Σε καθημερινή βάση, οι υποψήφιοι franchisors με ερωτούν πια είναι η πιο δύσκολη λειτουργία σε ένα σύστημα στο franchise: «Είναι οι πωλήσεις franchise;», «είναι η εξασφάλιση της επιτυχίας ενός franchisee;», «είναι ο έλεγχος και η διασφάλιση της ποιότητας;», «η συνεχής εξέλιξη;», «η διατήρηση σε υψηλό επίπεδο του κλίματος και των σχέσεων με τους franchisees;»
Και η απάντηση μου ποτέ δεν παύει να τους εκπλήσσει. «Όχι, είναι η απόρριψη μιας επιταγής για 30.000 ευρώ.»
Ίσως το πλέον σύνηθες και επαναλαμβανόμενο λάθος που γίνεται από αρχάριους franchisors, είναι το ότι «πωλούν» το franchise σε υποψηφίους οι οποίοι αντικειμενικά δεν πληρούν τα απαραίτητα προσόντα για να το διαχειριστούν αποτελεσματικά.
Είναι απλό να κατανοήσουμε γιατί γίνεται -δυστυχώς τόσο συχνά- το συγκεκριμένο λάθος.
Ένας νέος franchisor, ο οποίος έχοντας επενδύσει 100.000 – 200.000 ευρώ -και παράλληλα πολύτιμο χρόνο- για να προετοιμάσει το σύστημα franchise του (μελέτες βιωσιμότητας, επιχειρηματικό σχέδιο, έρευνες αγοράς, συμβάσεις, εγχειρίδια λειτουργίας, έρευνες αγοράς και ανταγωνισμού, εταιρική ταυτότητα, πιλοτικό κατάστημα και διαδικασία, αρχιτεκτονικό σχεδιασμό, προώθηση franchise, εξεύρεση στελεχιακού δυναμικού, μηχανοργάνωση κ.λπ.), καταλήγει τελικά να το προωθεί με στόχο να προσελκύσει τους κατάλληλους franchisees.
Επενδύει σε διαφήμιση, σε εκθέσεις, σε site κ.ο.κ. και αρχίζει να συζητά, να διαπραγματεύεται, να αξιολογεί. Ο βασανιστικά αργός ρυθμός ανάπτυξης του δικτύου franchise, παρά τον ευρύ κύκλο επαφών, την επαγγελματική προετοιμασία και προσέγγιση, δίνει την εντύπωση ότι δεν πρόκειται να πραγματοποιηθεί ποτέ ούτε μια πώληση franchise.
Οι αμφιβολίες αρχίζουν και έρχονται στην επιφάνεια. «Θα “πουλήσω” ποτέ έστω ένα franchise;» (…. Το πρώτο μεγάλο λάθος έγινε! Η χρήση του “πουλήσω” …) Και στη συνέχεια, μετά από επίπονες προσπάθειες εμφανίζεται ένας υποψήφιος που δεν έχει μεν τα απαραίτητα προσόντα -και ο franchisor το γνωρίζει αυτό- αλλά επιθυμεί να ενταχθεί και του ζητάει επίμονα να υπογράψουν τη συμφωνία και να καταβάλει την αρχική αμοιβή.
Τι θα κάνατε λοιπόν;
Η σπουδαιότητα του να επιλέξετε τους σωστούς franchisees
Πριν αποδεχθείτε την επιταγή, το πρώτο πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι ότι θα ασχολείστε με το franchise -και τον κάθε franchisee ξεχωριστά- για αρκετό καιρό (πέντε, δέκα και ίσως δεκαπέντε χρόνια) και επίσης δεν θα επιτύχετε σαν franchisor εάν οι franchisees σας δεν είναι και αυτοί επιτυχημένοι. Ο βαθμός της δικής σας επιτυχίας θα εξαρτάται από τη δική τους και από το κόστος που θα επωμίζεστε όλα αυτά τα χρόνια για να τους στηρίζετε.
