Home » ΝΕOI FRANCHISORS: ΠΑΡΑΛΕΙΨΕΙΣ ΠΟΥ ΣΤΟΙΧΙΖΟΥΝ

ΝΕOI FRANCHISORS: ΠΑΡΑΛΕΙΨΕΙΣ ΠΟΥ ΣΤΟΙΧΙΖΟΥΝ

Συντάκτης: Παναγιώτης Γ. Ρουσόπουλος

Αν και τα ποσοστά επιτυχίας στο χώρο του franchise είναι ιδιαίτερα υψηλά,  τρία  στα πέντε  δίκτυα παραμένουν στάσιμα ή δεν αναπτύσσονται, ενώ οι συγκρούσεις μεταξύ των ελάχιστων μελών τους και των franchisors αυξάνονται  δημιουργώντας κλυδωνισμούς και ισχυρές φυγόκεντρες τάσεις.

Η πιθανότητα αποτυχίας ενός νέου franchisor είναι σημαντική, ιδίως εάν δεν διαθέτει εμπειρία στο franchise ή τουλάχιστον την απαραίτητη επιχειρηματική διορατικότητα που θα τον βοηθήσει να αποφύγει “αναπόφευκτα” λάθη.

Στα αρχικά στάδια δημιουργίας ενός δικτύου franchise –  σύλληψη της ιδέας, έρευνα βιωσιμότητας της ιδέας, σχηματοποίηση ιδέας και τέλος διαχείριση και ανάπτυξη της ιδέας – ο franchisor πιθανότατα να μην διαθέτει ούτε την απαιτούμενη εμπειρία ούτε και το χάρισμα της διορατικότητας. Κάποιοι franchisors, αναγνωρίζοντας τις αδυναμίες τους στρέφονται για βοήθεια σε εξειδικευμένες εταιρείες  συμβούλων επιχειρήσεων, οι οποίες διαθέτουν την εμπειρία και την απαραίτητη υποδομή να στηρίξει ένα ανάλογο έργο . Άλλοι πάλι προτιμούν να ξεκινήσουν μόνοι τους ή συμβουλευόμενοι τον λογιστή τους ή τον δικηγόρο τους, αναλαμβάνοντας οι ίδιοι το ρίσκο πιθανής αποτυχίας. Η επιλογή ενός συμβούλου, εφόσον είναι η σωστή, μπορεί να μειώσει σημαντικά την πιθανότητα αποτυχίας και να δώσει στον νέο franchisor την ώθηση που απαιτείται για την ανάπτυξη.

Ας μελετήσουμε όμως τα στάδια δημιουργίας ενός νέου δικτύου και ας δούμε ποια είναι τα σημεία στα οποία οι νέοι franchisors κάνουν πιο συχνά λάθη.

 

ΒΗΜΑ ΠΡΩΤΟ: ΕΡΕΥΝΑ ΒΙΩΣΙΜΟΤΗΤΑΣ ΤΗΣ ΙΔΕΑΣ

Εν αρχή είναι η ιδέα, το concept. Την οποία ας θεωρήσουμε δεδομένη. Η ιδέα αυτή, συνήθως, έχει ήδη «μεταφραστεί» σε κάποιο κατάστημα. Το κατάστημα αυτό λοιπόν είναι πρωτοπόρο για τον χώρο του και είστε πολύ περήφανος που πάει τόσο καλά στην τοπική κοινωνία. Ίσως επίσης να έχετε ανοίξει και ένα δεύτερο ή τρίτο κατάστημα ενώ πολλοί φίλοι σας και σοβαροί πελάτες θα θέλανε να «κάνετε κάτι μαζί».

