Η αγορά του franchising τους τελευταίους μήνες, καταγράφει θετικές τάσεις ανάπτυξης, με έντονα ταυτόχρονα στοιχεία ποιοτικής διαφοροποίησης κρίσιμων χαρακτηριστικών. Συνοπτικά θα αναφέραμε ότι αφενός έχει αυξηθεί ο αριθμός των ενδιαφερόμενων υποψηφίων franchisee και αφετέρου, έχουν διευρυνθεί οι κατηγορίες ενδιαφέροντος. Σημειώνονται σημαντικές αλλαγές, που αν σταθεροποιηθούν εκτιμάμε ότι θα οδηγηθούμε σε μια γενικότερη αλλαγή στον χώρο και στην έξοδο από το τέλμα των τελευταίων ετών.
Ένας προσεκτικός αναλυτής θα ανέφερε ότι εντοπίζονται περισσότερα ποιοτικά χαρακτηριστικά διαφοροποίησης παρά ποσοτικά. Πιο συγκεκριμένα, όσον αφορά τους υποψήφιους franchisees, έχει αυξηθεί ο αριθμός αυτών που ενδιαφέρονται και για επένδυση ως ποσοστό σε σχέση με αυτούς που αποζητούν μια λύση αυτοαπασχόλησης και έναντι αυτών που ορίζουμε εξ’ ανάγκης επιχειρηματίες. Επίσης έχει αυξηθεί ο αριθμός των multi-unit και multi-brand franchisee, καθώς και franchise που δημιουργούνται από πολυμετοχικά σχήματα. Ιδιαίτερα θετικό χαρακτηριστικό της περιόδου θεωρούμε την ύπαρξη επενδυτών που προσανατολίζεται σε επενδυτικά σχέδια που στοχεύουν σε ανάπτυξη ελληνικών συστημάτων σε διεθνείς αγορές, όπως η Γερμανία, το Ηνωμένο Βασίλειο, οι ΗΠΑ, τα ΗΑΕ κλπ.
Αναφορικά με τους κλάδους δραστηριοποίησης των συστημάτων franchise αυξάνεται η ζήτηση στις κατηγορίες των υπηρεσιών, των εξειδικευμένων καταστημάτων λιανικής, καθώς και του χώρου ομορφιάς, ευεξίας και υγείας.
Οι θετικές αυτές τάσεις συνοδεύονται και από παθογένειες. Ενδεικτικό χαρακτηριστικό αυτής της περιόδου είναι η κλιμακούμενη αύξηση των “αντιγραφών”. Πρόκειται για μια διαχρονική παθογένεια στον χώρο του franchise αλλά τώρα πλέον έχει ενταθεί σε ιδιαίτερα υψηλό βαθμό. Οι “αντιγραφές” των concepts που παρουσιάζονται στην αγορά, και προσπαθούν να προσελκύσουν franchisees αυξάνονται εντυπωσιακά, κυρίως στον χώρο της εστίασης και της καφεστίασης, με αποτέλεσμα την αύξηση της “θνησιμότητας” στη κατηγορία.
Οι “αντιγραφές” των concepts που παρουσιάζονται στην αγορά, και προσπαθούν να προσελκύσουν franchisees αυξάνονται εντυπωσιακά, κυρίως στον χώρο της εστίασης και της καφεστίασης, με αποτέλεσμα την αύξηση της “θνησιμότητας” στη κατηγορία.
Οι εταιρείες, τα συστήματα franchise, που επιτυγχάνουν δυναμική ανάπτυξη, γίνονται πόλος έλξης πολλών αντιγραφέων, οι οποίοι χωρίς concept, χωρίς υποδομές, χωρίς συγκροτημένη στρατηγική – αλλά με έντονη επικοινωνιακή παρουσία και με επιφανειακά ελκυστική επενδυτική πρόταση – επιδιώκουν να προσελκύσουν υποψηφίους franchisees, με αποτέλεσμα υψηλή “θνησιμότητα”, την απώλεια πολύτιμων πόρων, την ένταση του αθέμιτου ανταγωνισμού και τέλος την δυσφήμιση του θεσμού του franchising.
Τα πρόβλημα εντείνεται από την μη ύπαρξη μηχανισμών υπεύθυνης ενημέρωσης των υποψηφίων Franchisee ( με ευθύνη και των θεσμικών οργάνων του χώρου που επέτρεπαν επί σειρά ετών τυχάρπαστους να ψαρεύουν σε θολά νερά), αλλά και την μη ύπαρξη πλαισίου προστασίας των υποψηφίων κατά την προσυμβατική περίοδο.
