Μπορεί οι προσπάθειες των επιχειρηματιών για την είσοδο διεθνών franchise concept στην Ελλάδα να είναι διαρκείς, εντούτοις όμως στις περισσότερες περιπτώσεις δεν στέφονται από την αναμενόμενη επιτυχία. Όπως τονίζει χαρακτηριστικά ο κ. Παναγιώτης Ρουσσόπουλος, Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρείας DALE CARNEGIE TRAINING HELLAS και της THE FRANCHISE CO., οι αιτίες είναι μεν πολλές, ωστόσο σημαντικός είναι ο ρόλος της ύπαρξης ενός ολοκληρωμένου business plan που διακρίνεται από ρεαλιστικά στοιχεία της εγχώριας πραγματικότητας. “Δίχως αυτά, ένα concept είναι σαν να μην διαθέτει την ανάλογη… πυξίδα που θα του δείξει την πορεία προς την επιτυχία!”.
Εδώ και δύο δεκαετίες κάτι παραπάνω από 150 διεθνή franchise concept εισήχθησαν στην εγχώρια αγορά, παρόλα αυτά μόνο το 25% κατάφεραν να πετύχουν με βάση το “βαρύ” όνομα που φέρουν!
Κύριε Ρουσσόπουλε, τα τελευταία χρόνια παρατηρείται μια ισχυρή επιχείρηση διείσδυσης επώνυμων ξένων franchise concept στην ελληνική αγορά, η οποία ωστόσο δεν αποτυπώνεται σε ανάλογο βαθμό κατά τη διαδικασία της δραστηριοποίησής τους. Πως το εξηγείτε;
Πράγματι, εδώ και αρκετά χρόνια σημαντικός αριθμός ελλήνων επιχειρηματιών δείχνουν να έχουν “στραφεί” στη διεθνή αγορά προκειμένου να βρουν και εν συνεχεία να εισάγουν το franchise concept που τους ενδιαφέρει στο εδώ επιχειρηματικό περιβάλλον, “ποντάροντας” στην αποδεδειγμένη αναγνώριση και την επιτυχή πορεία που το συνοδεύουν. Αρκεί να σημειωθεί πως εδώ και δύο δεκαετίες κάτι παραπάνω από 150 διεθνή franchise concept εισήχθησαν στην εγχώρια αγορά, παρόλα αυτά μόνο το 25% κατάφερε να πετύχει ανάλογα αποτελέσματα με την πορεία που έχουν διαγράψει στις διεθνείς αγορές! Είναι αρκούντως εντυπωσιακό το γεγονός πως αρκετά από αυτά, προσπάθησαν δύο και τρεις φορές να εισέλθουν στην εγχώρια αγορά, δίχως και πάλι επιτυχία. Στην ακριβώς αντίθετη τροχιά κινούνται concept όπως αυτά των Vodafone Shops, Calzedonia,Curves, Marks & Spencer, Starbucks, Haagen Dazs, Orchestra, GAP κ.ο.κ. τα οποία έχουν καταφέρει να αφήσουν έντονο το “σημάδι” τους, αποκτώντας σημαντικά μερίδια αγοράς και οδηγώντας τις εξελίξεις στον τομέα της δραστηριοποίησής τους, και όχι μόνο. Ωστόσο, τα ανωτέρω franchise concept δεν αποτελούν παρά μόνο την εξαίρεση στον κανόνα, καθώς οι περιπτώσεις ισχυρών αλυσίδων στο παγκόσμιο επιχειρηματικό στερέωμα που δεν τα κατάφεραν στην Ελλάδα είναι η πλειονότητα, ο κανόνας! Μάλιστα, σημαντικό είναι το στοιχείο πως η εν λόγω αποτυχία δεν αποτελεί γνώρισμα ενός και μόνο επαγγελματικού κλάδου, καθώς για παράδειγμα στην εστίαση, τον οικιακό εξοπλισμό, τις υπηρεσίες ή την ένδυση υπάρχουν σημαντικά παραδείγματα και πετυχημένων, αλλά και μη επιτυχημένων επώνυμων διεθνών franchise concept.Δεν είναι θέμα κλάδου ή concept αλλά έρευνας και συστηματικής προσέγγισης.
