Μήπως η επιχείρηση σας παρουσιάζει προβλήματα; Αφιερώνετε όλον τον διαθέσιμο χρόνο σας και τα κεφάλαια σας στην ανάπτυξη και την αποτελεσματική λειτουργία του Δικτύου σας και παρόλα αυτά η Κατάσταση Χρηματοροών παραμένει κόκκινη; Μήπως κάποιες φορές νιώθετε σαν τον καπετάνιο του Τιτανικού με την επιχείρηση σας να μπάζει νερά και καμιά βοήθεια στον ορίζοντα;
Όλοι οι επιχειρηματίες έχουν αντιμετωπίσει σημαντικά προβλήματα σε κάποια φάση της καριέρας τους. Τα προβλήματα αυτά όμως λαμβάνουν διαφορετικές διαστάσεις για ένα Franchisor ο οποίος είναι και ο ιδρυτής της εταιρείας και με τον οποίο οι franchisees, οι υπάλληλοι, οι προμηθευτές και οι καταναλωτές ταυτίζουν την εταιρεία. Η διαχείριση μιας κρίσης σε ένα σύστημα franchise δεν είναι απλή υπόθεση. Αντίθετα απαιτεί ακριβή προγραμματισμό, δημιουργικότητα και πειθαρχία.
Η εταιρεία σας παρουσιάζει προβλήματα;
Και αν ναι είστε σίγουρος ότι γνωρίζετε τα αίτια που τα προκαλούν; Ξέρουν οι πιστωτές και οι προμηθευτές σας γι’ αυτά τα προβλήματα και τι πιστεύετε ότι θα συμβεί όταν το μάθουν; Γιατί οι ανταγωνιστές σας πάνε καλά ή τουλάχιστον βρίσκονται σε καλύτερη θέση από εσάς; Πως αντιμετωπίζουν αυτοί την πίεση όταν η επιχείρηση (και εσείς) είναι έτοιμη να καταρρεύσει; Πως αντεπεξέρχονται στα προβλήματα όταν η αποτυχία χτυπάει την πόρτα σας;
Τα προβλήματα αποτελούν βασική πρόκληση για έναν επιχειρηματία αφού συνεισφέρουν- εάν αντιμετωπιστούν σωστά- στην ουσιαστική εξέλιξη της επιχείρησης τους.
Προβλήματα: Σημάδια Ανάπτυξης ή λανθασμένης λειτουργίας
Η ανάπτυξη μιας επιχείρησης και τα οικονομικά προβλήματα έρχονται συνήθως μαζί. Όπως και τα παιδιά έτσι και οι επιχειρήσεις που μεγαλώνουν σημαίνουν περισσότερα και πιο σύνθετα προβλήματα. Η επιχείρηση σας αναπτύσσεται όταν μπορείτε να μετρήσετε τον αντίκτυπο της στην αγορά. Εάν η εταιρεία σας προσελκύσει franchisees, όταν θεωρείστε από συμμάχους και αντιπάλους «δυνατός παίκτης», «καλή επένδυση» κ.ο.κ, τότε έχετε κάθε λόγο να πιστεύετε ότι τα οικονομικά σας θα βελτιωθούν. Δεν είστε ο μόνος επιχειρηματίας που θα βάλει από την τσέπη του για να καλύψει την μισθοδοσία ή που θα χρησιμοποιήσει τα λεφτά του ΙΚΑ για να χρηματοδοτήσει πιο άμεσες ανάγκες.
Aν όμως συνηθίζετε να θυσιάζετε κεφάλαια που προορίζονται για την οργάνωση και την βελτίωση της υποδομής της εταιρείας για να χρηματοδοτήσετε την ανάπτυξης του δικτύου και να προσελκύσετε νέους franchisees, τότε θα πρέπει να αρχίσετε να ανησυχείτε. Το να θυσιάζετε την ποιότητα προς όφελος της γρήγορης ανάπτυξης και την καλή φήμη για αυξημένο μερίδιο αγοράς είναι αποφάσεις στρατηγικής σημασίας, με μακροχρόνιες συνέπειες για την εταιρεία σας. Και δυστυχώς όταν οι αποφάσεις αυτές πραγματοποιούνται κατά την διάρκεια κρίσιμων περιόδων- όπου η ρευστότητα της εταιρείας σας δεν είναι και στην καλύτερη κατάσταση- η ορθότητα τους αμφισβητείται σοβαρά. Προσπαθήστε να μην αφήνετε προσωρινές καταστάσεις να επηρεάζουν την μακροχρόνια ανάπτυξη της εταιρείας σας.
