Επιλέγοντας Franchise: Η Οικονομική Διάσταση

Σε κάθε επιχειρηματική απόφαση το κύριο κριτήριο επιλογής είναι η οικονομική διάσταση και οι παράμετροι που την προσδιορίζουν. Πόσο κοστίζει, τι θα μου αποδώσει, πότε θα επιτευχθεί το «νεκρό σημείο», ποια αξία μεταπώλησης θα έχει μετά από τρία, ή πέντε χρόνια; Βασικά ερωτήματα που καθορίζουν το μεγάλο βήμα.

Όταν χάνεις τη δουλειά σου, η απόφαση να δημιουργήσεις μια δική σου επιχείρηση -με τις οικονομίες μιας ζωής και την αποζημίωση- για να διασφαλίσεις μια θέση εργασίας αλλά και ένα καλύτερο μέλλον σε μια εποχή που όλα αλλάζουν είναι πράγματι μια σημαντική απόφαση για σένα και την οικογένειά σου. Δίλημμα που αντιμετωπίζουν  δεκάδες στελέχη που οι συγχωνεύσεις, οι αναδιαρθρώσεις επιχειρήσεων ή και κλάδων, τους έχουν θέσει προσωρινά ή και σε παρατεταμένη ανεργία. Δύσκολα αποφασίζει κάποιος να επενδύσει τις οικονομίες μιας καριέρας και μιας ολόκληρης ζωής, ιδιαίτερα όταν όλη την επαγγελματική ζωή του ήταν μισθωτός.

Εξίσου δύσκολη η απόφαση και για  ένα μισθωτό να «θυσιάσει» τη σιγουριά (;) ενός σταθερού μισθού και να μπει στον κόσμο του franchising. Αξίζει να ρισκάρει σε καιρούς που πολλές νέες επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν πρόβλημα; Από την άλλη, ποιο μέλλον θα έχει η επιχείρηση που εργάζεται και ποια θα είναι η θέση του σε δέκα, δεκαπέντε χρόνια, όταν μάλιστα τότε οι υποχρεώσεις του θα είναι ακόμα περισσότερες;

Ανάλογα διλήμματα αντιμετωπίζει και ο ιδιοκτήτης κάθε ανεξάρτητης επιχείρησης, που αφενός βιώνει τη συρρίκνωση των πωλήσεών του, αισθάνεται την πίεση των μεγάλων πολυκαταστημάτων και των αλυσίδων franchise και αφετέρου αδυνατεί να ανταποκριθεί στην αύξηση του κόστους λειτουργίας, στην ανάγκη για συνεχή αλλαγή, για πιο ανταγωνιστικές τιμές, για περισσότερες επενδύσεις σε marketing, σε ανακαινίσεις, σε επικοινωνία . Το δίλλημα ξεκάθαρο: μπορώ να συνεχίσω μόνος μου ή πρέπει να αποφασίσω την ένταξή μου ή τη μετατροπή του καταστήματός μου σε μέλος ενός δικτύου franchise;

Καθημερινά διλήμματα που αντιμετωπίζουν καθημερινά χιλιάδες οικογένειες. Δύσκολες αποφάσεις που απαιτούν προσοχή και συστηματική προσέγγιση. Υπάρχουν πολλά σημεία τα οποία ένας υποψήφιος franchisee πρέπει να λάβει υπόψη του για να αποφασίσει εάν θα επενδύσει σ’ ένα franchise. Ο χρόνος που πρέπει να διαθέτει ο franchisee για την αποδοτική και ομαλή λειτουργία της επιχείρησης, οι δεξιότητες και οι εμπειρίες που απαιτούνται, η κλίση και η δυνατότητα προσαρμογής στο συγκεκριμένο κλάδο, η δυναμική της αγοράς, η υποδομή του franchisor κ.λπ.

Αυτό το άρθρο επικεντρώνεται στις χρηματοοικονομικές παραμέτρους της επένδυσης σε ένα franchise, με σκοπό να σας βοηθήσει να αποφασίσετε εάν η επένδυση είναι βιώσιμη και το βαθμό αποδοτικότητάς της, με δεδομένα τα δικά σας διαθέσιμα κεφάλαια και τις δικές σας προτεραιότητες και ανάγκες.

Το πρώτο μέρος δείχνει πώς να αξιολογήσετε τις προσωπικές σας χρηματοοικονομικές δυνατότητες και σας παρουσιάζει μια μέθοδο εκτίμησης του ανώτατου ορίου που πρέπει να επενδύσετε. Το δεύτερο μέρος σας βοηθάει να εκτιμήσετε διάφορες εναλλακτικές επενδυτικές προτάσεις από χρηματοοικονομική σκοπιά. Το τρίτο μέρος παρουσιάζει και εξηγεί τις βασικές οικονομικές καταστάσεις και ορισμούς.