Οι franchisees χαμηλών επιδόσεων (και μερικές φορές και προσδοκιών) απαιτούν περισσότερη υποστήριξη από τους ισχυρούς franchisees και κοστίζουν πολύ περισσότερο.
Παράλληλα, προσφέρουν λιγότερα έσοδα, ενώ ταυτόχρονα πληρώνουν λιγότερα royalties. Και φυσικά οι αποτυχημένοι franchisees δεν πληρώνουν καθόλου royalties και συνήθως έρχονται σε δικαστική αντιπαράθεση με τον franchisor με αποτέλεσμα σημαντικές αρνητικές χρηματοροές (είχαμε αναλύσει σε παλαιότερο άρθρο μας ότι το μέσο άμεσο κόστος υποκατάστασης ενός franchisee μπορεί να υπερβεί τα 80.000€, ενώ το έμμεσο σε μερικές περιπτώσεις αναδεικνύεται ακόμη πιο επώδυνο).
Θα πρέπει επίσης να θυμάστε ότι ο καθένας από τους franchisees σας εξετάζει με ιδιαίτερη επιμέλεια τον κύκλο των ήδη υπαρχόντων franchisees σας. Τη δυναμική τους, τις απόψεις τους για εσάς, τα στελέχη σας και το σύστημα franchise, την αποδοτικότητά τους, τη θέληση τους να συνεχίσουν. Ένας υποψιασμένος υποψήφιος επιδιώκει πάντα να μιλήσει με υφιστάμενους franchisees και είναι βέβαιο ότι οι επαφές αυτές καθορίζουν σε σημαντικό βαθμό την τελική απόφασή του. Η γνώμη, η πίστη, ο ενθουσιασμός αλλά και η σοβαρότητα, το προφίλ των υφιστάμενων franchisees είναι πάντα πιο βαρύνοντες παράγοντες, από οποιοδήποτε εντυπωσιακό εκθεσιακό περίπτερο ή μια πολυτελή μπροσούρα ή μια προσεγμένη καταχώρηση σε ένα αναγνωρισμένο περιοδικό.
Ας υποθέσουμε λοιπόν ότι αποδέχεστε έναν franchisee, ο οποίος δεν πληροί τις κατάλληλες προϋποθέσεις, ή δεν διαθέτει τις απαραίτητες δεξιότητες, ικανότητες και εμπειρίες ή και στερείται -έστω και για λίγο- το απαιτούμενο κεφάλαιο κίνησης. Τι πιστεύετε λοιπόν ότι θα έλεγε -μετά από λίγους μήνες- όταν θα τον ρώταγε ένας ιδανικός για εσάς- και ίσως και για τους ανταγωνιστές σας- νέος υποψήφιος franchisee, που προσελκύσατε επενδύοντας αρκετές χιλιάδες ευρώ σε διαφήμιση;
Δεν νομίζω ότι θα περιμένετε να πει: «Ειλικρινά, ο λόγος της αποτυχίας μου είμαι εγώ, δυστυχώς αποδείχθηκε ότι δεν έχω τα κατάλληλα προσόντα, δεν διαθέτω το απαραίτητο κεφάλαιο και είμαι και λίγο οκνηρός. Αλλά μη σας προβληματίζει η δική μου αποτυχία! Είναι ένα καταπληκτικό franchise και ο franchisor μου είναι εξαιρετικός!»
Προφανώς και όχι! Ανεξάρτητα εάν είναι δική σας η ευθύνη, το πιο πιθανό ο franchisee σας απευθυνόμενος στον υποψήφιο θα πει κάτι ανάλογο:
«Μην το κάνεις αυτό! Σκέψου την οικογένειά σου, τα χρήματά σου και τους κόπους σου. Κοστίζει τελικά πολλά παραπάνω από ότι σου είπανε. Και είναι πολύ πιο δύσκολο από ότι ισχυρίζεται ο franchisor. Δεν θα έχεις ποτέ την επαρκή υποστήριξη. Και δες εμένα που έχασα όλες μου τις οικονομίες επενδύοντας σε αυτό το franchise. Αδυνατώ πλέον να στηρίξω την οικογένειά μου. Και μπορεί να χάσω και το σπίτι μου…»
Μπορώ να σας εγγυηθώ ότι ο κάθε υποψήφιος που θα μιλήσει με τον συγκεκριμένο franchisee, δύσκολα θα υπέγραφε μια σύμβαση franchise μαζί σας.
