Είναι το Franchising –ο ασφαλέστερος τρόπος για να αρχίσετε μια επιχείρηση ή είναι μια περίεργη λέξη που ίσως κρύβει κινδύνους και παγίδες; Όταν ξεκίνησε να εκδίδεται αυτό το περιοδικό, το 1998 πολλοί Έλληνες πίστευαν ότι ήταν κάτι το επικίνδυνο, το ιδιαίτερα δεσμευτικό, αλλά από τότε πάνω από 8,000 άνθρωποι μπήκαν στο χώρο των επιχειρήσεων εντασσόμενοι σε ένα δίκτυο franchise. Γεγονός είναι ότι γύρω μας υπάρχουν πιο πολλά franchise απ’ ό,τι πιστεύουμε και μάλιστα καλύπτουν πλέον το σύνολο σχεδόν των κλάδων.
Ανεξαρτήτως της μεγάλης επιτυχίας πολλών franchise, υπάρχει ακόμα μια αβεβαιότητα σχετικά με το τι είναι franchise και με ποιον τρόπο λειτουργεί. Είναι πραγματικά ο ασφαλέστερος τρόπος για να αρχίσεις μια επιχείρηση; Πόσο κοστίζει πραγματικά η αγορά ενός franchise; Γιατί μερικοί άνθρωποι αποτυγχάνουν; Πώς να καταλάβουμε τη διάφορα μεταξύ ενός αποδοτικού και ενός επικίνδυνου franchise;
Με απλά λόγια! Να ξαναθυμηθούμε τι είναι το franchising.
Το franchising είναι μια μέθοδος οργάνωσης μάρκετινγκ και προώθησης, όπου μια εταιρία (που ονομάζεται franchisor) επεκτείνεται δίνοντας το δικαίωμα σε ένα πρόσωπο ή σε μια άλλη εταιρία (που ονομάζεται franchisee) να δημιουργήσει και λειτουργήσει ένα ¨αντίγραφο¨ της επιχείρησης. Το δικαίωμα γενικά περιλαμβάνει την δυνατότητα να χρησιμοποιήσει το όνομα, το σύστημα της επιχείρησης, την τεχνογνωσία του franchisor και την οργάνωση για ένα καθορισμένο χρονικό διάστημα. Το Franchising διαφέρει από την χορήγηση άδειας (licensing) ή την σχέση αντιπροσώπευσης γιατί η σχέση μεταξύ franchisee και franchisor είναι πολύπλευρη, συνεχής, εξελισσόμενη και περιλαμβάνει περισσότερες υποχρεώσεις και για τις δυο πλευρές.
O franchisor φυσικά και έχει εισοδήματα και κέρδη από τις αμοιβές που καταβάλλει ο franchisee, όμως ως αντάλλαγμα, ο franchisor πρέπει να εξασφαλίζει ποιοτικές υπηρεσίες που θα συμβάλουν στην συνεχή κερδοφορία και ανάπτυξη της επιχείρησης του franchisee. Ο franchisee αναλαμβάνει να χρηματοδοτήσει την δημιουργία της δικής του επιχείρησης, στην περιοχή που του έχει ορισθεί. Η επιχείρηση του είναι μια αυτοτελής, ανεξάρτητη οντότητα, ο franchisee έχει την απόλυτη ευθύνη και φυσικά όπως σε κάθε επιχειρηματική δράση αναλαμβάνει απόλυτα τον επιχειρηματικό κίνδυνο. Οι franchisees διασφαλίζουν τα εισοδήματά τους προωθώντας επιτυχώς το επιθυμητό προϊόν ή την υπηρεσία κάτω από μια γνωστή εμπορική ονομασία.
Είναι αξιόπιστο το Franchising;
Το Franchising δίνει την ευκαιρία στις εταιρίες, οι οποίες διαθέτουν ανταγωνιστικό προϊόν ή υπηρεσία, τεχνογνωσία, στοιχεία μοναδικότητας και κυρίως διάρκεια, να επεκταθούν γρήγορα μια και με το franchising χρησιμοποιούν το κεφάλαιο, την γνώση των ιδιαιτεροτήτων της τοπικής αγοράς και κυρίως τα ταλέντα, τις δεξιότητες και την αφοσίωση των ανθρώπων που κάτω από την ‘ομπρέλα’ του franchisor αναπτύσσουν τις προσωπικές τους επιχειρήσεις.