1. ΠΟΣΑ ΜΠΟΡΩ ΝΑ ΕΠΕΝΔΥΣΩ;

Ως υποψήφιος franchisee, πριν ακόμα αρχίσετε να αξιολογείτε τις διάφορες προτάσεις franchise, πρέπει πρώτα να εξετάσετε, με ιδιαίτερη προσοχή, το συνολικό ποσό που μπορείτε να επενδύσετε. Τα περισσότερα, αν όχι όλα τα franchise, απαιτούν ένα σημαντικό ποσό ως entry fee στον franchisor. Αυτή η προκαταβολή ποικίλλει από 6.000_ για ένα franchise που ασχολείται με οικιακές υπηρεσίες για παράδειγμα, έως και 200.000_ για ένα διεθνώς αναγνωρισμένο franchise που παρέχει δικαίωμα ανάπτυξής του πανελλαδικά. Όμως, η συνολική επένδυση μπορεί να κυμαίνεται, αναλόγως το franchise, από 30.000_ έως και 750.000_, που απαιτεί ένα επώνυμο εστιατόριο μεγάλης αλυσίδας, σε κεντρικό σημείο.

Το πρώτο βήμα, λοιπόν, είναι να προσδιορισθεί με απόλυτη βεβαιότητα το μέγιστο ποσό το οποίο είστε σε θέση να επενδύσετε για ένα franchise. Για να γίνει αυτό πρέπει να ετοιμάσετε μια αναλυτική κατάσταση που θα παρουσιάζει την οικονομική σας θέση. Η κατάσταση αυτή θα καταγράφει όλα τα προσωπικά σας περιουσιακά στοιχεία και θα αφαιρεί από αυτά όλα τα χρέη σας. Αυτός ο πίνακας θα σας βοηθήσει να εκτιμήσετε την καθαρή σας περιουσία. Σας προτείνουμε να συμπεριλάβετε μόνο τα περιουσιακά στοιχεία που η αξία τους υπερβαίνει  τα 3.000_.

Στο παράδειγμά μας (πίνακας 1) ο υποψήφιος επενδυτής Α έχει ένα σπίτι με τρέχουσα αξία 200.000_, ένα εξοχικό αξίας 160.000_, ένα αυτοκίνητο με τρέχουσα αξία 10.000_, ομόλογα ρευστοποιήσιμα αξίας 40.000_, αμοιβαία αξίας 10.000_, και καταθέσεις 60.000_. Το μόνο χρέος σε αυτό το παράδειγμα είναι ένα δάνειο με υποθήκη στο σπίτι αξίας 100.000_. Αφαιρώντας το χρέος από τα περιουσιακά στοιχεία, βλέπουμε πως ο κ. Α έχει «καθαρή θέση» 380.000_.

Όμως, εάν ο κ. Α θελήσει να δανειστεί χρήματα από μια τράπεζα -για την υλοποίηση της επένδυσης που έχει αποφασίσει- τότε η τράπεζα θα εκτιμήσει τα περιουσιακά του στοιχεία με διαφορετικό τρόπο. Ας υποθέσουμε, λοιπόν, για παράδειγμα, ότι η τράπεζα θα δεχθεί να χρηματοδοτήσει τον franchisee με ποσό που πρέπει να μην υπερβαίνει το 60% των εγγυήσεων που θα παρασχεθούν. Η κύρια και η εξοχική κατοικία έχουν τρέχουσα εμπορική αξία 360.000_. Το μέγιστο ποσό δανειοδότησης από την τράπεζα επομένως είναι 216.000_ (60% των 360.000_). Όμως, υπάρχει ήδη ένα ενυπόθηκο δάνειο για το σπίτι, με αποτέλεσμα η τράπεζα να προσδιορίσει ως ανώτατο όριο τραπεζικού δανεισμού τα 116.000_.

Οι αποταμιεύσεις των 60.000_, τα ομόλογα και τα αμοιβαία του κ. Α θεωρούνται προσωπικά κεφάλαια, θεωρητικά διαθέσιμα για την υλοποίηση της επένδυσης. Όμως, σε κάθε περίπτωση, θα πρέπει να κρατηθεί ένα μέρος των διαθεσίμων για κάλυψη απρόβλεπτων αναγκών που ίσως προκύψουν, είτε στο επαγγελματικό ή στο οικογενειακό πεδίο. Ας θεωρήσουμε, λοιπόν, ως πραγματικά διαθέσιμα το 80% του παραπάνω ποσού και φυσικά δεν συνυπολογίζεται και το αυτοκίνητο. Επομένως, το συνολικό κεφάλαιο που διαθέτει ο κ. Α για να επενδύσει σ’ ένα franchise είναι 204.000_ (116.000_ δάνειο + 88.000 που είναι το 80% των διαθεσίμων).