Αλήθεια, από ποιους παράγοντες εξαρτάται η επιτυχία ή μη ενός διεθνούς master franchise που προσπαθεί να δραστηριοποιηθεί στην εγχώρια αγορά;
Κατ’ αρχήν, από την καταλληλότητα του ίδιου του concept, το ανταγωνιστικό πεδίο της ελληνικής αγοράς κατά τη συγκυρία της εισόδου του concept σε αυτήν, στην επιμέρους αγοράς που απευθύνεται, στα ανταγωνιστικά του πλεονεκτήματα σε σχέση με την ελληνική αγορά, το νομικό ( και αδειολογικό) πλαίσιο που διέπει τη δραστηριοποίησή του, τις συνθήκες της συγκεκριμένης αγοράς εργασίας, το βαθμό επηρεασμού από τη παρα- οικονομία στο συγκεκριμένο τομέα, καθώς επίσης και την αγορά του real estate. Δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις ξένων επώνυμων franchise concept που προσπάθησαν να εισέλθουν στην ελληνική αγορά, δίχως όμως νωρίτερα να έχει προηγηθεί μια συστηματική όσο και εκτενή έρευνα αγοράς των προαναφερθέτνων παραγόντων, ενώ ταυτόχρονα υπήρξε παντελής έλλειψη σκιαγράφισης των καταναλωτικών προτύπων. Πολλές φορές υπάρχει μια συνολικά λανθασμένη προσέγγιση, η οποία ξεκινά από την επιλογή του σημείου για τη δημιουργία καταστημάτων και φτάνει μέχρι την υποστήριξη που προσφέρουν προς τους franchisees του δικτύου, αλλά ακόμη και την ίδια την εμπιστοσύνη που επιδεικνύεται στον master franchisee. Επιπροσθέτως, πολλά διεθνή concept διακρίνονται από την μη-ύπαρξη σοβαρού επιχειρηματικού σχεδιασμού, όχι φυσικά από άγνοια, αλλά μάλλον από υποτίμηση παραγο΄ντων που αναδεικνύονται κρίσιμοι για την επιτυχή τα δραστηριοποίησή τους στην ελληνική αγορά. Ενδεχομένως, να “πέφτουν” θύματα του -έωλου- σκεπτικού πως θα καταφέρουν να κυριαρχήσουν στον κλάδο του ενδιαφέροντός τους μόνο με το brand name τους ή τα χρήματα που είναι αποφασισμένοι να επενδύσουν. Κάτι που στην πράξη αποδεικνύεται απατηλό όνειρο… Προσέξτε, όμως, δεν αμφισβητώ τυχόν προθέσεις και την ορθότητα της επιλογής ή ακόμη τη σημασία των κεφαλαίων προς επένδυση, καθώς είναι μεν αρκούντως σημαντικά, αλλά όχι μοναδικά κριτήρια για την επιτυχία ενός επώνυμου concept στην αγορά.
Σήμερα στην Ελλάδα θεωρώ πως υφίστανται ευκαιρίες ανάπτυξης για διεθνή franchise concept στους τομείς των υπηρεσιών, αλλά και όσων concept αφορούν καθετοποιημένες αγορές, οι οποίες και δεν έχουν “φθαρεί”, ενώ την ίδια στιγμή προτείνουν καινοτόμες λύσεις, προϊόντα ή υπηρεσίες.