Ποια είναι τα επακόλουθα; Αυξημένα κόστη υποστήριξης, εμπλοκή σε κοστοβόρους δικαστικούς αγώνες, μειωμένα έσοδα, επισφάλειες, απώλεια διαπραγματευτικής δύναμης και κύρους στο δίκτυο και στους συνεργάτες και επιπρόσθετα αυτών μειωμένη ικανότητα στην περαιτέρω ανάπτυξη του franchise σας. Και όλα αυτά λοιπόν για μια επιταγή των 30.000 ευρώ! Συμπέρασμα: Μερικές φορές πρέπει να απορρίπτετε ορισμένους franchisees .
Ξεχωρίζοντας τους κατάλληλους Franchisees
Πώς ξεχωρίζετε τους franchisees οι οποίοι θα επιτύχουν; Υπάρχουν μερικά κριτήρια που σας βοηθούν να τους ξεχωρίσετε. Για παράδειγμα μπορεί να είναι συγκεκριμένα προδιαγεγραμμένα προσόντα και ικανότητες, οι οποίες είναι απαραίτητες για την επιτυχία: γνώσεις, εμπειρία στον κλάδο, επιχειρηματική αντίληψη ή άλλες δεξιότητες και κυρίως πίστη στις δυνάμεις τους.
Τα κριτήρια, οι προϋποθέσεις, οι «αντικειμενικά απαιτούμενες δεξιότητες» είναι από τα πρώτα στοιχεία που πρέπει να ξεκαθαρίσει ένας franchisor. Πρέπει λοιπόν να προσδιορίσει ποιες είναι οι απαραίτητες δεξιότητες και ικανότητες. Επίσης ποιο θα είναι το profile του επιχειρηματία. «Είναι καλύτερα να επιλέγουμε έμπειρους υποψηφίους ή θα πρέπει να τους εκπαιδεύσουμε από την αρχή;». Οι franchisors θα πρέπει να διερευνήσουν τα παραπάνω θέματα, έτσι ώστε να μπορέσουν να απαντήσουν με σαφήνεια τα ερωτήματα όπως:
Τι πόρους πρέπει να διαθέτουμε για να μπορέσουμε να υποστηρίξουμε και να εκπαιδεύσουμε αποτελεσματικά τους νέους franchisees;
Διαθέτουμε επαρκείς τεχνικά και αξιόλογες εμπορικά προτάσεις, έτσι ώστε να εντάξουμε ανθρώπους που διαθέτουν εμπειρία στο δικό μας χώρο;
Πόσο σημαντική είναι η ήδη υπάρχουσα εμπειρία, έτσι ώστε ο franchisee να είναι αποδοτικός από τον πρώτο κιόλας χρόνο;
Ορισμένα μόνο από το μακρύ κατάλογο θεμάτων που πρέπει να απαντηθούν. Και μια ακόμη ιδιαίτερα κρίσιμη ερώτηση που θα πρέπει να απαντηθεί είναι κατά πόσο ο franchisor θα απευθύνεται και θα δέχεται «παθητικούς επενδυτές» ή μόνο εκείνους που θα διαχειρίζονται και θα λειτουργούν οι ίδιοι το franchise τους, θα εμπλέκονται στην καθημερινή λειτουργία της επιχείρησής τους. Εάν επιλεχθούν εκείνοι που θα λειτουργήσουν οι ίδιοι το franchise, τότε θα αποφέρουν καλύτερες αποδόσεις (και από άποψη ποιότητας και σε οικονομικό επίπεδο). Επειδή ακριβώς θα λειτουργούν οι ίδιοι το franchise που έχουν αγοράσει, θα προσέχουν τις λεπτομέρειες και θα τους ενδιαφέρει περισσότερο η ποιότητα και η εξυπηρέτηση των πελατών τους, σε αντίθεση με τους περισσότερους managers.
