Όπως κάθε άλλη σχέση στη ζωή μας, έτσι και αυτή μεταξύ του franchisor και του franchisee απαιτεί και προϋποθέτει δέσμευση και κατανόηση και από τα δύο μέρη. Κάτι τέτοιο ίσως να μην ήταν απαραίτητο μέχρι πριν από κάποια χρόνια, πρόκειται ωστόσο να αποτελέσει βασικό παράγοντα για την επιτυχία των franchisors στο μέλλον. Σκεφτείτε μια εταιρεία που λειτουργεί στο franchise εδώ και πολλά χρόνια, π.χ. την GOODY’S, η οποία ήταν η πρώτη ελληνική εταιρεία που αναπτύχθηκε με το σύστημα της δικαιόχρησης το 1975.
Ποιο είναι το μυστικό της επιτυχίας για την πετυχημένη πορεία μιας εταιρείας σε βάθος χρόνου; Και τι πρέπει να προσέξει μια εταιρεία για να πετύχει τη βιωσιμότητα του franchise της για τα επόμενα χρόνια και να διατηρήσει την επιτυχημένη πορεία της;
Η απάντηση είναι απλή: Καλές σχέσεις με τους franchisees της.
Είναι απολύτως σαφές ότι κάθε franchisor χρειάζεται εργατικούς συνεργάτες, αφοσιωμένους franchisees, ένα κερδοφόρο επιχειρηματικό μοντέλο και αρκετή τύχη. Υπάρχει, ωστόσο, ακόμη ένα σημαντικό συστατικό που είναι απαραίτητο για τη μακροχρόνια επιτυχία μιας εταιρείας και αυτό δεν είναι άλλο από τη θετική σχέση συνεργασίας μεταξύ franchisor και franchisees.
Παλαιότερα, το προφίλ ενός επιτυχημένου franchisor ήταν συνήθως ένας σκληρός επιχειρηματίας, ο οποίος διοικούσε με μεγάλη αυστηρότητα και η επιτυχία του δεν άφηνε περιθώριο στους άλλους να αμφισβητήσουν τις μεθόδους του.
Όμως, οι εποχές έχουν αλλάξει και στον σημερινό, ιδιαίτερα ανταγωνιστικό κόσμο του franchise, αυτό το στυλ διοίκησης θα είχε πολύ λιγότερες πιθανότητες επιτυχίας. Οι σημερινοί franchisees είναι πιο εξειδικευμένοι, έχουν υψηλότερες προσδοκίες και γενικώς δεν αρκούνται απλώς στο να έχουν μια γνώμη ως προς το πώς διοικείται η επιχείρησή τους.
Αυτό που πρέπει να συνειδητοποιήσουν όλοι είναι ότι δεν υπάρχουν διαφορετικά συμφέροντα ανάμεσα στον franchisee και τον franchisor του. Π.χ., οι περισσότεροι franchisors λαμβάνουν ένα ποσοστό επί των κερδών του franchisee ως royalties, ενώ τα έσοδα των franchisees καθορίζονται από τα κέρδη της δικής του επιχείρησης. Οπότε όσο πιο κερδοφόρα είναι η επιχείρηση του franchisee, τόσο μεγαλύτερη θα είναι και η αμοιβή του franchisor. Πρόκειται, λοιπόν, για μια σχέση αλληλοεπίδρασης όπου και τα δύο μέρη λειτουργούν προς την ίδια κατεύθυνση: Την επιτυχημένη λειτουργία και κερδοφορία της επιχείρησης του franchisee.
Στοιχεία που πρέπει να λάβετε υπόψη σας για να χτίσετε υγιείς σχέσεις με τους franchisees σας:
- Βεβαιωθείτε ότι οι σχέσεις ανάμεσα στους franchisees σας και την εταιρεία σας είναι θετικές.
Σε πολλές περιπτώσεις, τα royalties που καταβάλλουν οι franchisees αποτελούν την κύρια πηγή εσόδων του franchisor, ο οποίος πληρώνει τους μισθούς των συνεργατών και χρηματοδοτεί όλες τις λειτουργίες της επιχειρηματικής μονάδας.
Οι συνεργάτες σας θα πρέπει να κατανοήσουν ότι πλέον και οι franchisees είναι αφεντικά τους -έστω και άτυπα- και πρέπει να ικανοποιούν κάθε τους ανάγκη. Πρέπει να κατανοήσουν ότι και εκείνοι πληρώνονται από τα ποσά που καταβάλλουν οι franchisees, καθώς και τις επιπτώσεις που θα προκύψουν για την εταιρεία σας σε περίπτωση που κάποιος franchisee αποτύχει.
Επιπλέον, καλό θα ήταν να εξασφαλίσετε ότι το όφελος των συνεργατών σας βασίζεται, τουλάχιστον εν μέρει, στη συνολική επιτυχία και ικανοποίηση των franchisees. Μια ετήσια έρευνα ανάμεσα στους franchisees σας μπορεί να σας βοηθήσει να κατανοήσετε πώς νιώθουν και πώς συνεργάζονται με το προσωπικό της εταιρείας. Από τη στιγμή που οι franchisees αντιληφθούν ότι εργάζεστε αποκλειστικά προς όφελός τους, τα τείχη γκρεμίζονται και οι σχέσεις σας γίνονται πιο ισχυρές.
