Από το αρχικό σημείο έναρξης της ανάπτυξης ενός συστήματος franchise ο στόχος ενός Franchisor είναι να οικοδομήσει “σωστά” το δίκτυο του .
Η βασική προτεραιότητα σε αυτό το στάδιο είναι η αξιολόγηση και η επιλογή των κατάλληλων franchisees, η βέλτιστη επιλογή από πλευράς εμπορικότητας σημείου, ο καθορισμός της περιοχής δραστηριοποίησης, η συστηματική ένθεση και εκπαίδευση τους, η αποτελεσματική ένταξη-ενσωμάτωση τους στο δίκτυο ώστε οι νέοι δικαιοδόχοι να συμβάλλουν στην αύξηση πωλήσεων και βέβαια να ενισχύσουν με την παρουσία του την αναγνωρισιμότητα, την δυναμική του συγκεκριμένου brand.
Σε κάθε σχέση, ακόμα και στις πλέον αμοιβαία αποδοτικές και δημιουργικές πάντα ενυπάρχει η πιθανότητα διακοπής της. Και στο franchising όπως είναι αναμενόμενο, ο δικαιοπάροχος ενδέχεται να αντιμετωπίσει την απαίτηση κάποιων δικαιοδόχων να θελήσουν να πουλήσουν την επιχείρηση τους. Είτε γιατί δεν επιθυμεί επιχειρηματικά να συνεχίσει να δραστηριοποιείται στην αλυσίδα ή στο δίκτυο, είτε γιατί αντιμετωπίζει κάποια σημαντικά προσωπικά προβλήματα είτε γιατί πλέον επιθυμεί να αποσυρθεί από την ενεργό δράση και να κεφαλοποιήσει τους κόπους του.
Στις πρώτες φάσεις ανάπτυξης του franchising ως επιχειρηματικού μοντέλου – και στην Ελλάδα- η γνωστοποίηση της μεταπώληση ενός εν λειτουργία franchise ήταν θέμα ταμπού. Ειδικά για τα νέα συστήματα franchise. Ο δικαιοπάροχος στιγματιζόταν και μόνο με το άκουσμα της λέξης “μεταπώληση” και τον ακολουθούσε σαν ένα είδος αποτυχίας. Αυτό πλέον δεν ισχύει .
Όσο ο θεσμός του Franchise ωριμάζει και όσο ο αριθμός των Franchisees που πλησιάζουν την ωριμότητα σε ένα δίκτυο αυξάνει, είναι πλέον αναμενόμενο να υπάρχει ένας αριθμός δικαιοδόχων που επιθυμούν να μεταπωλήσουν τις υπάρχουσες επιχειρήσεις τους σε άλλους .
Οι περισσότεροι δικαιοπάροχοι έχουν πλέον πειστεί ότι ένα ποσοστό εναλλαγής των δικαιοδόχων της τάξεως του 10 % κάθε χρόνο, είναι σημαντικό για να διατηρούν ένα υγιές δίκτυο και να φέρνουν νέο “αίμα” σε αυτό, να το ενδυναμώνουν με νέους ενθουσιώδεις franchisees.
Ένα σημαντικό ποσοστό των υποψηφίων δικαιοδόχων από την άλλη μεριά, όπως δείχνει μια έρευνα του 2012 του Franchise Success, προτιμά να αναζητά ευκαιρίες από μεταπωλήσεις ήδη υφιστάμενων επιχειρήσεων από το να δημιουργήσουν μία νέα από την αρχή.
