Home » Ανάπτυξη με Franchising: Η μεγάλη απόφαση (2ο Μέρος) – Σύστημα Λειτουργίας & Υποστήριξης

Ανάπτυξη με Franchising: Η μεγάλη απόφαση (2ο Μέρος) – Σύστημα Λειτουργίας & Υποστήριξης

Συντάκτης: Παναγιώτης Γ. Ρουσόπουλος

Σύστημα Λειτουργίας  & Υποστήριξης

Κάθε franchisor θα πρέπει να έχει θέσει σε λειτουργία αποτελεσματικά συστήματα που θα στηρίξουν τις λειτουργίες των franchisees. Τα βασικά σημεία των παραπάνω συστημάτων περιλαμβάνουν προγράμματα υποστήριξης, εγχειρίδια λειτουργίας, πρόγραμμα εκπαίδευσης, συστήματα ελέγχου κλπ.

Πρόγραμμα υποστήριξης. Περιλαμβάνει ένα πακέτο υπηρεσιών, στο οποίο ο franchisor θα πρέπει να σταθμίσει τους περιορισμούς αλλά και τις δυνατότητές του, το κόστος που αυτές οι υπηρεσίες συνεπάγονται, καθώς και την μορφή που θα πρέπει να έχουν – συμβουλευτική, καθοδηγητική ή προαιρετική.

Στο αρχικό στάδιο, o franchisor θα πρέπει να προσφέρει υπηρεσίες όπως έρευνες αγοράς, σχεδιασμός καταστήματος, επιλογή σημείου, πακέτα leasing, δημιουργία εγχειριδίων λειτουργίας και εκπαίδευσης κλπ. Συνεχόμενες υπηρεσίες μπορεί να αφορούν διαρκή προγράμματα εκπαίδευσης, τήρηση λογιστικών βιβλίων,  συντήρηση εξοπλισμού, προγράμματα ανακαινίσεων κλπ.

Εγχειρίδια λειτουργίας που περιγράφουν τις βασικές λειτουργίες της επιχείρησης όπως:

  • Περιγραφή του Concept
  • Διαδικασίες λειτουργίας καταστήματος
  • Εμπορική πολιτική
  • Διαδικασίες και έντυπα πρόσληψης προσωπικού και ανάπτυξης ανθρώπινων πόρων.
  • Περιγραφή θέσεων εργασίας
  • Συστήματα Εκπαίδευσης
  • Λειτουργία και συντήρηση εξοπλισμού
  • Διαφήμιση και προώθηση
  • Εγχειρίδια εταιρικής ταυτότητας
  • Εξυπηρέτηση πελάτη
  • Προϋπολογισμοί, έλεγχοι κόστους, ΚΡΙ’s.
  • Χρήση λογισμικού
  • Παρακολούθηση ανταγωνισμού, κλπ.

Πρόγραμμα εκπαίδευσης. Το πρόγραμμα εκπαίδευσης του franchisee μεταφέρει ικανότητες, γνώση και τεχνογνωσία διοίκησης, αλλά επίσης μπορεί να βοηθήσει τον franchisee να κερδίσει εμπιστοσύνη στον εαυτό του και στην επιτυχία του συστήματος που θα εφαρμόσει. Παράλληλα, δημιουργεί τις προϋποθέσεις για μια μακροχρόνια συνεργασία για αμοιβαίο όφελος.

Συστήματα Επικοινωνίας.

Η αποτελεσματική επικοινωνία μέσα από κατάλληλα σχεδιασμένα συστήματα διάχυσης της γνώσης και επανασύνθεσης των πληροφοριών και των εμπειριών είναι πολύ σημαντική για την επιτυχία ενός συστήματος franchise. Ενδεικτικές μορφές επικοινωνίας σε ένα σύστημα franchise είναι:

  • Συστηματικό πρόγραμμα επισκέψεων των συμβούλων franchise
  • Εκπαιδευτικές ημερίδες
  • Η συστηματική τηλεφωνική επαφή είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος επικοινωνίας, αφού λόγω της ικανότητας συχνής επανάληψης της, δημιουργείται οικειότητα και κλίμα συνεργασίας.
  • Η ηλεκτρονική επικοινωνία είναι μια άλλη κοινή μέθοδος ανταλλαγής στοιχείων και πληροφοριών
  • Προσωπικές επισκέψεις που γίνονται συνήθως από τους περιφερειακούς διευθυντές ή εκπαιδευτές
  • Ομαδικές συναντήσεις όπου πραγματοποιούνται ανταλλαγή εμπειριών, τεχνικών και συμβουλών
  • Συνέδρια και wokshops κοκ