Το πλάνο ανάπτυξης που έχετε καθορίσει και η πειθαρχία σε αυτό πρέπει να καθοδηγούν την ανάπτυξη της επιχείρησης σας ακόμη και όταν οι συνθήκες είναι κρίσιμες για την επιβίωση σας. Άλλωστε μόνο σε περιόδους κρίσεων μπορείτε να ελέγξετε αν ο επιχειρηματικός μηχανισμός που έχετε αναπτύξει μπορεί να αντεπεξέρθει και σε τι βαθμό είναι αποτελεσματικός. Να θέτετε στόχους και να αξιολογείτε συνεχώς την πορεία σας: Οι πωλήσεις σας έφτασαν τα αναμενόμενα επίπεδα; Η εταιρείας σας αύξησε τις πωλήσεις της μετά από εφαρμογή συγκεκριμένης στρατηγικής (πλάνο επικοινωνίας) ή απλά επωφεληθήκατε από την γενικότερη ανάπτυξη της οικονομίας. Η σύγκριση των πραγματικών αποτελεσμάτων με σχέση με τους στόχους που έχετε θέσει και η περαιτέρω αξιολόγηση τους βάση των συνθηκών της αγοράς είναι απαραίτητα εργαλεία για την εξέλιξη της εταιρείας σας. Ως επιχειρηματίας πρέπει να γνωρίζετε εάν έχετε την ικανότητα να αυξήσετε το μερίδιο σας μετατρέποντας τους υποψήφιους πελάτες σε πραγματικούς πελάτες για την επιχείρηση σας.
Καθορίστε τους στόχους σας, εφαρμόστε τους και στην συνέχεια μετρείστε τα αποτελέσματα τους. Μόνο έτσι μπορείτε να αξιολογήσετε την επιχείρηση σας, να κατανοήσετε τα μειονεκτήματα σας, να μάθετε τα προτερήματα σας και επομένως να αποκτήσετε την γνώση για να αντιμετωπίσετε μια πιθανή κρίση. Μόνο αφού έχετε μεταφράσει τα δεδομένα και έχετε καταλήξει σε συγκεκριμένα συμπεράσματα σχετικά με το τι δεν λειτουργεί καλά στην επιχείρηση σας μπορείτε να προσαρμόσετε την στρατηγική σας.
Διαχείριση της Κρίσης
Το πρώτο βήμα για να αντιμετωπίσετε μια κρίση είναι να αναπτύξετε ένα αναλυτικό σχέδιο δράσης. Ετοιμάστε ένα Επιχειρηματικό Πλάνο το οποίο βασίζεται σε «αντικειμενικές» εκτιμήσεις για την λειτουργία της εταιρείας σας και το οποίο λαμβάνει υπόψη του όλα τα αδύνατα σημεία. Στην συνέχεια καθορίστε τις ενέργειες που πρέπει να δρομολογήσετε για να ανατρέψετε την κατάσταση καθώς και τους χρόνους που απαιτούνται. Μόνο όταν ολοκληρώσετε το πρώτο βήμα θα μπορέσετε να καθορίσετε επακριβώς το ύψος των κεφαλαίων που απαιτούνται για να χρηματοδοτήσετε το πλάνο σας.
Να θυμάστε: πριν ξεκινήσετε να ψάχνετε για κεφάλαιο κίνησης πρέπει να έχετε καθορίσει επακριβώς: α)τι χρειάζεστε, 2)για ποιους λόγους και 3) τι αναμένεται να πετύχετε.
