Για την επιτυχία ενός συστήματος franchise δεν αρκεί η διάθεση ενός ανταγωνιστικού προϊόντος ή μιας εξαιρετικής υπηρεσίας. Κατά γενική ομολογία, οι περισσότερες εταιρείες οι οποίες βρίσκονται στη φάση μελέτης και προετοιμασίας ανάπτυξης ενός συστήματος franchise, αντιμετωπίζουν σημαντικά εμπόδια τα οποία, αν δεν ξεπεραστούν, μπορεί να επιβραδύνουν την ανάπτυξη συνολικά της επιχείρησης.
Μην ξεχνάτε άλλωστε ότι 3 στα 5 νέα franchise αδυνατούν να αναπτυχθούν και μετά από μια περίοδο αποσύρονται από το χώρο, έχοντας απολέσει πόρους, χρόνο και επιχειρηματικές ευκαιρίες.
Άλλωστε πάντα επιμέναμε ότι το franchising ΔΕΝ είναι πάντα το καταλληλότερο μοντέλο ανάπτυξης για όλα τα δίκτυα.
Και τούτο δεν είναι θέμα κλάδου, αλλά συγκυρίας, δηλαδή συνάρτηση της σχετικής ανταγωνιστικής θέσης της επιχείρησης, των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων της, του κλάδου και του οικονομικού κύκλου.
Με την εμπειρία τόσων χρόνων παραθέτουμε 10 χρήσιμες συμβουλές προς τον υποψήφιο franchisor, με σκοπό την διευκόλυνση κατά τα πρώτα στάδια της δραστηριοποίησής του ως δικαιοπάροχος.
1) Συνεργαστείτε με επαγγελματίες: Είναι γεγονός ότι οι νέοι franchisors διαθέτουν περιορισμένο ανθρώπινο δυναμικό καθώς και περιορισμένους πόρους. Μια καλή τακτική είναι η προσέγγιση των επαγγελματιών του χώρου και η αναζήτηση της βοήθειας και των συμβουλών τους. Εξειδικευμένες εταιρίες συμβούλων franchise με εμπειρία στον κλάδο και με δυνατότητα α) να προσεγγίσουν συνολικά την στρατηγική ανάπτυξης, β) να αξιολογήσουν ταυτόχρονα εναλλακτικές στρατηγικές και γ) να διαθέτουν πόρους και γνώσεις να συμβάλλουν ενεργά και ουσιαστικά στην υλοποίηση, αποτελούν κρίσιμο παράγοντα και προϋπόθεση για την επιτυχία του εγχειρήματος. Διασφαλίζεται συνέργιες, σημαντικούς πόρους, χρόνο και κυρίως τεχνογνωσία. Αποφύγετε συμβούλους που θεωρούν το Franchise μονόδρομο και λειτουργούν ως διαφημιστές και απλοί μεσίτες. Η στρατηγική ανάπτυξης σε περιόδους συνεχών αλλαγών και αναταράξεων απαιτεί συνολικές και ολοκληρωμένες προσεγγίσεις και η επιχείρησή σας το αξίζει.
2) Κατανοήστε σε βάθος το σύστημα franchise: Η έλλειψη έμπειρου συμβούλου και συστηματικής προετοιμασίας που συχνά παρατηρείται σε εταιρείες, όταν εισέρχονται στο χώρο του franchising, προκαλεί μεγάλη ανασφάλεια και κλυδωνισμούς στην εταιρεία, απώλεια πόρων και χρόνου, λαθεμένες στρατηγικές, συγκρούσεις με υφιστάμενα κανάλια διανομής, παλινωδίες και αναποτελεσματικότητα. Ο ρόλος του συμβούλου franchise, εφόσον ολοκληρώσει την μελέτη στρατηγικής ανάπτυξης και συμφωνήσει η διοίκηση, είναι να σχεδιάσει και εφαρμόσει ένα ολοκληρωμένο πλάνο επικοινωνίας, ενεργοποίησης και δέσμευσης σε όλο τον οργανισμό, ώστε να καταστεί δυνατή η εφαρμογή και η υλοποίηση της στρατηγικής ανάπτυξης είτε ως δίκτυο franchise, είτε μέσω πολυκάναλου δικτύου πολλαπλών τύπων και μοντέλων εμπορικής συνεργασίας.