Είναι η κλασική ιστορία που ακούει κάθε σύμβουλος όταν συναντάει έναν υποψήφιο πελάτη. Το τρίπτυχο της επιτυχίας: «είχα την ιδέα, το δοκίμασα και πέτυχε. Άρα μπορώ να το κάνω και franchise. Άλλωστε ήδη έχω προτάσεις συνεργασίας». Η απόφαση λοιπόν έχει παρθεί. ΑΝΑΠΤΥΞΗ. Σε αυτό το σημείο οι εκκολαπτόμενοι franchisors έχουν δυο επιλογές. Να ζητήσουν εξειδικευμένη βοήθεια από επιχειρήσεις συμβούλων που ειδικεύονται στο franchise ή από δικηγόρους και οικονομοτεχνικούς συμβούλους ή πάλι, θεωρώντας ότι είναι πεταμένα λεφτά αποφασίζουν να ξεκινήσουν μόνοι τους. Οι franchisors που ανήκουν στην πρώτη κατηγορία έχουν στατιστικά μεγαλύτερες πιθανότητες να επιτύχουν σε σχέση με τους δεύτερους. Ο σύμβουλος κατά πάσα πιθανότητα θα τους βοηθήσει να αποφύγουν λάθη που ενώ για τον επιχειρηματία είναι άγνωστα αποτελούν «κοινό τόπο» για την αγορά.

Εάν λοιπόν επιλέξατε να δουλέψετε με κάποιον σύμβουλο η πρώτη σας απαίτηση πρέπει να είναι το Feasibility Study ή η Μελέτη Βιωσιμότητας. Σε αυτήν την μελέτη αναλύεται η αγορά στην οποία κινείστε, η θέση της εταιρείας σας μέσα σε αυτήν, οι ευκαιρίες και οι απειλές που υπάρχουν και κατά πόσο υπάρχει χώρος για ένα νέο δίκτυο και υπό ποια μορφή. Η μελέτη θα πρέπει να δώσει απαντήσεις σχετικά με τo κατάλληλο του συστήματος και κατά πόσο είναι αναπαράξιμο, τι εκπαίδευση και προσωπικό απαιτείται, ποιο είναι το προϊόντικό μίγμα που πρέπει να προσφέρετε, ποιο το οικονομικό πλαίσιο; τι είδους οργάνωση να ακολουθήσετε κοκ. Επιπλέον οι οικονομικές προβλέψεις που πρέπει να περιέχει η μελέτη θα σας δώσουν μια σαφή ένδειξη τόσο για την δυνατότητα κερδοφορίας ενός επενδυτή που θα θελήσει να ενταχθεί στο σύστημα σας καθώς και την επένδυση που θα πρέπει να πραγματοποιήσετε εσείς για να υποστηρίξετε τα σενάρια ανάπτυξης.

Η μελέτη επίσης θα πρέπει να περιλαμβάνει εναλλακτικές στρατηγικές ανάπτυξης καθώς και μια στρατηγική «εξόδου» σε περίπτωση που οι προβλέψεις σας δεν βγουν αληθινές. Καλό είναι να ξέρετε από την αρχή τι διακινδυνεύετε ακόμη και σε περίπτωση πλήρους αποτυχίας.

Τα χρήματα που θα χρειαστείτε για την πραγματοποίηση της μελέτης και την υποστήριξη από μια εξειδικευμένη εταιρεία μπορεί να σας φανούν σημαντικά αλλά είναι ελάχιστα σε σχέση με τα κεφάλαια που θα χρειαστείτε αν αναπτύξετε μια αποτυχημένη αλυσίδα.

Θα πρέπει να τονίσουμε σε αυτό το σημείο την σημασία της σωστής επιλογής. Θα πρέπει να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή στην εταιρεία που θα επιλέξετε. Πολλές φορές η μελέτη βιωσιμότητας αποφεύγει να θίξει τα κακώς κείμενα καθώς θα επηρεάσει αρνητικά και τις δυο εμπλεκόμενες πλευρές: και του συμβούλου. Θα πρέπει να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή στην εταιρία που θα επιλέξετε. Πολλές φορές η μελέτη βιωσιμότητας αποφεύγει να θίξει τα κακώς κείμενα, καθώς θα επηρεάσει αρνητικά και τις δύο εμπλεκόμενες πλευρές: και τον σύμβουλο, που στην ουσία πληρώνεται να στήσει ένα δίκτυο και τον υποψήφιο franchisor ο οποίος έχει υιοθετήσει τον ρόλο του franchisor πριν γίνει πραγματικά ένας.

