Είναι σημαντικό να κατανοήσετε τι ακριβώς είναι διαπραγματεύσιμο σε μια σύμβαση franchise και σε ποια πλαίσια. Αν και βασική ευθύνη του franchisor είναι να φροντίσει για το μέλλον του δικτύου, σχεδιάζοντας συμβάσεις που προστατεύουν το δίκτυο και τα μέλη του, ενδεχομένως να δεχτεί τις αλλαγές που προτείνετε εφόσον έχουν λογική βάση.
Aφού αξιολογήσετε την οικονομική απόδοση που μπορεί να σας προσφέρει ένα δίκτυο franchise και μείνετε ικανοποιημένοι τόσο από τα νούμερα όσο και από το πρόγραμμα εκπαίδευσης που προσφέρουν, μπορείτε να προχωρήσετε στην επόμενη φάση που αφορά την αξιολόγηση της Σύμβασης Franchise. Ότι σας είπαν στην έως τώρα έρευνα σας και ότι σας υποσχέθηκαν, πρέπει να υπάρχει μέσα στην Σύμβαση που θα σας δώσουν και την οποία πρέπει να διαβάσετε πολύ προσεκτικά.
Μια λανθασμένη αντίληψη, η οποία επικρατεί, είναι ότι η Σύμβαση Franchise την οποία καλούνται να υπογράψουν οι franchisees είναι αδιαπραγμάτευτη και ότι μπορούν είτε να την αποδεχτούν ως έχει, είτε να την απορρίψουν χωρίς καμία δυνατότητα παρέμβασης, χάνοντας ουσιαστικά μια κατά τα άλλα ελκυστική επιχειρηματική επένδυση.
Διαφορετική εικόνα θα σας δώσουν οι δικηγόροι και οι σύμβουλοι, οι οποίοι έχοντας ως συνήθη πρακτική τη διαπραγμάτευση συμβολαίων, προσπαθούν να την εφαρμόσουν και στην αξιολόγηση Συμβάσεων Franchise. Συνήθως οι franchisors δεν καλοδέχονται προτάσεις για σημαντικές αλλαγές. Οι περισσότεροι αρνούνται να συμβιβαστούν και να μεταβάλλουν την Σύμβαση τους απλά και μόνο για να κλείσουν μια συμφωνία. Άλλωστε, όπως σωστά υποστηρίζουν, σε ένα Δίκτυο franchise ισχύει ο κανόνας της «ίσης μεταχείρισης». «Ότι υπέγραψαν οι άλλοι franchisees πρέπει να υπογράψετε και εσείς». Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να δεχθείτε όλους τους όρου της Σύμβασης χωρίς διαπραγμάτευση, ακόμα και αν αυτοί συνιστούν αδικία προς εσάς; Όχι. Βεβαίως και μπορείτε να διαπραγματευτείτε αλλά σε ορισμένα πλαίσια. Οι επαγγελματίες στο χώρο του franchising γνωρίζουν τι είναι διαπραγματεύσιμο και τι όχι σε μια σύμβαση, γι’ αυτό και οι υποψήφιοι franchisees θα πρέπει να καταφεύγουν σε αυτούς για να τους καθοδηγήσουν στην αξιολόγηση και διαπραγμάτευση μιας σύμβασης.
Είναι γεγονός, ότι στις συμβάσεις πολλών μεγάλων δικτύων υπάρχουν αρκετοί όροι που δεν επιδέχονται καμία αλλαγή. Πρόκειται για τους όρους που κατοχυρώνουν τη διασφάλιση ποιότητας του δικτύου και τον τρόπο που παρουσιάζει η εταιρεία τα προϊόντα/ υπηρεσίες της στο κοινό, επιτρέποντας στους franchisors να προστατεύουν το δίκτυο από μέλη με ιδιαίτερα κακή απόδοση, που επηρεάζουν τα εισοδήματα του δικτύου αλλά και το κοινό για όλους κεφάλαιο διαφήμισης. Οι όροι αυτοί πρέπει να παραμείνουν ως έχουν καθορισθεί από τον franchisor, καθώς πρόκειται ουσιαστικά για την ισότιμη αντιμετώπιση των μελών που πρέπει να χαρακτηρίζει κάθε δίκτυο.