Εσωτερικές πηγές χρηματοδότησης σε περιόδους κρίσης
Εάν έχετε αποφασίσει ότι η καλύτερη διέξοδος από μια κρίση είναι η περαιτέρω ανάπτυξη του δικτύου και η δημιουργία νέων franchised καταστημάτων, τότε θα πρέπει να κατευθύνετε σημαντικούς πόρους του συστήματος σας για να βοηθήσετε α) τους υφιστάμενους franchisees να βελτιώσουν τις πωλήσεις τους ή/και β) τους νέους franchisees να ξεκινήσουν την επιχείρηση τους. Στην δεύτερη περίπτωση η ανάπτυξη ενός πακέτου χρηματοδότησης (Leasing εξοπλισμού, Factoring αρχικού εμπορεύματος κ.ο.κ) σε συνεργασία με κάποια τράπεζα μπορεί να αποτελέσει σημαντική βοήθεια για έναν νέο franchisee που θέλει να ενταχθεί στο σύστημα σας. Αν δεν υπάρχει δυνατότητα χρηματοδότησης νέων franchisees, αξιοποιήστε τη πιστοληπτική ικανότητα των franchisee σας, διευκολύνοντας τους να γίνουν Multiunit franchisees σε επιλεγμένες περιοχές, υψηλής απόδοσης.
Το να θέσετε ως προτεραιότητα την ανάπτυξη του δικτύου, προσφέροντας σημαντική υποστήριξη τους νέους franchisees για να ξεκινήσουν την επιχείρηση τους, αποτελεί μια καλή λύση τα αποτελέσματα της οποίας όμως θα γίνουν φανερά αρκετό καιρό μετά. Τι γίνεται όμως αν η εταιρεία σας δεν καταφέρει να επιβιώσει έως ότου τα νέα καταστήματα γίνουν κερδοφόρα; Χρηματοδοτώντας έναν νέο franchisee στην ουσία ανταλλάσσετε ρευστότητα με μακροχρόνια ανάπτυξη. Αν όμως η εταιρεία σας χρειάζεται άμεση ρευστότητα για να συνεχίσει την λειτουργία της, τότε η χρηματοδότηση των νέων franchisees και η προσφορά ευνοϊκών όρων ένταξης (π.χ μειωμένα royalties κατά την έναρξη λειτουργίας) πρέπει να αποφευχθεί.
Πριν προσπαθήσετε να συγκεντρώσετε τα απαραίτητα κεφάλαια- για την υποστήριξη των νέων franchisee- με εσωτερική χρηματοδότηση θα πρέπει να σκεφτείτε σοβαρά τις συνέπειες που μπορεί να έχει η δράση σας αυτή στην εταιρεία. Το να μειώσετε τα κόστη μέσω απολύσεων είναι μια συνηθισμένη μέθοδος επιβίωσης επιχειρήσεων. Στην ουσία όμως συνεισφέρει ελάχιστα στην βελτίωση της επιχείρησης σας και είναι ιδιαίτερα αρνητικό για το ηθικό. Μέτρα αποτελεσματικότερης οργάνωσης και η ριζική αναδιοργάνωση είναι καλύτερα να εφαρμοσθούν πριν τα προβλήματα βγουν στην επιφάνεια. Το ίδιο ισχύσει και για άλλες περικοπές αμοιβών που ναι μεν αυξάνουν το περιθώριο σας αλλά είναι ιδιαίτερα ζημιογόνα για το ηθικό των υπαλλήλων σας. Εάν τα προβλήματα είναι τόσο εμφανή στους υπαλλήλους σας θα μεταδοθούν και στους franchisees, τους πιστωτές και τους προμηθευτές σας και τότε τα περιθώρια δράσης σας θα μειωθούν σημαντικά. Εάν υπάρχουν εναλλακτικοί τρόποι συγκέντρωσης κεφαλαίων καλύτερα να τους σκεφτείτε σοβαρά.
Εξωτερικές πηγές συγκέντρωσης κεφαλαίων
Ο πλέον συνηθισμένος τρόπος συγκέντρωσης κεφαλαίων είναι ο δανεισμός από πιστωτικά ιδρύματα. Κάθε πιστωτικό ίδρυμα ελέγχει διαφορετικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης σας προκειμένου να αξιολογήσει την αίτησης σας και να εγκρίνει ή όχι ένα δάνειο αναλαμβάνοντας συγκεκριμένο βαθμό ρίσκου. Προσπαθήστε να βρείτε μια τράπεζα η οποία συνεκτιμά στην αξία της επιχείρησης σας περισσότερα πράγματα από ότι μόνο ο εξοπλισμός και τα εισπρακτέα. Η φήμη σας έχει αξία. Το ίδιο και το σήμα σας, το δίκτυο που έχετε αναπτύξει και τα royalties που λαμβάνετε. Εάν η τράπεζα που συνεργάζεστε δεν κατανοεί την δυναμική της εταιρείας σας τότε καλύτερα να απευθυνθείτε σε άλλη τράπεζα.