Έλεγχος δικτύου

Mία από τις βασικότερες λειτουργίες που θα πρέπει να επιτελεί ένας franchisor, είναι η εξασφάλιση του ελέγχου σε μια σειρά θέματα και διαδικασίες, όπως περιγράφονται παρακάτω:

  1. Έλεγχος προϊόντων και υπηρεσιών, που οι franchisees επιτρέπεται να πωλούν μέσα από τα καταστήματά τους προκειμένου να υπάρχει ομοιομορφία σε αυτά. Από την άλλη πλευρά, είναι σύνηθες το φαινόμενο, να επιτρέπεται κάποια διαφοροποίηση -ελεγχόμενη πάντα- προκειμένου να υπάρξει προσαρμογή με τις τοπικές ανάγκες και απαιτήσεις.
  2. Έλεγχος του εξοπλισμού, των προϊόντων και υπηρεσιών που προμηθεύεται ο franchisee, για να επιτυγχάνεται ομοιομορφία στην ποιότητα σε ανταγωνιστικές τιμές.
  3. Έλεγχος του καταστήματος του franchisee. Συχνά, ο franchisor ελέγχει το σημείο πώλησης, επινοικιάζοντας το στον franchisee. Όμως, η παραπάνω πρακτική προκαλεί, σε ορισμένες περιπτώσεις, σημαντικά χρηματοοικονομικά προβλήματα στον franchisor καθώς και διοικητικά και οργανωτικά κόστη.
  4. Έλεγχος της γεωγραφικής περιοχής που θα δραστηριοποιηθεί ο franchisee. Ένα συνηθισμένο πρόβλημα στην ανάπτυξη ενός συστήματος franchise, είναι η παροχή μεγάλης περιοχής στον franchisee, με συνέπεια την στασιμότητα της ανάπτυξης του δικτύου και την υποχώρησή του έναντι του ανταγωνισμού.
  5. Έλεγχος της αποκλειστικότητας της σχέσης. Οι franchisors πάντα απαιτούν αποκλειστικότητα στην σχέση με τον franchisee, προκειμένου να αποκλείσουν την πιθανότητα να υπάρξει συνεργασία του με ανταγωνιστική επιχείρηση. Ο λόγος είναι ότι με αυτόν τον τρόπο, εξασφαλίζεται η μη διάχυση της τεχνογνωσίας και των εμπιστευτικών πληροφοριών και γνώσεων, ενώ παράλληλα, ο franchisee συγκεντρώνεται στην επιτυχία και ανάπτυξη του συστήματος που μόλις έχει υιοθετήσει.

Χρηματοοικονομική Διοίκηση

Ο franchisor θα πρέπει να καθορίσει το επίπεδο των δικαιωμάτων εισόδου (entry fees) καθώς και των δικαιωμάτων διαφήμισης (advertising fees) και συνεχούς υποστήριξης (royalties). Αυτό θα οδηγήσει σε μια ανάλυση και κατανόηση των εξόδων που θα αντιμετωπίσει o franchisee, ενώ παράλληλα, θα πρέπει να γίνεται αναλυτική αναφορά σε όλα τα υπόλοιπα έξοδα και δαπάνες, καθώς και στα προβλεπόμενα έσοδα, προκειμένου να υπάρχει μια στάθμιση του ρίσκου αλλά και της απόδοσης. Πιο αναλυτικά:

1.    Συνεισφορά franchisee

Δικαιώματα εισόδου, υποστήριξης, χρήσης brand name και συστήματος, καθώς και διαφήμισης

Τα δικαιώματα εισόδου καθορίζονται από τους παρακάτω παράγοντες

  • Την φύση των υπηρεσιών που προσφέρονται από τον franchisor
  • Tην έκταση των παραπάνω υπηρεσιών
  • Το κόστος που συνεπάγονται
  • Την ανάγκη να καλυφθούν τα έξοδα της κεντρικής διοίκησης
  • Την ικανότητα του franchisee να πληρώσει
  • Τα αντίστοιχα ποσά που χρεώνει ο ανταγωνισμός
  • Την ελκυστικότητα του concept
  • Τη φάση ανάπτυξης του δικτύου κοκ

Tα royalties είναι η βασική και διαρκής πηγή εσόδων για τον franchisor και θα πρέπει να είναι τόσο υψηλά ώστε να καλύπτουν τα έξοδα που αντιμετωπίζει ο franchisor για να παρέχει ένα ικανοποιητικό επίπεδο υπηρεσιών, και παράλληλα, θα πρέπει να εξασφαλίζει ένα ικανοποιητικό κέρδος.