Τα οφέλη είναι πολλαπλά και έχουμε αναφερθεί σε παλαιότερα άρθρα ( δες: https://www.franchiseblog.gr/?p=1053, το άρθρο ΑΓΟΡΑΖΟΝΤΑΣ ΜΙΑ ΗΔΗ ΥΠΑΡΧΟΥΣΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ FRANCHISE: ΤΙ ΝΑ ΠΡΟΣΕΞΕΤΕ & ΤΙ ΝΑ ΑΠΟΦΥΓΕΤΕ καθώς και το “Franchise από «δεύτερο χέρι»: Τα υπέρ και τα κατά” στη διεύθυνση https://www.franchiseblog.gr/?p=1180)
Συνοπτικά τα οφέλη για τον υποψήφιο franchisee είναι αρκετά και σημαντικά. Ενδεικτικά:
- Υπάρχει υποδομή: Αντί να ξεκινήσετε με την αναζήτηση της τοποθεσίας, την κατασκευή του καταστήματος, την αγορά του απαραίτητου εξοπλισμού (έπιπλα, σήμανση, μηχανήματα), την πρόσληψη και εκπαίδευση υπαλλήλων, την προμήθεια προϊόντων κλπ., η επιχείρηση υφίσταται και διαθέτει ήδη την απαραίτητη υποδομή.
- Υπάρχει ιστορικό: Εφόσον η επιχείρηση λειτουργεί για κάποιο διάστημα, έχει δημιουργήσει όνομα και πελατολόγιο στην τοπική κοινωνία. Η επιχείρηση διαθέτει στοιχεία πωλήσεων και κερδών από προηγούμενα έτη, επιτρέποντας σας να καθορίσετε με τη σειρά σας το κεφάλαιο εργασίας που θα χρειαστείτε, να κατανοήσετε την εποχικότητα της τοποθεσίας και τις μεθόδους λειτουργίας.
- Γνωρίζετε το κόστος: Η αγορά μιας υφιστάμενης επιχείρησης πραγματοποιείται βάσει μιας διαπραγματεύσιμης τιμής, η οποία καθορίζεται από τα περιουσιακά της στοιχεία, τις χρηματοροές της ή και κάποιους άλλους όρους και προϋποθέσεις. Ενώ όταν ξεκινάτε ένα νέο franchise, οι πληροφορίες που σας παρέχει ο franchisor αποτελούν απλά μια δική του εκτίμηση, την ακρίβεια της οποίας δεν μπορείτε να ελέγξετε. Δεν είστε σε θέση να γνωρίζετε κατά πόσο οι εκτιμήσεις από άλλα καταστήματα θα ταιριάζουν στην τοποθεσία και τα χαρακτηριστικά του δικού σας καταστήματος.
- Απόδοση Ίδιας Επένδυσης: Σε ένα νέο franchise -ακόμη και με την καθοδήγηση ενός έμπειρου franchisor, αλλά και όλη την απαραίτητη έρευνα– η απόδοση της επένδυσής σας δεν μπορεί παρά να είναι μια υπόθεση. Μια νέα τοποθεσία δε διαθέτει ιστορικό για να βασιστείτε. Σε μια λειτουργούσα επιχείρηση γνωρίζετε το κόστος, γνωρίζετε τα αδύνατα σημεία της υφιστάμενης λειτουργίας, τα αίτια των προβλημάτων, μπορείτε λοιπόν να επιτύχετε τους στόχους σας με μεγαλύτερη σιγουριά, μέσα από ένα την εφαρμογή ενός ολοκληρωμένου πλάνου δράσης, εδραζόμενοι σε στέρεες βάσης μιας ήδη καταγεγραμμένης πορείας.
- Ευκολία χρηματοδότησης: Είναι πιο εφικτό να σας δανείσει μια τράπεζα, στα πλαίσια των υφιστάμενων επιδοτούμενων χρηματοδοτικών προγραμμάτων, το ποσό που χρειάζεστε, όταν μπορεί να βασίσει την απόφαση της – πέραν των όποιων εγγυήσεων – και στην απόδοση ενός υφιστάμενου καταστήματος και όχι απλά στις εγγυήσεις σας και σε ένα θεωρητικό επιχειρηματικό σχέδιο.
