Έχουμε αναφερθεί πολλές φορές για τα κριτήρια επιλογής ενός franchise.(ενδεικτικά δες και εδώ και εδώ).
Στη πλειονότητα τους οι υποψήφιοι γοητεύονται από παράθεση αριθμών, μεγεθών, ποσοστών, αποδόσεων και άλλων στοιχείων που παρουσιάζονται σε επιμελώς σχεδιασμένες μπροσούρες. Ελκύονται από τον επικοινωνιακό θόρυβο που δημιουργείται από καλά οργανωμένες καμπάνιες και τελικά επιλέγουν με κριτήρια που δυστυχώς θα αποδειχθούν τουλάχιστον ανεπαρκή, με οδυνηρές σε ορισμένες περιπτώσεις συνέπειες.
Τα συνήθη λάθη:
- Αδυναμία προσδιορισμού του πραγματικού ύψους της αρχικής επένδυσης (κρυφά κόστη όπως πχ οι άδεις λειτουργίας, το τελικό κόστος κατασκευής, οι δαπάνες κατασκευαστικής περιόδου όπως τα ενοίκια, ο ΦΠΑ των κατασκευών και του εξοπλισμού κοκ). Αποτέλεσμα υπερβάσεις πέραν του 35% με ενδεχόμενα αποτελέσματα αδυναμία κάλυψης λειτουργικών δαπανών, δανεισμό με επώδυνους όρους κοκ
- Υπερεκτίμηση εσόδων και ρευστότητας. Η απόδοση των πιλοτικών και των πρώτων σημείων ενός δικτύου δεν διασφαλίζει τις αποδόσεις των επόμενων. Η ένταση του ανταγωνισμού σε επίπεδο τιμών, η αντίδραση των ανταγωνιστών, ο εσωτερικός ανταγωνισμός – αποτέλεσμα της άναρχης ανάπτυξης και της δημιουργίας σε γειτνιάζουσες εμπορικά περιοχές καταστημάτων του ιδίου concept – οδηγεί σε συρρίκνωση των εσόδων και της απόδοσης, που σε βάθος χρόνου αναπτύσσουν εσωτερικές συγκρούσεις και φυγόκεντρες κινήσεις.
- Αδυναμία κατανόησης του επιχειρηματικού μοντέλου. Για παράδειγμα συστήματα franchise που επιδεικνύουν υψηλή κερδοφορία σε εκείνα τα καταστήματα που έχουν και υψηλές πωλήσεις (λόγω τοποθεσίας ή και απουσίας ανταγωνισμού), ενώ όταν οι πωλήσεις υποχωρήσουν πέραν ενός επιπέδου ( μια και ήδη υπάρχουν αρκετά σημεία στο δίκτυο ή το σημείο του καταστήματος έχει είτε τοπικό χαρακτήρα είτε αντιμετωπίζει εντονότερο ανταγωνισμό) αντιμετωπίζουν πλέον σημαντικές ζημίες, μια και η δομή κόστους με υψηλές σταθερές δαπάνες τα καθιστά ευάλωτα τόσο στον ανταγωνισμό όσο και στην όποια συρρίκνωση της ζήτησης.
Θα μπορούσαμε να συνεχίσουμε την παράθεση ανάλογων λαθεμένων και αποσπασματικών προσεγγίσεων (ενδεικτικά δες και εδώ και εδώ) .
Ήδη σε αυτό το blog, όλα αυτά τα χρόνια, έχουμε αναρτήσει σημαντικό αριθμό άρθρων που πραγματεύονται αναλυτικά ο θέμα των κρίσιμων παραγόντων επιλογής franchise τα οποία και παραμένουν επίκαιρα.
Είναι προφανές ότι οι υποψήφιοι franchisees παραμένουν στην πλειονότητά τους ιδιαίτερα επιρρεπείς – λόγω μη ενημέρωσης και από τους θεσμικούς παράγοντες του χώρου – σε επαναλαμβανόμενα λάθη και παθογένειες του χώρου.