Πολλοί franchisors θέτουν ως απαραίτητο όρο τη δυνατότητα των υποψηφίων franchisees να χρηματοδοτήσουν το franchise τουλάχιστον κατά 65% με ίδια κεφάλαια (το ποσοστό κυμαίνεται, εξαρτώμενο από την κερδοφορία και τις ιδιαιτερότητες του κλάδου). Ακόμα και όταν ο franchisor δεν το θέτει αυτό ως κανόνα, πιστεύουμε ότι αυτή η πρακτική είναι η πλέον ενδεδειγμένη, καθώς μειώνει την πιθανότητα υπερχρέωσης και οικονομικής αποτυχίας. Συχνά οι franchisees κάνουν το λάθος να επενδύσουν σε ένα concept το οποίο υπερβαίνει τις οικονομικές δυνατότητές τους, με καταστροφικά, σε μερικές περιπτώσεις, αποτελέσματα. Ακόμα και αν οριακά καλύπτεται η επένδυση, δεν πρέπει να ξεχνάτε την ανάγκη για κεφάλαιο κίνησης και την ανάγκη κάλυψης των αρχικών ζημιών. Ακόμη και τα καλύτερα συστήματα απαιτούν μια περίοδο, μέχρι τη στιγμή που θα μπορεί η επιχείρηση να καλύπτει τα έξοδά της.

Είναι γεγονός ότι πολλές νέες επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν τους πρώτους μήνες δυσκολίες ως προς τη ρευστότητα και τις πωλήσεις, ιδιαίτερα σε concept που έχουν έντονη εποχικότητα, και αυτό ίσως συμβαίνει και στην περίπτωση του franchise που επιλέξατε. Ακόμη και με ένα ισχυρό εμπορικό σήμα, ακόμη και σε περιπτώσεις διεθνών αλυσίδων που προσφέρουν την υποστήριξη, τους πόρους και την πείρα ενός παγκόσμιου συστήματος franchise, μπορεί να απαιτηθεί καιρός για να εδραιώσετε τη θέση σας στην τοπική αγορά. Γι’ αυτόν το λόγο, πολλοί franchisors απαιτούν οι franchisees να διαθέτουν επαρκές κεφάλαιο κίνησης, το οποίο και θα τους διασφαλίσει την επίλυση προβλημάτων που ενδεχόμενα αντιμετωπίσουν την πρώτη περίοδο.

Το ποσοστό 25% που έχει τεθεί στο παράδειγμά μας είναι απόλυτα ενδεικτικό. Σε κάποιες επιχειρήσεις το ποσοστό αυτό είναι 12%-15%, π.χ. σε ορισμένα concept εστίασης, ενώ σε εταιρείες παροχής υπηρεσιών μπορεί να ξεπερνά το 50%! Απαιτείται έρευνα του κλάδου, των αποτελεσμάτων και της πορείας των υφιστάμενων franchisees, της εποχικότητας και των ιδιαιτεροτήτων της τοποθεσίας. Στο παράδειγμά μας, ο κ. Α έχει δυνατότητα να επενδύσει 153.000_ για να ξεκινήσει μια επιχείρηση και με την προϋπόθεση ότι θα εξαντλήσει την πιστοληπτική ικανότητά του. Έχοντας λάβει υπόψη τα παραπάνω, έχει “κρατήσει” και 51.000_ ως κεφάλαιο κίνησης. Επομένως, το μέγιστο ποσό που μπορεί να διαθέσει για να αγοράσει ένα franchise είναι 153.000_, όπως φαίνεται και στο Πίνακα ΙΙΙ. Το επόμενο βήμα είναι να καθορίσει το ελάχιστο εισόδημα, το οποίο θα πρέπει να του διασφαλίζει το franchise για την κάλυψη των καθημερινών οικογενειακών αναγκών του.

Προσδιορισμός ελάχιστου οικογενειακού εισοδήματος

Ο Πίνακας IV παρουσιάζει τα προσωπικά έξοδα, τα οποία υπολογίζει να κάνει ο κ. Α. Στον οικογενειακό προϋπολογισμό του Πίνακα υπάρχει πρόβλεψη και για ένα μικρό πρόγραμμα αποταμίευσης. Όταν κάνετε αυτήν την άσκηση για εσάς, να είστε ιδιαίτερα ρεαλιστές. Πολλοί υποψήφιοι franchisees υποτιμούν τα ποσά που χρειάζονται για τις καθημερινές τους ανάγκες, καθώς και την αυξητική πορεία ορισμένων μεγεθών του οικογενειακού προϋπολογισμού, ιδιαίτερα όταν υπάρχουν και παιδιά στην οικογένεια ή δάνειο με κυμαινόμενο επιτόκιο.