Όμως θα απαιτηθεί διαφορετική δομή αρχικής επένδυσης, χαμηλότερο αρχικό κόστος για τον franchisee και κατά συνέπεια λιγότερα έσοδα για τον franchisor. Από την άλλη πλευρά με παθητικούς επενδυτές σε ένα franchise, επιτυγχάνεται ταχύτερη ανάπτυξη και εφόσον συγκροτηθεί ένα ανταγωνιστικό πακέτο franchise που απευθύνεται σε multiunit franchisees μπορούμε να προσεγγίσουμε αποτελεσματικά ένα μεγάλο εύρος υποψήφιων, από τους οποίους μπορούν τελικά οι franchisors να επιλέξουν. Μια πιθανή – και ιδιαίτερα αποδοτική- μέση λύση στο παραπάνω δίλλημα είναι να απαιτηθεί από τους επενδυτές να επιλέξουν έναν συνεργάτη, ο οποίος θα έχει κάποια δικαιώματα στην εταιρεία του franchisee, και ο οποίος να διαθέτει τις δεξιότητες οι οποίες κρίνονται απαραίτητες για την συγκεκριμένη επιχείρηση franchise.
Η αναγκαία αλλά και όχι αναγκαστικά ικανή προϋπόθεση στο franchising -αν και σε μερικές περιπτώσεις μοναδικό κριτήριο- είναι η δυνατότητα επαρκούς χρηματοδότησης. Ο μοναδικός και ο σημαντικότερος λόγος για να αποτύχει ένα franchise είναι η μη επαρκής σε ίδια κεφάλαια συμμετοχή, για αυτό λοιπόν ένας νέος franchisor θα πρέπει να εξετάζει ιδιαίτερα σχολαστικά το παραπάνω κριτήριο. Τα στοιχεία που θα πρέπει να εξεταστούν είναι το ελάχιστο διαθέσιμο κεφάλαιο, το ύψος των απαιτούμενων επενδύσεων, το αναγκαίο κεφάλαιο κίνησης σε σχέση με το σημείο, τον franchisee και την εποχικότητα και βεβαίως την πιστοληπτική ικανότητα του υποψηφίου.
Σύμφωνα με την φύση της επιχείρησης/κλάδου και τη δομή της επιχειρηματικής πρότασης, ο franchisee σας μπορεί να έχει την δυνατότητα να χρηματοδοτήσει ένα τμήμα (μικρό ή μεγάλο) της αρχικής επένδυσης. Το ποσό της χρηματοδότησης εξαρτάται από το τι ακριβώς θα χρηματοδοτηθεί (ο εξοπλισμός χρηματοδοτείται πιο εύκολα από ότι το κεφάλαιο κίνησης για παράδειγμα) και την πιστοληπτική ικανότητα του franchisee. O franchisor θα πρέπει να είναι σίγουρος ότι θα έχει μια προσεκτική προσέγγιση στην επιλογή των franchisees του, και θα πρέπει να απορρίπτει τους franchisees, οι οποίοι δεν πληρούν απολύτως τα όρια που έχουν τεθεί. Στα πλαίσια των διαχειριστών ενός καταστήματος, οι περισσότεροι franchisors αναζητούν επενδυτές που διαθέτουν τουλάχιστον το 60% της επένδυσης ως άμεσα διαθέσιμο κεφάλαιο και δανειοληπτική ικανότητα ίση με το 100% της συνολικής επένδυσης. Θέλοντας έτσι να διασφαλίσουν και τις ανάγκες σε κεφάλαιο κίνησης ή τις αρνητικές χρηματοροές του πρώτου χρόνου.
