιχείρησή σας. Αν όχι, πρέπει να φροντίσετε γι’ αυτά πριν κάνετε οποιαδήποτε κίνηση:
- Βασικά στοιχεία επιχειρηματικής ιδέας (concept): Η επιχειρηματική ιδέα στην οποία θα βασιστεί η αλυσίδα θα πρέπει να διαθέτει στοιχεία μοναδικότητας και εμπορευσιμότητας, να παρουσιάζει ικανή ζήτηση στο παρόν και το μέλλον, να μην αντιγράφεται ή αντιμετωπίζεται εύκολα από τον ανταγωνισμό. Εάν δεν ισχύουν τα παραπάνω μην απογοητεύεστε! Είναι πολύ πιθανό ότι με κατάλληλες τροποποιήσεις η επιχειρηματική σας ιδέα μπορεί να καταστεί κατάλληλη για franchise (franchisable). Σε αυτό το σημείο η διενέργεια Έρευνας Καταναλωτή σε συνδυασμό με έρευνες του ανταγωνισμού (retail audit), θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε τα ισχυρά και αδύνατα σημεία του concept, τα οποία σε συνδυασμό με ευκαιρίες και αδυναμίες που εμφανίζονται στην αγορά, θα σας βοηθήσουν να καταλήξετε στις σωστές διορθωτικές παρεμβάσεις.
- Εταιρική ταυτότητα και σηματοποίηση (Corporate identity & branding): Πρέπει η εταιρική ταυτότητα της αλυσίδας να είναι ισχυρή και αποκρυσταλλωμένη, να τη διαφοροποιεί και να της προσδίδει ένα χαρακτήρα μονοσήμαντο που θα ταιριάζει στη συνολική εμπορική πρόταση. Όλες οι εφαρμογές της εταιρικής ταυτότητας, από τη σηματοδόρηση του καταστήματος και τα εταιρικά έντυπα, έως τις στολές των εργαζομένων, πρέπει να παρουσιάζουν μια συνέπεια. Προσοχή στην κατοχύρωση του λογότυπου της επιχείρησης!
- Πηγές προμηθειών: το προϊόν ή υπηρεσία πρέπει να παρέχονται στους πελάτες με διαχρονική συνέπεια και σταθερή ποιότητα, χωρίς κίνδυνο διακοπής ή μακροχρόνιων ελλείψεων, απρόσμενων ανατιμήσεων κλπ.
- Συστήματα και διαδικασίες υψηλού επιπέδου: Για την εύρυθμη και ομαλή λειτουργία ενός συγκροτημένου δικτύου καταστημάτων, είναι βασικό να ακολουθούνται με συνέπεια οι ίδιοι κανόνες λειτουργίας. Αυτό το πλαίσιο λειτουργίας πρέπει να περιγράφεται σε ειδικά εγχειρίδια που έχουν καταρτιστεί με πληρότητα, σαφήνεια και είναι απόλυτα κατανοητά και αναλυτικά, καλύπτοντας όλες τις πτυχές της επιχείρησης και της λειτουργίας της. Τα εγχειρίδια αυτά σε συνδυασμό με ένα κατάλληλο σύστημα εκπαίδευσης και ένα σύστημα ελέγχου του δικτύου, μπορούν να εξασφαλίζουν την αναγκαία ομοιογένεια και υψηλό επίπεδο υπηρεσιών.
- Management: Η Διοίκηση μιας αλυσίδας franchise θα πρέπει να είναι σε θέση να αντιμετωπίσει τους franchisees ως συνεργαζόμενους επιχειρηματίες και όχι ως υπαλλήλους. Αυτό απαιτεί μία νέα εταιρική κουλτούρα που πολλοί επιχειρηματίες (franchisors) δεν έχουν κατανοήσει. Η πρόοδος μιας αλυσίδας franchise βασίζεται στον αμοιβαίο σεβασμό και την εύρυθμη συνεργασία franchisor-franchisees και όχι σε σχέση εκβιασμού ή καταπίεσης. Επίσης, η λειτουργία της Κεντρικής Υπηρεσίας έχει ανάγκη από έμπειρα και καταξιωμένα στελέχη, που θα μπορούν να υποστηρίξουν τις ανάγκες του δικτύου. Εάν η υφιστάμενη διοικητική δομή δε διαθέτει τέτοια στελέχη, θα πρέπει σύντομα να τα αναζητήσει από την αγορά εργασίας.
- Κερδοφορία και κύκλος εργασιών: Η επιχείρηση θα πρέπει να είναι επικερδής και να παρουσιάζει θετικές προοπτικές ανάπτυξης των πωλήσεων ως αποτέλεσμα οικονομιών κλίμακος, ενεργειών μάρκετινγκ και εταιρικής εικόνας. Το κέρδος θα πρέπει να είναι επαρκές για franchisor και franchisee, και παράλληλα να εξασφαλίζει σοβαρή απόδοση στο επενδυμένο κεφάλαιο σε σύγκριση με εναλλακτικές επενδύσεις.
- Εποχικότητα πωλήσεων: Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί στο θέμα της εποχικότητας των πωλήσεων, η οποία μπορεί να οδηγήσει σε προβλήματα ρευστότητας. Το πιθανό πρόβλημα αντιμετωπίζεται με κατάλληλο σχεδιασμό της συλλογής προϊόντων και ανάλογων προωθητικών ενεργειών. Ιδιαίτερα σημαντικό στοιχείο, που σε τελευταία ανάλυση καθορίζει την κερδοφορία και την αποδοτικότητα της επιχείρησης και του δικτύου, είναι η εκπτωτική πολιτική σε σχέση με το mark-up, καθώς και το stock που παραμένει στο franchisee, στο τέλος κάθε εμπορικής περιόδου.
- Ικανότητα αναπαραγωγής του συστήματος: Η επιχειρηματική ιδέα πρέπει να μπορεί να εφαρμοσθεί -κατά μία έννοια- να κλωνοποιηθεί εύκολα και πιστά, χωρίς σημαντικές τροποποιήσεις ανά περίπτωση. Το σύστημα λειτουργίας πρέπει να μπορεί να διδαχθεί και αφομοιωθεί εύκολα. Η επιτυχία της αλυσίδας δεν πρέπει να βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στο προσωπικό στυλ, τις γνώσεις και εμπειρίες ιδιοκτήτη και προσωπικού.
- Πιλοτική λειτουργία: Η τελική επιβεβαίωση της εμπορικής πρότασης franchise, σε επίπεδο αποδοχής, λειτουργικότητας, ικανότητας αναπαραγωγής και φυσικά κερδοφορίας, προέρχεται από τη λειτουργία τουλάχιστον ενός πιλοτικού καταστήματος για ικανό χρονικό διάστημα (minimum 2 εμπορικές περιόδους). Σε αυτή τη φάση δοκιμάζεται στην πράξη το concept σε όλες του τις πτυχές και αντιμετωπίζονται τα περισσότερα προβλήματα έτσι ώστε οι μελλοντικοί συνεργάτες του δικτύου να αντιμετωπίσουν ελάχιστες δυσκολίες, διατηρώντας παράλληλα πολύ σημαντικές προοπτικές επιτυχίας.
Μετά την οριστικοποίηση του franchise concept, το επόμενο βήμα είναι η κατάρτιση ενός ολοκληρωμένου επιχειρηματικού σχεδίου και η ανάπτυξη της κατάλληλης υποδομής για την υποστήριξη της ανάπτυξης με franchise.
Photos Via Flickr: Bob Bales, Soaring Red Tail Hawk