Το παράδειγμα με τον κ. Α συμπεριλαμβάνει τις πληρωμές των τόκων του ενυπόθηκου δανείου για το δάνειο των 100.000_. Διαπιστώνουμε ότι χρειάζεται ένα ελάχιστο ετήσιο συνολικό οικογενειακό εισόδημα (προ φόρων) της τάξεως των 31,700_, για να καλύψει τις ανάγκες μιας άνετης καθημερινής ζωής και να αποπληρώσει το δάνειο που έχει πάρει. Για τις ανάγκες αυτού του παραδείγματος θα υποθέσουμε ότι ο κ. Α κερδίζει ατομικά από την υφιστάμενη δραστηριότητά του 31.000_ ετησίως.

Απόδοση Επένδυσης

Όταν αξιολογείτε ένα franchise, ένας καθοριστικός παράγοντας είναι ο προσδιορισμός των αναμενόμενων αποδόσεων. Οι αναμενόμενες αποδόσεις της επένδυσης που θα επιλέξετε, θα πρέπει να είναι σημαντικά μεγαλύτερες από τις υφιστάμενες αποδόσεις  σας.

Όπως και με οποιαδήποτε επένδυση, όταν επενδύεις ένα ποσό περιμένεις μια ικανοποιητική απόδοση που θα υπερκαλύπτει επιπρόσθετα και την ανάληψη των κινδύνων που αναλαμβάνονται. Αυτή η απόδοση πρέπει να είναι πολύ υψηλότερη από το εισόδημα που ήδη λαμβάνετε, μια και αντιπροσωπεύει και την προσωπική αμοιβή σας ως manager, αλλά και την απόδοση που πρέπει να περιμένετε από την επένδυση των χρημάτων σας σε μια επιχείρηση. Προτείνουμε να στοχεύσετε σε μια απόδοση υψηλότερη από αυτήν που θα λαμβάνατε εάν τα τοποθετούσατε στην τράπεζα, αφού υπάρχει σημαντικά μεγαλύτερο ρίσκο από το να επενδύεις σε μια ιδιωτική επιχείρηση. Επομένως, πρέπει να ανταμειφθείτε και για τον πρόσθετο κίνδυνο που αναλαμβάνετε, απαιτώντας σημαντικά μεγαλύτερη απόδοση.

Στο παράδειγμα που αναλύουμε, θα χρησιμοποιήσουμε ως αποδεκτή (προ φόρων) απόδοση το 17%. Στην ανάλυση που θα κάνετε για τη δική σας επένδυση, μπορείτε να θεωρήσετε ότι υψηλότερη ή χαμηλότερη απόδοση είναι πιο κατάλληλη για σας, σύμφωνα με την εκτίμησή σας για τους κινδύνους που αναλαμβάνετε, που σε κάθε περίπτωση ποικίλλουν (κλάδος, αγορά, concept, Franchisor κ.λπ).

Εάν ο υποψήφιος franchisee του παραδείγματός μας επενδύσει τελικά 80.000_ δικά του κεφάλαια σ’ ένα franchise, τότε πρέπει να απαιτήσει μια απόδοση της τάξεως των 13.600_ που ανταποκρίνεται στο στόχο του 17%. Αυτό σημαίνει ότι ο κ. Α στοχεύει σε μια επένδυση που θα κερδίζει περίπου 31.000_ προ φόρων (ως το υφιστάμενο ατομικό εισόδημα), καθώς και σε κέρδος 13.600_, ως απόδοση του κεφαλαίου του, καθώς και μια αμοιβή για την εργασία του ως Manager. Βέβαια, ο υποψήφιος franchisee συνήθως συνεκτιμά και παραμέτρους όπως, αν πράγματι η υφιστάμενη δραστηριότητά του θα συνεχίζει να του προσφέρει το αυτό εισόδημα, ή τι θα αντιμετωπίσει τα επόμενα έτη ο χώρος που δραστηριοποιείται κ.ο.κ. Οι απαντήσεις αυτές διαμορφώνουν τελικά την ελάχιστη αποδεκτή αναμενόμενη απόδοση.