Ας θεωρήσουμε τώρα ότι αποφασίσατε να αναπτυχθείτε. Η μελέτη είναι θετική, οι αποδόσεις και τα αποτελέσματα είναι θετικά και η ιδέα σας θα έχει ανταπόκριση στην αγορά. Σε αυτό το σημείο θα πρέπει να σκεφθείτε σοβαρά εάν έχετε την υποδομή να γίνετε franchisor. To franchising θέλει ποιοτικές σχέσεις μεταξύ των μελών, οργανωτικές ικανότητες και όραμα, τρία συστατικά απαραίτητα για την επιτυχία. Τα έχετε;

ΒΗΜΑ ΔΕΥΤΕΡΟ: ΤΕΛΙΚΗ ΣΧΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΙΔΕΑΣ FRANCHISE (CONCEPT DEVELOPMENT)

Επισκεφθήκατε κάποιον σύμβουλο – ή κάνατε την δική σας έρευνα- αποφασίσατε ότι θέλετε να αναπτυχθείτε και θέσατε τα πλαίσια μέσα στα οποία θα κινηθείτε. Το επόμενο βήμα είναι να σχηματοποιήσετε την ιδέα σας. Ακόμη και εάν τα καταστήματα σας πλησιάζουν πολύ σε αυτό που οραματίζεστε, είναι κατανοητό ότι θα πρέπει να κάνετε ειδικές προσαρμογές ή και διορθωτικές ενέργειες για την ανάπτυξη με franchise. Τα γενικά χαρακτηριστικά του δικτύου, δηλαδή η ονομασία της αλυσίδας, η εταιρική εικόνα, η χρήση σημάτων και trademarks, το image η γενικότερη ταυτότητα, το μοντέλο εξυπηρέτησης είναι σημεία τα οποία θα πρέπει να επανεξετάσετε εν όψη της ανάπτυξης. Η φάση του Concept Development, δηλαδή η ολοκλήρωση και το ρετουσάρισμα του concept, αποτελεί μια από τις πλέον κρίσιμες φάσεις στην διαδικασία ανάπτυξης ενός πετυχημένου δικτύου. Και παρόλο που η εμπειρία και η εξειδίκευση ιδίως σε αυτό το σημείο αποτελεί βασική προϋπόθεση, πολλοί μελλοντικοί franchisors πιστεύουν ότι είναι μια δουλειά «φτιάχτο μόνος σου». Δεν αρκεί ένας γραφίστας ή μια διαφημιστική και ένας αρχιτέκτονας με εμπειρία. Απαιτείται μια συγκροτημένη στρατηγική που θα ακολουθήσουν όλα τα εμπλεκόμενα μέρη. Και προσέξτε. Αυτό που μετράει σε μια διαφημιστική ή ένα αρχιτεκτονικό γραφείο δεν είναι το μέγεθος αλλά η δημιουργικότητα, η επικοινωνία, καθώς και η κατανόηση του κλάδου, της αγοράς και η υιοθέτηση του οράματος σας και η δέσμευση τους στην επιτυχία σας.

ΒΗΜΑ ΤΡΙΤΟ: ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑ ΠΙΛΟΤΙΚΟΥ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΟΣ

Η φάση αυτή είναι απαραίτητη ώστε να περάσετε το σύστημα σας από ένα τεστ πριν αρχίσετε να το προωθείτε σε υποψήφιους επενδύτες. Το στάδιο του πιλοτικού παρακάμπτεται από σημαντικό κομμάτι των ανερχόμενων franchisors, καθώς πολλοί το θεωρούν ως “χάσιμο” χρόνου. Η συνήθης αιτιολογία γι’ αυτήν την συμπεριφορά είναι ότι «αφού ήδη λειτουργεί κατάστημα και πάει καλά, τι διαφορά θα έχει το πιλοτικό;». Στην ουσία το πιλοτικό αποτελεί μια ακριβή προσομοίωση ενός καταστήματος franchise. Το στήσιμο, η εταιρική ταυτότητα, το προσωπικό, η εκπαίδευση, η υποστήριξη, τα υλικά, οι προμηθευτές, η φιλοσοφία και η λειτουργία του καταστήματος θα πρέπει να μοιάζουν το δυνατόν περισσότερο με ένα franchised κατάστημα. Στην φάση του πιλοτικού το σύστημα περνάει όλες τις «παιδικές αρρώστιες»- οι οποίες δύσκολα αποφεύγονται- έτσι ώστε με την ενηλικίωση (έναρξη franchise) να έχουν δημιουργηθεί όλα τα κατάλληλα αντισώματα για την αντιμετώπιση των προβλημάτων που θα αντιμετωπίσουν πιθανότατα και οι franchisees σας. Η λειτουργία του πιλοτικού είναι απαραίτητη και μάλιστα για σημαντικό χρονικό διάστημα και σε διαφορετικές συνθήκες π.χ ιδανικά σε δυο διαφορετικές περιοχές. Επιπλέον η φάση του πιλοτικού θα σας επιτρέψει να αναπτύξετε τα Εγχειρίδια λειτουργίας, να τα εφαρμόσετε και να πραγματοποιήσετε όλες τις αναγκαίες τροποποιήσεις.

ΒΗΜΑ ΤΕΤΑΡΤΟ: ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΑΚΕΤΟΥ FRANCHISE

Καθορίσατε το Concept, εφαρμόσατε την θεωρία στην πράξη με το πιλοτικό κατάστημα και είδατε ότι όλα πάνε καλά και ότι το σύστημα θα είναι κερδοφόρο τόσο για τον επενδυτή όσο και για εσάς. Οποιαδήποτε σκέψη για ανάπτυξη πριν το στάδιο του πιλοτικού είναι ανώριμη. Το επόμενα βήμα είναι να καθορίσετε το πακέτο franchise που θα προσφέρετε. Δηλαδή το πλαίσιο που θα καθορίζει τις υποχρεώσεις, τα δικαιώματα και τον τρόπο λειτουργίας  και συνεργασίας μεταξύ των μελών του δικτύου. Δημιουργώντας το πακέτο franchise θα πρέπει να καθορίσετε όλα τα συστατικά τα οποία θα παραδώσετε σε έναν franchisee με την ένταξη του στο δίκτυο σας. Εάν έχετε ακολουθήσει τα σωστά βήματα έως τώρα, το στάδιο αυτό θα σημαίνει μόνο καταγραφή των κανόνων από ένα εξειδικευμένο νομικό σύμβουλο κάτω από την καθοδήγηση του συμβούλου franchise έτσι ώστε να αποτυπωθεί με σαφήνεια το επιχειρηματικό μοντέλο. Αντίθετα πολλοί franchisors έχοντας παραλείψει τόσο την φάση της μελέτης βιωσιμότητας, όσο και αυτή του πιλοτικού συνήθως καθορίζουν το πακέτο franchise αντιγράφοντας τους οικονομικούς όρους από ανταγωνιστές που βρίσκονται στην ίδια αγορά γεγονός που δεν αποτελεί ενδεδειγμένη πρακτική και οδηγεί σίγουρα σε κοστοβόρες αντιδικίες.

ΒΗΜΑ ΠΕΜΠΤΟ: ΣΤΕΛΕΧΩΣΗ

Δυο είναι τα βασικά λάθη που κάνουν οι franchisors, όταν φτάσουν σε αυτό το στάδιο. Πρώτον πιστεύουν ότι τα ξέρουν όλα και έχουν υπερβολική εμπιστοσύνη στις ικανότητες τους. Επίσης οι «αρχάριοι» franchisors έχουν την τάση να πιστεύουν ότι αφού έχουν την ικανότητα να λειτουργούν με επιτυχία την επιχείρηση τους- την οποία και θέλουν να αναπτύξουν με franchise- τότε θα ξέρουν αυτόματα και πώς να διοικήσουν μια εταιρεία franchise. Η δημιουργία μιας σύμβασης franchise και πιθανότητα η ένταξη ενός franchisee στο δίκτυο σας δεν σας κάνει αυτόματα και ικανό franchisor. Θα πρέπει να κατανοήσετε ότι το franchising δεν είναι απλά η επέκταση της επιχειρηματικής σας δραστηριότητας, αλλά αντίθετα μια υψηλών απαιτήσεων βιομηχανία στην οποία οι ικανότητες και οι εμπειρία είναι παράγοντες απαραίτητοι για την επιτυχία. Θα πρέπει να κατανοήσετε ότι απαιτούνται διαφορετικές ικανότητες για να τρέξετε την επιχείρηση σας και διαφορετικές για να υποστηρίξετε ένα δίκτυο franchise.