3) Μην σας φοβίζει η ανάγκη για αλλαγές στο management: Η όποια αλλαγή στη στρατηγική μιας επιχείρησης απαιτεί και αλλαγές και σε επίπεδο διοίκησης. Ο ηγέτης της επιχείρησης πρέπει σε συνεργασία με το σύμβουλο να προετοιμάσει τον οργανισμό για το μέλλον και τις αλλαγές που θα αντιμετωπίσουν. Η δημιουργία ενός συστήματος franchise προϋποθέτει μια σε βάθος ανάλυση του επιχειρησιακού μοντέλου της επιχείρησης και αυτό ενδεχομένως να οδηγήσει σε ανασχεδιασμό, αναδιανομή πόρων, σε αλλαγές στη στελέχωση, σε βελτιώσεις σε υποδομές, σε επενδύσεις για την απόκτηση νέων δεξιοτήτων, σε ενδυνάμωση κρίσιμων επιχειρηματικά διαδικασιών και κυρίως αλλαγή επιχειρηματικής κουλτούρας. Ας θυμηθούμε τη φράση του Peter Drucker, “Culture eats strategy for breakfast”.Σε παλαιότερα άρθρα μας είχαμε τονίσει ότι κοινό στοιχείο των επιχειρήσεων που επέτυχαν στην ανάπτυξη και διατήρηση ενός δικτύου franchise ήταν η αλλαγή και εμπέδωση μιας ιδιαίτερης εταιρικής κουλτούρας που αναδεικνύει τον ρόλο του franchisor, ως coach και όχι ως παίχτη. Ενισχύει την επιχειρηματικότητα του franchisee σε μια κατεύθυνση σύγκλισης με την στρατηγική του franchisor, αναφέροντας χαρακτηριστικά, ότι πρέπει να γίνει κατανοητό ότι ο franchisee είναι επιχειρηματίας στοχευμένης δράσης και όχι περιορισμένης ευθύνης
4) Επιλέξτε προσεκτικά τους franchisees σας: Συνήθως τα νέα concepts στο χώρο του franchising – εφ’ όσον η εταιρεία συμβούλων Franchise έχει χαράξει μια αποτελεσματική επικοινωνιακή πολιτική- προκαλούν ενδιαφέρον σε ικανοποιητικό αριθμό υποψήφιων franchisees, οι οποίοι εμφανίζονται και ίσως πεισθούν να υπογράψουν τη σύμβαση franchise, να πληρώσουν δικαιώματα εισόδου και να επενδύσουν σε ένα από τα πρώτα franchise του δικτύου. Όμως, η είσπραξη χρημάτων από ακατάλληλους franchisees και η ένταξή τους στο δίκτυο, μακροπρόθεσμα είναι βέβαιο ότι θα δημιουργήσει προβλήματα στην επιχείρηση. Προκειμένου λοιπόν να προστατευθεί η επιχείρησή σας, η διαδικασία εξέτασης των υποψηφίων franchisees, τόσο εκ μέρους του συμβούλου franchise όσο και εκ μέρους της επιτροπής επιλογής της εταιρείας, θα πρέπει να είναι πολύ προσεκτική και να απορρίπτει τους υποψηφίους εκείνους που δεν διαθέτουν τα κατάλληλα προσόντα, οι οποίοι συνήθως αποτελούν το 90% του συνόλου των ενδιαφερομένων.
5) Καταρτίστε εμπεριστατωμένα εκπαιδευτικά προγράμματα: Η εκπαίδευση των μελλοντικών franchisees πρέπει όχι μόνο να τους μαθαίνει όσα οφείλουν να γνωρίζουν για την επιχείρηση, αλλά και να τους μεταφέρει την ορμή και τη ζωτικότητα της συγκεκριμένης επένδυσης. Και κυρίως να μην περιορίζεται σε τεχνικά θέματα αλλά να επικεντρώνεται και σε τομείς όπως η επιχειρηματική κουλτούρα της εταιρείας, οι αξίες του concept και η επιχειρηματικότητα.
6) Καθορίστε το οικονομικό μοντέλο της επιχείρησής σας: Η ανάπτυξη της επιχείρησης πρέπει να πραγματοποιείται στη βάση ενός πλήρως τεκμηριωμένου οικονομικού μοντέλου, το οποίο να περιλαμβάνει την διαχρονική εξέλιξη των profit centers, πολυκάναλη στρατηγική ανάπτυξης, τις περιοχές προτεραιοτήτων καθώς και τη διάρκεια δραστηριοποίησης της εταιρείας. Καθώς το μοντέλο αυτό θα βελτιώνεται με την πάροδο του χρόνου, είναι πολύ σημαντικό να συμπεριληφθούν σ’ αυτό θέματα ανάπτυξης και κερδοφορίας πέρα από τα συνήθη που αφορούν τα royalties, τη διαφήμιση, καθώς και τη χρηματοδότηση της επένδυσης.