Tα δικαιώματα διαφήμισης υπάρχουν λόγω των ωφελειών που έχει ο franchisee από την αναγνώριση του σήματος- brand name- που χρησιμοποιεί και τη διαφημιστική καμπάνια που διενεργείται σε εθνικό επίπεδο. Τα έσοδα που εισπράττει ο franchisor από τα δικαιώματα θα πρέπει να χρησιμοποιούνται αποκλειστικά για την χρηματοδότηση των ενεργειών προβολής και διαφήμισης.

Δεν είναι σπάνιο, στο ξεκίνημα της ανάπτυξης ενός συστήματος franchise, οι πρώτοι franchisees να απαλλάσσονται από την καταβολή δικαιωμάτων διαφήμισης, ως την στιγμή που θα υπάρξει ένας επαρκής αριθμός που θα συγκεντρώσει ένα ικανοποιητικό ποσό προκειμένου να ολοκληρωθεί η εθνική διαφημιστική καμπάνια.

Σε αυτήν την περίπτωση, είναι σημαντικό να υπάρχει ίση μεταχείριση σε όλα τα μέλη του συστήματος και να καθιερωθεί η καταβολή δικαιωμάτων διαφήμισης και στα πρώτα μέλη.

2. Προγράμματα χρηματοδότησης

Συνήθως, οι χρηματοοικονομικοί πόροι του franchisee προέρχονται από τις παρακάτω πηγές

  • Προσωπικοί πόροι του franchisee: Προέρχονται από αποταμιεύσεις, τραπεζικά δάνεια ή έσοδα από υπάρχουσες δραστηριότητες.
  • Άλλες πηγές – δανειστές και επενδυτές: Πόροι μπορούν να αντληθούν επίσης από συγγενείς και φίλους ή επίσης και από δανειστές ή επενδυτές, που αναζητούν μια υψηλότερη από την τραπεζική απόδοση των χρημάτων τους.
  • Χρηματοοικονομική υποστήριξη: Πολλοί franchisors βοηθούν τους franchisees σχετικά με την εξασφάλιση ευνοϊκών όρων χρηματοδότησης. Σε μερικές περιπτώσεις, ο franchisor εγγυάται δάνεια ή επινοικιάζει ακίνητα ή εξοπλισμό.

3. Χρηματοοικονομικές προβλέψεις για τον franchisor και τον franchisee (μόνο για εσωτερική χρήση)

Είναι απαραίτητο για έναν franchisee να γνωρίζει επακριβώς το μέγεθος της επένδυσης και όλων των εξόδων που θα αντιμετωπίσει, σε συνδυασμό με το επίπεδο των πωλήσεων και την απόδοση που θα πρέπει να περιμένει από την επένδυσή του. Προσοχή στο απαιτούμενο κεφάλαιο κίνησης!

Όμως και για τον franchisor είναι απαραίτητο να υπάρχει ένα πλήρες επιχειρησιακό σχέδιο ανάπτυξης, που θα περιγράφει με αναλυτικό τρόπο τις ανάγκες χρηματοδότησης που προκύπτουν από μια ολοκληρωμένη ανάπτυξη. Παράλληλα, το παραπάνω επιχειρησιακό σχέδιο θα είναι ένα χρήσιμο εργαλείο για κάθε προσπάθεια αναζήτησης επενδυτή ή venture capital.

Marketing

To marketing είναι βασικό κλειδί για την επιτυχία και ανάπτυξη του συστήματος. Ο franchisor θα πρέπει να εξετάσει τα παρακάτω θέματα:

1.Εταιρική εικόνα

Μια ελκυστική εταιρική εικόνα είναι σημαντικός παράγοντας επιτυχίας στην ανάπτυξη ενός συστήματος franchise.