Παρά τα όποια οφέλη και για τον δικαιοπάροχο, το σίγουρο είναι ότι ποτέ δεν θα είναι έτοιμος να αποδεχτεί ότι ο δικαιοδόχος θα ζητήσει να πουλήσει της επιχείρηση του.
Όμως οι βασικές αρχές ηθικής του franchising απαιτούν την ύπαρξη μιας δομημένης διαδρομής για το πώς ο δικαιοπάροχος μπορεί να μεταπωλήσει την επιχείρηση του όταν το επιθυμήσει .
Αυτός ο δομημένος θεσμοθετημένος οδικός χάρτης μεταπώλησης θα πρέπει να θέτει συγκεκριμένους κανόνες και διαδικασίες που θα διευκολύνουν την ομαλή και απρόσκοπτη μετάβαση, να διασφαλίζουν την αποφυγή κλυδωνισμών που θα θέτουν σε κίνδυνο είτε την εικόνα και φυσικά την αξία της προς μεταπώληση επιχείρησης, αλλά και εγγυώνται την προστασία της συνολικής φήμης και του κύρους του δικτύου και του franchisor ως σύστημα franchise και ως brand.
Είναι μάλιστα ιδιαίτερα σύνηθες – κυρίως στα διεθνή δίκτυα αλλά σταδιακά και στην Ελλάδα – η ανάθεση του Project μεταπώλησης σε εξειδικευμένους εξωτερικούς συνεργάτες που γνωρίζουν και το franchising ως σύστημα αλλά και τις ιδιαιτερότητες και απαιτήσεις του συγκεκριμένου συστήματος Franchise. Στόχος των franchisors να κρατήσουν μακριά από την καθημερινή λειτουργία του δικτύου την όποια διαπραγμάτευση, την άσκοπη αναζήτηση ευθυνών για την πορεία του καταστήματος, τις πιθανές διαφωνίες για το τίμημα, ή για το προφίλ των υποψηφίων και για τα τόσα άλλα θέματα που μπορεί να ανακύψουν κατά τη διάρκεια των συζητήσεων για την μεταβίβαση. Ένας τρίτος ανεξάρτητος φορές μπορεί να διασφαλίσει απόλυτα τα συμφέροντα και των δύο μερών, αναλαμβάνοντας την όλη αναζήτηση και διαπραγμάτευση.
Σίγουρα ως διαδικασία δεν θα πρέπει να αποσκοπεί σε μια οικονομική αφαίμαξη του δικαιοπάροχου, σε μια απαξίωση της επιχείρησης του, ούτε όμως πρέπει να είναι μια πολύπλοκη διαδικασία που θα οδηγεί σε απώλεια μεριδίων στην τοπική αγορά ή σε μια άμεση ή έμμεση επιβάρυνση του franchisor. Απαιτείται μια διαδικασία που ενέχει προσεκτικό σχεδιασμό, διαφανείς κανόνες και προσεκτική, απόλυτα ξεκάθαρη υλοποίηση, ιδιαίτερα ως προς τα επιμέρους βήματα, τις αναγκαίες εγκρίσεις, τα εφαρμοζόμενα πρωτόκολλα και μεθόδους αποτίμησης.
Σε κάθε σύστημα υπάρχουν διαφορετικές προβλέψεις ως προς:
- Δικαίωμα ή μη μεταπώλησης
- Μέθοδο αποτίμησης
- Δικαίωμα προτίμησης του Franchisor
- Δικαίωμα του Franchisor να εισπράξει μέρος του τιμήματος
- Επιμέρους όροι σχετικά με το δικαίωμα του Franchisor να εγκρίνει τον αγοραστή
- Δικαίωμα του Franchisor να εγκρίνει τους όρους καταβολής του τιμήματος από τον αγοραστή στο πωλητή για να διασφαλίσει ότι ο νέος franchisee διαθέτει την αναγκαία ρευστότητα για την μετέπειτα λειτουργία της επιχείρησης.