Τα έξοδα για διαφήμιση, υποστήριξη, εκπαίδευση, ταξίδια κοκ συνεχώς αυξάνονται και πολλοί franchisors καταλαβαίνουν γρήγορα ότι το marketing, η υποστήριξη και η εκπαίδευση δεν αφήνουν πολύ χρόνο για την διαχείριση της βασικής δραστηριότητας. Επιπλέον για όσους δεν έχουν ακολουθήσει σωστά τα βήματα ανάπτυξης πολύ σημαντικό κομμάτι του χρόνου θα απορροφάται για την επίλυση των προβλημάτων καθώς αυτά θα εμφανίζονται ένα- ένα. Οι αρχάριοι franchisors συνήθως ξεκινούν με το προσωπικό που χρησιμοποιούν στο κατάστημα (για να μην πούμε ότι ξεκινούν μόνοι τους), οι οποίο όσο αποδοτικοί και να είναι στην δουλειά τους, συνήθως δεν κατέχουν τα απαραίτητα προσόντα και την εμπειρία για την συγκεκριμένη θέση. Χωρίς εμπειρία και χωρίς ικανότητες στο management για να υποστηρίξει την αρχική προσπάθεια, ο franchisor νοιώθει ότι δεν υπάρχει κανένας για να μοιραστεί τις ευθύνες και τα προβλήματα. Το προσωπικό που τρέχει το κατάστημα σπάνια έχει τις ικανότητες να υποστηρίξει την ανάπτυξη. Και όταν καταλάβει ο franchisor την αξία του πεπειραμένου προσωπικού πιθανότατα δεν θα υπάρχουν χρήματα, καθώς το ταλέντο έχει και το κόστος του. Με λίγα λόγια οι αρχάριοι franchisors συνηθίζουν να μπαίνουν από το τοπικό πρωτάθλημα στην κατηγορία της πρώτης εθνικής, χωρίς να έχουν κτίσει ομάδα, χωρίς προπονητή και χωρίς καμιά εμπειρία έστω και στην δεύτερη εθνική. Δεν είναι και τόσο εύκολα τα πράγματα

Η ανάπτυξη ενός δικτύου δεν είναι μια απλή υπόθεση. Όσο πιο νωρίς το καταλάβουν αυτό οι επιχειρηματίες που ξεκινούν για να κτίσουν ένα δίκτυο, τόσο περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας θα έχουν. Η σταδιακή εξέλιξη του συστήματος σας μέσα από όλα τα στάδια ανάπτυξης που αναφέρθηκαν παραπάνω και η χρήση εξειδικευμένης βοήθειας θα σας επιτρέψουν να οικοδομήσετε ένα ισχυρό σύστημα που δεν θα κλονιστεί από τις αυξημένες απαιτήσεις ενός επιτυχημένου δικτύου. Επιπλέον η σωστή επιλογή συμβούλου μπορεί να δώσει ώθηση στην πορεία σας και νέες διαστάσεις στην ιδέα που θέλετε να αναπτύξετε.

Η επιλογή ενός συμβούλου, εφόσον είναι η σωστή, μπορεί να μειώσει σημαντικά την πιθανότητα αποτυχίας και να δώσει στον νέο franchisor την ώθηση που απαιτείται για την ανάπτυξη.

Μπορεί να σας ενδιαφέρουν

Αφήστε ένα σχόλιο