Το Franchising προσφέρει στους ανθρώπους που επιθυμούν να είναι ανεξάρτητοι επαγγελματίες την ευκαιρία να είναι κατάλληλα εκπαιδευμένοι και εξοπλισμένοι πριν ξεκινήσουν την επιχείρησή τους, με την ασφάλεια μιας αναγνωρίσιμης επωνυμίας, ενός ευρέως αποδεκτού προϊόντος και ενός δοκιμασμένου συστήματος υποστήριξης.
Το Franchising μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε όλους σχεδόν τους κλάδους: σε λιανικές πωλήσεις, σε εστιατόρια, σε μεταφορές, σε συμβουλευτικές, χρηματοοικονομικές ή μεσιτικές εταιρείες, σε υπηρεσίες courier, επισκευών, ανακαινίσεων, καθαριότητας, επισκευών αυτοκινήτων, στην εκπαίδευση και ακόμα στην παροχή υπηρεσιών σε ηλικιωμένους ή σε ινστιτούτα αισθητικής. Είναι μια άμεση, απτή, αξιόπιστη πραγματικότητα της καθημερινής ζωής στην Ελλάδα. Πολλές από τις πιο γνωστές εμπορικές εταιρείες είναι franchise: Γερμανός, Vodafone, Κατσέλης, 5asec, BSB, Eυρωγνώση και βέβαια η Goody´s και τα McDonald’s.
Το Franchising δεν πρέπει να συγχέεται με το σύστημα «πυραμίδας» ή με το δικτυακό marketing και το licensing.
Τα Franchise έχουν μεγαλύτερη επιτυχια;
Σύμφωνα με τις στατιστικές ο κίνδυνος αποτυχίας των Franchise είναι αρκετά χαμηλότερος σε σύγκριση με τις μικρές ανεξάρτητες επιχειρήσεις, καθώς οι μεγαλύτεροι παράγοντες δημιουργίας κίνδυνου έχουν εκ των προτέρων αναλυθεί, προσδιορισθεί και απομακρυνθεί .
Μερικά από τα οφέλη του franchising είναι τα εξής:
Προϊόν και υπηρεσία: Ο franchisor έχει ήδη αποδείξει τα ανταγωνιστικά του πλεονεκτήματα και επίσης ότι η συγκεκριμένη αγορά, στην οποία δραστηριοποιείται, διαθέτει δυναμική ανόδου. Βασική αρχή: Οι Franchisees δεν κινούνται με τα ασταθή βήματα μιας καινούριας ιδέας και δεν ξεκινούν σε μια αγορά με πτωτικές τάσεις.
Σύστημα: Ένα αποδοτικό σύστημα υψηλής προστιθέμενης αξίας έχει ήδη αναπτυχθεί και δοκιμαστεί και τίθεται στην υπηρεσία του franchisee, ο οποίος άμεσα ωφελείται τόσο σε χρόνο, όσο και σε χρήμα.
Εξοπλισμός-Τεχνογνωσία: Οι franchisees επενδύοντας σε ένα σύστημα franchise αποκτούν αυτόματα συγκριτικό πλεονέκτημα. Ειδικός σχεδιασμός, εμπειρία ετών, αξιοποίηση συλλογικής γνώσης, οικονομίες κλίμακος και συνέργιες δημιουργούν υπεραξίες που πολλαπλασιάζουν την αξία της επένδυσης του Franchisee..
Προμηθευτές-Οικονομίες κλίμακας: Οι μαζικές προμήθειες, η αγοραστική δύναμη ωφελούν τον franchisee, καθώς ο franchisor – για λογαριασμό του δικτύου – εξασφαλίζει χαμηλότερες τιμές και καλύτερη εξυπηρέτηση σε σύγκριση με τους ανεξάρτητους επαγγελματίες.
Εμπορική πολιτική – Μάρκετινγκ: Η εταιρία έχει ήδη μια ισχυρή επωνυμία που προσελκύει τους πελάτες και διασφαλίζει ένα σημαντικό μερίδιο αγοράς. Οι διαφημιστικές καμπάνιες έχουν αποδειχτεί ότι είναι επιτυχημένες, και τα οφέλη μπορούν να ¨μοιραστούν¨ σε όλο το δίκτυο franchise.
Εκπαίδευση: Ένας franchisee μπορεί να διεισδύσει σε έναν άγνωστο για αυτόν ‘κλάδο’ και μέσω της εκπαίδευσης, της αξιοποίησης της τεχνογνωσίας και της συλλογικής εμπειρίας να αποκτήσει γνώσεις στο πώς μπορεί να διαχειριστεί την συγκεκριμένη επιχείρηση ώστε να φέρει τα καλύτερα αποτελέσματα. Αυτό δεν ισχύει μόνο για την παραγωγή του προϊόντος ή της υπηρεσίας αλλά και για τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ, την επιλογή των υπάλληλων, την οικονομική διαχείριση, κτλ.