Προσωπική Συμβολή

Πρέπει να αναφέρουμε ότι σε πολλά franchise είναι απαραίτητο ο franchisee να δουλεύει πολλές ώρες για να επιτύχει μια ικανοποιητική απόδοση στην επένδυσή του. Πολλά franchise λειτουργούν επτά ημέρες την εβδομάδα, 16 ώρες ημερησίως. Γι’ αυτόν το λόγο, ένα από τα κύρια θέματα προσεκτικής εξέτασης για την επιλογή και αξιολόγηση ενός franchise πρέπει να είναι ο χρόνος και η προσπάθεια που ο υποψήφιος επενδυτής προτίθεται να “επενδύσει” σε μια επιχείρηση και εάν η προβλεπόμενη απόδοση δικαιολογεί αυτήν την προσπάθεια.

2.  ΤΙ, ΠΟΣΟ ΚΑΙ ΠΩΣ;

Έχοντας ήδη καθορίσει το μέγιστο κεφάλαιο που μπορείτε να εισφέρετε στην επένδυση, το ελάχιστο οικογενειακό εισόδημα που έχετε ανάγκη και την απόδοση των κεφαλαίου σας που θεωρείτε ικανοποιητική, το επόμενο βήμα είναι να διερευνήσετε εναλλακτικά επενδυτικά σχέδια που σας προσφέρουν τα franchisees που έχετε προκρίνει.

Όταν ενδιαφερθείτε για κάποιο franchise και είστε στο σημείο να σκέφτεστε σοβαρά να επενδύσετε σ’ αυτό, πρέπει να σας παρουσιάσουν (ή να εκπονήσετε εσείς προσωπικά ή οι σύμβουλοί σας) ένα ολοκληρωμένο business plan (χρηματοοικονομικό πλάνο).

Πολλοί franchisors αρνούνται να παρέχουν έναν αναλυτικό προϋπολογισμό–πρόβλεψη σε υποψήφιους franchisees, λόγω των πολλών αγωγών και προβλημάτων που δημιουργήθηκαν με υφιστάμενους franchisees, οι οποίοι δεν επέτυχαν τελικά τα έσοδα που προβλέπονταν στο σχέδιο του franchisor. Αυτό αποτελεί ένα μεγάλο πρόβλημα για τους franchisors, καθώς είναι προφανές, ότι εάν δεν δώσουν χρηματοοικονομικές πληροφορίες στους υποψήφιους franchisees, τότε αυτοί δεν θα είναι σε θέση να εκτιμήσουν πλήρως τη συγκεκριμένη επενδυτική πρόταση και επομένως, θα είναι δύσκολο να αποφασίσουν την επιλογή του.

Οι περισσότεροι franchisors θα σας εφοδιάσουν με κάποιες εκτιμήσεις πωλήσεων και εξόδων, βασιζόμενες σε απολογιστικά αποτελέσματα πιλοτικών καταστημάτων ή καταστημάτων που ήδη λειτουργούν με το σύστημα franchise. ‘Όμως, τούτο δεν αρκεί για μια ορθολογική και ακριβή αξιολόγηση μιας επένδυσης και παράλληλα δεν πρέπει να βασίζεστε σ’ αυτά απολύτως.

Είναι αδιαμφισβήτητο γεγονός, που επιβεβαιώνεται καθημερινά, ότι ένας από τους πλέον καθοριστικούς παράγοντες για την επιτυχία ενός franchise είναι ο ίδιος ο franchisee. Σε κάθε περίπτωση σας συμβουλεύουμε να πραγματοποιήσετε και τη δική σας ανεξάρτητη έρευνα, σε συνεργασία πάντα με εξειδικευμένη και έμπειρη εταιρεία συμβούλων franchise.

Ο Πίνακας V παρουσιάζει ένα παράδειγμα εκτίμησης των οικονομικών αποτελεσμάτων και αποδόσεων μιας επένδυσης franchise για τον υποψήφιο franchisee, ο οποίος ενδιαφέρεται να επενδύσει σε μια αλυσίδα χρηστικών αντικειμένων και ειδών δώρου.

Σημειώστε ότι κάθε τύπος επένδυσης έχει διαφορετική δομή κόστους και διαφορετικούς συντελεστές. Επίσης, μια λεπτομερής αξιολόγηση προϋποθέτει και την εξέταση της απόδοσης της επένδυσης σε ένα πενταετές πλάνο.

Ανεξάρτητα με τις πληροφορίες που θα σας διαθέσει ο franchisor, πρέπει και μόνοι σας να δημιουργήσετε ένα μοντέλο παρόμοιο με αυτό του Πίνακα V. Τουλάχιστον τρία σενάρια πρέπει να προετοιμαστούν προσεκτικά, που να καταγράφουν μια απαισιόδοξη εκτίμηση, μια ρεαλιστική και μια αισιόδοξη. Σίγουρα δεν μπορείτε να προβλέψετε το μέλλον, αλλά αυτή η ανάλυση θα σας βοηθήσει να εκτιμήσετε καλύτερα τις διάφορες εναλλακτικές προτάσεις franchise.

Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να μη βασίζεστε αποκλειστικά στις προβλέψεις και στα πλάνα τα οποία θέτει στη διάθεσή σας ο franchisor. Κάντε και τις δικές σας εκτιμήσεις. Είναι ακόμα πιο συνετό αυτό να γίνει με τη βοήθεια ενός ειδικού, μιας εξειδικευμένης εταιρείας συμβούλων franchise, η οποία έχει τα εργαλεία, τις γνώσεις και τις πληροφορίες για να προβεί σε μια αξιόπιστη και αναλυτική συγκριτική αξιολόγηση εναλλακτικών επενδυτικών προτάσεων. Σας συμβουλεύουμε να επεξεργαστείτε και να διασταυρώσετε κάθε αριθμό, κάθε συντελεστή που επηρεάζει τα αποτελέσματα και που συμπεριλαμβάνεται στις εκτιμήσεις σας, καθώς και να προσπαθήσετε να προσεγγίσετε, με ιδιαίτερη ακρίβεια, το πραγματικό ύψος της αρχική επένδυσης («αέρας», ενοίκια και λειτουργικές δαπάνες κατασκευαστικής περιόδου, κ.λπ.). Εντούτοις, πρέπει πάντα να έχετε υπόψη σας ότι ένας έμπειρος franchisor έχει μια καλή γνώση των πραγματικών λειτουργικών δαπανών της επιχείρησης και μπορεί, πράγματι, να σας δώσει πολλές και χρήσιμες συμβουλές.

Παράλληλα, πρέπει να εξετάσετε πολύ προσεκτικά τις πωλήσεις που μπορείτε να επιτύχετε. Χρησιμοποιήστε τα δεδομένα που σας δίνουν ο franchisor και οι υφιστάμενοι franchisees σαν οδηγό, όμως να έχετε πάντα υπόψη σας ότι κανένας δεν μπορεί να είναι σίγουρος «πώς θα τα πάει» η οποιαδήποτε νέα επιχείρηση σε μια αγορά.

Γι’ αυτόν το λόγο πρέπει να θέσετε στον franchisor ορισμένα ερωτήματα. Παραθέτουμε μια σειρά ερωτήσεων που θα σας βοηθήσουν σαν μια γενική κατεύθυνση. Εσείς πρέπει να θέσετε περισσότερες ερωτήσεις, οι οποίες άλλωστε θα σχετίζονται με το συγκεκριμένο franchise που σας ενδιαφέρει.

Τι να ρωτήσετε τον Franchisor:

• Οι εκτιμήσεις που σας προμηθεύουν είναι βασισμένες σε πραγματικές αποδόσεις άλλων franchisees ή είναι απλές εκτιμήσεις τις οποίες ο franchisor έχει υπολογίσει;
• Εάν οι εκτιμήσεις βασίζονται σε πραγματικές αποδόσεις που έχουν επιτευχθεί από άλλους franchisees, τότε σε ποια περιοχή βρίσκονται αυτοί και σε ποια θέση βρίσκεται το κατάστημά τους; Γιατί πιστεύει ο franchisor ότι αυτή η εκτίμηση είναι συμβατή με την τοποθεσία στην οποία προγραμματίζετε να ανοίξετε το κατάστημά σας;
• Εάν οι εκτιμήσεις δεν βασίζονται σε απολογιστικά στοιχεία, με ποια δεδομένα και παραδοχές έχουν καθοριστεί;
• Πόσο καιρό λειτουργεί η «μητρική εταιρεία»;
• Πόσο επιτυχημένα είναι τα υφιστάμενα καταστήματα;
• Μπορείτε να συζητήσετε αυτές τις εκτιμήσεις με έναν franchisee, που ήδη λειτουργεί αρκετό καιρό;
• Από οικονομική σκοπιά, γιατί να προτιμήσω να αγοράσω το συγκεκριμένο franchise, συγκρινόμενο με άλλα υπάρχοντα franchises;
• Γιατί να μη στήσω μια παρόμοια επιχείρηση από μόνος μου;
• Τι προμήθεια-δικαιώματα πρέπει να πληρώσω; Η προμήθεια θα βασίζεται στα έσοδά μου; Εάν όχι, σε τι θα βασίζεται;
• Τι ποσό κεφαλαίου κίνησης θα χρειαστώ; Αυτό το ποσόν πρέπει να διατηρηθεί σε όλη τη διάρκεια της ύπαρξης της επιχείρησης ή μόνο στην αρχή; Το κεφάλαιο κίνησης που απαιτείται, συμπεριλαμβάνεται στις εκτιμήσεις της αρχικής επένδυσης που δίδονται ή είναι επιπλέον;
• Ποια ή εποχικότητα και τι απαιτήσεις δημιουργεί για πρόσθετα κεφάλαια κίνησης;
• Τι γίνεται με το stock των εμπορευμάτων που δημιουργούνται στο τέλος κάθε εμπορικής περιόδου;
• Ποιο μέρος των πωλήσεων γίνεται σε εκπτωτική περίοδο και ποιο το μέσο ποσοστό έκπτωσης;
• Ποια είναι η διαχρονική εξέλιξη του περιθωρίου κέρδους;
• Ποιοι είναι οι κύριοι ανταγωνιστές και ποια τα οικονομικά αποτελέσματά και τα περιθώρια κέρδους που επιτυγχάνουν;
• Σκοπεύει ο franchisor να ανοίξει και άλλα υποκαταστήματα στην περιοχή-πόλη σας; Εάν ναι, πως θα επηρεάσει αυτό τις πωλήσεις σας;
• Θα είστε υποχρεωμένος να πωλήσετε την επιχείρηση στον franchisor ή μπορείτε να την πουλήσετε και σε τρίτους;
• Θα πρέπει να πληρώσετε στολές, εκπαίδευση manuals, software, αμοιβές αρχιτεκτόνων κ.λπ. επιπλέον ή συμπεριλαμβάνονται και αυτά στο αρχικό ποσό που θα πληρώσετε για το franchise;