Η παρουσία αρνητικών φαινομένων, που όπως πάντα “ακούγονται” πολύ περισσότερο από τα θετικά λειτουργεί ανασταλτικά και θα πρέπει να αντιμετωπιστεί μέσω της ενημέρωσης και της “εκπαίδευσης” των επενδυτών. Οι πρωτοβουλίες πρέπει να ληφθούν και θεσμικά αλλά και από κάθε ένα που διαθέτει τους πόρους και τα μέσα.
Επίσης όλοι μας πρέπει να επικεντρωθούμε, να ενδυναμώσουμε και να προβάλουμε κυρίως εκείνα τα στοιχεία που καθορίζουν τη θετική δυναμική της συγκυρίας και να απομονώσουμε τα αρνητικά.
Ποια είναι τα στοιχεία που ενδυναμώνουν τη θετική δυναμική;
Κατά τη γνώμη μας δύο. Πρώτο, η ενίσχυση της αξιοπιστίας του θεσμού και ταυτόχρονα η ενδυνάμωση προβολή των καινοτόμων concepts. Τα παραπάνω στοιχεία μπορούν να δώσουν μια πρόσθετη δυναμική στον χώρο του franchise. Ταυτόχρονα η απομόνωση εκείνων των «πονηρών» που αντιγράφουν ένα concept και προσπαθούν να ψαρέψουν στα θολά νερά, αποτελεί έναν ιδιαίτερα κρίσιμο παράγοντα για το επόμενο διάστημα.
Από τι καθορίζεται η αξιοπιστία του θεσμού;
Από τη διαφάνεια στην προ-συμβατική περίοδο και την τήρηση των υπεσχημένων όσον αφορά την υποστήριξη, το ύψος επένδυσης και τον προσδοκώμενο κύκλο εργασιών.
Εξίσου σημαντική είναι και η καινοτομία, όπου τον πρωταγωνιστικό ρόλο δεν τον έχει μόνο το προϊόν, αλλά κυρίως το μοντέλο εξυπηρέτησης, η συνολική αγοραστική εμπειρία, τα συστήματα υποστήριξης, το επιχειρηματικό μοντέλο, η κουλτούρα του δικτύου κ.ο.κ.
Στόχος όλων μας είναι το επιτυχημένο franchising. Ειδικότερα, η ύπαρξη ενός διευρυνόμενου αριθμού επιτυχημένων συστημάτων franchise τα οποία μπορούν να δώσουν ώθηση και στον κλάδο αλλά και στην οικονομία μας.
Ποια είναι τα χαρακτηριστικά ενός επιτυχημένου franchise;
Επιτυχημένο franchise χαρακτηρίζεται αυτό που ξεκινά με ένα μοναδικό-διακριτό όραμα, μια ολοκληρωμένη, συγκροτημένη στρατηγική και ακολουθεί ένα συγκεκριμένο σχέδιο για να πετύχει. Έχει ένα δομημένο concept, ένα οργανωμένο σύστημα, αποδεδειγμένες λειτουργικές διαδικασίες και επιχειρηματικό μοντέλο. Όλα αυτά μαζί, εξελίσσονται σε μια δυναμική πορεία.
Τα επιτυχημένα franchise επενδύουν διαρκώς και με συνέπεια σε πέντε διαφορετικούς τομείς για να ενισχύσουν τη μοναδικότητά τους και κυρίως να επιτύχουν διάρκεια, τόσο ως προς τη πιστότητα του τελικού καταναλωτή, όσο και ενσυνείδητη δέσμευση του franchisee. Επενδύουν σημαντικά στο brand τους. Για κάθε εταιρεία που θέλει να ξεχωρίσει από τα άλλα δίκτυα franchise είναι σημαντικό να επενδύει στα σημεία διαφοροποίησης του brand της. Πιο συγκεκριμένα, τα στοιχεία που οδηγούν στην επιτυχία είναι:
Για κάθε εταιρεία που θέλει να ξεχωρίσει από τα άλλα δίκτυα franchise είναι σημαντικό να επενδύει στα σημεία διαφοροποίησης του brand της.
- Η δημιουργία ενός συστήματος αξιών, που ενστερνίζεται το σύνολο των συνεργατών και ενισχύεται μέσα από το συντονισμό και την ευθυγράμμιση σε αυτούς τους βασικούς άξονες και αρχές
- Την οικοδόμηση μιας κοινής κουλτούρας που διαπερνά και οδηγεί όλες τις καθημερινές λειτουργίες του δικτύου franchise. Καθορίζει όλες τις επιμέρους δραστηριότητες και συντείνει στη δημιουργία ενός κοινού τρόπου αντιμετώπισης νέων προβλημάτων και προκλήσεων. Αυτό σημαίνει πρακτικά σημαντικές επενδύσεις στο θέμα της εκπαίδευσης, του coaching και προϋποθέτει φυσικά ένα αυστηρό μοντέλο επιλογής υποψήφιων franchisees, το οποίο δεν βασίζεται αποκλειστικά στην οικονομική επάρκεια του υποψήφιου συνεργάτη, αλλά και σε συμπεριφορές, εμπειρίες και δεξιότητες.