Παρόλα αυτά, η «μη- διαπραγμάτευση αλλαγών» δεν αποτελεί άκαμπτο κανόνα, ακόμη και για πιο μεγάλα δίκτυα. Με ποιο τρόπο, συνεπώς, μπορείτε να διαπραγματευτείτε για να έχετε το επιθυμητό αποτέλεσμα; Όπως αναφέραμε ήδη, η επαγγελματική συμβολή ενός ειδικού σε θέματα franchise, ο οποίος γνωρίζει τον τρόπο αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης θα σας αποτρέψει από παράλογες απαιτήσεις, δικές σας ή του franchisor. Επίσης διατηρείτε πάντα το δικαίωμα να αποχωρήσετε από μια συμφωνία όταν το κρίνετε απαραίτητο. Δεν είναι προς το συμφέρον σας η υπογραφή μιας σύμβασης με όρους που δεν κατανοείτε ή δεν αποδέχεστε.
Πρέπει επίσης να κατανοήσετε ότι η προθυμία ενός franchisor να διαπραγματευτεί όρους της σύμβασης που καθορίζουν την ομοιόμορφη λειτουργία και την ποιότητα της εταιρείας μπορεί να αποβεί ιδιαίτερα επικίνδυνη για τα συμφέροντά σας και για το δίκτυο. Εάν ο franchisor αποδέχεται τη διαπραγμάτευση τέτοιων όρων, τότε πιθανότατα έχει κάνει το ίδιο και με άλλους franchisees. Συμφέρον σας είναι να ενταχθείτε σε ένα σύστημα που προστατεύει το όνομα του και σε αυτή την περίπτωση σημαντικές αλλαγές στον τρόπο που προωθείται η εικόνα της εταιρείας στο καταναλωτικό κοινό ενδέχεται να επηρεάσουν την αξιοπιστία του συνόλου.
Ο franchisor, πάλι, μπορεί να δέχεται τη διαπραγμάτευση που του προτείνετε, γιατί θέλει να κλείσει γρήγορα την πώληση. Μπορεί να χρειάζεται γρήγορα κάποια χρήματα για να καλύψει τρέχουσες ανάγκες. Η ένταξη σε ένα σύστημα που έχει προβλήματα κεφαλαίου κίνησης και προχωράει σε συμβιβασμούς προκειμένου να το αποκτήσει, είναι σίγουρη αποτυχία.
Τέλος είναι σημαντικό να κατανοήσετε τι ακριβώς είναι διαπραγματεύσιμο. Οι κανόνες που δέχονται, συνήθως, οι franchisors να διαπραγματευτούν, είναι:
-
- Επιπλέον εκπαίδευση για εσάς και το προσωπικό σας.
- Επιπλέον υποστήριξη για την οργάνωση των εγκαινίων.
- Επιπλέον υποστήριξη στο κατάστημα κατά την αρχική περίοδο λειτουργίας, αλλά και στη συνέχεια.
- Αλλαγές στο μέγεθος της περιοχής αποκλειστικότητας. Σε κάποια δίκτυα, όπου δεν προβλέπεται αποκλειστικότητα, μπορείτε να την διαπραγματευτείτε για την περιοχή επιλογής σας.
- Αλλαγές στον τρόπο πληρωμής της αρχικής αμοιβής franchise.
- Αλλαγές στη δυνατότητα μεταφοράς της επιχείρησης σε άλλους franchisees, χωρίς να επωμισθείτε τις πάγιες αμοιβές μεταβίβασης.