7) Προχωρήστε σε ομόκεντρη γεωγραφική ανάπτυξη: Η εισαγωγή ενός concept στην αγορά χωρίς συγκροτημένο πλάνο ανάπτυξης και χωρίς στρατηγική μπορεί να οδηγήσει στην καταστροφή. Μην παρασύρεστε σε άναρχη ανάπτυξη από το άγχος εξεύρεσης των πρώτων franchisees και απόσβεσης της επένδυσης ή από σειρήνες που σας υπόσχονται εύκολα έσοδα από entry fees. Η περίοδος απόσβεσης της επένδυσης για το σχεδιασμό και προώθηση ενός συστήματος franchise διαρκεί, στη πλειονότητα των περιπτώσεων, δύο με τρία έτη! Τα entry fees μετά βίας καλύπτουν, στα οργανωμένα δίκτυα, το κόστος εξεύρεσης, επιλογής, εκπαίδευσης και αρχικής υποστήριξης ενός νέου Franchisee. Η επιλογή νέων franchisees χωρίς αρχές ως προς το τόπο δραστηριοποίησης ή το προφίλ του, απαιτεί πρόσθετους πόρους σε υποστήριξη, έλεγχο και marketing και σε αρκετές περιπτώσεις είναι αντιπαραγωγική και ίσως αναπόφευκτα οδηγεί σε φυγόκεντρες τάσεις.
8) Επενδύστε στο Brand name σας: Τα συστήματα franchise που βρίσκονται σε πρώιμο στάδιο ανάπτυξης, σύμφωνα και με διεθνείς μελέτες, έχουν πιθανότητες 75% να αποτύχουν, αν δεν επικεντρωθούν – μεταξύ των άλλων-στην καθιέρωση και την ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας του brand name τους, έτσι ώστε να είναι ανταγωνιστικοί στην αγορά και ελκυστικοί για τους franchisees. Η δε πολυδιάσπαση και άναρχη ανάπτυξη καθιστά το εγχείρημα ιδιαίτερα δύσκολο και κοστοβόρο.
9) Καταρτίστε το Business Plan της εταιρείας σας: Η έλλειψη ενός καλά μελετημένου business plan είναι συνηθισμένη σε νέες εταιρείες. Οι ταλαντούχοι ηγέτες πολλών επιχειρήσεων, έστω και αν υπήρξαν στο παρελθόν και συνεχίζουν να είναι ιδιαίτερα πετυχημένοι, χωρίς συστηματικά επεξεργασμένη στρατηγική ανάπτυξης είναι υποχρεωμένοι πλέον να καταρτίσουν ένα τεκμηριωμένο business plan προκειμένου να δραστηριοποιηθούν με επιτυχία στο χώρο του franchising. Σε μια εποχή έντονων αλλαγών και συγκρούσεων η ύπαρξη ενός ολοκληρωμένου και τεκμηριωμένου επιχειρηματικού σχεδίου είναι πολυτιμότερη από ποτέ!
10) Αποφύγετε αποσπασματικές και ανεύθυνες προσεγγίσεις: Η επιτυχία στο franchising καθορίζεται από πολλούς και συνεχώς μεταβαλλόμενους παράγοντες. Δεν υπάρχει μια και μοναδική συνταγή επιτυχίας. Για κάθε εταιρεία και για κάθε φάση ανάπτυξης της υπάρχει και μια διαφορετική πρόταση, με ένα και μοναδικό αποτύπωμα! Το μόνο σίγουρο είναι ότι franchise δεν μπορεί να αναπτυχθεί με μοναδική προετοιμασία από κάποιον ανεύθυνο μια μελέτης σκοπιμότητας, μια σύμβασης και ίσως κάποιων εγχειρίδιων και μετά με διαφήμιση και προώθηση σε εκθέσεις. Απαιτεί στρατηγική, επιχειρηματικό σχέδιο, ενεργοποίηση του συνόλου της εταιρείας, ανασχεδιασμό διαδικασιών και συνολικά της αλυσίδας αξίας, αλλαγή εταιρικής κουλτούρας, ανανέωση στελεχιακού δυναμικού, κατάκτηση νέων δεξιοτήτων, ενίσχυση ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων, επανασχεδιασμό επικοινωνιακής πολιτικής, οικοδόμηση στρατηγικών συμμαχιών με στρατηγικούς προμηθευτές και χρηματοοικονομικούς οργανισμούς κοκ. Και απαιτεί την επιλογή συμβούλων franchise που γνωρίζουν και μπορούν να σταθούν υπεύθυνα, δίπλα σε μια ηγεσία με όραμα και δέσμευση για ανάπτυξη!