Βεβαιωθείτε ότι οι εταιρικοί συνεργάτες κατανοούν πλήρως τις συνθήκες κάτω από τις οποίες εργάζεται ο κάθε franchisee σας
Είναι γεγονός ότι οι franchisees εργάζονται με ζήλο, μέσα σε αντίξοες -πολλές φορές- συνθήκες, σε ένα ανταγωνιστικό επιχειρηματικό περιβάλλον προκειμένου να λειτουργήσουν σωστά την επιχείρησή τους. Αυτό πρέπει να το κατανοήσετε ως franchisor. Πρέπει να μπείτε στη θέση τους, τόσο εσείς όσο και οι υπάλληλοί σας. Ζητήστε από τους νέους σας συνεργάτες να εργαστούν σε ένα franchise κατάστημα, όπου θα γνωρίσουν την πραγματική άποψη του πώς είναι να διαχειρίζεσαι την επιχείρηση. Είναι ένας τρόπος ώστε να δείξουν μεγαλύτερη κατανόηση και να καταλάβουν τι χρειάζεται ο κάθε franchisee για να είναι ευχαριστημένος και επιτυχημένος.
Αποδεχτείτε το γεγονός ότι ορισμένες από τις καλύτερες ιδέες μπορεί να έρθουν από τους franchisees σας
Το Big Mac, για παράδειγμα, ήταν ιδέα ενός franchisee των McDonald’s, ο οποίος ήταν ιδιοκτήτης πολλών franchise καταστημάτων. Οι franchisees σας βρίσκονται στην πρώτη γραμμή και μπορούν να σας προσφέρουν πολύ σημαντικά στοιχεία μέσα από την πείρα τους σε θέματα εκπαίδευσης, τοπικού μάρκετινγκ, λειτουργιών και ανάπτυξης προϊόντων. Βασιστείτε στις γνώσεις τους και είναι βέβαιο ότι θα συγκεντρώσετε μερικές πολύ καλές ιδέες. Επιπλέον, οι franchisees είναι περισσότερο πρόθυμοι να υποστηρίξουν κάτι, όταν έχουν συμβάλει στην ανάπτυξή του. Αν δεν στηρίξουν ένα νέο προϊόν ή ένα νέο πρόγραμμα, η έλλειψη ενθουσιασμού τους θα γίνει εύκολα αντιληπτή από τον πελάτη και αυτό θα έχει αρνητικό αντίκτυπο στο brand, οδηγώντας τελικά σε μείωση των πωλήσεων.
Ακούστε προσεκτικά τους franchisees σας και ανταποκριθείτε σε όσα σας λένε
Θα πρέπει να είστε ανά πάσα στιγμή διαθέσιμοι σε κάθε πρόβλημα των franchisees και να ανταποκρίνεστε αμέσως. Η γρήγορη ανταπόκριση δείχνει ότι ενδιαφέρεστε. Αν κάποιος franchisee δεν μπορεί να εκφράσει την άποψή του και να λάβει κάποια απάντηση που να δείχνει ότι έχετε σκεφτεί καλά το ζήτημα που τον απασχολεί, τότε να είστε προετοιμασμένοι για το ενδεχόμενο να βρει άλλες, όχι τόσο επιθυμητές, μεθόδους για να αντιμετωπίσει τα προβλήματά του.
Θα πρέπει να έχετε συχνή επικοινωνία με τους franchisees και να τους ενημερώνετε για ό,τι συμβαίνει στην εταιρεία
Καθιερώστε συναντήσεις των κατά τόπων franchisees, μηνιαία και τριμηνιαία ενημερωτικά δελτία ή ένα σύστημα δικτύου intranet, εργαλεία τα οποία θα κάνουν τους franchisees σας να αισθάνονται ότι συμβαδίζουν με όσα συμβαίνουν στην εταιρεία. Αν οι franchisees είναι καλά ενημερωμένοι, πολλά πιθανά προβλήματα μπορούν να αποφευχθούν. Θα πρέπει να διατηρείτε συχνή επικοινωνία μαζί τους, είτε μέσω του αρμόδιου περιφερειάρχη είτε μέσω συναντήσεων ή τηλεδιασκέψεων. Να θυμάστε ότι για να δημιουργήσετε σχέσεις θα πρέπει να γνωρίσετε τους άλλους και να τους αφήσετε να σας γνωρίσουν. Όσο πιο στενή και συχνή είναι η επικοινωνία μεταξύ των δύο μερών, τόσο πιο ισχυρός δεσμός και επιτυχημένη σχέση αναπτύσσεται.
Να επιδιώκετε τη σταθερή αύξηση της κερδοφορίας των franchise καταστημάτων
Ο στόχος κάθε franchisee είναι η κερδοφορία. Μπορείτε να συμβάλετε στην καλλιέργεια ενός θετικού κλίματος, αποδεικνύοντας έμπρακτα ότι θεωρείτε την επιτυχία του franchisee ως κάτι πολύ σημαντικό. Θα πρέπει να γνωρίζετε πολύ καλά τις απαιτούμενες οικονομικές προϋποθέσεις για κάθε franchise κατάστημα και να παρακολουθείτε συχνά την πορεία των καταστημάτων μέσω ερευνών, δηλώσεων εισοδήματος ή μέσω άλλων εργαλείων.
Όταν οι franchisees σας δεν είναι επιτυχημένοι, ενδεχομένως να αντιμετωπίσετε αυξημένη κινητικότητα franchisees, δικαστικές διαμάχες και πολλά άλλα προβλήματα.
Όταν οι franchisees είναι ευχαριστημένοι, κάνουν θετικά σχόλια για την εταιρεία στους συνεργάτες και στους πελάτες τους και αυτά τα σχόλια μπορούν να φτάσουν πολύ μακριά από στόμα σε στόμα. Επίσης, οι ευχαριστημένοι franchisees συχνά ανοίγουν και άλλα franchise καταστήματα