- Η τυποποίηση της διαδικασίας πωλήσεων και η εφαρμογή ενός συγκροτημένου και αναγνωρίσιμου service etiquette και η διαρκής εξέλιξή τους. Ένα από τα ισχυρότερα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα ενός δικτύου franchise είναι η ύπαρξη δοκιμασμένων συστημάτων, κυρίως στον χώρο των πωλήσεων και διαχείρισης του κάθε πελάτη ξεχωριστά.
- Η συνεχής επένδυση στην εξέλιξη του ανθρώπινου δυναμικού του δικτύου. Τα ισχυρά δίκτυα επενδύουν στο ανθρώπινο δυναμικό και οι franchisor επικεντρώνονται στο να λειτουργούν ως μηχανισμοί παραγωγής αποτελεσματικών συστημάτων, που αξιοποιούν franchisees οι οποίοι με τη σειρά τους αναδεικνύονται σε ηγέτες στην επιχείρησή τους και στην περιοχή τους.
- Η δημιουργία ειδικών προγραμμάτων, τα οποία στηρίζουν ακριβώς τους franchisees στο να χτίσουν αυτό το ηγετικό προφίλ και να λειτουργούν ως πραγματικοί ανεξάρτητοι επιχειρηματίες, στα πλαίσια του δικτύου.
- Η επιλογή (και ανάπτυξη) στελεχών που είναι “παθιασμένα” για το προϊόν, το brand και την εταιρεία. Αναζητούν και χτίζουν στελέχη-πρεσβευτές της εταιρείας και του προϊόντος που αποτελούν την κινητήριο δύναμη για την ανάπτυξη του franchise. Διαχέουν στον περίγυρό τους, τον πελάτη, τους προμηθευτές, τους συνεργάτες τους, το πάθος τους, διαθέτοντας τις συμπεριφορές και τα στοιχεία που είναι απαραίτητα για το συγκεκριμένο concept και παράλληλα με την εκπαίδευση οικοδομούν ένα πλέγμα επικοινωνίας που ενδυναμώνει τη δέσμευση στο σύστημα.
- Τέλος η αξιοποίηση της τεχνολογίας. Τόσο σε επίπεδο επικοινωνίας, εκπαίδευσης, ανάλυσης, όσο και παρακολούθησης της απόδοσης, ενίσχυσης των πωλήσεων, έρευνας των χαρακτηριστικών του πελατολογίου κλπ. Η τεχνολογία αποτελεί ένα εξαιρετικό εργαλείο ενδυνάμωσης της αποκεντρωμένης λειτουργίας, αξιοποίησης των διαθέσιμων δεδομένων και αναπαραγωγής καλών πρακτικών μέσα στο δίκτυο, με ιδιαίτερα αποτελεσματικό τρόπο. Τα δίκτυα που αξιοποιούν ουσιαστικά την τεχνολογία αποτελούν τους νικητές της επόμενης φάσης. Κατανοούν ότι η επιτυχία δεν “μετριέται” μόνο με τις πωλήσεις, αλλά και από τις επενδύσεις για το μέλλον. Προσπαθούν πάντα να αναπτύξουν την επιχείρηση και να διασφαλίσουν ότι θα συνεχίσει να εξελίσσεται. Πρωτοβουλίες που ενθαρρύνουν την τήρηση των αξιών της εταιρείας και εξελίσσουν τη διαδικασία πώλησης, εντάσσουν στο επίκεντρο την τεχνολογία.
Οι υποψήφιοι franchisees πρέπει να αναζητήσουν αυτά τα στοιχεία και όχι τα φθηνά αντίγραφα κάποιων επιτυχιών του χθες ή του σήμερα.
«Η προσκόλληση στην επιτυχία του χθες είναι η αφετηρία της αποτυχίας του σήμερα». Επιλέγουμε λοιπόν καινοτόμα, αξιόπιστα και διαφανή συστήματα.
Αυτό που έχει ανάγκη η συγκυρία, είναι η ενδυνάμωση της αξιοπιστίας του θεσμού και αυτό μπορεί να γίνει μόνο όταν αναδεικνύονται και προβάλλονται επιτυχημένες προτάσεις.