Ίσως τα διεθνή franchise concept να “εγκλωβίζονται” στη λογική πως η Ελλάδα αποτελεί “μια ακόμη” αγορά στην οποία θα λάβει χώρα η εφαρμογή της επιχειρηματικής τους πρότασης;
Είναι αλήθεια. Μάλιστα, πρόκειται για σύνηθες λάθος στο οποίο και υποπίπτουν πολλά επιτυχημένα concept κατά τη διάρκεια της εισόδου τους στη χώρα μας. Δηλαδή, παρατηρείται μια προσπάθεια “μηχανικής” εφαρμογής του μοντέλου ανάπτυξης που συνήθως ακολουθούν σε άλλες αγορές και στην Ελλάδα. Κι αυτό, δίχως να λαμβάνονται υπόψιν οι ιδιαιτερότητες που παρατηρούνται στην εδώ αγορά. Βέβαια, δεν απαιτείται η πλήρης αλλαγή ή μετατροπή του concept ( η άποψή μου μάλιστα είναι ότι η όποια τροποποίηση απαιτεί συστηματική έρευνα και έχει αποδειχθεί η εύκολη – αδιέξοδη λύση), αλλά κρίσιμη αποδεικνύεται η προετοιμασία και η αναγκαία προσαρμογή στη στρατηγική που ακολουθείται κατά την είσοδό του στην αγορά, καθώς επίσης και η αξιοποίηση εναλλακτικών λύσεων ανάπτυξης. Εξάλλου, συνηθίζω να ισχυρίζομαι πως οι προκλήσεις μπορεί να είναι κοινές, ωστόσο οι απαντήσεις-λύσεις για κάθε σύστημα είναι μοναδικές!
Σε πολλές περιπτώσεις παρατηρείται η απουσία κάποιας πιλοτικής εφαρμογής του διεθνούς franchise concept στο εγχώριο επιχειρηματικό τοπίο. Πόσο σημαντικός παράγοντας μπορεί να αποδειχτεί στην περαιτέρω πορεία του;
Αρκετά σημαντικός, καθώς η έλλειψη πιλοτικής εφαρμογής σε πλείστες περιπτώσεις οδηγεί στην αδυναμία να διαπιστώσουν τα στελέχη του επώνυμου franchise concept μια σειρά από σημεία-κλειδιά για την μακροημέρευση της επιχειρηματικής τους πρότασης στην ελληνική αγορά. Συγκεκριμένα, χάνουν μια πρώτης τάξεως ευκαιρία να “ανιχνεύσουν” το τοπίο στο οποίο αναμένεται να δραστηριοποιηθούν. Έπειτα, δεν μπορούν να γνωρίζουν τον τρόπο με τον οποίο κινείται το ίδιο το concept με βάση τα εγχώρια δεδομένα, δεν έχουν τη δυνατότητα να διαπιστώσουν ποια πρέπει να είναι η τιμολογιακή πολιτική που οφείλουν να ακολουθήσουν και πως βεβαίως αντιδρά η αγορά σε αυτήν, ποιες είναι οι ιδιαιτερότητες που ισχύουν στην εδώ αγορά εργασίας, αλλά και στο επίπεδο του νομικού πλαισίου, ποια τυχόν εμπόδια μπορεί να προκύψουν, τι απαιτείται για μια σειρά από διαδικαστικά ή γραφειοκρατικά ζητήματα κ.ο.κ.
Υπάρχει κάποιο συγκεκριμένο προφίλ το οποίο πρέπει να υποστηρίζει κάποιος ενδιαφερόμενος master franchisee;
Όχι. Αντιθέτως, το προφίλ ποικίλει ανάλογα με τον κλάδο στον οποίο ενδιαφέρεται να δραστηριοποιηθεί κάποιος επαγγελματίας. Για παράδειγμα, στον τομέα του λιανεμπορίου αρκετοί master franchisees προέρχονται από μεγάλους λιανεμπορικούς ομίλους, εξαιτίας της ειδίκευσης και των μεγεθών που συνήθως διαθέτουν. Αντιθέτως, στην αγορά των υπηρεσιών όπου οι ευκαιρίες είναι σημαντικές, το προφίλ του κατάλληλου master franchisee μπορεί να μην προϋποθέτει την ύπαρξη σημαντικών οικονομικών μεγεθών, αλλά αρκεί ένα ξεκάθαρο επιχειρηματικό σχέδιο και φυσικά η πίστη και η δέσμευση για την εφαρμογή του.
