Home » Η αναμονή είναι λύση;

Η αναμονή είναι λύση;

Συντάκτης: Παναγιώτης Γ. Ρουσόπουλος

H οικονομία μας  αντιμετωπίζει μια έντονη κρίση  και είναι προφανές ότι υπάρχει έντονη αγωνία από τους επιχειρηματίες, τα στελέχη για την πορεία που πρέπει να επιλεγεί. Οι περισσότερες απόψεις συγκλίνουν σε πεπατημένες συνταγές του είδους όπως συρρίκνωση δραστηριοτήτων, μείωση κόστους, αναδιάρθρωση διευθύνσεων ή και μονάδων, αναστολή επενδυτικών προγραμμάτων κ.ο.κ.

Πριν αρκετούς μήνες, σε ομιλία μας σε ειδική ημερίδα του ΕΒΕΑ για την κρίση και τις στρατηγικές αντιμετώπισής της, τονίσαμε ότι δεν υπάρχει ένας και μοναδικός δρόμος νικηφόρας υπέρβασης της κρίσης. Περιγράψαμε τέσσερις τακτικές στρατηγικές που προσδιοριζόντουσαν από τη σχετική ανταγωνιστική θέση της επιχείρησης και τη δυναμική της αγοράς που απευθύνεται. Κάθε μια ήταν απόλυτα διαφοροποιημένη και με αντιδιαμετρική κατεύθυνση, σε όλες δε το ζητούμενο δεν ήταν απλά η επιβίωση, αλλά η διεύρυνση του μεριδίου αγοράς και η ενίσχυση της ανταγωνιστικής θέσης για την επόμενη μέρα.

Και ιδιαίτερα για τα δίκτυα franchise τονίσαμε ότι τώρα έχουμε μια μοναδική ευκαιρία περαιτέρω ενδυνάμωσης και ανάπτυξης. Στον πυρήνα της προσέγγισής μας ήταν η ενίσχυση των θεμελιωδών χαρακτηριστικών των συστημάτων franchise. Μια επιστροφή στις βασικές αξίες που διαφοροποιούν ένα δίκτυο franchise, όπως  ευελιξία, ταχύτερη προσαρμογή σε αλλαγές, αποκεντρωμένη λειτουργία, καινοτομία, αποτελεσματικότητα, διαχείριση της γνώσης, εντονότερη σύνδεση με την τοπική κοινωνία μας κ.ο.κ.

Υπήρξε έντονος προβληματισμός γύρω από αυτές τις θέσεις μας. Ερωτήσεις, τοποθετήσεις και αρκετά e-mail, που έθεταν ουσιαστικά ζητήματα για την ορθότητα των προτάσεών μας. Ενδεικτικά αναφέρουμε ορισμένα θέματα όπως: «Ανάπτυξη τώρα ή αναμένουμε τα πρώτα σημάδια ξεπεράσματος της ύφεσης;», «Ενίσχυση των δικτύων μας ή μείωση των δομών υποστήριξης;», «Εστίαση σε συγκεκριμένα τμήματα της αγοράς ή πολυσυλλεκτικότητα για να επιτύχουμε μεγαλύτερους όγκους πωλήσεων;», κ.ο.κ.

Σήμερα οκτώ μήνες αργότερα, ήδη άρχισαν να αναδεικνύονται οι βέλτιστες πρακτικές. Σε όλους τους κλάδους, ακόμα και σε αυτούς που η ύφεση έχει οδηγήσει την αγορά σε διψήφια ποσότητα μείωσης, υπάρχουν δίκτυα που παρουσιάζουν ανάπτυξη σημείων πώλησης, αύξηση πωλήσεων και κυρίως μεριδίου και βελτίωση της αποδοτικότητάς τους. Κανένα από τα δίκτυα αυτά δεν υιοθέτησε μια από τις «εύκολες» μονομερείς στρατηγικές μείωσης του κόστους και «θωράκιση» των κεκτημένων.