Βέβαια τίποτα από τα παραπάνω δεν αποτελούν απόλυτο κανόνα και εγγύηση στην επιτυχία. Οι αυτοαπασχολούμενοι franchisees, συνήθως χρειάζονται χαμηλότερο κεφάλαιο κίνησης μια και επιτυγχάνουν συντομότερο χρόνο ωρίμανσης και έχουν χαμηλότερα λειτουργικά κόστη, αφού συμβάλλουν με υπερβάλλουσα προσωπική εργασία (60 ή και 70 ώρες εβδομαδιαία εργασία είναι σύνηθες γεγονός τα πρώτα χρόνια). Όμως οι franchisors, τα συστήματα που απαιτούν μεγαλύτερη περίοδο επίτευξης του νεκρού σημείου ή απαιτούν μεγαλύτερο κεφάλαιο κίνησης, ίσως θα ήθελαν μια πιο προσεκτική προσέγγιση ως προς το προφίλ των franchisees και κυρίως ως προς το σύστημα συνεργασίας που θα δομήσουν.
Καθώς συνεχίζετε λοιπόν τη διαδικασία αξιολόγησης, θα θέλατε ακόμη να αξιολογήσετε και άλλα κριτήρια όπως την «επιχειρηματική ευφυΐα». Είναι γεγονός ότι όλο και περισσότερες επιχειρήσεις απαιτούν ανθρώπινο δυναμικό υψηλού επιπέδου, για να λειτουργήσουν ανταγωνιστικά. Επίσης, είναι αναμφισβήτητο γεγονός ότι δεν μπορείτε να διδάξετε επιχειρηματικότητα ή να καλύψετε σε 45 ημέρες εκπαίδευσης, εμπειρίες που απαιτούνται χρόνια για να κατακτηθούν. Οι περισσότεροι υποψήφιοι franchisees ισχυρίζονται ότι έχουν την επιχειρηματικότητα στο DNA τους και είναι ιδιαίτερα πλούσιοι σε δεξιότητες και εμπειρίες.
Δυστυχώς τους εκπαιδεύουν και πολλά συστήματα franchise σε μια τέτοια αντίληψη που υποτιμά την συμβολή στην επιτυχία των ικανοτήτων και της επιχειρηματικότητας που είναι απαραίτητα. Μια αντίληψη που εδράζεται στη άποψη ότι το Franchise πωλείται! Ξεχνούν -και αυτό κοστίζει αργότερα πολλαπλάσια- ότι το Franchise παραχωρείται και η αξιοποίησή του είναι αποτέλεσμα της δράσης του franchisee (ο οποίος είναι επιχειρηματίας στοχευμένης δράσης και όχι περιορισμένης ευθύνης) και βεβαίως της αποτελεσματικότητας των συστημάτων που τον υποστηρίζουν.
Επί πλέον, οι περισσότερες επιχειρήσεις -απόλυτα φυσικό σε ένα διαρκώς εντονότερα ανταγωνιστικό περιβάλλον- απαιτούν σκληρή δουλειά και οι franchisees περιμένουν καλώς εχόντων των πραγμάτων να κάνουν απόσβεση γρήγορα. Έτσι λοιπόν πρέπει να αξιολογείτε με ιδιαίτερη προσοχή ποιες είναι οι αντιλήψεις, οι προσδοκίες, η στάση του υποψηφίου, έναντι του χρόνου που πρέπει επενδύσει. Ελέγξτε λοιπόν το πώς συμπεριφέρεται ο υποψήφιος franchisee στην καθημερινή του ζωή. Ρωτήστε τον υποψήφιο για το πώς περνάει μια συνηθισμένη μέρα του, και ποια είναι τα ενδιαφέροντά του. Εάν ο υποψήφιος ασχολείται 40 ώρες την εβδομάδα με άλλα ενδιαφέροντα, ή έχει άλλες προτεραιότητες τότε να είστε σίγουροι ότι θα ξοδεύει πολλές ώρες μακριά από το franchise. Και αυτό στις περισσότερες των περιπτώσεων είναι προσύμφωνο με την αποτυχία! Και επίσης μην παραλείψετε να διερευνήσετε την αποδοχή, την διάθεση της οικογένειας να υποστηρίξει ενεργά το επιχειρηματικό εγχείρημα του υποψηφίου.