Εν τούτοις το τραπεζικό σύστημα στην Ελλάδα χαρακτηρίζεται από έντονες αγκυλώσεις, δεν επιβραβεύει την επιχειρηματικότητα και την αξιοπιστία ή την πληρότητα μιας επιχειρηματικής πρότασης αλλά τις εγγυήσεις που μπορείτε να προσφέρετε. Ειδικά σε περιόδους κρίσης οι τράπεζες δεν μπορούν να αποτελέσουν ουσιαστική πηγή άντλησης κεφαλαίων και αναγκαστικά πρέπει να αναζητήσετε άλλες εναλλακτικές, αξιοποιώντας τη δυναμική της ίδιας σας της επιχείρησης.
Εκτός όμως από τις τράπεζες θα πρέπει να σκεφτείτε και τους προμηθευτές σας. Οι προμηθευτές σας μεγαλώνουν μαζί σας και η τύχη τους είναι συνδεδεμένη με την δική σας. Ίσως οι ίδιοι να σας προσφέρουν ευνοϊκότερους όρους πληρωμής δίνοντας σας επιπλέον χρόνο για να εκπληρώσετε το επιχειρηματικό σας πλάνο. Εάν η επιχείρηση σας παρουσιάζει έντονη εποχικότητα ίσως οι προμηθευτές σας δεχθούν να επιμηκύνουν τον χρόνο πληρωμής κατά την περίοδο της χαμηλής κίνησης με την συμφωνία σταθερών πληρωμών την καλή περίοδο. Οι προμηθευτές σας θα μείνουν πιστοί σε εσάς εάν και εσείς είστε πιστοί σε αυτούς.
Διαφορετικοί τρόπο συγκέντρωσης κεφαλαίου.
Εάν κανένας από τους παραπάνω τρόπους συγκέντρωσης κεφαλαίων δεν είναι ο κατάλληλος για την επιχείρηση σας θα πρέπει να αρχίσετε να σκέφτεστε σοβαρά εναλλακτικούς τρόπους. Ίσως είναι καιρός να θυσιάστε περιουσιακά στοιχεία της εταιρείας σας προκειμένου να επιβιώσετε. Το refranchising ίσως αποτελεί μια αποτελεσματική λύση και μάλιστα είναι επιλογή που διασφαλίζει άμεση ρευστότητα, μείωση άμεσων και εμμέσων λειτουργικών δαπανών αλλά και δεν θυσιάζετε μελλοντικά έσοδα και κυρίως υπεραξίες!
Μια εναλλακτική λύση είναι ο συνεταιρισμός με τρίτο επενδυτή ή εταιρεία. Στην στρατηγική συνεργασία δανείζετε το σύστημα σας ή το σήμα σας σε άλλους με σκοπό να δημιουργήσετε συνέργιες. Ο στρατηγικός εταίρος σας «αποζημιώνει» για αυτήν την συνεργασία καταβάλλοντας σας ένα συνολικό ποσό ή πληρώνοντας σας royalties στα κοινά έσοδα. Ακόμη όμως και χωρίς καταβολές ένας ισχυρός στρατηγικός εταίρος μπορεί να λειτουργήσει ως εγγύηση που θα πείσει τους πιστωτές σας. Εάν μιας δυνατή εταιρεία θέλει να συνεργαστεί μαζί σας τότε οι τράπεζες θα πεισθούν πιο εύκολα να σας δανείσουν.
Η στρατηγική συνεργασία είναι ένας καλός τρόπος για να συγκεντρώσετε κεφάλαια που θα τα χρησιμοποιήσετε για ανάπτυξη. Πριν όμως πάρετε την απόφαση θα πρέπει να εξετάσετε καλά τόσο τον στρατηγικό εταίρο όσο και τις μακροπρόθεσμες συνέπειες που θα έχει η απόφαση αυτή για την εταιρεία σας.