Ας δούμε δυο ενδεικτικές περιπτώσεις, σε δυο κλάδους που πράγματι αντιμετωπίζουν ιδιαίτερα έντονα τις επιπτώσεις της κρίσης. Στο χώρο του οικιακού εξοπλισμού και στο χώρο της ένδυσης.

Στην πρώτη περίπτωση στο συγκεκριμένο δίκτυο συνδυαστικά εφαρμόσαμε, ανασχεδιασμό εταιρικής ταυτότητας, πιο ξεκάθαρη τμηματοποίηση του προϊοντικού μίγματος στον πυρήνα της αγοράς στόχου, ανασχεδιάσαμε τη διαδικασία πώλησης, αναδιαρθρώσαμε την τιμολογιακή πολιτική και επανεκπαιδεύσαμε το προσωπικό.

Παράλληλα δημιουργήσαμε σε κενές περιοχές νέα εταιρικά καταστήματα και ενισχύσαμε την προώθηση του franchise αξιοποιώντας και παράλληλα κανάλια διανομής. Ταυτόχρονα αλλάξαμε τον ρόλο της προσωπικής υποστήριξης από ελεγκτικό μηχανισμό, σε φορέα ανάπτυξης πωλήσεων και coaching, ενισχύοντας την εξωστρέφεια της αλυσίδας, δημιουργήσαμε ειδικά χρηματοδοτικά εργαλεία που βοήθησαν στην ομογενοποίηση και στην ενιαία εικόνα και δώσαμε έμφαση στο τοπικό marketing.

Αποτέλεσμα ήταν η αύξηση των πωλήσεων 16% έναντι του περσινού έτους και το σημαντικότερο ότι η εταιρεία έχει διευρύνει το μερίδιο της ως Leader του χώρου κατά 4%.

Παρόμοιο ήταν το αποτέλεσμα και σε αλυσίδα ένδυσης. Επικεντρωθήκαμε στο core business, ενισχύσαμε την εικόνα, αναδιαπραγματευθήκαμε ενοίκια, μεταφέραμε προβληματικά σημεία πώλησης, αξιοποιήσαμε επιτυχημένους franchisees προσφέροντας τους εταιρικά καταστήματα, επανεκπαιδεύοντας το προσωπικό σε προσθετικές πωλήσεις και παράλληλα επανασχεδιάσαμε την πολιτική τιμών, προσφορών και επικοινωνίας. Αποτέλεσμα ήταν η αύξηση πωλήσεων παρά την μείωση του ποσοστού μικτού κέρδους, αύξηση της κερδοφορίας και της ρευστότητας με ταυτόχρονη μείωση των αποθεμάτων.

Σε αυτούς τους καιρούς αναδεικνύεται μια μοναδική ευκαιρία στα δίκτυα. Απαιτείται ψυχραιμία, σχεδιασμός, οργάνωση και νέα εργαλεία.

Το Franchising από όλη αυτή την κρίση θα βγει ενισχυμένο.

Όλα τα δίκτυα; Και βέβαια όχι.

Το μέλλον ανήκει σε αυτούς που θα επενδύσουν έγκαιρα στα δίκτυά τους, στο σχεδιασμό και στους franchisees τους. Και αυτοί είναι βέβαιο ότι θα είναι οι αυριανοί ηγέτες σε ένα νέο επιχειρηματικό πεδίο που καθορίζεται από τις συνέπειες μιας παρατεταμένης και διαρκώς επιδεινούμενης ύφεσης.

Το διακύβευμα δεν είναι απλά η υπέρβαση της κρίσης, αλλά και η διασφάλιση της ανταγωνιστική μας θέση σε αυτό το νέο τοπίο που θα αρχίσει να διαμορφώνεται όταν λίγο πριν την αυγή, εκεί που το σκοτάδι είναι σχεδόν απόλυτο, θα διαμορφώσουν νέοι παίκτες σε μια αγορά που θα έχει αλλάξει.

Μπορεί να σας ενδιαφέρουν

Αφήστε ένα σχόλιο