Η παρουσία διεθνών δικτύων franchise στο εγχώριο επιχειρηματικό περιβάλλον μόνο κέρδος μπορεί να φέρει τόσο στο ίδιο το επιχειρείν, όσο και συνολικά στην εθνική οικονομία.
Ποια είναι τα οφέλη από την είσοδο διεθνών franchise concept για την ελληνική αγορά;
Πολλαπλά. Κι αυτό καθώς μεταφέρεται σημαντικού επιπέδου όσο και υψηλής ποιότητας τεχνογνωσίας, η οποία είναι δοκιμασμένη σε διαφορετικού μεγέθους και βαθμού “ωριμότητας” αγορές. Στη συνέχεια, με την είσοδο σημαντικών “παικτών”, αυτομάτως πραγματοποιείται κάποιας μορφής “εξυγίανση” των κλάδων στους οποίους ανήκουν τα διεθνή concept. Παράλληλα, δημιουργούνται αρκετές νέες θέσεις εργασίας, αρκετές εκ των οποίων αφορούν στελέχη με ιδιαίτερα αυξημένα όσο και ποιοτικά προσόντα. Τέλος, δεν μπορεί να μην ληφθούν υπόψιν και η αύξηση των εσόδων του Δημοσίου, αλλά και των ασφαλιστικών οργανισμών. Πόσο μάλλον σε ένα “ασταθές” οικονομικό περιβάλλον, όπως εδίναι το σημερινό.
Έχετε κάποια αίσθηση πως οι έλληνες επιχειρηματίες αντιμετωπίζουν ως… απειλή για τα εδώ δίκτυα franchise την είσοδο μεγάλων διεθνών “παικτών”;
Κοιτάξτε, δίχως να αποκλείω πως ισχύει η παραπάνω θεώρηση, εντούτοις όμως εκτιμώ πως τα πράγματα σε ότι αφορούν το εν γένει σκεπτικό των επαγγελματιών του κλάδου κινούνται σε περισσότερο “ώριμα” επίπεδα. Η άποψη μου είναι πως η παρουσία διεθνών δικτύων franchise στο εγχώριο επιχειρηματικό περιβάλλον μόνο κέρδος μπορεί να φέρει τόσο στο ίδιο το επιχειρείν, όσο και συνολικά στην εθνική οικονομία. Παράλληλα, η συγκεκριμένη πραγματικότητα μπορεί να λειτουργήσει ως επαρκές ανταγωνιστικό κίνητρο για τα εγχώρια concept, προκειμένου τα τελευταία να βελτιωθούν, να διορθώσουν τυχόν αδυναμίες και να ισχυροποιήσουν την παρουσία τους στην αγορά.
Τελειώνοντας, βλέπετε κάποιες ευκαιρίες ανάπτυξης στο εγχώριο τοπίο για διεθνή franchise concept;
Φυσικά. Θεωρώ πως υπάρχουν στους τομείς των υπηρεσιών, αλλά και όσων concept αφορούν καθετοποιημένες αγορές, οι οποίες και δεν έχουν “φθαρεί”, ενώ την ίδια στιγμή προτείνουν καινοτόμες λύσεις, προϊόντα ή υπηρεσίες. Αρκεί, πάντοτε, η ανάπτυξη να στηρίζεται σε ξεκάθαρες αρχές, στην τήρηση βασικών κανόνων του επιχειρείν και φυσικά έχοντας καθημερινή σχέση με τους franchisees τους.