Ιδιαίτερα σ’ αυτή τη φάση, όπου το Franchising θα μπορούσε να αποτελέσει σημαντικό παράγοντα υπέρβασης της κρίσης και διεξόδου για σημαντικό αριθμό επιχειρηματιών (και των “κατ’ ανάγκην”), θα θέλαμε να υπογραμμίσουμε και μια άλλη διάσταση, πέραν της αυστηρά χρηματοοικονομικής, που αποδεικνύεται τελικά τουλάχιστον εξίσου καθοριστική: αυτή της εταιρικής κουλτούρας, του επιχειρηματικού μοντέλου, των δεξιοτήτων, των ικανοτήτων, της δέσμευσης της ηγετικής ομάδας ενός δικτύου. (δες και εδώ και εδώ)
Όταν εξετάζω ένα σύστημα franchise προσπαθώ να διαπιστώσω αν ο franchisor διαθέτει ΚΑΙ τα εξής χαρακτηριστικά:
- Διαθέτει μια έμπειρη ηγετική ομάδα που είναι ευθυγραμμισμένοι στα πλαίσια ενός σαφώς οριοθετημένου στρατηγικού πλάνου..
- Η ηγετική ομάδα διαθέτει ένα προφανές και αυθεντικό πάθος για την επιτυχία της επιχείρησης και του δικτύου ως ένα ενιαίο οργανισμό.
- Η επιχείρηση, ως σύστημα franchise χαρακτηρίζεται – σε όλες τις εκφάνσεις του – από συνέπεια και αφοσίωση στο brand, στις αξίες του, μ’ αυτά που αντιπροσωπεύει και εκφράζει.
- Η ηγετική ομάδα διαθέτει την ικανότητα και εφαρμόζει πολιτικές που επιτυγχάνουν να ισορροπούν συμφέροντα του franchisor, των franchisee, των επενδυτών και των φυσικά των πελατών.
- Επιτυχημένοι στο να ελκύουν, να ικανοποιούν και κυρίως να διακρατούν τους επιτυχημένους και δυναμικούς franchisees
- Εφαρμόζει επιτυχημένα προγράμματα ενσυνείδητης δέσμευσης και ικανοποίησης των franchisees και του προσωπικού που αποτελούν την πρώτη γραμμή και την εικόνα του δικτύου στην αγορά αλλά και στους μελλοντικούς Franchisees.
- Σέβεται και ενθαρρύνει τους franchisees ώστε να αναπτυχθούν και να επεκταθούν στα πλαίσια του δικτύου και μιας σαφώς προκαθορισμένης στρατηγικής.
Οι franchisors οι οποίοι διαθέτουν αυτά τα χαρακτηριστικά (πέραν αυτών που σχετίζονται με τα χρηματοοικονομικά δεδομένα, την μοναδικότητα και ανταγωνιστικότητα του concept) είναι προορισμένοι να επιτύχουν και θα αποδειχθούν ίσως και περισσότερο πολύτιμοι από την αξία του κεφαλαίου που ως Franchisee διαθέτετε, του χρόνου και των προσπαθειών που επενδύετε, μια και σε ένα δίκτυο μ’αυτά τα χαρακτηριστικά και αξίες, οι δικές σας επενδύσεις, ικανότητες εμπειρίες και δεξιότητες αποκτούν πολλαπλάσια αξία!
Ίσως ο προσεκτικός αναγνώστης μπορεί να αναγνωρίσει στην απουσία των παραπάνω χαρακτηριστικών τα αίτια στασιμότητας ή και συρρίκνωσης αρκετών δικτύων που είτε διέπρεπαν παλαιότερα στην Ελληνική αγορά, είτε επέτυχαν μια θεαματική ανάπτυξη στα πρώτα βήματά τους και μετά οδηγήθηκαν σε μια εξίσου ραγδαία πτώση με οδυνηρές συνέπειες.
Ίσως αναζητήσει και ανακαλύψει ποια από τα δίκτυα που παρουσιάζουν σημαντική ανάπτυξη τη τελευταία περίοδο διαθέτουν αυτά τα ποιοτικά χαρακτηριστικά και μπορούν να αποτελέσουν μια επιλογή που μεσοπρόθεσμα μπορεί να αποτελέσει φορέα επιχειρηματικής ανέλιξης και προσωπικής ευημερίας.