Και άλλες δεξιότητες μπορεί να παίζουν ρόλο στην επιτυχία ένας franchisee. Ανάλογα με το franchise, οι δεξιότητες στις πωλήσεις ή ακόμα και στο management μπορεί να αποτελούν πλεονεκτήματα για έναν franchisee. Επίσης η ειλικρίνεια, η προσωπικότητα, καθώς επίσης και η προσαρμοστικότητα, παίζουν σημαντικό ρόλο εφόσον με τον franchisee σας μπορεί να περάσετε τα επόμενα 15 χρόνια.
Μια από τις ερωτήσεις που γίνονται συχνά στη διαδικασία αξιολόγησης του franchisee είναι κατά πόσο θα πρέπει να έχει προηγούμενες εμπειρίες. Μιλώντας γενικά, προτείνουμε στους franchisors να αποφεύγουν τους υποψηφίους οι οποίοι είναι πολύ πετυχημένοι επιχειρηματίες. Οι επιχειρηματίες έχουν κάποια συγκεκριμένα χαρακτηριστικά. Συνηθίζουν να αλλάζουν συνεχώς εργασίες και έχουν ήδη ξεκινήσει τουλάχιστον μια δικιά τους επιχείρηση. Συνηθίζουν να αξιοποιούν τη ρευστότητα μιας επιχείρησης επενδύοντας σε άλλες. Αναζητώντας το μεγαλύτερο κέρδος δε διστάζουν να ρευστοποιήσουν μια επιχείρηση -καρπούμενοι υπεραξίες- και να μετακινηθούν σε άλλους πιο κερδοφόρους ορίζοντες. Οι πραγματικοί επιχειρηματίες είναι ενάντια στους κανόνες και στο σύστημα, κάτι που είναι φυσικά το τελευταίο πράγμα που ο franchisor επιθυμεί να συμβεί. Επίσης τους επιχειρηματίες τους αναγνωρίζουμε από τo γεγονός ότι «Ποτέ δεν συνάντησαν κάποιον κανόνα τον οποίο να μην θέλησαν να παραβιάσουν.»
Ενώ μπορεί να μην θέλετε εκ των προτέρων να αποκλείσετε τους επιχειρηματίες, ως franchisees -ιδιαίτερα στο ξεκίνημα της ανάπτυξής σας- εξυπηρετεί καλύτερα να στοχεύετε σε κατάλληλους υποψηφίους, οι οποίοι έχουν μια επιτυχημένη επαγγελματική πορεία, χωρίς όμως μεγάλη κινητικότητα. Μην ξεχνάτε άλλωστε ότι στο ξεκίνημά σας ως Franchisor χρειάζεστε και ανοχή και μια μικρή(;) πίστωση χρόνου.
Για να μπορέσουν οι franchisors να εκτιμήσουν και να διαχειριστούν αποτελεσματικά τα παραπάνω απαιτείται και εξειδικευμένη γνώση μιας εταιρείας συμβούλων αλλά και αρχές και συνεχής επένδυση στην ανάπτυξη και βελτίωση συστημάτων, διαδικασιών και εργαλείων που διευκολύνουν την προσέλκυση και αξιολόγηση των franchisee σας. Η ποιότητα και η πιστότητα των οποίων είναι ένα από τα μεγαλύτερα σε αξία στοιχεία που συγκροτούν την επιχείρησή σας και που σίγουρα αξίζει πολύ περισσότερο από 30.000 ευρώ!