Τα παραπάνω δεν είναι παρά μόνο μερικές από τις ερωτήσεις που πρέπει να θέσετε σχετικά με την οικονομική διάσταση ενός franchise. Θα χρειαστεί να κάνετε και πολλές ερωτήσεις σχετικά με την εκπαίδευση, τη λειτουργία, την υποστήριξη, τη σύμβαση κ.λπ. και οι οποίες θα σχετίζονται με το συγκεκριμένο franchise που σας ενδιαφέρει. Ο franchisor πρέπει να είναι πρόθυμος να απαντήσει σε όλες αυτές τις ερωτήσεις, γιατί είναι και δικό του συμφέρον να φτάσετε σε μια σωστή τελική απόφαση, που θα σας οδηγήσει στην επιτυχία. Εάν πετύχετε εσείς, τότε επιτυγχάνει και ο franchisor.

3. ΤΙ ΝΑ ΑΠΟΦΑΣΙΣΩ;

Παρόλο που η παραπάνω παρουσίαση δεν είναι ούτε αναλυτική ούτε ολοκληρωμένη -άλλωστε, στο πλαίσιο ενός άρθρου, τούτο δεν είναι εφικτό-, έχετε πλέον θέσει κάποιες ερωτήσεις, που οι απαντήσεις τους θα σας βοηθήσουν να πάρετε την τελική απόφαση, σύμφωνα με τη δική σας προσωπική κατάσταση και τις δικές σας ανάγκες.

Τρεις διαφορετικές εκδοχές έχουν υπολογιστεί από τον κ. Α. Προσέξτε ότι οι εκτιμήσεις συμπεριλαμβάνουν και το «μισθό» που ο κ. Α υπολογίζει ότι χρειάζεται για να ζήσει άνετα και να μπορέσει να ξεπληρώσει το χρέος του.

Η πρώτη εκδοχή δείχνει τη ζημιά που θα έχει σε περίπτωση μιας δύσκολης πρώτης χρονιάς. Αυτό δείχνει ότι ο κ. Α θα έχει ζημιά 3.693_, αφού θα έχει αφαιρέσει τα 31.700_ που χρειάζεται για το ατομικό του εισόδημα.

Η δεύτερη εκδοχή δείχνει ότι θα έχει κέρδος 7.852_ μετά τους φόρους. Η απόδοση αυτή της τάξεως του 10%, υπολείπεται από το 17% που έχει θέσει ως στόχο ο κ. Α.

Η τελευταία εκδοχή δείχνει το κέρδος που μπορεί να πετύχει, εάν όλα πάνε όπως τα υπολόγισε. Αυτή η εκδοχή παρουσιάζει απόδοση της τάξεως του 24%, υπερκαλύπτει  δηλαδή το στόχο.