- Όροι και προϋποθέσεις εισόδου του νέου αγοραστή στην επιχείρηση και κατά συνέπεια στο δίκτυο ( entry fee, νέα επικαιροποιημένη σύμβαση franchise και νέοι όροι, νέα διάρκεια, νέα περιοχή αποκλειστικότητας, υποχρέωση ανακαίνισης, κόστη εκπαίδευσης και ένθεσης, διαχείριση παλαιού αποθέματος κοκ)
Η παραπάνω λίστα θα μπορούσε να επεκταθεί σε μεγάλο βαθμό, μια και κάθε σύστημα είναι διαφορετικό και κάθε κλάδος έχει τις δικές του ιδιαιτερότητες. Από πού να αρχίσουμε λοιπόν ;
Αρχικά, θα πρέπει να διακριβωθεί ότι έχει πράγματι δώσει ο δικαιοπάροχος στους δικαιοδόχους του το δικαίωμα να μπορούν να μεταβιβάσουν την επιχείρηση τους
Αυτό σημαίνει ότι έχει συμπεριλάβει στην συμφωνία του franchise όρους όπου χορηγεί το δικαίωμα αυτό στον δικαιοδόχο και αν ναι τους επιμέρους όρους και προϋποθέσεις. Είναι αρκετά πιθανό και μάλιστα λογικό να εφαρμόζονται έλεγχοι για τη διαδικασία πώλησης και να καθορίζονται συγκεκριμένες φάσεις και διαδικασίες τις οποίες τόσο ο πωλητής όσο και ο αγοραστής πρέπει ακολουθούν .
Τα τέλη και οι αμοιβές που καταβάλλονται στον δικαιοπάροχο για την μεταπώληση διαφέρουν κατά αρκετά μεγάλο βαθμό. Μερικοί δικαιοπάροχοι χρησιμοποιούν τη διαδικασία μεταπώλησης, σαν ένα έξτρα έσοδο και το αναγάγουν σε ένα ιδιαίτερα προσοδοφόρο κέντρο κέρδους από μόνο του, ενώ άλλοι απλώς διευκολύνουν τη διαδικασία μεταπώλησης επιβαρύνοντας τον πωλητή με ένα μικρό κόστος που καλύπτει τα έξοδα του συνεργάτη που ανέλαβε τη διαδικασία, τις αμοιβές των νομικών συμβούλων κοκ.
Ένα βασικό σημείο εδώ είναι ότι η αμοιβή που καθορίζει ο δικαιοπάροχος για την μεταπώληση , θα πρέπει να είναι ανάλογη προς την αξία και την ικανότητα της επιχείρησης που πωλείται να παράγει πλούτο και να διασφαλίζει μια ικανοποιητική απόδοση στον αγοραστή- νέο Franchisee..
Μια σαφώς προκαθορισμένη και δομημένη διαδικασία μεταπωλήσεων θα πρέπει να περιλαμβάνει (κατ’ ελάχιστον) τα ακόλουθα στοιχεία.
Αναλυτικός Οδηγός μεταπώλησης της επιχείρησης/franchise :
Αυτός ο οδηγός θα περιγράφει τη διαδικασία σε πρακτικό επίπεδο. Θα περιέχει σημειώσεις για το πώς ο δικαιοδόχος θα πρέπει να ενημερώνει το δικαιοπάροχο ότι επιθυμεί να πωλήσει, θα περιγράφει την διαδικασία αποτίμησης ( ως μέθοδο και διαδικασία), καταγράφει αναλυτικά πως καταλογίζονται τα επιμέρους κόστη ανά φάση και περιγράφουν τη νομική διαδικασία ολοκλήρωσης.
Ενημερωτικό Φάκελος Πώλησης:
Σε αυτό ο δικαιοδόχος καταγράφει την συγκεκριμένη επιχειρηματική δραστηριότητα και την αγορά που απευθύνεται, περιγράφοντας τη δυναμική της τοπικής αγοράς, τις ευκαιρίες τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα κοκ.