Υποστήριξη: Ο franchisor παρακολουθεί προσεχτικά κάθε εξέλιξη της επιχείρησης για να βοηθήσει την ανάπτυξη του franchisee προς την κατάλληλη πλευρά και για να αποφύγει τα σφάλματα και τις παγίδες.
Έρευνα & Ανάπτυξη: Καθώς ο franchisee επικεντρώνει τις προσπάθειές του στην εξυπηρέτηση πελατών, ο franchisor συνεχώς επενδύει πόρους στην ανάπτυξη και διατήρηση του ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων, είτε σε επίπεδο προϊόντος, είτε σε επίπεδο νέων υπηρεσιών, είτε σε επίπεδο εικόνας και επικοινωνίας, είτε σε επίπεδο λειτουργίας κλπ. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα να εξασφαλίζει την ανταγωνιστική ανωτερότητα του franchisee στην τοπική αγορά.
Παρόλα αυτά, κάποιοι αποτυγχάνουν – Γιατί;
Δεν υπάρχει ιδιωτική επιχείρηση που δεν εμπεριέχει κινδύνους, και φυσικά και στο franchising υπάρχουν περιστατικά αποτυχίας μέσα σε κάποιο σύστημα ή ακόμα αλλά πιο σπάνια, αποτυχίες σε όλο το σύστημα.
Είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι όλα τα franchise δεν είναι ίδια, όπως και όλα τα καταστήματα ή οι επιχειρηματίες. Ακόμη και μέσα στο ίδιο δίκτυο, ο κάθε franchisee θα αναπτύσσεται, θα προοδεύει με διαφορετικό τρόπο. Έχοντας διαφορετικό προσανατολισμό, επιχειρηματική κουλτούρα, διαφορετικά στελέχη κοκ, αναπτύσσονται παράγοντες που επιδρούν στα οφέλη και στην αποτελεσματικότητα των μηχανισμών υποστήριξης του Franchisor.
Αν το franchise είναι κατάλληλα δομημένο, ο βαθμός διαφοροποίησης οφείλεται στον ανθρώπινο παράγοντα στελέχους και επιχειρηματία. Τα πιο συνηθισμένα λάθη που επιφέρουν αποτυχία ενός συστήματος franchise είναι:
- Ανεπαρκής κεφαλαιουχική διάρθρωση και σχεδιασμός πριν την έναρξη της επιχείρησης και ανικανότητα να χρηματοδοτηθεί η περαιτέρω λειτουργία της.
- Αποτυχία στην επιλογή του κατάλληλου συμβούλου.
- Μη τήρηση του συστήματος franchise και μη δέσμευση στις αρχές του
- Εκταμιεύσεις μεγάλων χρηματικών ποσών από τον franchisee σε μικρό διάστημα από την έναρξή της επιχείρησης αποστερώντας την από το αναγκαίο κεφάλαιο κίνησης.
- Όταν ο franchisee βασίζεται πολύ στον franchisor και δεν μπορεί να κατανοήσει ότι πρόκειται για την προσωπική του αυτοτελή, ανεξάρτητη επιχείρηση.
- Άρνηση να συμμορφώνονται ανάλογα με τις οδηγίες και με συμβουλές του franchisor ή αδυναμία να λαμβάνουν δύσκολες αποφάσεις
Φυσικά και οι franchisors μπορούν να κάνουν λάθη. Τα πιο σοβαρά λάθη που κάνουν οι άπειροι franchisors είναι τα εξής:
- Ανεπαρκή κεφάλαια στο ξεκίνημα του δικτύου και με άμεσο επακόλουθο την ανικανότητα να παρέχουν την απαραίτητη υποστήριξη.
- Λάθος ανάπτυξη και στρατηγικό σχεδιασμό του συστήματος franchise.
- Λάθος επιλογή τοποθεσιών
- Λάθος επιλογή franchisees
- Έλλειψη τεχνογνωσίας, υποδομής και κυρίως δέσμευσης
Καθένας ξεχωριστά από τους προαναφερόμενους λόγους μπορεί να οδηγήσει και τον franchisor και τον franchisee σε αποτυχία. Συνεπώς ο κάθε πιθανός franchisee θα πρέπει να τα θυμάται αυτά.
Κάντε την προσωπική σας έρευνα, κάντε ερωτήσεις και συμβουλευτείτε πάντα τους ειδικούς.