- Αλλαγές στο δικαίωμα που διατηρεί ο franchisor σχετικά με την αγορά της επιχείρησης σας, αν θελήσετε να την πουλήσετε (δικαίωμα προτίμησης) ή στο δικαίωμα (συμπεριλαμβανομένου του ποσού τιμής αγοράς) αγοράς της επιχείρησης σας με τη λήξη της Σύμβασης Franchise.
- Αλλαγές στην υποχρέωση που προβλέπεται από τη Σύμβαση για την παροχή από μέρους σας προσωπικών εγγυήσεων.
Εάν πρόκειται για franchise μετατροπής (π.χ. όταν ένας ανεξάρτητος ιδιοκτήτης καταστήματος υποδημάτων αποφασίζει να ενταχθεί σε ένα δίκτυο του κλάδου του), ενδέχεται να μπορείτε να διαπραγματευτείτε χαμηλότερες αμοιβές, να συμπεριλάβετε όρους που θα ρυθμίζουν τη ρευστοποίηση του εναπομείναντος stock, προθεσμίες εφαρμογής του μηχανογραφικού συστήματος του franchisor, μετατροπές στη διαρρύθμιση του καταστήματος για να πληροί τις προϋποθέσεις του δικτύου, αλλά και ρυθμίσεις της διάρκειας εκπαίδευσης που θα χρειαστεί να περάσετε.
Οι franchisees μετατροπής που διαπραγματεύονται ένα πρόγραμμα εκπαίδευσης μικρότερης διάρκειας θα πρέπει να προσέξουν να εκμεταλλευτούν κάθε λεπτό εκπαίδευσης που τους παρέχεται από τον franchisor και να μην επαναπαυτούν στις μεθόδους που ήδη γνωρίζουν. Ένας από τους λόγους που πιθανότατα ενταχθήκατε στο δίκτυο, είναι ότι οι franchisees του εξελίχθηκαν και έγιναν ιδιαίτερα ανταγωνιστικοί για τη δική σας επιχείρηση.
Η λίστα που παραθέσαμε είναι ενδεικτική των αλλαγών που μπορείτε να διαπραγματευτείτε. Ελάτε σε επαφή με τον σύμβουλό σας σε θέματα franchise, για να σας υποδείξει τη λογική υποδομή των αλλαγών που προτείνετε. Εάν θέλετε να λάβετε το δικαίωμα ανάπτυξης πολλαπλών τοποθεσιών, ο franchisor σας μπορεί να είναι πρόθυμος να διαπραγματευτεί πλήθος άλλων πάγιων θεμάτων.
Κανένα από τα ζητήματα που αναφέρονται στην παραπάνω λίστα δεν μπορεί να επηρεάσει το δίκτυο συνολικά. Και όταν πρόκειται για επιπλέον παροχές από τον franchisor, αυτές ενδέχεται να βελτιώσουν την απόδοσή σας και να ωφελήσουν και τον franchisor κατά συνέπεια.
Και μια τελευταία συμβουλή: Μην προσπαθήσετε να χτίσετε τη Σύμβαση από την αρχή με τρόπο που να ταιριάζει στη δική σας εικόνα. Εάν επιθυμείτε μια σύμβαση Franchise, με τους όρους της οποίας θα συμφωνείτε πάντα στο 100%, τότε καλύτερα να ξεκινήσετε το δικό σας δίκτυο με τους δικούς σας όρους. Βασική ευθύνη του franchisor είναι να φροντίσει για το μέλλον του δικτύου, σχεδιάζοντας συμβάσεις που προστατεύουν το δίκτυο και τα μέλη του. Εάν, όμως, οι αλλαγές που προτείνετε έχουν λογική βάση, οι περισσότεροι franchisors, ακόμη και αν δε συμφωνούν γενικότερα σε αλλαγές, θα δεχτούν να σας ακούσουν. Κάντε μια προσπάθεια και τα αποτελέσματα μπορεί να σας εκπλήξουν.