Εάν τα μεγέθη που παρουσιάζονται στο παράδειγμα σχετίζονταν με μια πραγματική επιχείρηση, θα υπογράμμιζαν ότι ο κ. Α θα είναι καλύτερα να μην επενδύσει σ’ αυτό το franchise από οικονομική άποψη, εκτός και εάν ειλικρινά πιστεύει ότι θα μπορέσει να επιτύχει την αισιόδοξη εκδοχή ή αν το υφιστάμενο εισόδημά του θα αντιμετωπίσει περίπτωση συρρίκνωσης τα επόμενα έτη και αναζητά εναλλακτικές λύσεις ή έστω με μικρότερες αποδόσεις. Και άλλες παράμετροι μπορούν να επηρεάσουν τη λήψη της απόφασης, αλλά ο κ. Α έχει μια καλή εργασία και κερδίζει ετησίως 31.700_. Πρέπει, λοιπόν, να εξετάσει με ιδιαίτερη περίσκεψη, εάν πρέπει να επενδύσει στη συγκεκριμένη επένδυση, με δεδομένο το ύψος του δανεισμού που απαιτείται, το 10% της απόδοσης που δίδει η ρεαλιστική εκδοχή, καθώς και το αυξημένο ρίσκο.

Όμως, επαναλαμβάνουμε, αυτά είναι μόνο οι εκτιμήσεις για τον πρώτο χρόνο και είναι λογικό να περιμένει κανείς μια αυξημένη απόδοση το δεύτερο χρόνο, καθώς η επιχείρηση καθιερώνεται στην αγορά. Κατά συνέπεια, η αισιόδοξη εκδοχή θα γίνει πιο ρεαλιστική. Ο franchisor θα πρέπει να είναι σε θέση να υπολογίσει το μέγεθος της ανάπτυξης που έχει επιτευχθεί από τα ήδη υπάρχοντα franchise ή από πιλοτικές επιχειρήσεις και σας συμβουλεύουμε να κάνετε υπολογισμούς και για το δεύτερο, ίσως και για τον τρίτο χρόνο, πριν πάρετε την τελική απόφαση.

Ένα άλλο στοιχείο που πρέπει να λάβει υπόψη του ο κ. Α είναι η υπεραξία, το πιθανό κέρδος που θα έχει, εάν τελικά πωλήσει την επιχείρηση. Η τιμή πώλησης εξαρτάται πρωτίστως από τις πωλήσεις, το μερίδιο αγοράς και την κερδοφορία που θα έχει επιτύχει η επιχείρηση, την εποχή που θα γίνει η πώληση.

Σύνοψη

Κλείνοντας, το caveat emptor ισχύει και για όσους επενδύουν σ’ ένα franchise, όσο ισχύει και για οποιαδήποτε άλλη επιχείρηση. Πρώτα απ’ όλα πρέπει να σκεφτείτε τη δική σας οικονομική θέση, τις δικές σας ιδιαίτερες ανάγκες και προτεραιότητες, πριν αποφασίσετε να επενδύσετε σ’ ένα franchise. Πρέπει να καθορίσετε τα έσοδα που απαιτείτε οι ίδιοι από την επιχείρηση, προσθέτοντας και την επιθυμητή απόδοση των κεφαλαίων που επενδύετε. Τέλος, πρέπει να κάνετε μια σειρά εκτιμήσεων των οικονομικών αποτελεσμάτων και των αποδόσεων που επιτυγχάνονται.

Προσοχή, όμως! Μη βασίζεστε μόνο στις εκτιμήσεις που σας παρέχει ο franchisor, αλλά να καταρτίσετε και εσείς τις δικές σας εκτιμήσεις. Συμβουλές από μια εξειδικευμένη εταιρεία θα σας βοηθήσουν να εκτιμήσετε καλύτερα την αποδοτικότητα της επένδυσης, να ξανακοιτάξετε τις εκτιμήσεις σας και θα σας δώσουν μια ανεξάρτητη αξιόπιστη γνώμη, που θα μειώσει σημαντικά τους κινδύνους απώλειας του κεφαλαίου σας. Παρόλο που κάθε επιτυχημένος franchisee θα σας πει ότι είναι παθιασμένος με το concept και την επιχείρησή του, δεν είναι ιδιαίτερα καλή ιδέα να γίνετε συναισθηματικός όταν κάνετε τις εκτιμήσεις σας για το franchise που σας ενδιαφέρει. Πρέπει να είστε σίγουρος ότι θα έχετε μια ικανοποιητική απόδοση πλέον του μισθού που ήδη κερδίζετε από τη δουλειά σας.

Στο τέλος ζητήστε την συμβουλή ενός εξειδικευμένου συμβούλου ή εταιρείας με αρκετή πείρα στο franchising και περιμένετε έως ότου είστε απολύτως σίγουροι ότι παίρνετε τη σωστή απόφαση, αφιερώνοντας πλέον χρόνο, κόπο, χρήμα, όραμα και ψυχή στο κτίσιμο ενός επιτυχημένου franchise, έτσι ώστε να ανταμειφθείτε όπως σας αξίζει.

Photos Via Flickr