Συμπεριλαμβάνει τον ενημερωτικό φάκελο franchise του franchisor καθώς και αναλυτική περιγραφή της διαδικασίας αγοράς και αξιολόγησης και έγκρισης.
Ανεξάρτητη αποτίμηση:
Η ανεξάρτητη αποτίμηση από κοινά αποδεκτό (από franchisor-franchisee) και αναγνωρισμένο φορέα θα επιτρέψει στον δικαιοδόχο να κατέχει μια ρεαλιστική αποτίμηση για το τι μπορεί να αναμένει να εισπράξει ως τίμημα για την επιχείρησή του.
Ανεξάρτητη εκτίμηση σημαίνει ότι η αρχικά ζητούμενη τιμή για την επιχείρηση θα εδράζεται σε γενικές γραμμές σε μια απόλυτα τεκμηριωμένη βάση-αποτίμηση και θα αποτελεί ένα σημείο αναφοράς, μια στέρεη αφετηρία διαπραγμάτευσης για τον πωλητή και για τον αγοραστή .
Αυτό ενισχύει την αξιοπιστία μεταξύ των συμβαλλόμενων και αποφεύγει την υπερεκτίμηση στις ζητούμενες τιμές που δεν έχουν καμία σχέση με την πραγματική αξία της επιχείρησης, ενώ παράλληλα διασφαλίζεται μια βάση διαπραγμάτευσης η οποία είναι και εν γνώσει του franchisor.
Συμφωνία πώλησης και αγοράς:
Μόλις ο πωλητής και ο αγοραστής έχουν καταλήξει σε πλήρη συμφωνία και για την τιμή και για τον τρόπο διακανονισμού, καταγράφεται ένα αναλυτικό (σχέδιο) συμφωνητικό-πλαίσιο το οποίο και τίθεται υπ’ όψη του Franchisor,
Η πώληση μιας επιχείρησης franchise είναι μια υπόθεση τριών παραγόντων με το δικαιοπάροχο να συναινεί στην μεταπώληση προσυπογράφοντας μαζί με τον αγοραστή και τον πωλητή .
Θεμελιώδης κανόνας είναι ότι ο franchisor θα πρέπει να διασφαλίσει ότι η αμοιβή που θα καταβάλει ο υποψήφιος αγοραστής-franchisee σε σχέση με την αναγκαία συμπληρωματική καταβολή που θα καλύπτει τις αμοιβές προς τον franchisor, οφειλές προς τρίτους και ενδεχομένως την κάλυψη αναγκών για ανακαινίσεις και κεφάλαιο κίνησης σε σχέση και με τη συνολική διάρκεια της σύμβασης διασφαλίζει και τη βιωσιμότητα του νέου Franchisee και μια ικανοποιητική απόδοση του υπενδεδυμένου κεφαλαίου του.
Ο franchisor έχει υποχρέωση να διασφαλίζει την “εμπορευσιμότητα” του franchise, την ικανοποιητική τιμή ή και απόδοση για τους υφιστάμενους επιτυχημένους franchisee που επιθυμούν να μεταπωλήσουν, ένα συνολικό ύψος επένδυσης (εξαγορά της επιχείρησης και λοιπές αρχικές δαπάνες) για τους αγοραστές που να ελκύει υποψηφίους που να ανταποκρίνονται στο profile των franchisees που έχει θέση, μια διαδικασία που να μην διαταράσσει την ομαλή λειτουργία του δικτύου και την εικόνα του σε τοπικό ή σε πανελλαδικό επίπεδο και ταυτόχρονα να μην τον επιβαρύνει με πρόσθετα κόστη.
Μια εξίσωση με πολλούς παράγοντες που όμως πρέπει και να αντιμετωπίζεται ως οργανωμένη διαδικασία ανανέωσης και ενδυνάμωσης για το δίκτυο και όχι απλά ως μια ευκαιρία απόκτησης πρόσκαιρου κέρδους.