Τι Πρέπει να σκεφτώ Πριν Αγοράσω Ένα Franchise;
Το να επενδύσεις σε ένα franchise δεν είναι το ίδιο με το να αλλάξεις μια δουλειά. Όταν εντάσσεσαι σ’ ένα franchise, δεν επενδύεις μόνο τα χρήματά σου. Επενδύεις επίσης και το χρόνο σου, τόσο από τον προσωπικό αλλά και οικογενειακό σου χρόνο (στην αρχή), καθώς επίσης και την καριέρα σου με την επιλογή που κάνεις. Πρέπει να λάβετε μια καθοριστική απόφαση για το μέλλον σας.
Μερικές από τις ερωτήσεις που μπορείτε να απευθύνετε στον εαυτό σας είναι:
- Διαθέτω αρκετό κεφαλαίο για να αρχίσω την συγκεκριμένη επιχείρηση;
- Θα μου εξασφαλίσει η συγκεκριμένη επιχείρηση την ανταπόδοση που ζητώ, για να έχω ένα αξιόλογο εισόδημα – ανάλογο του χρόνου και της αξίας μου – και παράλληλα θα αποσβέσω τα χρήματα που έχω επενδύσει σε εύλογο χρονικό ορίζοντα;
- Θα με ικανοποιούσε να ασχολούμαι με τη συγκεκριμένη επιχείρηση; Για παράδειγμα, θα μου άρεσε να δουλεύω σε κατάστημα/ να δουλεύω αργίες/ να ξυπνάω νωρίς για να ψήσω ψωμί/ να κοιμηθώ αργά για να μαγειρεύω πίτσες;
- Ανεξάρτητα αν η εμπειρία δεν είναι απαραίτητη, έχω τις ικανότητες να αποκτήσω τις αναγκαίες επιδεξιότητες που απαιτούνται για να λειτουργήσω αποτελεσματικά την επιχείρηση μου;
- Ο (η) σύζυγος ή η οικογένεια μου έχουν κατανοήσει τις απαιτήσεις που εμπεριέχει η λειτουργία της επιχείρησης και που καλούνται να ανταποκριθούν και είναι έτοιμοι να με υποστηρίξουν ή να συμμετέχουν;
Όταν λοιπόν επιλέξετε κάποια franchise πριν προχωρήσετε, πριν καν επιλέξετε συμβούλους, μελετήστε την σχετική αρθογραφία στο site του Franchise Success (www.franchise-success.gr). To χρωστάτε στον εαυτό σας!
Πώς μπορώ να εξασφαλίσω ότι η Επιχείρηση που Διάλεξα Είναι Κατάλληλη για Μένα;
Ένας ‘καλός’ franchisor θα φροντίσει να λάβετε όλα τα απαραίτητα στοιχεία και πληροφορίες ώστε να τεκμηριώσετε της απόφασή σας και να επιλέξετε το franchise που σας ταιριάζει. Αυτά πρέπει να περιλαμβάνουν τον Ενημερωτικό Φάκελο, το οποίο εμπεριέχει λεπτομέρειες σχετικά με την εταιρία του franchisor (οικονομικά στοιχεία, περιγραφή του concept και του συστήματος franchise, στοιχεία αγοράς κοκ) , ή αν θέλετε αυτό που αποκαλούμε την ουσία του franchise, καθώς και όλες τις απαιτούμενες επιβαρύνσεις και χρεώσεις, τους λόγους για τους οποίους είναι απαραίτητες όπως και το χρονικό διάστημα κατά το οποίο απαιτούνται. Ενημερωθείτε αναλυτικά από το site του συνδέσμου franchise για τις δεσμεύσεις που θέτει ο κώδικας Δεοντολογίας. Και προπάντων απαιτείτε να μελετήσετε το συμβόλαιο franchise και με άνεση χρόνου και με την συμβολή εξειδικευμένης εταιρείας συμβούλων.