Κάθε εταιρεία κτίζει την δημόσια εικόνα της από το λογότυπο, τον εξωτερικό και εσωτερικό σχεδιασμό του καταστήματος, τους χρωματισμούς και τις αποχρώσεις που κυριαρχούν, την επίπλωση.

2. Καθορισμός της στρατηγικής ανάπτυξης

Μια σημαντική απόφαση που θα πρέπει ο franchisor να λάβει από τα πρώτα στάδια ανάπτυξης, είναι ο προσδιορισμός των καναλιών αλλά και των αξόνων – περιοχών  ανάπτυξης. Η κύρια απόφαση καλύπτει την στρατηγική ανά κανάλι διανομής. Εταιρικά σημεία, Franchise, corners, shop in  a shop, παράλληλη χονδρική κοκ

  • Ένας αποδοτικός προσδιορισμός θα πρέπει επίσης να λαμβάνει υπόψη τους παρακάτω παράγοντες.
  • Την ικανότητα του franchisor να παρέχει ικανοποιητικές υπηρεσίες στους franchisees στις επιλεγείσες περιοχές
  • Το όνομα ή την αναγνωρισιμότητα του franchisor στην τοπική αγορά
  • Την δυναμική και το μέγεθος της
  • Την ένταση του ανταγωνισμού
  • Δημογραφικά και στατιστικά στοιχεία πληθυσμού, εισοδήματος, λιανικών πωλήσεων κ.τ.λ.
  • Και το σημαντικότερο, σε ποιες περιοχές θα δημιουργηθούν εταιρικά σημεία πώλησης και ποια πολιτική θα ακολουθήσει στις λεγόμενες κλειστές αγορές.

Η παροχή διαφημιστικών και προωθητικών προγραμμάτων σε πανελλαδικό και τοπικό επίπεδο, είναι μια από τις σπουδαιότερες υπηρεσίες που μπορεί να προσφέρει ο franchisor. Πολύ πιθανό και ο franchisee να μπορεί να οργανώσει προωθητικές ενέργειες σε τοπικό επίπεδο, κάτι τέτοιο πάντως στερείται της έντασης αλλά και της ποιότητας της καμπάνιας, που μόνο μια επάρκεια συσσωρευμένων κεφαλαίων από όλους τους franchisees, μπορεί να εξασφαλίσει. Από την άλλη πλευρά, ο franchisor οφείλει να παρακολουθεί τις διαφημιστικές ενέργειες του franchisee σε τοπικό επίπεδο, προκειμένου να είναι συμβατές με την σταρτηγική, τη φιλοσοφία και τις προδιαγραφές του συστήματος.

3. Εξεύρεση των franchisees

Στην πρώτη φάση ανάπτυξης, ο franchisor θα πρέπει να καθορίσει το προφίλ των franchisees που αναζητά και ειδικότερα όσον αφορά στις ικανότητες, την εμπειρία αλλά και την οικονομική τους δυνατότητα.

Μετά τον καθορισμό του προφίλ, είναι σημαντικό να προσδιορισθεί ο προϋπολογισμός των αναγκαίων δαπανών που απαιτούνται για την δημοσιοποίηση του ενδιαφέροντος για ανάπτυξη με franchising.

O προϋπολογισμός θα καθορίσει τα διαφημιστικά μέσα (ειδικά περιοδικά ή εφημερίδες, εκθέσεις, Internet κ.τ.λ.)

Προκειμένου, να προσελκυσθούν οι πιο κατάλληλοι franchisees, o franchisor θα πρέπει να καθορίσει τα βασικά χαρακτηριστικά και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα του συστήματός του και έπειτα να τα προβάλλει μέσα από σωστά μέσα και έξυπνα διστοχευμένες  διαφημίσεις.

Ο πωλητής που θα αναλάβει να προωθήσει το σύστημα σε ενδιαφερόμενους franchisees, πρέπει να είναι πολύ καλά εξοικειωμένος με την εταιρεία αλλά και με τις τεχνικές πώλησης. Επομένως, η παρουσίαση που θα κάνει στον κάθε υποψήφιο franchisee, θα πρέπει να είναι καλά δομημένη και να παρουσιάζει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για το σύστημα, με ευθύτητα, ειλικρίνια, πληρότητα και ταυτόχρονα με τρόπο που θα φαναδεικνύεται ελκυστικό ως επένδυση.

Photos Via Flickr

Μπορεί να σας ενδιαφέρουν

Αφήστε ένα σχόλιο