Οι franchisors είναι ιδιαίτερα προσεκτικοί ( και δικαιολογημένα ) στο να προβαίνουν σε εκτιμήσεις για την κερδοφορία και την αποδοτικότητα του κάθε νέου καταστήματος, αλλά κάθε πιθανός αγοραστής λογικά θα χρειαστεί μια ένδειξη του επιπέδου των πωλήσεων πριν πάρει μια απόφαση, για το κόστος και την πιθανή απόδοση. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι οι όποιες εκτιμήσεις δεν αποτελούν εγγύηση επιτυχίας και δεν είναι δεδομένες, αλλά ο franchisor έχει ιστορικά στοιχεία και αναλυτικές μελέτες που υπό προϋποθέσεις και κάτω από συγκεκριμένες και τεκμηριωμένες παραδοχές οδηγούν στην διατύπωση τους. Θα πρέπει επίσης ο franchisee να απαιτεί να αναλύονται οι συγκεκριμένοι όροι, προϋποθέσεις ή παραδοχές – για παράδειγμα, γιατί πιστεύει ότι το συγκεκριμένο κατάστημα θα έχει αντίστοιχη εμπορική επιτυχία με το ήδη υπάρχον πιλοτικό κατάστημα; Γιατί πιστεύει ότι η περιοχή είναι κατάλληλη; κοκ
Όλες οι πληροφορίες θα πρέπει να ελεγχθούν από τον franchisee και τους νομικούς και οικονομικούς του συμβούλους.
Οι πιθανοί franchisees θα έπρεπε επίσης να διεξάγουν την προσωπική τους έρευνα αγοράς, να απευθύνουν ερωτήσεις στους άλλους franchisees, οι οποίοι ανήκουν στο ίδιο σύστημα ή ακόμη και σε ιδιοκτήτες ή στελέχη άλλων επιχειρήσεων στην περιοχή σχετικά με πληροφορίες μέσω των οποίων είναι δυνατό να προσμετρήσουν και να εξακριβώσουν τις εκτιμήσεις και τα δεδομένα του franchisor.
Είναι το Franchising Κατάλληλο για Μένα;
Το Franchising δεν είναι κατάλληλο για όλους. Εμπεριέχει κινδύνους, καθώς δεν υπάρχει η ασφάλεια ενός σταθερού εισοδήματος και καθώς αναλαμβάνετε την ευθύνη για την προσωπική σας επιχείρηση. Μην βασισθείτε μόνο στον franchisor για να σας κάνει επιτυχημένο.
Ο franchisor θα σας βοηθήσει, αλλά στην ουσία δίνει στους franchisees τα εργαλεία και τα μέσα – το προϊόν, το σύστημα, την εμπορική ονομασία και την εκπαίδευση – για να τους βοηθήσει στη δημιουργία, την λειτουργία και την ανάπτυξη της επιχείρησης. Ο κάθε επιτυχημένος franchisee θα σας πει μια απλή καθαρή αλήθεια: από μια επιχείρηση παίρνεις τόσα όσα βάζεις.
Επίσης το franchising δεν είναι κατάλληλο για ανθρώπους που δεν τους αρέσει να εντάσσονται σε ένα σύστημα, σε μια ομάδα με κανόνες και πειθαρχία. Ως αντάλλαγμα για την ασφάλεια, την εκπαίδευση, την υποστήριξη και την αγοραστική δύναμη και τόσα άλλα που σας προσφέρει το franchise, πρέπει να είστε έτοιμοι να εκχωρήσετε λίγη ανεξαρτησία. Δεν θα σας επιτρέπεται να πουλάτε οποιοδήποτε προϊόν θέλετε, εάν αυτό δεν είναι κατάλληλο για τη δομή του franchise. Μπορεί να χρειαστεί να εργάζεστε με συγκεκριμένους τρόπους ή και συγκεκριμένες ώρες. Εάν δεν είσθε έτοιμοι να αποδεχτείτε αυτούς τους όρους, το franchise δεν είναι λύση για σας.
Με βάση τους προαναφερόμενους λόγους ο ιδανικός franchisee περιγράφηκε ως κάποιος ο οποίος έχει ετοιμαστεί να εργαστεί μέσα στα όρια ενός προκαθορισμένου συστήματος αλλά ο οποίος έχει το δυναμισμό για να εκμεταλλευτεί το σύστημα στην περιοχή ευθύνης του και να το αναπτύξει διασφαλίζοντας το ανώτερο δυνατό περιθώριο κέρδους.
Εάν πιστεύετε ότι αυτή είναι η κατάλληλη λύση για σας – αν σας αρέσει να είστε, όπως μερικές φορές περιγράφουν οι franchisors: για το δικό σας συμφέρον αλλά όχι μόνοι σας – τότε σ’ αυτήν την περίπτωση σκεφτείτε σοβαρά το franchising. Εκατοντάδες επιτυχημένοι επιχειρηματίες στη Ελλάδα, σε μια δύσκολη για όλους συγκυρία, ανακάλυψαν ότι το franchising μπορεί πραγματικά να βοηθήσει να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη επιχείρηση.
